做外贸最重要的是什么？献给迷茫中的外贸人

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虽然现在很多鸡汤都变成了砒霜，但是，还是想说一句：人与人之间最小的差距是智商，而最大的差距是坚持。在外贸销售行业更是如此。

本文案例

在一家外贸公司，外贸部一共有5个人，一个经理和四个业务员，都是90后，学历都是普通本科。外贸经理，进入公司4年，每月平均提成3w+；业务员甲，进入公司2年，每月平均提成5k+；业务员乙，进入公司1年，每月平均提成2k+；业务员丙，跟单员，每月固定薪资；业务员丁，试用期。

人物分析—外贸经理

从案例中的经理身上我们似乎可以看到人们常说的一点：赚钱的永远都是老业务员。案例中的经理在一定程度上代表着一群行业内成熟且顶尖的外贸人，他们一般在某一个行业，或者某一家公司至少工作了三、四年以上。他们对行业的敏感度、市场动向的把握以及谈判能力都是新手业务员无法比及的。他们积累了丰富的经验、大量的优质客户以及完善的供应商网络，同时，他们也积累了可观的财富。

旁人看来，他们平时不怎么忙，也不费尽精力去开发客户，但是每个月都有那么多货要出，大把的钞票进，让人羡慕也让人嫉妒。那是因为他们已经积累了一些忠实的大客户，订单基本上固定，他们每天做的最多的工作就是如何更好的维护这些优质客户。

然而这些优质客户的积累过程并不是简单的时间问题，并不是说，一个客户跟你合作久了就变成你的优质客户。

何为优质客户？订单量大，而且稳定，价格合理，甚至利润丰厚，结账及时快速，没有诸多的苛刻要求，和你本人关系良好，并有一定的人脉基础，不会轻易被别人抢走。这样的优质客户，你必须要积累到三到五个，这样你的收入以及你在公司的业绩和地位才会比较稳定和保险。

因为一旦出现市场波动和客户发生大的变化，导致流失掉一两个优质客户，尽管这样的打击很大，但也不至于让你很被动。优质客户的发掘与维护需要投入很大的精力和时间，甚至要投入一些成本。案例中外贸经理的提成大部分都是在优质客户身上赚到的。

人物分析—业务员甲

业务员甲进入公司两年，但是我们看一下提成，4k×2 < 3w，远远小于。从比较的数字我们可以看出，外贸四年跟外贸两年完全不是简单的等差数列，它更像是一个等比数列和调和级数的组合。在下图中：曲线1代表收益；曲线2代表付出，交点的时间界定为3年。从数轴中我们可以看出，外贸前两年需要付出很多努力，但收益基本维持在最底端的水平，非常缓慢的上升，可能我们偶尔接了一个大单，但基本上不会影响总体曲线。

业务员甲正处在一个关键的磨合过渡期，她需要从搜集的一大堆的客户中，发掘出优质的客户，单独管理。一个优质的客户就可以将她的提成翻一番。她现在需要明白的是，要想获得可观的提成，最根本的不在于她有多少客户，而在于她有多少优质客户。外贸两年，她不应该再像之前那样到处找客户，而应该把更多的时间放在那些有潜力的客户身上，挖掘客户的潜在购买力，而其他的普通客户可以作为补充。

同时，业务员甲还是一个非常勤奋的小蜜蜂。每天都是最早上班，最晚下班，在办公室一坐就是一天。如果按照她的努力程度，她的业绩应该远远高于现在。但是没有。这说明她做了很多无用功。她只是单纯的勤奋，她的勤奋没有效率，也没有带来价值。 

明明可以半天做完的事情，竟然要加班才能做完。明明当时就可以回复的邮件，非要拖到第二天。其实，很多人的勤奋，可能只是因为做了太多无效的事，或者严重的拖延症，脑子在思考这件事，却不去做。勤奋跟成功永远不能画等号，只有有效的勤奋才可以。

所以，你应该每天这样问自己：我今天的工作计划中有多少无关紧要的事情？是否可以不做？最快多长时间可以做完？有哪些事情有助于业绩提高？准备花多少时间去做？有什么知识点要去学习一下？

每个月给自己订个目标，每周做一份工作总结表，做好时间管理，严格执行奖惩规划，只要坚持下去，就会有成效。

人物分析—业务员乙

业务员乙进入公司1年，每天都是不断寻找客户，开发新市场，将公司积存的客户资料全部开发一遍。在这一年里，他应该是公司里最忙的一个，每天发最多的邮件，却收到最少的回信，不停的打电话，跟工厂不停的协商，但是到头来，他是赚钱最少的。他很多的时间并不是直接花在可以获得直接效益的事情上，而更多的是一些客户投诉、外贸流程问题、物流问题、以及纠纷问题。因为，他对行业还不够了解，操作也不够熟练，他的工作性质更多的是学习。

业务员乙在进入公司之前已经有两年的工作经验，两份不同行业的外贸工作，短短三年时间，这是他的第三份工作。

他跟很多外贸业务员一样，都是在频繁的跳槽，理由各种各样。老板严苛；得不到重视；长时间不加底薪；公司没有平台；提成比例低等。这些客观原因在一定程度上会影响职业选择，但是还有一个重要的原因：「弱者找借口，强者找方法」。也许这样说，有很多人会不服气。但是换个角度想一下，你抱怨老板、抱怨公司不好，最终受伤的是谁？公司并不会因为你的离开而倒闭；而你，可能因为没有认清自己，而“「倒闭」”。

“公司没有平台；公司人少；经理不教”，其实这些都不是公司的问题，主要还是业务员自身的问题。没有一个优秀的业务员是别人手把手教出来的，也没有一个客户是自己送上门的，大家都是在开垦已经被前辈刨过无数遍的土地，只有肯学习，肯去钻研，不断学习前辈经验，训练技能，多研究市场，才能有所收获。如果只是每天坐等询盘，即使询盘送上门，你也留不住。

外贸一年是一个分水岭，它会决定你将来适不适合做外贸。在这一年里你做的所有的事情都只是在求生存。要学会不断的积累经验，磨练自己。在这其中，要保持良好的心态。如果老板不重视你，不鼓励你，那是因为你做的业务量还没有让老板足够重视你。如果你运气好，接到了大单，切记，一定要放下你的骄傲，否则这份幸运就会变成杀手。「如果你想有所成绩，就要笃信经验至上」，这是销售行业不变的真理。

认清自己

认清自己到底适不适合做外贸。不管你是因为专业，还是因为觉得外贸高大上，但最好的原因是兴趣。专业再不搭边的新手，经过一段时间的实际操作后都会对外贸流程了如指掌。外贸跟销售一样，他不是一个你每天完成固定工作就万事大吉的职位，你没有兴趣去钻研它，没有信心，没有耐心，就不要在这里浪费自己的青春。 

作为一名业务员，如果你不够专业，应该足够聪明；如果你不够聪明，应该足够谦虚；如果你不够谦虚，就应该足够勤奋；如果连勤奋也不够，就不要干销售。这句话是真理。

此文献给那些曾经迷茫过、现在正在迷茫、以及将来可能迷茫的外贸人。武侠里都是骗人的，没有世外高手会将几十年的内功传给你，强行传功只会走火入魔，真正上乘的武功都是潜心修炼而来的。静下心来，好好规划自己的下一步吧，相信自己。

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