常客隆：创新力、商品力、亲和力打造企业成本优势

作者：老愚 东风 杨跃

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超市周刊第1071篇原创

核心提示：常客隆生存之道，“以大博小”和“以小博大”。在村镇，以经营面积较大的卖场为主，满足消费者一站式购齐；在竞争激烈的城镇，则重点布局小而美的社区生鲜加强型超市。

常熟，全国百强县排名第四，是以货架产业领衔的中国零售业商用设备两大聚集地之一，当然，这里也有一家土生土长的“以农村包围城市”起家的本土零售业龙头——常客隆。

“常来常熟常客隆”，不久前，龙商网&超市周刊一行在绵绵细雨中来到这个有着106万人口的苏南小城，参访江苏新合作常客隆连锁超市有限公司（以下简称：常客隆）。

常客隆董事长包乾申说：持续的创新力是常客隆的立身之本，也是这家企业能以销售额40多亿元在中国连锁百强中排名第86位的基础。

让常客隆引以为豪的，就是把开在自己身边的零售巨头沃尔玛打败，撤出了常熟。包乾申说：我们的成本比他们有优势、商品价格更便宜，这让沃尔玛很头疼。成本优势来自于建立在田间地头的“直采配送中心”，能够源源不断把新鲜的蔬菜送到各个门店。

让包乾申自豪的还有，当年凭借成本优势把中国本土便利店龙头“可的便利”打败，撤出常熟。

龙商网&超市周刊记者在采访中得知：在常熟县城，既有沃尔玛、麦德龙、大润发、欧尚这样的外资企业，也有本土化的零售企业永辉，可以说竞争非常激烈。

常客隆正是凭借其“创新力、商品力和亲和力”不断加厚自身成本优势，为当地消费者带来性价比最高的商品。

创新力：从业态到商业模式

2018年7月5日，常客隆国贸中心无人店、9月15日政务中心无人店相继开业。用常客隆陶镕总经理的话说，这些无人店是一种业态探索，还有一个人值守，就是要通过这样的方式探索如何为商务人群和政务人群更好的服务。

在常客隆的业态中，有大卖场、社区生鲜加强型超市，有“农改超”的综合超市，有星光城市超市这样的以进口商品为主体的“高档超市”，还有便利店，也有即将大规模发展的社区生鲜店。

常客隆的经营策略是：“以大博小”和“以小博大”。在村镇，要以经营面积较大的卖场为主，满足消费者一站式购齐；在竞争激烈的城镇，则重点布局小而美的社区生鲜加强型超市。

龙商网&超市周刊记者来到常客隆报慈新村店时，俞店长正蹲在货架旁补着货，三百平米的小店内，生鲜经营面积占到近40%。这家店位于较老的社区、购物者以老年人居多，客单价不到三十元，但是，每天的营业额能达到3.5万元。

“老百姓的重复到店率很高，基本就是随用随买。”俞店长介绍说，这家生鲜加强型社区超市是改造升级店，改造后门店人力减少了，销售却增长明显。

常客隆旗下的电子商务平台家易乐成立于2013年，是我国县域零售企业中“最早玩电子商务”的企业之一。龙商网&超市周刊记者在常客隆的家易乐电子商务平台看到，这里还有摄影棚，专为商品拍摄广告用。

记者了解到，家易乐电子商务不断推进，微团业务同比增长127.8%；自提点模式完善，通过和门店合作提升客户体验感；完善分销系统，为线上线下搭建购销平台。靠大联强，开展多平台业务合作。

同时，常客隆在所有门店组建社区微信群，至今已建群173个、惠及38388户家庭，已拥有了一批忠实顾客，每天在群内下单、复购，基本实现了“线上常客隆、线下常客隆”的同步发展。

常客隆还有一个创新，就是购物卡的销售。包乾申说，自从三公消费紧缩以来，常客隆的消费卡推销模式也实现了从单位型到家庭型的转变。为了提高大众接受度，我们在原有购物卡的基础上，创新推出了喜卡、宝宝卡、礼卡、状元卡、星座卡、电子礼品卡等消费卡新模式，同电视台合作进行宣传推广，在全行业消费卡销售普遍下降的情况下，我们全年消费卡不降反增，年销售额在4000万元以上，同时也稳定了来客数，为公司增加了现金流量。

龙商网&超市周刊记者在常客隆的不少店内发现，有些端头上陈列着“星座卡”，这种卡上有面值，从几百到一千不等，设计精美，具有一定收藏价值。

在常客隆的便利店，最晚营业时间到凌晨1点，这是企业在考察了日本便利店之后做出的决定，因为，常熟到了半夜基本没人了。包乾申把它称作“601模式”，有的店甚至在晚上11点就打烊了。

商品力：蔬菜生鲜从田间地头直采

常客隆是中国商超零售企业中第一家把配送中心开到田间地头的。

在距常熟市中心半小时车程的地方、在四周遍布的农田里，一个常客隆三万多平米的配送中心就建于此——2010年8月17日，常客隆成立了常熟市曹家桥农副产品交易中心冷链配送中心暨江苏董浜蔬菜专业合作联社。

送菜的农民把每天收获的新鲜蔬菜拉到这里售卖，称重记录后，农民的银行卡上就会收到今天的收获。龙商网&超市周刊记者在一面墙上看到，有许多学校被特意标出来，这是他们所做的toB市场直接配送。“客户还有很多是机关单位和商业银行的食堂。”包乾申说。

从田间地头到每一个门店，强大的蔬菜供应链体系，让生鲜商品具有了价格优势和成本优势。

“这就是一些企业无法和我们竞争的原因。我们成本低，特别是生鲜商品价格低，能给老百姓带来直接的实惠，所以，企业的生命力强。”包乾申说。

如今，常客隆有网点总数超千家，每年有超15亿元的农副产品进超市，同时，常客隆连接农副产品种养殖基地120家，解决就业超万人。商品力也“保卫了消费者舌尖上的安全”，在常客隆出售的生鲜商品，都有一套溯源体系，消费者一查便知商品属性，从哪里来，产品的安全性如何。

2011年7月28日，正式启用常熟市曹家桥农副产品交易中心冷链配送中心，标志着常客隆开启了为农服务的新窗口；2012年4月23日起，正式启用了新合作常客隆农副产品物流中心。

在城市，以家易乐生鲜直投为核心，于2013年6月28日正式启用新合作常客隆电子商务中心暨家易乐生鲜直投站，第一家家易乐生鲜直投站——中南世纪城生鲜直投站开业，全方位保障了消费者舌尖上的安全。

亲和力：解决“最后一公里”需求

包乾申说，超市是“超人”行业，都是5+2上班状态，也是白+黑状态，这就需要“坚持”。

他讲了一个常客隆创业初期建第一个大卖场时的贷款经历，可谓曲折。六百万的贷款千辛万苦搞定后，第一个大卖场2002年在常熟诞生，立刻引领了消费风潮。

常客隆还是中国零售商超企业中“精准扶贫的代表”，也因从田间地头到卖场的供应链条，让企业在当地具有了无比的亲和力。

为提升常熟城市家庭生活品质，新合作常客隆于2015年2月14日建成启用了常熟市第一家以儿童为主题撬动点带动家庭全生活化消费的大型商业中心——常客隆星光天地，是目前常熟地区体量最大、级次最高的全业态休闲、娱乐购物中心，成为时尚生活新地标。

2016年5月14日，秉承着国际与本土相融合的理念，新合作常客隆上海自贸区进出口公司成立，第一家星光天地购物中心跨境体验店顺利开业，这也是常熟市第一家以时下最热门的“海淘商品”服务常熟消费者的专业机构。

2018年10月27日，新合作常客隆公司和苏州农发集团签订合作框架协议，标志着新合作常客隆新一轮对外发展的全面启动。公司同苏州农发集团达成合作后，将全面推进苏州市区内农改超业务，重点推进社区生活超市，以及线上家易乐生鲜直投模式，为新合作常客隆构建大市场、拓展大网络、打造大品牌打下坚实基础。

包乾申说：未来我们在供应链和自有品牌上做足文章。现在，“家易乐”自有品牌占有率还不到5%，未来发展空间巨大。

◎ 编辑：东风  执行主编：刘朝龙

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