陈耀昌主导高榕投资叮咚买菜：明后年会出千亿级生鲜电商

■  撰文  |  李华  颜菊阳

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通过前置仓方式做到家业务，采用“APP+菜场”模式的生鲜电商——叮咚买菜，当下非常火热。

根据叮咚买菜提供给《商业观察家》的数据，叮咚买菜目前在上海已有200个前置仓，单仓1500支sku，日单量在15万单左右，已覆盖崇明以外的上海全部区县。

叮咚买菜可能已经成为上海到家单量最大的生鲜电商，线上单量在上海可能已经超过盒马。

而由叮咚买菜等快速成长而带来的“光环效应”，市场内各大巨头也在纷纷入场前置仓生鲜到家业务，更准确点说，是“APP+菜场”的到家业务。

美团昨日上线测试了“美团买菜”APP，与叮咚买菜看起来是同一个业务类型。

《商业观察家》相信，市场内的其他巨头，相关模式的业务可能也正在筹备，或于未来上线。

价值

前置仓模式在中国并不新鲜，每日优鲜等很早就做了。

为什么叮咚买菜现在会这么火热？一大原因在于，其切入了生鲜经营的核心——蔬菜品类。

按盒马鲜生CEO侯毅在《商业观察家》举办的第三届新零售峰会上的说法，叮咚买菜这种模型跟菜市场的商品结构是一样的，都是以蔬菜为核心。这与过去前置仓模式以水果经营为核心有很大区别。

蔬菜保质期更短，更难经营。是生鲜品类中“高频复购之冠”，也是菜市场仍握有中国生鲜市场最大份额的原因之一。

对标菜场商品结构与价格的叮咚买菜，让生鲜电商接了“地气”——实现了丰富选择与价格实惠。

叮咚买菜第二大价值则在于，“接地气”之下提升了购物便利性。通过前置仓方式做到家业务，一方面，能为消费者节省时间，不用外出选购了。另一方面，通过大打“群狼”战术，筹建高密度前置仓点位网络，一个前置仓只辐射1公里范围左右市场，叮咚买菜的配送更快，最快29分钟送到家。配送成本相对于3公里配送也更低。这些让他能做到更大单量。

运营层面，通过导入菜单方式——教做菜，来销售生鲜，做生鲜电商，对消费者更友好，更有场景体验感。

既能鼓励做饭，刺激购买，因为很多时候消费者选购时并不知道自己想要什么。也有利于营造生活氛围，倡导生活方式，下一步还能形成社区、家氛围。

宏观层面，在一二线市场，对于生鲜到家、线上买菜的服务方式，通过之前各大经营实体的培育，市场认知已经开始形成。

这个时候，对于一些消费者而言，是不是需要看到商品才敢线上下单，已经不太重要。也就是说，门店的展示作用、有没有门店这件事的重要性已经降低。进而前置仓模式处在了一个发展的时机点上。

大家比的就是谁能做好生鲜品类，因为生鲜本身就是流量最大的品类，门店也是以生鲜为吸客核心的。

资本方

高榕资本深度参与了叮咚买菜的发展。从天使轮到A轮、B轮。一年之内高密度、大体量投资。

其中，有市场人士告诉《商业观察家》，高榕资本对叮咚买菜的投资，陈耀昌是“主导人”，或者说是倡导人。高榕资本相关人士在回复《商业观察家》时则称，不能确定是不是陈耀昌主导了对叮咚买菜的投资。

陈耀昌现在的身份是高榕资本投资合伙人。但他更为市场所知的是他的过往职业履历。

陈耀昌之前曾任沃尔玛中国区总裁兼首席执行官，卜蜂莲花执行董事。更早之前则于牛奶公司任职高管。

在2018年2月底，陈耀昌正式结束了“零售职业经理人”身份，辞任卜蜂莲花，转做投资。

“转行”头年的陈耀昌便参与做了引发市场大量关注的项目——叮咚买菜。

由此，对于叮咚买菜背后资本方逻辑思路的探寻，也是非常有趣的。

1月14日，陈耀昌以叮咚买菜的战略顾问身份，出席叮咚买菜在上海的生鲜供应商大会，并发表主题演讲《生鲜新零售：如何能致胜，谁可能是赢家》。

陈耀昌的核心观点是：万亿生鲜市场的角逐，最终格局是多种不同模式平台可共存。

预计明后年中国会有千亿级别的生鲜电商出现，但不一定从对C端的企业中出来。

区域生鲜电商应该（能）和全国性电商共存。

下面分享“投资人”陈耀昌的生鲜新零售观点：

之前我在牛奶公司任职，我了解到在上世纪90年代初全球已经有了“生鲜到家”的雏形。

生鲜新零售的萌芽最初是“超市新鲜到家”，源于上世纪末的英国和香港，以店作为分拣的中心，通过电话、传真机进行信息传递，这就是“电话经商”的概念。

随着互联网技术的进步，在2000年以后，信息传递方式成了桌上电脑，普及发展后有了线下门店和前置仓的诞生。2010年左右，中国互联网本地生活社区到家服务开始了，初期以餐饮到家为切入点，之后第一代O2O出现，O2O生鲜超市，然后前置仓逐渐浮出水面。

直到今年6月份，我在高榕资本遇到了叮咚买菜，在了解叮咚买菜的情况后我很惊讶，从复购率等数据上来看，它的数据比我想象中好的很多。

上海如果达到30%的市场份额，那就是200亿左右，叮咚买菜将会是1000个前置仓，这很厉害的。

所以我的总结是，一个模式要出现在恰当的时机。

“生鲜电商前景”

中国有五万亿2B、2C的市场，而（生鲜）现在没有一个公司是超过2%的份额，我个人看来，生鲜零售的未来将成为成长最快的品类，这是毋庸置疑的。

我认为阿里的盒马带来的影响很大。它将生鲜从线下带到线上。大约3-4年前，我原来沃尔玛的同事对我说，中国人买生鲜，一定要去现场。但是今天看到这样的变化，我认为盒马起到了很大的作用。盒马定位上属于高级消费但是低频的，和叮咚买菜模式不一样。

社交电商慢慢成为主流。我预计明后年中国会有千亿级别的生鲜企业出现，但是不一定是从对C端的企业中出来。如果千亿级别的生鲜电商企业出现的话，将会对市场产生很大影响。

生鲜新零售模式不断涌现：比如盒马和超级物种，还有提供完整餐桌厨房场景的比如叮咚买菜和朴朴。还有沃尔玛，沃尔玛在成本管理上特别强。在高级生鲜上面做的强是山姆会员店。在国内，山姆会员店坪效非常高，简直无对手。山姆会员店每去一个地方开店将会有非常大的震撼力，它的方向是进口品牌和自有品牌。沃尔玛和京东在传统零售上应该值得注意。再说说多点，物美是个务实的公司，在北京和杭州做的非常好，利用多点的线上布局，和线下零售，是结合的最实在的品牌，物美把多点品牌树立的很好。阿里有自己的盒马和大润发，暂时没看见阿里在大润发店面做了什么明显的改变，但是一两年会看到很大的变化，现在已经看到传统的大卖场已经有所不同了。以前2-3万平米的大卖场坪效很难增长，但是如果地点好，如果把生鲜线上线下搭配好，组建生鲜新零售，也将会对消费者带来新体验和选择。

“哪个模式可以成功？”

一、适合的消费习惯。

叮咚买菜手机电商的习惯已经养成了，最近一两年的微信社群、拼多多等带来的小程序，各种设施都搭建好了。叮咚买菜把用户的各种需求搬到线上，用很短很准确的方式，做到完整餐桌送到家。鲜活海鲜别人不一定做的到，但叮咚买菜可以做到30分钟送到。我前几天和沃尔玛的同事聊，虽然购物送到家1个小时就够了，但是30分钟是很大的突破。

二、供应链的搭建。

供应商考虑如何和前置仓模式的深入合作。以前大家开会会讨论各种运营的方式和计划，比如换包装、试吃之类应该如何操作，但是现在应该考虑如何在前置仓模式中发挥更大的作用和意义，比如如何通过APP送新品、赠品，如何帮助叮咚买菜把商品陈列更有效率，让拣货、送货速度更快。供应商应该提出意见和考虑。

三、生鲜一定要做到有规模，才可以有市场地位。

分析竞争对手，比如盒马、永辉，他们在福州、在深圳做的不好，那要不要去那里和他们去打去争。前置仓和传统电商不一样。但是模式越简单越容易被复制。叮咚买菜聚焦做一件事，数据很漂亮。如果叮咚买菜的壁垒做得起来就很好了，我看一年是可以有机会做到的。做企业要有大的决心，小点位不一定发挥的好，大卖场点位好但是不一定做的好。

传统菜场的角色和升级改造。我个人有一些在香港的菜市场经验，我们发现国内菜场还占整体行业80%的销售，其实是很大的。现在国内已经有人在做菜场的改造了，但是规模小。

“如何致胜”？

我对这个问题非常乐观，我觉得：

1.模式上一定要有社交因素。

2.拉近传统生鲜网购体验到线上消费体验。

3.社交，数据，运营效率，生鲜品质，食品安全这些要素都要完善。

4.即时需求：配送由30分钟到15分钟，把配送半径缩小，单量可以再提高。那样的话生鲜会变成主流。除此之外还一定要有好的盈利模式，以及对产品品类、毛利、盈利的管理等。

5.大部分刚需的生鲜是非常本土的，区域规模生鲜电商应该和全国性电商共存。叮咚买菜、朴朴等区域性电商，全国性比如阿里集团，自己做盒马，美团，等全国性的企业机会很大，但现在还不清楚。

致胜具有有哪些要素，应该怎么做？

1.选择适合自身能力加上竞争环境可以持续的模式，选定区域扩展。

2.不断提升对客户的服务，同时提升内部运营效率，达到可盈利的规模。

3.新的电商模式是需要和供应商共同探索适合的合作方案。供应商应和叮咚买菜建立新的合作模式。

4.企业文化和人才计划。每次我对叮咚买菜提到的建议，发现他们执行能力非常强，团队的执行力非常棒，都做到了我的建议。

“谁是赢家”？

会有好几家，全国性的、地域性的都有可能。我相信今年、明年千亿级别的企业会出现，过几年会有十万亿级别的企业。为什么竞争这么激烈，生鲜电商是几万亿的市场。永辉生鲜做的非常好，在福州和朴朴竞争激烈，看到了生鲜前置仓的本质，学习了很多。永辉将在全国进行线下店和前置仓同行的模式。阿里和腾讯方向不一样。盒马全国发展很猛，线上客单没有比叮咚买菜高很多，它的单店面积大，坪效低，但它不是单一业态，会尝试不同的业态进行。它们与叮咚买菜两种模式不一样，（叮咚）履约成本非常低。

生鲜餐饮巨头会大举进军B2C，如美团最近的表现，美团核心战略搭建食品平台。美团的进入说明前置仓是好的模式，是好事情。我认为某些线下零售也是有成绩的，Costco的进入很慢，物美多点做得很好，大润发会如何与阿里合作产生火花。

我今天认为叮咚买菜暂时是赢家，体量不会是小电商的体量，经营能力和复制能力以及坚持做一件事，他们运气好，基金都在背后，我希望供应商们都支持叮咚买菜，未来一起取得成功。

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