04 沟通谈判篇 | 外贸沟通谈判基本功——教你用5W2H分析法快速搞定客户！

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做好外贸是一件需要时间长期积累的事情，积累的不只是客户，还有方法和细节。其实我们做任何事情都不可能只凭一腔热血就能成功，唯有扎扎实实的积累过程和引导成功的技巧，才能迎来开花结果。

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很多人经常会在与客户沟通谈判过程中犯难，有些学习了很多沟通谈判的方法和技巧，但是却无法有效的、系统的将它实战中运用起来，所以今天我会为大家分享的是在外贸商务沟通谈判过程中的基本功：5W2H分析法。

相信大家对5W2H并不陌生，因为从我们接触英文的那一刻开始，在日常交流中就一直在运用。但是在工作中可以运用自如的人，往往不多。

为什么呢？

首先，5W2H分析法，在商务沟通谈判中的意思和在日常运用时候的意思是不一样的。其次，没有经过长期的训练，很难掌握这门技术。

大多数人都会在谈判中遗漏1-2个W，这样会造成重复沟通。特别在外贸销售中沟通成本是非常高的前提下，我们一天和客户可能也就只有1-2封往来的邮件，如果在一封邮件里面没办法把问题系统性地问清楚，我们很有可能为了报一个价格，需要花1星期左右的时间去沟通，这也是5W2H分析法备受外贸人喜爱的原因。

5W2H背景5W2H分析法又叫七何分析法，是二战中美国陆军兵器修理部首创。简单、方便，易于理解、使用，富有启发意义，广泛用于企业管理和技术活动，对于决策和执行性的活动措施也非常有帮助，也有助于弥补考虑问题的疏漏。

5W2H在外贸中的应用

这个是5W里面最重要的，现在互联网高速发达，要在中国找一个供应商是非常容易的。但是客户为什么要买这个产品？买这个产品可以为客户解决哪方面难处？可以帮客户的经营上面增加哪些利润？是我们需要去研究的。

所以，我们需要利用WHY开头的这些问题去了解客户更深层次的需求，这样你才有成交的机会。

不然，你就可能会被 “Too expensive” 这句简单的话终止你的商务谈判，并且把这个谈判演变成了一次价格战。回顾学习：外贸技巧 | 19国买家做生意时都是什么脑回路？谈判套路大总结！

例句：

Why you want to purchase this product?

Would you mind to tell me why you change the supplier?

这个问题相信大家并不陌生：客户需要什么产品？产品的规格是什么？系数是什么？工作环境是什么？回顾学习：如何在外贸开发信中介绍新产品？配17个新品开发信模板

例句：

What do you want to purchase?

Do you have any requirement due to this product?

这个并不是简单代表客户的名字，而是他是什么样的一个角色，以及公司内部的职位对我们来说才是至关重要的。采购部负责人，进销商，贸易商，老板这些角色不同，关注点、需求点也不一样。以及他的职位高低也决定了他/她的权限不同。

例句：

Would you mind to tell your name? （更商务）

Would you mind to tell me your job title in your company?

我们可以问客户什么时候需要出货，如果更进一步，我们可以问客户什么时候需要这些产品。特别是配套产品如工程，家装，这些TOB产品，了解客户的工期，需要产品的时间节点，可以帮客户梳理方案，这样更能体现我们的专业度。

例句：

When do you need this product?

Can you tell me the schedule for this project? 

在外贸里面的哪里，我们一般指的是港口，只有知道客户的港口我们才能确认物流费用以及交付周期。另外，客户所在地和客户项目所在地是有区别的，这个也是需要确认的。

例句：

Where is your port?

最后2H我就不详细介绍了，就是我们常用的How much? How many？

总结一下5W2H分析法的优势：

01.可以准确界定、清晰表述问题，提高工作效率。

02.有效掌控事件的本质，完全地抓住了事件的主骨架，把事件打回原形思考。

03.简单、方便，易于理解、使用，富有启发意义。

04.有助于思路的条理化，杜绝盲目性。有助于全面思考问题，从而避免在流程设计中遗漏项目。

当你有了扎实的与客户沟通谈判的基本功，就能明确自己沟通谈判的方向，就能营造一个高效专业的沟通谈判环境，然后在这个基础上辅以话术技巧，才会获得一个好的沟通谈判结果。

以上文章来源于外贸营销俱乐部、外贸那些事儿综合梳理，仅供学习交流，如侵即删~

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