外贸知识课堂 | 谨防的三大“陷阱”、外贸骗术集锦、一个外贸单的三个坑，给了我血的教训
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一个外贸单的三个坑，给了我血的教训
入职来的第一单
那是一个秋天，空气中到处飘逸着浓郁的桂花香，甜的。我的心情也很好，因为我终于接单了，这是我入职以来的第一单。
客户来自南美，邮件沟通过几次，来我们厂考察后就当场订了一个柜。谈到付款方式，客户说，先付一万人民币订金（5%不到点），等他回国后立马安排30% deposit，余款发货前付清，让我们先备货。
我们答应了，但要求客户3个工作日内安排30%的TT，客户也很爽快地同意了。
经老板批准，工厂开始先备货了，客户也守信用，第3个工作日果然传来了TT水单，同时，他又提了一个要求，希望我们能先快递2台样品过去，用他的FedEx到付账号。客户说，他有2个经销商也对我们产品感兴趣，如果样品满意，这2个经销商可能也会下单。
开始掉入第一坑
这是好事，当然支持啦，我跟老板申请后，寄了2台样品。我们产品价值比较高，两台样品就3千多元了，不过客户已经安排30%订金，又有一万元在手，所以也没什么好担心的，可谁知道后面会有那么多坑，还是连环坑。
过了一周多，我们货都快备好了，美金依然没有到账，我细细查看了汇率水单，又没什么问题，于是联系客户，客户说去问问银行再回复我。我每天盯着客户催，可客户只回复过一句“银行说没有问题，我也很奇怪为什么你们收不到款”然后就不再回复了。
其实这个时候我犯了一个大错，应该跟老板汇报一下，停止生产的。我们工厂是这样的，只要老板签了生产通知单，生产部就会按时生产，如果要中途停止，也必须老板签字，至于钱有没有到账，他们不管的。老板那阵子忙得整天不见人影，我也没跟他说，于是订单如期生产完毕，钱却一直没有到账。
客户邮件不回，电话也不接，我必须要逮个机会和老板汇报了。
还没等我汇报，客户突然回复了，可他这一个回复却让我的心沉到了谷底。客户说他公司进口手续出了点问题，这批货暂时没法出了，另外，那30%的订金已经被退回了，等他一切处理好之后，再安排汇款。
秋风瑟瑟，黄叶漫天飞舞，目及之处尽是凄凉，一如我现在的心境。
掉入第一坑后第二个坑接踵而来
我跟老板说了，老板没有过多地责怪我，只是说这客户忒混蛋了，让我紧盯着，问他什么时候处理好，给个期限。可客户就跟人间蒸发了一样，再也不回复了，而这时另外一个大坑却从天而降。
FedEx通知我们，客户拒付了，那2台样品的运费要发货人支付。岂有此理！你自己收不回运费怪我们咯？无奈，FedEx根本不讲道理，我们只好付了，运费好几千，再扣除样品费，一万的订金几乎不剩了。直到这时，我才彻底相信我的第一单是真的夭折了。
老板吩咐赶紧把这批货处理掉，可马上就进入12月了，老外都准备过圣诞了，哪能那么容易处理掉？等老外回来，我们的春节又来临了，所以这批货只好留在我们厂过了个年。
开春之后，首要任务就是处理这个烂尾的订单，功夫不付有心人，我总算找到了愿意接受这批货的人，是一个哥伦比亚客户，不会英语，带着中国翻译来我们厂看了货，又测试了几台样品，还算满意。
我告诉翻译这批货是半年前生产的，所以打算9折处理，翻译要求8折，另外给他10个点的佣金，我不同意，最后8.5折，给翻译5个点的佣金，成交了。
货物转卖，竟又掉入第三坑
货发走后，我总算舒了一口气，没想到后面还有第三坑等着我。
两个多月后，我接到翻译电话，说客户很生气，因为我们厂欺骗了他。我赶紧问为什么？翻译说我当时告诉他，货是两三个月前生产的，没想到却是半年前的，客户拆开配件才看到日期。
这可就太冤枉我了！我明明说的是半年前，反复说了好几次，不过都是口头说的，没有书面证据，真是有口难辩了。再说了，我们这种机械产品，质保18个月，实际可以用好几年，半年前和两三个月前，又有多大区别呢？何况我们还给打了折。
客户要求补发一些配件过去，我们同意了，不过翻译还是投诉到老板那，让我挨了一顿训。这个翻译也是坑，不就是因为我砍了他5%的佣金吗？
翻译后来又跟老板说，本来客户还有单的，因为我的这次欺骗，恐怕下不来了，不知老板是否真的相信，反正他当着翻译的面又训了我一顿，恨死了！
吃一堑，长一智，经历此事之后，我也吸取了不少教训，接下来的订单也渐渐顺手了。
又是一年油菜花开，我也总算迎来了自己的春天，哥伦比亚客户要返单了！而且还是一个大单，客户说我们产品在当地很畅销，质量也不错，希望长期合作。还有一个更好的消息，客户请了一个懂英文的采购，我终于不用再面对那个讨厌的中国翻译了。
案例分析与总结
故事不复杂，坑是真多，接下来逐个理一理。
第一坑
新客户，只收了5%不到的订金就开始备货了，然后又被客户用一张诡异的TT水单忽悠走了价值几千的样品，与其说是客户坑，不如说是工厂太冒失了。
这件事也给了我们一记教训：
新客户一定要收到至少30%的订金才能开始备货，水单没用，必须到账才行。另外，不见兔子不撒鹰，钱不到账，任凭客户说破天了都不能先发货，原则一定要坚持。
第二坑
寄样品，用客户的FedEx到付账号，结果客户拒付了，快递公司上门来追讨运费。这又是一大坑，而且这个坑貌似很多人都踩过，苦不堪言。
所以，咱们这里再提醒一次：用新客户的到付账号寄样，一定要小心，最好让客户在当地下order，然后快递公司上门取，避免拒付的风险。
第三坑
明明说了是半年前生产的，翻译却不认，非说欺骗了他，如果这个时候有书面证据，比如邮件记录，那不是一切都好说了？
而且，我还在想，如果有翻译收佣金的证据，他是不是就不敢这么嚣张了？
所以我又要说“论证据的重要性”了，无论是工厂内部沟通，还是和客户交流，重要的点一定要落实到笔头上。
谨防的三大“陷阱”
对于很多中小企业来说，既想在国际贸易中分到“一杯羹”，又往往害怕上当受骗。在外贸过程中，有哪些可能踩中的陷阱，企业又如何去识破并避开这些陷阱呢？
一、国际贸易中有哪些陷阱？
在中小企业开展外贸业务的过程中，首先应学会识别“陷阱”，以达到防范的目的。
陷阱一：国外买家要求赊货
很多企业一见到外商要货便头脑发热，没有留意到付款方式隐藏的风险。例如，有些买家让企业赊货品，货品卖得出再给钱，卖不出就积压着，把风险转嫁到企业身上。
建议
付款方式最好采用L/C信用证，而且要有声誉的银行开出的信用证，因为在南美、中美洲等国家，甚至3元、10元就可以到银行开信用证。更次之的付款方式为D/P（付款交单）、D/A（承兑交单），即使是关系比较密切的客户，也尽量不要采用赊货的方式。
陷阱二：买家隐瞒申请破产保护的事实
有些买家已经申请破产保护，但企业已经把货物运出，追讨不到货款，经过调查才发现买家根本无还款能力。但由于买家已经申请破产保护，企业根本无法控告这样的买家。
建议
调查买家的信用状况，可以通过律师或信用评级机构调查、评估买家评级。
陷阱三：买家签合同后改信用证条款
有部分买家可能会在合同签订后修改信用证条款，例如修改货物数量、差额、质量等，或者把产品质量要求改变。企业在发货后，可能没法符合信用证条款，因而无法收回款项。
建议
企业必须小心所有合约，信用证条款的修订，可寻求专业的律师意见。
二、如何识别这些陷阱？
在进出口业务的经营中出现的这些陷阱都有一个共同目的，那就是诈骗钱财！这些诈骗手段尽管高明，但总会露出一些破绽，能做到天衣无缝的可能性不大。只要外贸公司和企业提高警惕，掌握识别陷阱的方法，完全可以避免误入陷阱。
1、合同识别
在进出口业务中，如在真实性的识别中难以如愿，对方几方面串通一气，互相配合，并多次反复强调真实性，而外贸公司又想尝试的情况下，可采取签订严谨的合同来识别对方，如在合同里面订立品质条款、认证条款、价格条款、检验条款、索赔条款、支付条款、运输条款，定出详尽的规格、要求等，并要求对方具有法人代表或委托书签字的文书。特别要强调签约地在本地区。
在进口合同中，强调证明进口商品质量标准、评估条款、保护性条款、检验条款、运输要求等。
在出口合同中，要订有严格的仲裁条款，规定出口国为解决争议、纠纷的仲裁地点。
注意！！！
在进出口中一定要签订书面合同，因为书面合同具有确定性、告诫性和公开性，并具有证据的作用。有一些欺诈在书面合同中肯定会露出破绽，外贸公司在签订合同时可及时识别。
2、资信调查识别
在进出口贸易时，选择交易对象非常重要，一定要慎重考察对方身份的真实性，查清对方的资信情况。
如看营业执照的正本和副本，同时对正本、副本的真实性进行验证，并通过合法途径到其所在地的工商行政机关和税务机关进行了解、核实其经营活动情况和现在是否仍在合法地进行经营活动。还有货物情况/注册资本/法定地址等。还要考察对方资产信用的真实性和履约能力，了解其开设的基本帐户和经营活动情况。如生产加工能力、出口许可、原材料供应、货源等。
当事人的资信情况关系到其有无承担债务责任的能力和有无履约诚意。在资信调查识别时，要对主体资格识别清楚。如对方以自然人身份出现，或者是以法人或非法人经济组织身份出现、或者是法定代表人的身份，或者是委托代理人的身份出现。
识别方法还可采取：① 银行查询；② 海外机构查询；③ 行业查询；④ 进出口商会查询；⑤ 有关机构查询等。
3、规避风险识别
运用规避风险手段在进出口贸易实践中非常重要，如在金额巨大的成套设备买卖中、在分批交货的贸易中，进口商应力争使用循环信用证，用此方法规避风险。
一般情况，欺诈者当然会反对使用循环信用证，因为这种方式可使最终的付款发生在设备妥善安装或各批货物交完之后，因而可保证出口商提供货物的质量达到信用证的要求。
风险防控可以参考：外贸风险防控 | 如何破！以为接了个大单，结果被骗110万美金，15年外贸白干了！
在信用证开立上，不开可转让信用证，避免使用自由议付信用证。要明确订立信用证条款的内容。出口商可考虑尽量使用保兑信用证，正确选择国际贸易术语。为防止信用证欺诈，作为出口商应尽量使用C组贸易术语（如：CFR、CIF、CPT、CIP等），作为进口商应尽量使用F组贸易术语（如：FCA、FAS、F0B等）。
在交易租船订舱中，避免与“皮包公司”性质的方便旗船船东打交道，同时要注意不租订老船、旧船，选用适宜于货物特性的船型，以便确保货物在运输途中的安全。另外，要严格审核单证，加强对假冒信用证、“软条款”信用证的识别，一旦发现，应提出修改信用证。
四、法律识别
为了整顿和规范市场经济秩序，国家制定了一系列进出口法律法规。因此，正确掌握和运用这些法律法规对进出口业务的运作进行规范和鉴别，能起到积极有效的防范作用。
在出口业务中，运用《涉外经济合同法》、《对外贸易法》、《海关法》、《产品质量法》、《出口收汇核销管理办法》、《出口货物退（免）税若干问题的规定》、《商品检验法》等法律法规的有关条款进行比照识别，分析本笔出口业务的不规范之处和风险大小，最后决策运作与否。
在外贸经营实践中，任何利益的获得必须经过企业的辛勤劳动和有序竞争。只要我们善于学习、勤于思考、勇于实践、学会运用法律武器和其他有效手段，就能有效地识别陷阱，防范风险。
外贸骗术集锦
现在外贸行业竞争越来越激烈，很多中小型的企业从网上直接寻找客户，直接与老外通过网络做生意，隔着电脑谈生意，参与者有跨国公司也有皮包公司，有商务精英也有地摊老板，像外国公司的资信风险、运输风险、政策风险、收汇风险、汇率风险等都不是一个小公司所能应付的，正因为存在这些风险，很多过国外的不法分子会利用这些，千方百计设置陷阱，牟取不法利益。
免费提供外贸样品
当然，并非所有索要免费样品的订单都属于诈骗，但在面对客户以各种理由频繁向你索要样品的时候，或者索要的样品属于快消品之类的，那你就得留意一下对方的意向了。如果对方以相同的方式也向你的同行索要很多免费样品，这样聚集起来的价值可就不低了。有的还可能拿你的样品低价交给别的公司做。因此不要在没付款的前提下就随便将样品寄给对方，尤其是在你不熟悉对方身份背景的时候。
合同欺骗
合同陷阱是最常见的一种，设陷者往往利用合同并以“法律”的招牌来引诱对方上当，其表现形式为：
名片骗术：合同当事人一方没有注册公司，注册资本等，仅有个人名片，常以东南亚。港澳台等地自居，自称中间商，收取佣金。
鼓吹自己的企业为跨国公司或国际大公司，资金实力雄厚，人才济济等，但实际上却只是几个人的小公司，不仅资金拮据，资信较差，甚至有的已经是劣迹斑斑。
持大额假知名国际大银行的汇票、本票，以融资或投资方式赢得地方政府官员和企业的信任，骗取和套取现汇等。
寻找国内熟人，或勾结国内不法商人。
变更条款：欺骗者找出各种理由建议由第三方代替自己履约，受骗方往往轻易答应而上当;变更合同运输条款，改班轮运输为租船运输;变更支付条款，改信用证支付为托收或汇付;变更检验条款，要求改为外方检验机构。
没有书面合同：设陷者以《联合国国际货物销售合同公约》第11条为由，并振振有词提出，外贸公司可不必担心没有书面合同，只要双方认同即可。
利用条款:许多设陷者，都是利用有些条款不完善制造不完善条款进行欺诈，主要表现在下列条款方面:如品质条款、索赔条款、担保条款、违约金条款等等，设置骗局。
服务费欺骗
欺骗者会谎称有大宗生意，先通过E-MAIL,MSN,SKYPE等网上联络工具沟通，一步步取得受害方足够的信任，然后他们就会要求受害方先为这笔生意支付一些费用，比如翻译费、来华考察费等一些能接受的不同名目的费用。一旦收了钱，他们有的会销声匿迹，有的还会提出不同的名目继续叫受害方汇款，直到受害方警醒为止。
以“阿里客服身份谎称公司认证”欺骗
买方先在阿里巴巴上发询盘，然后卖方会加好友，通过聊天，买方便说要采购哪些产品，让卖方发订单，等到付款时候，买方要求通过阿里支付，卖方便同意用"Alipay(Escrow)" 支付。这时对方谎称付不了，并截图给卖方证明支付不了，这时卖方收到了一封客服邮件，里面含有阿里客户QQ， 便着急加了所谓的阿里客服QQ，阿里客服说卖方公司没有认证，需要认证才能使用在线批发这个功能，认证需要缴纳一定资金，并继续说这资金在认证完成后，资金会返回到微信或支付宝账户的，然后发出一个二维码让卖方扫一扫进行认证。如若扫了，那账户的资金就全被骗子扫跑了，这整个就是一个骗子制造的一个骗局。
信用证软条款
有些国外客户利用信用证中的一些软条款进行欺骗，在信用证的内容上设陷者在其信用证中规定一种条款，这种条款能否实现完全取决于开证人，受益人无论进行何种努力都不可避免地被拒付。这就是利用信用证“软条款”进行诈骗的“陷阱”。
常见软条款有以下几种类型:
暂不生效信用证，待进口许可证签发后通知生效或待货样经开证人确认后再通知信用证生效;船公司、船名、目的港、起运港或验货人、装船日期须待开证人通知或征得开证人同意，开证行将以修改书的形式另行通知:
货到目的港后通过进口商检验后才履行付款责任;指定受益人必须提交国外检验机构出具的检验证书或由申请人指定代表出具的证书等等，此类欺诈常发生于CFR/CIF合同。
空手套白狼
骗子利用某些国家的法律漏洞，通过正规渠道骗取进口货物，不付或少付部分货款。等货到这个国家后，就想方设法侵吞货物。到这个时候，卖方即使货物没被他们占有，也很难拿回货物了。土耳其的海关有个执行条例：超过45天无人认领的货物，海关有权没收拍卖，而原收货人有优先获得该货物的权利。
单证欺骗
在外经贸实践中，设陷入一般在下列单据中制假较多:
一是出口报关单;二是外汇水单;三是合同;四是汇票、本票;五是提单。
有的伪造全套单据和信用证要求相符，使银行因表面上单证相符无条件付款，从而达到欺诈目的，这是一种出现机率较高的欺诈方式。
运输欺骗
因为海洋运输和多式联运环节多、周期长、手续繁杂，所以一些设陷者，大多以中国进口大宗原材料或大宗国内急需商品为名勾结信誉差的小船东或运输代理商伪造运输提单骗取国内货款，而后销声匿迹。还有的通过倒签提单和预借提单欺诈、租船合同欺诈、转航欺诈、船东滥用免责条款欺诈、海上保险欺诈等。他们欺诈的共同特点是具有国际性、复杂性和敏感性。由于运输环节多，涉及到复杂的法律和专业技术知识，有的公司不请教律师就侥幸决策，或轻信一些信誉不好的运输代理商，往往受骗上当。
结算欺骗
在出口方面:现在许多不法商人，往往打着市场行情不好，需要时间推销等幌子，并采用改证手法来拖延结算时间，如L/C出了几批货后改D/P、D/A，而一旦出口方接受了D/P、D/A远期付款方式或寄售方式后，虽然对方声称自愿支付延期利息，实质上不法商人等待货物到港后，如市场不好，即申请拒付。还有的称可开立信用证，但迟迟不开出，几经外贸公司催促，才告知“证已开出，可先发货，此时船期临近，待收到信用证后又发现多处条款不符，只好改汇付(汇付仅属商业信用)，此时设陷者收回未寄出的正本汇票，给外贸公司造成钱、货两空的损失。
在进口方面:对方则提出要外贸公司开证，以假进口来进行骗汇。
在加工贸易方面:多则采用其他手法来设陷骗取资金。
退税欺骗
退税已是设陷的高发环节，设陷者往往抓住退税率较高的出口商品，以不要退税款为诱饵，蒙蔽外贸公司，使不少外贸公司上当，还有的提出退税要快或只要一半税款，并要求外贸公司先垫付税款，同时表示单据齐全没有问题。因为诈骗人一般能提供增值税发票(但是虚开的，手法使人难以识别)、缴款书等，所以使得外贸公司在心理上降低了防范意识。当然退税陷阱由设陷人设置有配套的机构，如专门的“销售公司”、专门的“提供增值税发票的机构”、专门的“人员”，并联成一片，一环套一环，使人难以识别。
“以多打款为名，让转账给第三方”骗术
骗子客户先下订单，然后打定金，但是卖方收到的款多出很多，然后骗子说多余的款属于他另外一家供应商的，需要卖方直接转给另一家工厂，如果按照骗子的指示将款转给了第三方，那麻烦就来了，骗子或者起诉卖方说诈骗，或说款弄错了，让退回去，但是款已经进了第三方账户，这样就中了骗子的圈套了。
邮箱钓鱼链接
如果点开了链接，就提示你将登录名，密码输入，然后自己的信息就全被骗子弄跑了。通过你的信息在网上进行行骗。
“小单合作取得信任，大单货款无处去拿”
一些骗子以大型外贸公司自居，先是通过几个小单合作，付款及时，当对方的信任度很高时，便下一个大单，然后以资金周转困难、交货期紧为由，要求货到付款。但是货物到达目的地后骗子就杳无音信了。供应商再去起诉，外贸公司已经注销，早就人去楼空了。
双重合同自吞苦果
所谓“双重合同”，是指中方一些企业出于获取违规利益的目的，与外方签订两套合同，即一套是正常加工费的合同，一套是向海关办理通关手续时压低、虚报加工费的虚假合同。对于申报合同涉及的加工费外方正常付汇，对不足部分外方则通过地下钱庄或携带现金出境、借用雇用社会闲杂人员的名义或以外贸公司职员个人名义，在个人用汇限度内电汇等非正常方式补齐。一旦资金紧张就拒付或拖欠上述的不足部分，此时中方由于涉嫌协助虚假报关，往往对此类欠款无法正常追索。本来中方企业是想借此获得利益，但往往被一些不法外商利用，进行欺诈，这些企业不但没有获利，反而陷入外商的圈套，只能自吞苦果。此外，外方一般利用中国企业相互间竞争激烈的特点，要求先交加工货物、后付加工费，一步步地拖欠货款，逐渐套牢中方，或突然给一个大订单，中方发货后外方就杳无音信。此外，个别中小企业与某些外国外贸公司不签合同，一旦出现问题，中方往往提不出未正常付汇的证据，同时涉嫌协同逃漏关税，加大了追讨货款的难度。
另外还有一种情况是，进口方为了达到减少关税的目的，要求签定两份合同，一份合同的交易金额低于实际交易金额，用来报关，另外一份合同显示的是真正交易的金额。大多数情况下，出口商都是抱着与人方便的想法，同意签定双重合同，但这样做却包含着很多的风险，万一在贸易中进口商的情况发生了变化，恶意拖欠或拒绝付款，出口商所签定的实际交易金额的合同是不被法律承认的，出口商这时往往很被动，甚至只能承担损失，自吞苦果。
外贸行业在交易过程中存在很多风险，很多骗子正是看到其中有漏洞可钻，有利可图，于是费尽心思想进行各种诈骗行为，让很多外贸公司损失惨重。究竟是骗子的套路太深，还是这些外贸公司见识不够多？实际上，纵使骗子的骗术花样百出，但终究不是无法防范的，只要稍加注意，不管骗子套路再深，也可以让这些骗局形同虚设。
1 加强外贸企业的信息安全保障，注意维护邮箱及网络安全。 要注意外贸企业网络信息安全的维护和管理，收到含有下载安装附件或不明网址链接的邮件时，注意不要轻易下载安装或点击进入页面输入重要信息，要先通过发件人地址等信息判断是否可信。注意经常查杀各种木马程序，防止病毒侵袭。
2 收到笼统询盘时要谨慎。 要看对方的发件地址、注册地址、落款及联系方式是否正规齐全，还有看对方电话与所在地区区号是否相符。对于询盘内容也要仔细甄别，注意对方的要求是否含糊不清，小心对方的套价。
3 对高额订单保持冷静。 很多外贸公司容易上当就是被所谓大买卖的高利润冲昏了头脑，实际上，越是大笔的买卖，越要冷静判断，谨防上当。如果是没有接触过的客户要更加谨慎，需要多方面了解对方的背景信息，判断对方公司是否正规可靠再决定是否接单。
4 注意付款骗局，明确收款账户信息。 在与对方签订合同及出具发票的时候，最好明确收款账户的相关信息，不要轻易变更，如非有必要变更，也要通过电话、视频等多方式确认无误，并且得到出口商书面盖章的纸质文件指示。对于对方要求的付款方式也要十分谨慎，太复杂的付款方式反而更要当心，如果对方要求以dp的方式付款，则需要建立在对对方公司各方面真实信息有一定了解的基础上再考虑是否同意。不要轻易答应对方的付款方式要求。
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