钱大妈开启内部加盟，门店SKU500支 几十平生鲜店型能跑通吗？

■  撰文  |  李 华 

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一段时间来，市场对“社区生鲜便利店”钱大妈的关注度非常高。原因主要有两个，一是，京东“独家”入股钱大妈第二轮融资，消息人士告诉《商业观察家》，钱大妈此轮估值为6亿元。

二是，钱大妈的拓店速度非常快，由此，引发市场对钱大妈这种几十平米社区生鲜店型的集中讨论。

对于京东的入股，知情人士称，钱大妈控股股东仍为创业团队。

双方的未来合作，可能的方向之一是，京东输出生鲜商品供应链、金融服务、物流配送解决方案。钱大妈作为社区终端载体和入口，微信则承载门店小程序，负责打通线上线下。

而对于钱大妈的拓店速度，以及发展模式。

看好的市场人士表示，钱大妈几十平米的主力社区店型，具有很好的可复制性。可供选择的物业很多、单店投入相对较小导致加盟适应群体范围较宽，以及更小门店、更少SKU数意味着门店生鲜标准化运营难度相对较低。

钱大妈目前的门店前端运营、精细化表现也不错，早上通过散卖肉品生鲜方式，吸引了大量社区“抢鲜”居民选购。中午，门店将剩余生鲜商品进行预包装处理，通过预包装方式，来吸引许多下班回家的“高质量”年轻用户，实现了更好的毛利表现，以及扩大了用户层。

持谨慎观点的人士则认为，几十平米的生鲜门店吸客能力相对较弱，经营品种不全。同时，小型生鲜门店的盈利比较难，损耗控制是一个充满挑战的工作。因为，门店有一定销量基础对于控制损耗是非常重要的，在一个更小型业态里经营生鲜，对于门店管控、库存管理，预估需求与库存比，是非常困难的。可能造成太高损耗，或者缺货情况。

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模式

在社区生鲜模式的创新上，中国华南市场和华东市场，出现了两种截然不同的发展方向。

在华南市场，主要是广东市场，以钱大妈、番薯藤、温氏生鲜为代表的，是发展几十平米经营面积的社区店型。经营肉品、熟食、果蔬。

而在华东市场，社区生鲜连锁，则主要表现为200-300平米左右店型。以永辉生活、生鲜传奇为主要代表。

有市场人士认为，两者差异可能主要跟区域环境有很大关系。比如物业供给条件、当地居民的生鲜需求、生活方式差异等等。

目前看，钱大妈有点像是华南“亲戚”百果园的“延伸版”。在与百果园类似店型下，“套用”经营更难管控的商品品类。

百果园起家于华南，发展几十平米店型，但经营的品种是水果。水果相比于蔬菜、肉品更好打理，且保质期更长，鲜度相对更好管控，商品相对可以卖更长时间。

钱大妈则以经营肉品、蔬菜为主，因此，其的连锁化经营商品的难度更高。但好处是消费更“高频”，高频是当下电商发展的重要考虑因素之一。

从门店复制角度看，由于是差不多的门店经营面积，钱大妈、百果园的门店复制类似点很多。但步骤节奏上，两者完全相反。百果园起步是以内部加盟方式拓展，近期，开始计划开放外部加盟。而钱大妈起步则是以外部加盟为主，但在2017年则开始导入内部加盟方式。

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零库存

基于以上描述，《商业观察家》力图梳理钱大妈的基本特征、发展背景，以及展现其当下业务进展。

而对于钱大妈的经营逻辑，钱大妈总经理冯卫华在2017年中国全零售大会上，也进行了部分阐述，《商业观察家》也将其中重要观点进行总结，以期提供钱大妈官方视角。

一、定位

冯卫华称：“钱大妈给自己的定位就是社区生鲜便利店。门店做得非常干净整洁，已经远远区隔了农贸市场，同时，门店选址就是开在社区，所以离消费者足够近。”

二、选品

冯卫华表示：“钱大妈第一是要做家门口的菜市场，让买菜变得简单。

其次，选品做得是消费者一日三餐的食材，所以品类必须特别丰富，目前来讲，我们门店已有500多个SKU。同时，我们所选择的食材都是基础款，能实现高效流转。

还有就是我们的高性价比定位。因为我们做得是农产品，做得是消费者最基础的产品，所以，这些产品我们要把性价比做到最高，消费者喜闻乐见。”

三、零库存

钱大妈门店是采取到点打折的模式，即在晚间时段，每隔半小时设置一个更低折扣价格清货，到最后时刻，如门店还有库存，则直接免费送给消费者。

冯卫华表示：“钱大妈真正能够做到不卖隔夜肉的承诺，每天到点打折。同时，钱大妈的“零库存”不单是门店零库存，还做到供应链零库存。每天早上所有货物发到门店的时候，钱大妈的供应链是全部的货都清完的。”

而对于门店“不卖隔夜肉”模式，会否导致消费者集中于低折扣时段购买，造成过多的“损耗”。

冯卫华称：“一开始董事长提出这个想法的时候，我们也是持反对意见。但后来在实践过程中，我们发现，消费者特别认可这种模式，消费者会自动分群的。有一些消费者会追求高品质的东西，特别是在讲究食材新鲜度的广东市场，很多消费者会一大早赶过来，买更新鲜的产品。到了下午的时候，就会是一些下班的消费群体购买。到晚上的时候，会是社区大妈过来捡便宜。但7点后的消费群体不是我们真正要服务的对象。我们会根据这三波人把产品做一个合理地分配，比如我们在门店订货上会有讲究，要求门店控制7点后的销量，要占全天销量的10%以内。通过这种方式控制我们打折的分量。我们感觉到这种模式在生鲜板块还是非常非常的合适的，是能够提高效率的模式。”

四、数据化

冯卫华表示：“钱大妈对信息化的投入是非常舍得的，公司最早的一笔融资就投在IT管理上面。钱大妈当下主要还是靠店长的经验下单，但现在已经在做新系统测试，会有我们的系统自动下单，未来，我们更多依赖于我们大数据分析，帮我们去做一个门店的自动下单，减少我们每天的商品打折比例。”

五、布局

冯卫华称：“2012年，由一群不懂零售的人扎进了零售市场，做了钱大妈，一干就是5年时间。我们的发展速度非常快，现在开业已经500多家店了。我们也启动了梦想合伙人计划，在2017年开启了内部加盟，我们自己的店长如果想开店，想做老板，公司会给他内部贷款。”

对于区域拓展。冯卫华表示，短期内，还是深耕广东市场。

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