外贸技巧系列丨外贸老鸟帮新人点评、修改的3个开发信案例！销售效果翻倍的十大销售技巧！跟踪并拿下客户的6个绝招！
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干货丨外贸老鸟帮新人点评、修改的3个开发信案例！
案例1：
一个新手给我的开发信原件：
Dear Sirs,
Have a good day!
This is Sam from ABC factory producing Gloves. I am gald to know that you are a leading wholesaler of gloves. Hope to establish a good business relationship with you.
点评：这个开头有点平淡。没能让客户立即感受到同你做生意有什么好处，或者建立客户同这封邮件的关联。
Our factory is one of the biggest glove factories in China with already 10 years’ history. We can provide you good quality gloves with good price and service. We have a lot of advantages for all kinds of Glove styles, Ladies, Men’s, Kids. Attached are some pictures of our products and workshops for your reference. Please check and let me know what kind of gloves you are interested, or you can show your styles for our offering.
点评：这个公司介绍部分是典型的以product feature来介绍的。也不能让客户产生关联感，以及给我什么好处。另外缺少支撑。人人都会说我是最大的最好的。也比较平。
We would like to take this opportunity to establish business relationship with you.If you want to know more about us, you can add me on your Skype or E-mail or visit our website as below my E-Business card. Maybe it is a start of our business. If you are interested in our goods, pls let me know . If you will attend the coming Canton Fair at April,2014 , pls don't hesitate to contact me at any time . we will waiting for you there and show our more good samples for your reviewing.
点评：有点不够简要，也未能给出充足的理由和动力让客户同你联系。
Any questions, Pls let me know at any time. Looking forward to your earlier reply!Best regards,
Sam
AMEND
修改后：
Dear John,
一定要找到合适的联系人，Dear sirs和Dear John的回复率有几倍的差异。你对着一群人喊一声“请去把门关一下。”看看有人回应你吗？如果你说“张三，请去把门关一下。”效果是完全不同的。Dear sirs,没有人觉得自己同这封邮件有何关联。Dear John,就是写给自己的。关联自然产生。
Good morning!
I just visited your web site, and know that you are the leading wholesaler in Poland for fashionable gloves, with prestigious reputation for the quality.
一开始就谈客户的情况，让客户建立起联系，这封邮件同他是相关的。
You may be happy to find a new reilaible source of gloves with superior quality & Reasonable prices. You can select from an abundant variety of premium quality Jeans with stylish originaldesigns updated every 6 monthes.
点出客户的利益。
Our factory has a capacity of XXXX gloves monthly, probably the largest in China. Since 2009, we have passed ISO9001, and all our products has CE certificate. I attach the certificate images in the next email,please find them.
可信地给出自己的实力。
Our satisfied customers include XXX, XXX & XXX. I am confident that when you work with us, you will have the same satisfaction like them. To enable you to get a good understanding of our quality and service, we would like to extend a very special offer for your first sample order, with 15% (only limited to the first container).In the next email, I will attach you the product catalogs. Please tell me what items are more salable for you.
给出客户采取行动的理由和动力。
Best regards,
Sam
PS: We are also very capable to custom make for you. Please just tell me the styles you select.
进一步敦促客户采取行动。正文部分要继续能抓住客户的注意力，让客户保持这个兴趣一直读下去。并在这个过程中被你的产品或者offer所打动，并最终采取行动回复你的邮件。
写好一封好的开发信要保持几个原则：
1）简要原则：现在客户都很忙，缺少时间。及时是再好的内容，重复说第二次，对于客户意义就不大了。写好开发信先把重复的内容删掉。能要能不要的话，坚决删除掉。能说得简单通俗的话，坚决简单通俗来说。
2）让客户建立同产品的联系感：有的业务员写的开发信，从头到尾都是陈述自己如何如何，我们是最大的，我们是最好的，可客户觉得这个同我有什么关系呢？
a) You attitude, 就是从客户的角度来组织句子。会让客户更多地建立同自己的关联。对比一下如下2句话：We are promoting a new plan that we believe has many outstanding benefits. 以及：You will be able to generate more sales & profits with our newly improved model XXXX.
b) Benefits vs product feature
当我们说我们是最大的，最好的，客户说同我有什么关系呢？What is in it for me? 要吸引客户，就要把给客户带来的利益直接说出来。举个例子，你是卖机票的，你说飞机飞得很快，就是说的product feature, 你也可以说“飞机能帮您节省时间”，这个把飞机给你带来的利益就说出来了。
3）强力原则：我们说“飞机能帮您节省时间”，和说“飞机能帮您节约很多时间”哪个效果更好呢？在客户的心理激发起的强度是不同的。所以大家要多用能引起客户强烈反应的形容词，就能收到更好的效果。
4）可信原则：客户收到开发信，初次接触，凭什么要相信你呢？所以相关的论点要有客观的论据支撑。说我们质量好，大家都会说。到不说说些，可核实的内容，比如我们通过了ISO9001质量体系，我们产品通过了CE认证，我们有哪些大客户等等。
5）促使行动：结尾的部分尤其重要。很多开发信的结尾既没有使用祈使句让客户采取行动，也没有问客户一个问题。根本没有提请行动，整个就一个介绍信，客户就是一个听众。设想一下，我们在什么情况下最可能采取行动。是“现在教室里好冷啊。”这样的陈述句，还是“张三，你把那个门关上，好吗？”。让人回答，你是说“现在教室里好冷啊。”还是说“你冷不冷？”的问句？开发信也是一样，你一直在跟客户说“现在教室里好冷啊。”这样的单向陈述句，如何指望客户回应你呢？所以结尾部分，要采用祈使句，Please close the door 敦促客户行动 或者问句，Do you feel cold？引导客户回复。
案例2：
开发信原文：
Dear **
Glad to know you from your website,that you are the leading company in Japan for machine vision system.
This is ***company here.I am sure we are the right one for you to seek vision solution, Industry information,customizing products on your request.
Maybe we can help you to save at least 10% cost saving with more high quality service.
Some of our new models,such as Machine vision Lens/ Bi-Telecentric Lens /HD XGA Industrial Cameras,have a bright market at home and abroad.
Could you please do me a favor to tell me what items are more salable for you?
Best regards,
Ling
点评：
Glad to know you from your website,that you are the leading company in Japan for machine vision system. （后面再追一句概述他的业务性质，特色等的话，表示你对他们慎重研究了。(比如：I just notice that you pay much attention to lower your cost for quality machine vision system. )
This is ***company here. （这句话好硬，过渡不自然，缺少人情味。May I introduce myself to you ? I am XXX, from XXXX. 这样会更人情味点。） I am sure we are the right one for you to seek vision solution, Industry information,customizing products on your request.（这后面一句太突然，没有过渡。）
Maybe (这个词没有力度，不自信，犹豫不肯定） we can help you to save at least 10% cost saving with more high quality service.
Some of our new models,such as Machine vision Lens/ Bi-Telecentric Lens /HD XGA Industrial Cameras,have a bright （有点歧义，不如就用good,注意用最简单的英语，日本人英语不好。） market at home and abroad.
Could you please do me a favor to tell me what items are more salable for you? （这句有点突然。）
AMEND
修改后：
Dear XXX,
Good morning!
I am very glad to know you from your professional website, you are the leading company in Japan for machine vision system. I also notice that you pay much attention to lower your cost for quality machine vision system. That is where I can be of help.
May I introduce myself to you? I am XXX, from XXXX. We have been in machine vision system industry for more than XXX years. I am confident that we are capable to meet your quality standard, while cutting your cost by at least 10%. Please be sure, we are also very capable to custom produce with your drawings.
To enable you to evaluate our quality, may I invite you to visit our factory?(或者：may I send you a sample?)
Best regards,
XXXX
由于情况不一样，不一定就合用。贴这个例子，是希望新人通过对实际案例的运用，了解开发信如何写。光看理论似乎还有点迷糊。
案例3：
这个是在外贸开发信分享群 (296176482) 帮助新人修改的一份开发信。产品是plastic products. 这个开发信试图先用访问客户网站的说法同客户建立关联，结尾用一个问句来探询如何能成为客户的vendor。结尾的地方比较适合规模比较大的公司，审核vendor有一定的流程。如果客户是小公司，最好把结尾修改一下。
说明：第一次联系客户的开发信。行业是plastic products.
内容：
Dear xxx,
Very glad to know from your web site, that you are the leading wholesaler of plastic products with most prestigious quality.
To be even more successful, you might look for a very capable & reliable producing supplier. XXX is a good one for you to rely on. We have passed ISO9001 since 2005, and our products has CE certificate.
Our satisfied customers include Dupont, Demag, Weland, Cas, Aliplast. I am very confident that when you work with us, you will have the same satisfaction.
Can you do me a favor? What we should do to apply for & become your new vendor?
Best regards,
XXXX
AMEND
修改后：
Dear xxx,
Very glad to know from your web site, that you are the leading wholesaler of plastic products with most prestigious quality.
开发信从标题开始要能吸引住客户的注意力。然后，正文的一开头还是要能继续抓住客户的注意力，直至结束。在此过程中，要能打动客户。
抓住客户注意力的办法之一，就是让客户感觉这封开发信是同他很相关的，给他带来很多好处。所以Dear Purchase Manager，这样的开头，远不如Dear John有力。如何找到客户的联系人，很关键。给大家提供2个方法：
1） 就是用“@客户的域名”到google里去搜，往往能搜到相关的联系人，即便不是负责采购的，你仍然可以去问他贵司负责采购的人是谁？
2） 购买高质量的名录。当然这个花费不菲。
3） 同行业的基友交换。比如我做卫浴台盆，客户渠道同做浴室柜，水龙头，下水，镜子，淋浴房，浴缸，按摩缸等产品高度重叠，甚至同瓷砖等其他建材产品，以及家具产品都有部分重叠。我找到这些行业的业务员交流客户资料，加入我们总共10个业务员，每人100个客户，放在自己手里就只有100个，大家一交流，如果不重复的话，就可以达到1000个。更何况，这些客户里有的是其他业务员熟悉的，经他们介绍，比你自己写开发信要强多少倍啦！
To be even more successful, you might look for a very capable & reliable producing supplier. XXX is a good one for you to rely on. We have passed ISO9001 since 2005, and our products has CE certificate.
接下来迅速点明这封开发信可能给他带来的好处，就是你也需要一个有能力的可靠的供应商。然后通过证书等进一步的权威信息证明这点。
Our satisfied customers include Dupont, Demag, Weland, Cas, Aliplast. I am very confident that when you work with us, you will have the same satisfaction.
第三方的客户比我们自己说质量好啊什么的都有力。
Can you do me a favor? What we should do to apply for & become your new vendor?
结尾设计一个合适的问句，一般可以提升客户的回复率。在被问问题的时候，人有回答的本能。面对一个哭个不停的小孩，最好的办法不是给他糖吃，而是问他感兴趣的问题。就可以迅速让他止住哭闹了。问问题也可以让我们引导谈话的方向，并让对方有高度的参与感。
（来源：外贸知识课堂）
销售效果翻倍的十大销售技巧！
作为销售员,大家都知道,技巧很重要,下面为大家带来的是销售效果翻倍的十大销售技巧,欢迎阅读参考。
1、只拜访决策者。
只紧追具有购买你的产品或服务响应职称的潜在客户。因为你每天进行销售的时间是有限的，不要浪费时间在没有能力进行采购的人身上。
2、控制您的日程。
第一次预约时，要接受潜在客户觉得方便的任何时间。然后，一旦约会日期被标在潜在客户的日程表上，要求将约会日期调整到你觉得方便的时间。
3、优化您的会议日程。
例如，如果你发现一般销售拜访需要半天，那么尽量把会议安排在上午8:30和下午1:30。如果你的会面被安排在上午11:00，那么你当天只能拜访一个客户。
4、在第一时间拜访潜在客户。
不要将宝贵的销售拜访时间（也就是工作时间）浪费在客户关系管理系统，搞调研和回复电子邮件等事情上。你的工作是销售，任何其他的事情都是无用功。
5、别想一下完成很多。
大多数B2B销售需要一个以上的会议才能完成交易。你需要为第一次碰面设定一个初始目标并完成它，然后将销售推进到下一步。
6、不要重复自己。
许多专业销售都恐怕潜在客户不相信他们所说的话，因此他们开始重复自己，希望重复能够增加可信度。实际上，重复只能达到相反的效果。
7、不要期望反对。
除非你能够百分百确信将出现某个反对意见，否则不要自己提出反对意见并作出回答。尽管潜在客户几乎总有意见，你所要做的最后一件事是为他们提供细目清单。
8、查明真正的反对意见。
如果潜在客户迟疑（如“我需要和我的员工讨论”）或者表现出目标不明确的反对（如，我不太确定这样做有何意义），提出能够搞清楚形势的问题，这样你才会知道该如何处理。
9、尝试成交，然后成交。
当你讲完故事，看看成交时机是否成熟。（例如，这些对你们来说有意义吗？）一旦你理性的确认潜在客户已经准备好进行购买，就完成交易。
10、寻求更多的推荐。
可悲的是，许多人不信任销售人员。因此，大多数潜在客户更倾向于寻找不掏钱的理由而不是购买的理由。当你进行销售时如果有人推荐奖大大降低这个壁垒。
（来源：销售气场学）
跟踪并拿下客户的6个绝招！
我们需要掌握人性心理：没有人喜欢被推销，如果你不能给客户提供价值，那你就是在骚扰客户。
1、用提问式评论客户朋友圈
如果你直接评论，对方看到后可能无法和你互动。没有互动的机会，你就比较难勾引对方跟你沟通，不沟通就不太好引导成交。就好像你喜欢一个女孩子，但是那个女孩子不跟你约会，你连约会的机会都没有。互动就是给了你和客户约会的机会，有了约会的机会，就有后续搞定的可能性！
那么提问式评论就好在这里——因为人的大脑，只要看到别人提问，就会自动想怎么去回答。
所以当你在你准客户的朋友圈进行用心提问式评论的时候，对方就会不自觉回答你。一旦客户回答你，你们之间的身份就发生了奇妙的变化。你不再是推销产品的业务员，而是能跟他互动的、平起平坐的朋友！
一般客户会跟朋友互动比较多。如果你是业务员，你就低他一等，这样营销就很难。但大家都是平起平坐的朋友身份，朋友跟朋友推荐一个东西，对方可能就立马买了。
一旦对方回答你的问题，你就有机会继续互动，甚至引到私信里去互动，从而就有机会引导成交。其实你的评论，对方一定会认真看。因为每个人都会关心别人对自己的评价！（人性秘诀：每个人在内心都渴望3样东西，爱与被爱、认可与被认可、尊重与被尊重。）
一旦对方看你的评论，其实你都不用说自己是做什么的，就会刺激对方再次想起你是卖什么产品的。你每次评论对方朋友圈，都会让对方想起来这个事情！刺激多了，自然热度就上来了，说不定哪天刚好想买，就找你买了。
2、红包激活术
无法否认，每个人都喜欢红包。不管发生什么事，点了红包之后都是很开心的。
那么看到红包就点，现在已经成为了人们的一个习惯、也就是条件反射。所以你看一个社群里，只要有人发红包。无论是百万富翁、千万富翁、亿万富翁，都会去点这个红包。抢红包也是一个喜庆的事情，能抢到说明你运气好。
所以你就可以利用这个人性—— 就是你趁热打铁清单上的准客户，你在跟进他们的时候，可以偶尔给他们发一个红包，红包不需要太大，1.88元、或者8.88元之类都可以。对方一定会点开，红包名字可以写早上好、中午好、晚上好，之类的问候话语。
那么一旦对方点开了，就会对你有一份歉疚感，你就可以“趁火打劫”。也就是说接下来你就可以趁机跟对方进行互动。因为对方领了你的红包，肯定也会开心的跟你互动，不然不好意思啊！
3、客户回访
成交是服务客户的开始，而不是结束。
因为成交了一个客户，一个客户把钱付给你了。代表对方有一个梦想要实现，比如客户跟你买了你的护肤品，其实背后是客户有一个梦想要实现：客户想要年轻漂亮3-5岁。销售中的“战斗机”搜索幽默销售学关注我们。
那么你不能卖了产品就不管客户了，因为90%的利润都在后端。
所以接下来，你再给客户推销产品，客户不会考虑信不信任你(因为已经爬过信任大山)，只会考虑需不需要这个产品，只要需要，立刻给你付钱。所以你的很多产品，老客户购买的时候都是很爽快，直接给你钱，而且非常相信你！
4、问自己一个问题
只要你问，就一定会有答案。有可能你的答案是：
最近这个客户的妈妈要过生日了，她不知道要买什么礼物送给她妈妈。那么你就可以去网上搜索一些资料，找出一些非常好的礼物方案，私信发给对方。这就是“针对性提供价值”，对方会非常感动的。也因为你提供的价值，所以会更加信任你。因为价值带来信任，信任带来成交！
那个客户最近生意很差，又不太懂营销，对于这一块很发愁。那么也许你可以把一些营销方法发给对方，解对方的燃眉之急。等等类似这样的，其实有很多你可以采取的行动！
5、偶尔跟对方通个电话
前面不是说电话营销用处不大吗？这里说的是陌生客户的推销电话没有用。但是你打电话给老客户、或者是转介绍过来的客户、已经熟悉的客户，还是有用的。因为已经有信任在，这是关键。
所以这些准客户，已经跟你沟通挺久了。不是陌生客户，那么打电话过去对方就愿意跟你聊。当然，有时候单纯的关心和问候客户的电话也是可以的！
你都不用说你的产品。对方的潜意识会一直出现你是卖什么产品的、我要不要买。
6、给对方送些小礼物
给对方快递小礼物，加上你亲笔签名的“秘密信封”，这其实也是一个非常棒的心锚。因为每个人都喜欢拆礼物！尤其是女人。当有快递到家的时候，总是满怀惊喜的第一时间打开这个快递，充满了期待！所以你也要充分借用这个人性心理。
跟进客户的时候，有一些重要的客户、一些准客户，你就可以给对方快递礼物。说一个最简单的现象，当你收到别人给你快递的礼物你开心吗？你是不是很开心！
然后每次看到这个礼物，客户就会想起是谁给自己送的，于是就心怀感激。每看一次，就想起你一次。
（来源：销售气场学）
如果你没有钱，没有能力，没有人脉，你就这样干！（精辟）
唐僧师徒四人经过了九九八十一难，终于取到了真经！回到大唐以后，李世民给师徒四人接风摆设酒宴。
问唐僧：你今天成功靠的是什么？
唐僧回答：我靠的是信念、只要我不死我就能取到真经！
然后问孙悟空、你靠的什么？
孙悟空说：我靠的是能力和人脉！我没办法的时候我会借力。
然后问八戒：你动不动就摔耙子，你怎么能成功？
猪八戒说：我选对团队了一路有人帮有人教有人带想不成功都难。
最后又问沙和尚、你这么老实怎么也能成功？
沙和尚说：我简单、听话、照做！
人的一生光阴，20岁靠技术，30岁靠”技术+人脉“，40岁靠人脉。每个人的成功都不尽相同，但有一点是相同的，那就是选择。你选择什么样的人生，就必须走什么样的道路。
一个人若想成功，要么组建一个团队，要么加入一个团队！在这个瞬息万变的世界里，单打独斗者，路就越走越窄，选择志同道合的伙伴，就是选择了成功。用梦想去组建一个团队，用团队去实现一个梦想。人，因梦想而伟大，因团队而卓越，因感恩而幸福，因学习而改变，因行动而成功。一个人是谁并不重要，重要的是他站在那里的时候，在他身后站着的是一群什么样的人！
一个团队想要成功必须做到：
目前71，000+外贸人已关注加入我们
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