外贸开发信系列 | 从标题到结尾，手把手教你写开发信配套客户跟进流程！

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说到开发信，相信很多人都有无尽的槽点，但是说归说，每天必发的开发信，还是要做。关于开发信的怎么写，开发信主题重不重要等等话题，已经是烂大街了。

这里不是说别人写的不好，而是有些人看了受益良多，但是有些人依旧迷茫，一脸懵逼。每天都会有很多人来问关于开发信的相关内容。废话不多说吗，直接进入主题！

01一封高质量的开发信应该具备哪些要素

对方的邮箱是否真实有效

首先我们在发送开发信时候应该验证一下对方的邮箱是否有效，一般情况下都能检测出来该邮箱的有效性，除非对方申请了域名保护，但是就算检测出来是有效的，也不能保证该邮箱是用户的常用邮箱。

当邮件顺利送达对方是否会打开你的邮件

这个我相信大家都知道，邮件标题好坏，决定了邮件的打开率。此处分享几个开发信打开率比较高的标题和关键词。

{介绍人} recommended I get intouch 

前提：必须是事实中有共同联系的人引荐，介绍。 

Don't sell last year's style. New arrival of XXX. 

前提：公司有新品推出，或者在目标客户的市场里算是新产品。 

Sending you an offer for XXX. 

前提：算是通用标题。但最佳时机是推断得出对方在采购季，或者获悉对方在发询盘。 

Here is a way to crush your competitor.

前提：你通过综合分析比较了解客户市场，甚至是其竞争对手。而你们刚好有优势，方案或者能力帮助他一起占领新的市场。

{目标客户名字}+read this email to get benefited. 

这算是我发开发信里回复率最高的一个标题了。

我想原因有两个

一是一般我们看到自己的名字在邮件标题，肯定会很好奇；

二是后面的内容，提及到的get benefited 更加会产生兴趣。

在这里提醒大家，一定要避免做标题党，题文不符的情况。

01以下是能帮助提高打开率的邮件标题关键词

Tomorrow

 Free

 Alert

 Daily

 Update

 Follow up

 Intro/Introduction

可以参考：开发信标题写的好能让打开率暴涨

02以下是开发信邮件标题中要尽量避免的关键词

 Final

 Sales

 Meeting

 Special

 Help

 Discount

 Partner

可以参考：外贸知识干货│只要学会9招，开发信再也不会被反垃圾系统拦截！

客户打开了你的邮件，是否回复你就要看内容了！

客户打开了你的邮件并不一定会回复你，你想一封开发信就撬动客户有点不大现实。

首先客户可能已经有固定的供应商了，

其次每天有那么多推销的邮件内容，你可能就直接淹没在邮件的海洋中了。

那么怎么做才能让客户注意到你，并且回复你呢？

下面我在梳理一下基本的流程:

第一周

第1封邮件 – 开发信的敲门砖

隔天或者第三天：

第2/3封邮件- 基础的跟进

第二周

第4/5封邮件 – 提及打电话，争取得到正面回复

甚至需要后续更多跟进（当然在15封邮件+电话无果后基本可以先搁置一边了）

通常我会避开周一（最繁忙）周五（即将结束这一周工作）并且考虑到对方的时差，在其上班时间发出。

02关于开发信相关国外市场要点

1、如果一个抢眼的标题+吸引力的内容，对应欧美市场通常在4封邮件内会得到回复；   

2、对应非洲市场，在1/2封邮件后直接打1通电话会更有帮助些；   

3、对应南美市场，如果转换成当地的语种，会明显改善回复率；  

 4、对于大客户开发最好用邮件；对于小客户开发，通过社交平台发送站内信更有效；   

5、开发信外观上只讲究一目了然，排版以简约为主。

第1封建议纯文字，第2封可以图文结合。

欧美市场也可以以infographic (information+graphic) 的形式，通过图像将文字显得更加生动，吸引力。

免费制作infographic信息图的网站

https://venngage.com/

https://www.canva.com/create/infographics/

https://snappa.com/create/infographics

03完整的开发信应该包括的核心内容

可以参考：外贸技巧系列丨外贸老鸟帮新人点评、修改的3个开发信案例！销售效果翻倍的十大销售技巧！跟踪并拿下客户的6个绝招！

开发信一定要简单明了，有很多人在写开发信的时候，一开始就大段文字介绍自己的公司及自己的信息，其实客户真的不在意这些。

那么你在写一份完整的开发信的时候，你应该思考下面自己问题：

a.为什么要给对方写开发信

b.你的目的是什么

c.你希望对方应该做什么

d.你给对方什么诱因去做

04理清楚了开发信的核心几个问题，下面看看开发信的几个关键内容

明确的称谓

Hello/ Hi XXX {对方的名字}Hello Purchasing Manager {对方的职位}

避免用Dear Sir/ Madam 比较官方且一看就是群fa的词汇。

你如何获得对方的资讯的？

如果有引荐的

{引荐人名字} suggested I contact you.

如果是展会上获得的联系方式

It was a pleasure to know you at XXX fair in {城市/国家}

或：We met at XXX in {城市/国家} +时间

如果是网上获得的联系方式，则要换一个婉转的方式：

Noticed you are in the market for {产品}

或Glad to know you are in XXX industry.

为什么与对方联络？

你这样思考一下，对方与你完全不认识，那么当你给对方发邮件的时候，你要一开始就要讲清楚为什么要联系他，你们直接存在的共同联结点是什么，这样的话，对方才能明确你的意图。

提及行动号召 – call to action

比如询问客户是否需要产品目录挑选？

比如询问客户是否有时间电话沟通？

比如询问客户是否需要你这边提供样板？

比如希望对方收到邮件后有需求联系你？

还是希望对方给你机会，进一步给他更多的介绍？

如果没有这一步。因为没有明确的行动召唤，客户看完就看完了。

05写开发信时容易陷入的误区

可以参考：回复率低的开发信都是因为这些误区

第一：容易处于自嗨状态

比如一个做玩具的业务在写给美国客户的开发信时，提及产品质量特别好，文中多处提及ASTM标准，我问她这是你们的优势吗？她说这是一个卖点，足以PK掉一些达不到此标准的同行。

事实是这样没错，但站在客户角度，ASTM标准是往美国市场出口玩具的强制性标准。换句话说，这是必需的，而不是附加价值。所以哪怕优于同行又如何，不值得过度提及。 

所以我们要记住，不是因为我们的产品比同行优秀，或者因为我们的产品和对方对口，对方是你的目标客户，所以你就要给他写邮件推销你的产品。

而是要表明你的产品或服务能给他带来什么好处，你比同行更优秀在哪里等等内容。

第二，数据不够清晰，没有说服力

比如：

We provide the quickest delivery to serve you better.

为了更好服务你，我们提供最快的交期和最低的价格。

最快？

和谁比较的？

诸如此类的还有我们提供最好的服务，最好的质量，我们的客户遍布全球各地。

都是陈词滥调，却有点吹嘘之嫌。

如果改进上面这句话的表达

We can get your goods delivered in 48 hours. 

直截了当说明最快2天交货，比我们提供最快的货期是不是更加具体、有吸引力呢？

06开发信中各个情境下实用句型分享

介绍产品时

I've been working in a company which specializes in XXX. While thinking about you are in the same market, I thought there might be a good fit for your business.

Our XXX { 产品名字} has gathered a lot of attention in the market place.

Here is a small case study of XXX and how we help them solve XXX {问题/痛点}

询问对方是否有时间打个电话

1、I'll call you early next week, unless another time frame is better for you.

2、Can I please phone you tomorrow afternoon, or if another day is better. I'll follow up as you suggest.

3、 Can I please phone you on Tuesday, unless you prefer another time.

这几句的意思一致，在自己做好打电话的决定，明确打电话的时间后，（争取主动权）也要尊重对方的行程，时间。这三句的后半句表达都是会让人听起来更加舒服，自在。

当你不确定目标人物是否是负责人时，最好在文末附上

1、Can you please assign this to the person in charge? Thank you for all of your help.

2、Much appreciated if you could assign this to the responsible party.

现在越来越多的工具出现帮助外贸业务员进行海量群发邮件的形式，虽然看上起我们开发信推送效率上去了，但是这样大批量同质化的群发邮件效果是越来越低的。但是，精准的，一对一有针对性的开发效果还是比较不错的。

现在都是数据时代，我们可以将自己的用户群体进行分类，然后再针对不同的群体撰写对应的开发信内容。如果能够知道对方的姓名/职位等信息效果更好！

漫漫外贸之路，虽然辛苦！但是我相信只要大家多一点用心，多一点付出。那么， 回报你的绝对是超出你想象的。

任何一项工作想要做好，都不是轻松的！

以上文章来自外贸营销俱乐部、外贸知识课堂的总结，仅供学习交流，如侵即删~

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