《出海洞察前线·长沙站》圆满落幕：全链路打通出海脉络 市场变化一手掌握
9月23日，由钛动科技、百道数据、扬帆出海联合举办的《出海洞察前线·长沙站》圆满落幕！
本次会议中特别邀请了哇哇鱼科技 商务总监&投资总监 邓先耀、钛动科技 投放总监&长沙工作室负责人 黄先明、百道数据 区域市场总监 郭志、草花互动 全球业务负责人 谭皓月四位嘉宾，聚焦新生态下用户需求，探索如何用前沿技术联合拓展蓝海，把握风口，助力中国企业顺风出海。
邓先耀
哇哇鱼科技 商务总监&投资总监《游戏出海，要如何才能吸引到资本》
一、投资人想要怎样的项目？
投资人最关注的点有三：
①增速。赛道是否有足够大的市场空间；
②赔率。细分玩法是否有足够高的投入产出比；
③胜率。团队是否有足够强的获胜能力。
无论作为投资方还是项目方，想要的项目其实是不冲突的，这三者合在一起就是我们想投资的项目，也是项目方立项的项目。如果在出海这件事情上获得一定的成绩，至少做到赛道的1%，这是现阶段应该要达到的目标。
二、要跟投资人讲明白什么事情？
除赔率、增速、胜率外，要跟投资人讲明白的事情有三：
①亮点。即项目的投资亮点，在这部分最希望听到你们讲在市场有怎样的领先地位；
②能力。即团队的强势能力，实力强在哪里、游戏有什么样的创新、作为发行，是否有足够多的CPI、作为研发，是否有优秀的发行合作等；
③计划。即融资金额与使用计划，游戏公司分为三种，股权投资、财务投资，以及股权和财务兼顾。投资人想知道你对自己公司乃至对行业的估值判断，在立项、运营或自研自发等阶段的估值不同。要跟投资人讲清楚投资的亮点在哪。
三、如何提高团队胜率
首先要梳理清楚自己所在的赛道，要提高对赛道的预判，加深对赛道的理解；其次是拿到了投资，了解自己所在赛道上的玩法是怎样的状态；最后就是不断优化产品、数值、投放、变现，以求占据更大的市场份额。
点击下方链接与演讲嘉宾一对一交流。
黄先明
钛动科技 投放总监&长沙工作室负责人 《新趋势下的出海营销模式变化》
从2019到2022年，由于疫情，促使了中国互联网经济快速增长，其中也包括游戏。但在疫情已成为常态化的当下，海外手游增速放缓，玩家在消费上逐步转向理性消费，同时产生了更多的需求变化：如更为理智消费精打细算；核心的深度玩家对手游的画质要求不断提高；女性付费占比较高，用户们更强的社交要求等。
并且由于iOS隐私政策的发布，导致线上营销的ROI增长遇到了新的挑战。面对这些挑战，目前有三种解决方案：市场区隔、差异化的整合营销、创意。下面我们来详细讲解。
1.市场区隔
市场区隔分为发行区域差异化策略，对于中小厂来说，不一定要去争美日韩等投入较大的地区，拉美、东南亚、中东等新兴市场更加适合中小厂去选择。
同时游戏品类差异化策略也十分重要。SLG游戏是更赚钱，但成本投入也大，对于中小厂商来说，是否可以选择更多的品类，在原有的游戏类型上创新融合？特别是近几年越来越多的重度游戏逐渐轻量化，因此做游戏品类上的差异化策略能够形成更大的区隔。
由于选择的市场不同，营销渠道和方式也会有所变化。比如在日本最大的渠道是Google、Twitter和TikTok；在中东必不可少的渠道则是Snapchat、Twitter，可以避开Google和Meta激烈的竞争；在巴西较强的媒体是快手，还在红利期，政审没有那么严格。因此通过渠道与市场相匹配，可以进一步地达到差异化。
2. 营销策略
营销策略一般分为两个方向，一是整合营销，大量品牌广告、内容营销、同时结合效果广告。如原神，在开发期已经做了大量的品牌内容曝光；二是做精细化营销。在大厂大量高成本买入的情况下，中小厂商选择了精细化的运营，除营销侧外，还联合产品端进一步做精细化运营，通过不断调试和精细化、根据广告做效果等，来实现盈利不断提升。
3. 创意设计法则
创意来源一般分为两个视角：游戏视角与用户视角。
很多设计更容易看到游戏是什么样的，所以会选择游戏玩法、特色等去做营销，但这些对于用户来讲可能并不是最感兴趣的。
因此我们需要以用户的视角来看，即具有用户思维。
用户更在乎的是可玩性、故事性、能寄托怎样的需求或情怀，以及朋友安利。
因此游戏设计必须遵循四大法则，即用户体验法则：
①用户动机化法则
只有吸引、解决了用户的痛点，用户才会关注并下载游戏。可分为八个动机，分别是自我表达、社交联系、探索发现、掌控权力、进步发展、精通技巧、逃离放松、消遣解压。
根据我们的经验，一个游戏选择四个动机就可能有不同的创意产出，因此应按照八个动机剖析游戏体验，不局限于显而易见的要素，将最契合的4项列为优先动机，再制定针对性的广告和创意，并通过不断迭代优化创意，吸引更广泛的受众。
②高游戏相关度法则
在投放广告时，应制作更有针对性的广告创意，选择与产品最契合的素材。
③本地化/热点化法则
游戏设计一定要做符合本地的玩法，并结合当下互联网热点，借势营销。同时也要注重目标国家的节日活动，如日本、中东，就是对本地化要求非常高的两个市场。
④原生化法则
媒体原生化后的素材能够让用户的体验更加沉浸式，让广告更像UCP本身的内容，这样做的同时也可得到媒体的推荐和放量。
钛动有丰富的媒介资源，有三大媒体官方代理资格，还有大量的中媒体及私域媒体、垂直媒体资源等。
可以从创意的品牌化、多样化、差异化出发，围绕【创意】提供数据创意、创意咨询与交付、红人创意、技术创意、内容代运营五大解决方案，让其制作与投放效益最大化。
郭志
百道数据 区域市场总监《谷歌云赋能游戏出海成功》
从云技术的角度，来看游戏行业的发展趋势。具体来说，单一的游戏购买行转变为免费下载，订阅服务及如Stadia这类云游戏平台等流媒体方式。而游戏的盈利也将更加依赖于游戏内容上的不断创新，对玩家游戏体验的不断优化等。
其次，跨平台，多人及全球化的游戏将成为主流。实时的，全球跨区域的多人在线游戏将越来越受到追捧。而这一类的游戏恰恰需要一个全球分布，低延迟的高性能网络来帮助游戏企业将游戏的服务器尽可能的部署到离玩家更近的区域。
同时，随着技术的发展，获取海量数据不再是一个难题。通过各项指标数据的分析，运营者可以监控 APP 运营状态、追踪推广效果、深入理解玩家的使用行为习惯等，从而驱动产品体验的提升。
所以优秀的公有云平台，可以进一步助力游戏的运营。
1. 领先的网络基础设施
目前谷歌在全球200个国家和地区有建设自己的基础设施，广域网总体性能高达1.5Pbps，对比其他公有云厂商，海量的广域网性能使得谷歌云对于承载大规模用户的应用更得心应手。对比其他的公有云很多是主要建设数据中心，然后租用ISP线路做互联，而谷歌是一面建设数据中心，一面在建设骨干网。
另外大部分国家及地区的当地运营商已经与谷歌云的网络进行对接，用户从运营商网络就能就近接入到谷歌的骨干网当中，所以走谷歌云的优质层网络资源默认已经能实现全球加速了。
2. 优秀的数据分析平台
在数据分析领域方面，谷歌云的数据洞察及云数据仓库都在最近的Forrester报告中占据领导者地位，这里面都是得益于Bigquery的技术领先。
谷歌云的Bigquery，是谷歌云上计算与存储分离的数据仓库，它有几个特性：
①全托管，无服务器化，无运维。在使用数仓的时候只需要关注业务逻辑即可，不需要关注底层基础设施。
②使用标准的SQL语句进行查询，支持PB级的数据。Bigquery拥有对象存储的成本，商业数仓的速度，可以轻松集成多种数据源，快速的进行数据同步；并与业内大部分BI工具集成，轻松进行数据可视化分析。
3. 先进的人工智能工具
谷歌云的AI工具配备了谷歌最好的研究和技术，可帮助开发人员专注于解决重要的问题。适用于每个用例的 AI 加速器，支持从低成本推理到高性能训练；使用高性能 Cloud GPU 和 Cloud TPU 加快迭代速度，一系列用于开发和部署的服务更加容易上手；使用由 Google Research 开发的为谷歌提供支持的突破性 ML 工具进行构建、更快地部署更多模型；使用 MLOps 工具轻松数据和模型并可以大规模复制。
谷歌云希望用 AI 解决方案帮助更多的出海企业解决实际问题。
点击下方链接与演讲嘉宾一对一交流。
谭皓月
草花互动 全球业务负责人《海外发行的日韩生存之道》
一、日韩用户画像
针对日本游戏用户画像来说，18到59岁的日本人，有一半的用户是游戏用户，其中游戏付费用户为17%，约1000万人。且年付费金额超过5万日元（大概3200元人民币）的水平就可称之为TOP用户。日本的三大付费点有三，一是游戏内购；二是快速通关；三是在YouTube中获胜。
主要的游戏时间在工作日的晚上及午休时间，一个月36小时，且较为特殊的一点是在电视端的娱乐时间比我们长。
因此有五个关键词可以概括日本游戏用户画像，分别是：①IP元素，日本非常注重IP，带有IP的产品天然在日本市场上带有一定用户流量；
②追求成就，日本玩家在游戏体验感上看重成就感获取；
③从众心理，日韩受中国传统儒家文化影响，相比追求个性来说更追求共性；
④萌系画风，日韩皆有Q版人物形象，尤其日本非常看重美术和CG的精美程度；
⑤注重社交，日本的女性玩家更关注社交功能。
针对韩国用户画像来说，其用户整体呈递增趋势，付费点在于可以爽快地进行游戏以及快速通关。
可以总结为以下五个关键词：
①女性玩家，在目前阶段，10-19岁的女性已成为韩国第二大游戏群体；
②注重口碑，商店评分和朋友间的口碑营销是韩国玩家参考的重要因素；
③审美要求高，由于韩国从小进行审美意识的教育，导致几乎所有玩家都带有专业的审美眼光；
④付费习惯好，韩国一直有付费的历史沉淀；
⑤压力出口，与日本玩家追求成就感的目的不同，韩国玩家的需求是释放生活中的压力，因此在做社区或用户运营时营造简单和轻松的氛围十分重要。
二、日韩市场概况
从整体来看，日韩手游收入均位列全球市场前列，日本收入为全球第二，韩国位列全球第四。日韩在互联网用户、社交方面都拥有巨大体量，覆盖率均达80%以上，社交用户主要年龄为18-54岁，但日本相较韩国来说更偏老龄化。
日本：人均收入高，有较好的付费能力，重视本土语言，对网速有较高要求。
在日本，iOS占有绝对的市场份额，因此在做日本发行时可以将重点放在iOS版本的打磨上。
韩国：韩国基本情况与日本类似，但值得注意的是，韩国网速位于世界第一，因此网络延迟、技术问题的影响比其他的市场负面影响较大，所以在做出海韩国的产品时，要格外注意网络技术问题。
此外，韩国用户多会选择三星品牌，因此游戏要注重安卓版本的打磨。
三、社媒及渠道的用户特征
1.在日本，排名第一的是YouTube，使用人数占总人口的81.1%，其它平台依次为Line、Twitter、Instagram、Facebook、TikTok。
并且由于日本老龄化现象严重，因此日本用户出现分层的情况，20-30岁的用户使用的主流社媒依次为Twitter、Instagram、YouTube；40岁以上用户主流媒体按顺序则为YouTube、Facebook、Line。因此要针对不同的游戏受众选择重点媒体进行推广。
在游戏发行中，渠道因素十分重要。除Google与Facebook两大传统渠道外，在日本市场占有率较高的第三方应用分发渠道还有DMM GAMES、Mobage、Amazon App Store以及GREE。其中DMM GAMES主阵地是PC和安卓游戏平台，以二次元风格、RPG为主的游戏多选择该渠道发行；Mobage主要为页游平台，核心用户为20-40岁男性，画风多元；Amazon App Store是日本付费最高的渠道之一，核心付费用户为25-54岁；GREE多以社交游戏为主，大部分为年轻用户，最高用户人数达3500万，目前已停止新开发者注册业务。
2.在韩国，最绕不开的社媒就是Kakaotalk，在5000万的韩国总人数中，使用者高达4000多万。除Kakaotalk外，20-30岁用户主流社媒使用的多是YouTube和Instagram；40岁以上用户则集中于Facebook。
韩国最大的分发渠道是ONE Store，拥有120万+的活跃用户，每年游戏营收约600亿韩元以上，付费率高，产品品类也主要为付费率高的RPG以及模拟类；其次为KakaoGames，是利用Kakao Talk以及Daum进行游戏的营销与用户触达。值得注意的是，由于取决于朋友邀请、口碑宣传及星级评分，因此对游戏社交功能要求高，游戏需要做好分享功能；Galaxy Store，预装载所有三星平板电脑及手机上，覆盖全球188个国家\地区，MAU可达到4亿，用户量巨大。风格多样，对休闲类游戏友好。
四、出海日韩难点与建议
由于出海日韩面临的用户成本较高，因此实际做起来还是会面临一些难点，主要集中在社媒以及渠道上。
社媒难点：区域特征、文化习俗、语言差异、品牌信任。
由于日韩都具有很强的区域特征，更支持自己国家的社媒，所以要迎合他们的文化观念，做好本地化，打破语言壁垒，增加品牌信任度。渠道难点：日韩属于本国语言十分强势的国家，因此一些技术文档没有英文版本，在对接时就需要预留出足够的翻译、磨合以及踩坑填坑的时间。其次，日韩渠道大部分限制自由注册，需要将游戏样品、介绍等发给渠道方，向其提出申请，当对方确认你的游戏跟他们调性一致时，才会同意你的注册流程。最后，在法律法规方面，日韩都有各自的法规，税务、政策较为复杂，需要提前做好准备。
①针对以上难点，在日韩社媒业务的切入点上，需要建立日韩用户对品牌的信任，最重要的是回应用户的评论和投诉，对社媒上的留言进行管理；
②使用当地的语言文化；
③社媒的本土化，要将游戏特性与用户特性相结合，选择最合适的1-2个社媒进行重点推广；
④加强美感和趣味；
⑤及时回应粉丝的联系，特别是公开的评论一定要回应。
错过直播的小伙伴可以点击下方链接观看嘉宾精彩演讲。
EVIE
往/期/回/顾
REVIEW