手游出海如何高效增长，Orcamobi/ULU GAMES等多位操盘手畅聊实用技巧
近日，扬帆出海携手萃弈（The Trade Desk™）于4月15日在上海举办以《Get！游戏出海增长秘籍与避礁指南》为主题的线下沙龙。本次活动特邀了Orcamobi海外发行负责人 周神一，萃弈中国总经理 陈传洽，ULU GAMES研发总监 成欢，华为消费者云服务海外游戏运营经理 YOYO做客分享，通过聚焦当前手游出海难点，从手游立项、投放、政策利好等多方位出发，助力开发者高效落地海外市场。
Orcamobi是一家以音游方向为主的上海自研自发公司，专注于海外市场，海外总用户下载量已突破4亿。本次活动中Orcamobi海外发行负责人周神一将基于Orcamobi出海经历，分享打造海外爆款音游的实用技巧。
首先，为什么选择音游赛道出海，周神一表示，根据2021年Youtube搜索榜单显示，前二十排名中有将近13个关键字与音乐相关，由此可见全球用户对音乐的需求较大。如Orcamobi线上几款主要产品，包括《点点节奏》、《飞刀大战》等在海外都有较好的排名。
其次，从调优商业化和留存方面的技巧来看：
第一，以上图产品为例，左边是其初期较为原始的玩法，形式比较简单——纯躲避方块，用户比较容易疲倦。通过在调优过程中增加撞击玩法——对音游而言撞击可以更好地掌握音乐当中的鼓点，同时，可以更直观地表达出用户撞击时的感受，在调优后可以实现将留存提升。
第二，引导部分，在音游前期引导部分的缺失，一是容易导致用户的挫败感，游戏过程中用户难以第一时间体会到游戏玩法，因此在海外大面积投放时，用户获取方面会有较大的流失。二是引导可以减少用户学习成本，如游戏中通过图标形式展现哪些是可以撞击的。此外，还建议增加部分渐进式引导，逐步增加歌曲难度和玩法丰富性，可以帮助提升游戏中歌曲渗透率。
其中调优方面，可以在其中做埋点部分，以监测每首歌曲难度，一旦发现通关率偏低，适当降低某个偏低歌曲难度，使得整体游戏难度趋向平滑，降低用户前期流失率。
游戏适配也是重要的调优手段，以东南亚轻度游戏调研为例，目前东南亚地区智能手机用超过80%内存低于2g，3D游戏的优化与用户的体验息息相关，在优化方向上模型设计可以有所取舍，适当降低模型精度以提升游戏帧数，或者在不同适配上面调整分辨率，轻度游戏旨在覆盖更多的用户群，在低端手机上也有优质的游戏体验。
萃弈是一家全球领先的广告技术公司，在全球拥有超过225个数据、流量及品牌安全合作伙伴，致力于帮助中国广告主最大化地触达全球受众。目前，萃弈已经与多家头部游戏企业达成紧密合作。本次活动中，萃弈中国总经理陈传洽从中国品牌如何打造企业品牌出发，同时有效精准触达海外受众，实现用户转化，分享了精彩观点。
陈传洽表示，想要拉满“推广力”，第一步必须拓宽营销漏斗开口，通过用户细分与抓住营销触点来增加品牌曝光，叠加上优质媒体体资源，提升品牌认知。声量占比 （share of voice）会直接影响企业的市场份额 (share of market)。在过去的实践中，我们发现若持续曝光不够，产品下载量与用户增长也会相应减少。因此，如何拓宽营销漏斗，进而高效拓量？萃弈提出了“双优”概念：
第一为“优选”，即甄选全球市场优质媒体资源，识别核心用户，制定精准定向投放策略。陈传洽表示，除了一些中国出海广告主已经熟悉的传统头部海外流量平台外，还有很多额外的优质蓝海流量值得广告主留意、挖掘。作为中立透明的第三方平台，萃弈可以对接开放互联网中的海量媒体，包括最优质的头部资源，实现规模化触达，最大化人群覆盖。同时，开展精准营销，识别核心受众，找到适配的媒体与最佳投放时间，用受众所熟悉的语言，高效地传达信息。
至于受众优化，陈传洽指出，相比以年龄、性别、兴趣爱好为依据的用户标签，第三方投放平台可借助客观的第三方数据，建立全维度的人群画像，找到高价值受众群体；同时，依据不同的用户人群，生成不同的广告投放方案，实时监控哪一部分转化最好。
第二为“优效”，主要是指全渠道、全漏斗的转化，提升投放效益和效率，创造更高的投资回报率（ROI）或广告支出回报率（ROAS）。陈传洽建议关注如下几个关键点：
一是购买的精准度，推行以受众人群为本的“受众购买”，全链路研究影响用户购买和转化的节点，不仅追踪最后归因，也包括链路前端营销对用户产生的“印象作用”。二是采取“一站式”覆盖广告触点与头部资源，包括智能大屏、手机和户外程序化广告等。其中，对于智能大屏的强势出圈，陈传洽表示，智能大屏广告能带来冲击性视觉效果，内容可信度较强，且攻破了传统电视关于数据、精准定价、受众人群定位等难点。
陈传洽最后谈到，数字营销不仅是玩转数据与投放，更重要的是帮助广告主清楚知道在漏斗的每个阶段应选择哪个渠道、哪种策略以达成企业的目标，建立起一个全面的品牌建设评估体系，用数字化的手段驱动品牌的良性增长。
ULU Games 成立于2012年，是一家专注于移动游戏海外发行的企业，已成功在全球30多个国家发行数十款产品，覆盖用户4000万。本次活动中，ULU GAMES研发总监成欢聚焦日韩市场，分享产品长期主义的发行策略。
首先，从韩国市场来看，中国出海产品以MMO为主，SLG为辅，卡牌产品成功率也较高。2021年韩国的手游总收入约为311亿人民币，月平均手游用户达2647万，其中男性占比52.8%，女性占比47.2%，30-40岁男女用户群占比最高，10-20岁男性用户居多，50-60岁中女性用户占比更高。从其品类和游戏市场来看，益智品类游戏用户占比最高，MMO用户占比相对较少，但市场比重最大。
从日本市场来看，国内产品MMO占比较低，品类市场相比卡牌类较小，卡牌类包含二次元。2020年第四季度，日本手游市场收入超过46亿美元，按年增长34%。近两年来，较醒目的国产研发的新流行产品主要在官斗、宫斗、商斗品类。同时关注到麻将品类一旦推出，在无需重运营的情况下，可以做到相当长线的运营，该品类的竞品相对较少，大家也可以关注一下。
说到产品如何在日韩市场做到出彩，成欢表示，常规本地化工作及买量方面大多数国内友商都做的蛮好了，但核心的关键点还需要加强与用户的文化共鸣，研发及发行都需要了解用户圈层的核心诉求。同时注意社会节奏，如国内上班族、学生习惯的涉外可支配的活动时间多数会在24:00~02:00点结束，日本与国内相似，韩国则更能熬夜。因此，国内游戏节奏在20:00~24:00一个在线高峰，韩国则22:00~02:00这个时段是在线高峰。资源抢夺，工会战，世界BOSS等玩法活动，设计时间也适当根据当地习惯时段做一些调整。基于ULU Games发行经验，韩国用户凌晨一点左右的活跃度非常高，等同的充值高峰也是在此时段，同时相关充值活动韩国适合放在月初，日本则适合放在月末。
游陆坚持长期主义产品思路，相比投机，更希望在擅长的领域及主攻赛道做长线运营，这对我们的用户、研发伙伴及我们自己是更加负责的态度。这种坚持让我们已拥有多款稳定运营数年的产品线，只要产品的基础数据到达及格线，发行层面就应该做好长期陪跑的配套工作。
最后分享一个最近看到的关于付费点的案例：
如上图，该产品是已运营16个月的产品，可以看到两个漏斗——下载和付费，下载时期共推过两段，过程中畅销榜存在较大高低落差，虽然产品各方面品质都较好，但由于原游戏内没有抽卡彩蛋付费机制，大多数资源均可在游戏内产出，导致降低了用户的付费欲望，直到去年10月份产品优化上线——重设抽卡彩蛋机制，又有了再次增长，近期也一直保持在畅销榜50左右的榜位，这点值得关注。日韩扭蛋抽卡付费模式是重要收益点，建议不要轻易更改。
2018年4月，华为游戏业务首次出海，借助AppGallery为全球的华为终端消费者提供游戏分发服务，去年8月，专注于游戏垂类的GameCenter正式出海，将为游戏玩家提供游戏社区、用户福利以及内容创新服务。本次活动中，华为消费者云服务海外游戏运营经理YOYO从华为游戏全球市场概况出发，解读运营服务，助力开发者进阶全球。
目前，华为的海外游戏业务已经覆盖全球170多个国家和地区。2018年至2020年华为海外游戏实现了跨越式发展，去年华为游戏新下载量同比增长7倍。
华为通过开放平台为全球开发者提供从游戏接入、预约、内测到首发、存量运营的全生命周期管理，助力开发者精准落地海外。
在技术接入阶段，华为鼓励开发者们为游戏集成Facebook等三方帐号登录并支持数据互通，从而保证游戏用户体验和联运资源曝光效果，提升新用户留存率，提高老用户的ARPU。
在预约阶段，华为为预约游戏提供了专门的资源位，使之能够持续曝光。未来，开发者也可以通过里程碑礼包、定制礼包、预约抽奖、裂变营销、事件营销等多种活动形式，提升游戏预约量，保证首发前的游戏热度。
在内测阶段，开发者可以在华为平台申请内测，提前获取游戏的数据情况并进行调优。同时，内测游戏也可以起到提前预热和提升首批核心玩家体验、提升流水转化的效果。
在首发环节，不同评级的游戏将会获得不同首发资源的加持，这些资源包括：AppGallery和GameCenter中的资源位，浏览器、Petal Search等华为自有媒体流量及HUAWEI Ads合作的第三方媒体流量资源等。同时，运营团队也会结合游戏特色，组织首充返利等营销活动帮助游戏在首发期间进行推广。
在存量运营阶段，华为和开发者们紧密配合，通过游戏的重大版本更新、重大营销节点、节日热点开展精细化运营，为用户提供新鲜优质的内容。同时配合活动礼包、玩家召回保持游戏的活跃。值得关注的是，华为的全球运营团队会对游戏内一些高价值的付费玩家进行特别看护，如组织定向发奖、线下见面会等。在平台侧，GameCenter提供消费特权功能，玩家在游戏内消费达一定等级后，可以享受无门槛优惠券等福利。
最后，华为将持续为出海开发者们提供全方位支持，协同优质内容出海，共同取胜游戏出海的3.0时代。
以上为本次《Get！游戏出海增长秘籍与避礁指南》线下沙龙中，四位嘉宾分享的精彩内容，后续扬帆出海还将推出更多活动，致力为出海企业提供最新资讯，为中国出海企业高效赋能。