22个月开店100家，未来仨月再开100家，永辉生活的模式“跑通”了吗？

永辉生活店

撰文 | 颜菊阳

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永辉生活昨天在福州开出第101家门店，前天在上海开出第100家店。相比起步时间更早的正大优鲜、家乐福Easy等同业不到一半的门店数，永辉生活在“生鲜便利店”的赛道上展现了更好的复制能力。

而看上去，这还只是游戏的开局。接下来，永辉生活可能会越来越快。《商业观察家》从永辉处了解到，2018年，永辉生活将提速到“1天开3家店”的拓展速度，即进入成都、南京、杭州、广州4座新城。

永辉生活的“可复制性”是由什么构成的？

从目前的业务进展来看，永辉生活的模式可以解释为“地网＋天网＋人网”的三网融合——1公里1家门店，以生鲜为切入口快速布局全国，在线下布一张高密度的“地网”；线上以“永辉生活APP＋京东到家“的30分钟快送，快切门店周边3公里消费需求的“天网”；同时，用永辉合伙人制的“人网”，链接起门店的合伙人和用户，实现员工团队的稳定和用户服务的连贯性。

    永辉生活福州门店开始推24小时经营

地网｜1公里1家门店

“快速扩张开店主要目的是要在线下每个城市布一张地网。比如，以上海为例，‘1公里1家店’布点，计划300家店就能覆盖到整个城区。”永辉生活相关负责人告诉《商业观察家》，进入一个城市，永辉生活会迅速寻求密度覆盖。

永辉生活首家门店2015年11月18日开业，距今22个月。截至9月28日，永辉生活在上海拥有64家门店，重庆15家，福州11家，北京5家，深圳4家，厦门2家，已进入6个城市。

在上述负责人看来，永辉生活在开到100家店后，提速到“1天开3家”，现在已经没有什么难度。“永辉生活的模式现已成型，可以复制到全国。加之拓展团队已组建完成，速度加快是水到渠成的事。”

永辉生活开发团队来自前麦当劳等拓展人员，拥有较强的选址、找铺能力。比如，在一个已有6000家便利店的上海市场，永辉生活在22个月内开出了64家门店。店铺基本都在上海外环以内。

永辉生活相关负责人称，在上海的永辉生活店，业绩处于稳步提升中，一般门店基本上开业3个月后能实现前台盈利。

便利店、社区店、小型业态店，目标场景均定位解决即时性、便利性需求，业绩好坏主要在于两块：门店选址和商品选品。永辉生活门店的业绩表现，首先要得益于选址开发能力。

多位业内人士向《商业观察家》传达对永辉生活的观察是，第一强在生鲜；第二是店铺选址和商品选品“双佳”；第三是门店的购物体验不错，满足了当下主力年轻客群诉求的年轻化、时尚化需求。

具体来看，永辉生活的选址标准是1公里商圈内开设1家门店。按照永辉生活相关负责人的解释，“1公里1家门店”的布局密度刚好满足30分钟配送的需求，经过详细测得出的“最节约”方案。

在“1公里商圈”内的找铺选址，分为社区店和商圈店，店铺面积规划80-100平米。两种店型按照商圈和用户消费需求做差异化的商品细分。

每家新店商品选品可由店长决定，永辉提供平台支持。比如商品供应链上，永辉超市全球直采、国内产地直采、彩食鲜等自有品牌商品在内的全套商品供应链能给予支持。

总体来看，永辉生活当下的选品力图做出差异化。

一是，商品来自永辉超市B2b配送，一定程度上定价介于大卖场与便利店价格之间，甚至有些商品与永辉超市大卖场价格保持一致，因此具有价格上的竞争力。

二是强化生鲜品类这一永辉超市的“杀手锏”。

   永辉生活生鲜占比近50%

在上海很多地段，永辉生活都出现在了日式便利店品牌全家、7-11、罗森等的50－100米商圈半径内，甚至不乏紧邻、隔墙开店者。

之所以能这样，主要得益于永辉生活在商品上做出了差异化。日式便利店的选品中，占30%-50%比重的是鲜食。供应了大量便当、盒饭、关东煮、烤肠蒸包等鲜食商品。

永辉生活的优势在于做强蔬菜瓜果、肉食等生鲜商品，以及粮油、干货、厨房周边等品类商品，50%的生鲜商品构成相对日式便利店形成了差异化。

永辉生活相关负责人称，“相比于7-11、全家、罗森等便利店，永辉生活更能满足用户的需求。因为永辉生活定位全客群，满足的是顾客的一日三餐。而水果如果做得好，毛利是可以做到不比休闲食品低。”

而相比迪亚天天、联华超市等社区生鲜折扣店或社区超市，永辉生活的特点则在于卖场体验更年轻化、时尚化。比如迭代到永辉生活2.0版本的门店，已经全部启用自助收银，以及手机扫码购等技术来提升年轻顾客的购物体验。

永辉生活在门店经营的更新、调整速度也非常快。

“过去22个月，永辉在不间歇地快速迭代，不断地发现顾客的需求，最快抓住顾客的需求，最快去满足顾客的需求。比如，永辉生活门店设计和运营就是1个部门，由此，门店能实现通力合作。”永辉生活相关负责人说，从首家门店开业，到101家店，永辉生活从门店设计、设备到商品结构，甚至门头、品牌名，定位，都是一种不停进化的状态。

体现在商品层面。比如，5月份之前，鱼虾、蛏子、海蛎等在永辉生活店内是没有的，后来加了进去，品项数达到数十种。“商品品类的增加不是短期增加多少销售，而是能让商品结构更完整丰富，顾客’一日三餐’的基本生活需求都可以在永辉生活店内购买到。”

天网｜“永辉生活APP＋京东到家”30分钟配送

永辉生活的业态设计不仅基于线下门店，而是基于线上线下一体化设计。

线下门店形成密度，基于门店发货就能实现B2C电商所不能实现的更好的配送效率（半小时），而生鲜、食品等业务，目前看起来又是急需求。消费者希望更快得到商品。

因此，基于“生鲜便利店”而开展线上业务，既能满足年轻消费者线上需求，让消费变懒。也能相比过往更好实现线上线下导流、闭环。因为生鲜是高频业务，通过生鲜引流到线上，并培育消费习惯后，就有机会让消费者“接触”到线上更广阔的商品库。

最新的消息是，永辉生活重庆即将12个前置仓，纯做线上业务。

目前，永辉生活的门店都接入了永辉生活APP，以及自建配送体系。门店的配送范围为周边3公里，线上下单实现最快30分钟送达。店内则引入自助收银，实现“全数字化”支付。

永辉生活相关负责人告诉《商业观察家》，永辉生活销售的80%都是老顾客，门店整体复购率很高。当下，来自永辉生活APP、京东到家订单，以及“扫码购＋门店自提”的线上销售占比，高的门店能达到50%，低则是20%－35%的占比。

当下，永辉生活APP针对每家门店都推出“线上专享价”，商品在二三十个左右。比如第100店开业就推出有100个“百店庆商品”。因为智能化的设备配备、年轻化的商品选品等，永辉生活的“顾客画像”开始年轻化。数据显示，永辉生活主力客群年龄层去年显示为30多岁－50多岁为主，今年以来25岁-45岁年龄层顾客开始增多。

“天网”的布局，另一大价值在于实现门店的“数字化”。融合线上，可实现线下永辉生活门店商品和服务的时空延伸。

比如，在永辉生活的快速扩张中，因为有“天网”，永辉生活有了线上和线下的全场景全客层用户数据，现在，可以通过分析用户配送地址周边积累的订单量和客单价等数据，用数据完成店铺选址布局的“加密”。

人网｜链接起门店的合伙人和用户

众所周知，标准化是快速开店的基础。实际上，许多布局社区入口，但无法实现快速开店的企业，根本问题就在于标准化运营的缺乏。而标准化运营的驱动，以及前述的门店的优化、迭代，根本都有赖于人力的执行落地。

7-11、全家、罗森等便利店，从门店运营、商品、服务都是高度的标准化模式。甚至细到员工的每一句服务用语都是标准的。

相比便利店，因为生鲜型便利店更多生鲜商品，打理、陈列难度都比一般便利店更复杂。因此，小型业态店，人力成本是占大头的构成，同时流失率高，小店亦难于管理。比如一家门店选品更多依赖店长，因为店长更懂得周边顾客的需求。而“＋线上”后，对店长的统筹能力和员工都提出了更高要求。如果一家门店的线上日订单达到150单左右，以每个员工工作10小时计，就意味着6+1的员工配备需要每四分钟就要拣一单。

永辉生活门店的年轻化是其亮点。与之对比的是，正大优鲜在业态创业之初，正大集团谢国民董事长曾亲自“划过一条红线”，要求招聘的都是应届大学毕业生，6个月即培养当店长，完成快速扩张的人才架构。但是，正大优鲜还是没能留住这些年轻人。

所以，区别是什么？永辉生活门店为何能实现普遍的年轻化。秘诀就在“合伙人制”。

永辉生活门店招聘社区合伙人。门店经营成熟后，门店合伙人可以成为单个门店的加盟者、经营主体。永辉云创公司则成为供应标准化商品、物流、设备、技术应用、品牌服务等的一家平台机构。门店合伙人形同“内部加盟”，但不需要门店投资，只需负责门店前端经营，所有后端工作由永辉生活平台来支持完成。

今年8月份，永辉生活社区合伙人模式的“内加盟”模型已基本确定。目前，永辉生活有6家成熟门店已是“内加盟”。未来，永辉生活希望所有的门店都是“内加盟”形式。

永辉生活的“人网”主要链接起门店的合伙人和用户。即永辉生活的社区合伙人团队担纲社区配送，同时亦是维护门店周边消费客群的“管理员”，担纲社区客群的运营和营销的职能。社区合伙人会将社区消费者聚集起来，通过地推要求周边顾客入群，并通过永辉生活APP、微信群、线下社区活动等方式增强用户与永辉生活的互动，从而提升转化率。

比如每家永辉生活门店都会建立起一个门店周边用户聚集的社区微信群，社区合伙人会分享门店中的关联食材图片及门店营销活动以及新品链接等，同时借分享食材、菜谱、插画教程等信息组织线下活动，同时永辉生活社区合伙人还会给社区用户提供一些应急服务，以及类似永辉生活APP目前开通的e袋洗、宠物、健身、家政等增值服务。

   永辉生活在年底前将开到200家店

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