【店长之道】做好销售店长必须警惕和了解这些要点！

　　具备怎样的素质才是一位优秀的店长？此文分析了在当前阶段中，作为实体店管理者的店长必须了解和精通的业务，对提升店长的管理很有帮助。

一、影响门店业绩提升的“五大症结”

　　1、只看人家怎么做，不考虑我是谁

　　行业多年存在的一个习惯是，喜欢看别人怎么做。近几年超市门店的装修和布局高度“神似”，就是这个原因。

　　我们天天强调：每个店要以商圈的顾客需求为导向！店的顾客是谁？他们的消费习惯和购买偏好怎样？顾客每次客单的结构和购买频率是怎样的？这些都需要了解，而不是老是去看别人的店怎么整。

　　2、只考虑卖什么商品，不考虑顾客是谁

　　大部分零售店都有一个共同点，就是不管谁进店，都只想推自己最想卖的商品。

　　为什么呢？当然是因为只考虑自己的利益。这也是门店目前的误区和症结！特别是今年以来，零售店面临的经营成本压力比较大。

　　只考虑自己，不考虑顾客的感受，更忽略和不尊重顾客的真实需求，这种单向式的经营思维，还能走多远呢？

　　3、只考虑客单价，不考虑提篮数

　　如果你的客单价是50元，那这个客单里是一两个商品，还是三个以上的商品，意义完全不一样。客单价越高、提篮数越低，意味着有利润、有客单的产品销售占比高，能培养人气的商品和基础品类占比过低，也说明店员都在主推她们想卖的商品；客单价越低、提篮数越高，则表示人气商品和热卖品类占比更高。当然，目前大部分门店存在的问题是前者。

　　4、只考虑商品的毛利率，不考虑商品的“流转率”

　　有些名品或容易热卖的人气商品，可能毛利很低，但周转率高。以白酒为例，假如它是10个点的毛利（低的要死人），是不是毛利空间就很小？但如果说它的周转率很高，整体年毛利也会很可观。另外，我们自己有利润的一些商品，一定要敢拿出毛利空间做活动，以提高它的周转速度和商品流转率。

　　5、只考虑促销方法，不考虑“进店率”

　　竞争激烈的商圈，一些超市总喜欢看对方怎么做活动自己也怎么做，却忽略了自身的优势和营销活动的目的。如果零售店所在的商圈普遍缺乏人气，进店率不足，活动的目的首先要考虑用爆款单品提升顾客进店率，然后再考虑如何结合关联陈列等销售技巧和打折促销。

二、错误思维带来的困境

　　以上习惯性思维，给很多超市门店的提升带来了困难。

　　一是阿Q式的随大流。就是天天改来改去、学来学去，越学越迷糊。而在顾客看来，你的店跟其他店其实没什么区别，甚至装修和货架都差不多，因为是同一个制作柜台的公司，不会强调差异化，只关注高大上。

　　二是万变不离其宗的“营销宝典”。主要特征是天天特价、天天免费送，最后结果是天天低毛利、亏本，顾客最后会对你的促销无感。现在行业有个很有趣的现象，今天顾客在这个门店领免费派送礼品，明天又跑去其他店领礼品。这些现象内在的本质，都应该引起我们的思考。

三、优化门店核心竞争力的五个途径

　　“互联网思维”要能够灌输渗透到实体店内，其中最重要也是最核心的就是以取悦和迎合顾客为导向，注重跟顾客的“互动”，并结合互联网技术，将实体店逐渐优化改造成“数字店铺”。

　　1、门店定位：零售店的“三大要素”

　　跟电商比较。我们要善于发挥实体店“体验”和“服务”的优势。对实体店的重新定位，在“卖好的”的商品基础上，主要是做到和坚守三大要素：专业，体验，服务！

　　实体店要生存，就要用互联网思维优化我们自身，以“专业、体验、服务”作为我们的核心经营思路，提高实体店与电商共享市场、分流顾客的能力！

　　2、调整品类：体现专业和时尚

　　现在零食店如何通过品类和陈列实现与其他渠道的区分呢？

　　这就要在中岛区、门店门口通道、收银台对面和附近多一些能体现时尚、潮流的品类，因为现在85后跟90后已经成为消费的主要群体，这些时尚品类的适当导入和陈列，不仅能吸引一些年轻人进店，还能体现门店的差异化。

　　3、智能改造：数字店铺是未来趋势

　　移动互联网的快速普及和智能手机的普及应用，为移动互联网端的用户与我们线下实体店的整合带来了巨大的产业机会，甚至可以说，实体店对移动互联网顾客的成功整合将对PC互联网电商造成很大冲击。

　　未来，店的终极模式，就是要借助移动互联网的东风，将实体店逐渐优化成“实体+智能”于一体的“数字店铺”，最终实现以移动互联网为主的线上线下的全渠道O2O商业模式。

　　我们过去教大家装修的商业模式的规划布局，都是实体店版本，现在则必须要优化实体店的一些店内装修道具，使其成为“数字化店铺”。比如，在门店合适位置，加上跟互联网无缝链接的数字货架、智能电视、数字橱窗，用于点击即可播放的产品使用示范和品牌宣传，并借助免费WiFi和会员接入等，通过移动手机客户端APP、网店、微店，以及微信、陌陌等社交媒体平台，实现线上线下对顾客24小时“随时、随地、随心”的无缝链接。

　　4、顾客传播：建立互联网自媒体平台

　　门店要成功实现“数字店铺”的营销推广，就要重视建立自己的自媒体平台，将上面提到的各种社交媒体组合成一个自身的互联网自媒体推广、宣传平台，实现对商圈和顾客的低成本精准营销、大范围拓客和集客及互动式会员管理。

　　5、员工管理：让员工参与进来

　　俗话说：后台你怎么对待员工，前台员工就会怎么对待顾客！现在零售店的用工对象，基本都是以90、00后为主的新生代群体，这一代人讨厌“说教式”的家长化管理，不喜欢死板和单一的工作，缺乏60后、70后的吃苦耐劳精神，即使采用工资激励方式，效果也不如上一代员工。

　　但90后的员工有自己独立的审美，喜欢以自我为中心，对潮和时尚的感知能力更敏锐，表现力更有个性，对营造门店的时尚和个性化，比60后、70后员工更具有优势，也更善于用互联网新工具和别人沟通，与顾客互动。

　　所以，在管理方面要善于整合这一代人的优势，让他们参与进来，采用“互动式”目标和绩效管理，构筑一个执行有力、同时也是快乐工作的年轻团队！有了这样的管理和团队作保障，顾客和门店之间才能实现互相欣赏，互相喜欢，而门店对顾客，才能起到精神引领的作用。

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编辑：东风  执行主编：刘朝龙

来源：龙商网&《超市周刊》

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