客户开发篇 | 如何突破阿里巴巴国际站RFQ无报价席位外贸业务开发全流程获客分享……
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本文为群友Shirley 供稿/外贸营销俱乐部 原创
前言对于已经开通阿里巴巴国际站多年的外贸业务员来说，RFQ是再熟悉不过了，可能刚开通或未试水阿里国际站的还不太清楚，在这里就简单说一下RFQ(request for quotation)，意思是报价请求。
谈及RFQ可能不少商家的业务员会认为它就是一个比价的媒介，只需要客户主动咨询的TM客户或询盘客户就可以了。其实，在阿里巴巴国际站，RFQ也是一个很好的出单机会，商机很大，重点是如何快速、高效找到合适的RFQ并且有针对性报价。
如果买家在填写RFQ的时候，信息很细致，有可能是你的潜在大客户，只要运用一定的RFQ回盘技巧，拿下客户指日可待！
问题来了，RFQ我们也想报呀，但是，每次数量多有限，该怎么解决呢？不着急，上周刚刚收到了我们群友Shirley投稿有关：无报价席位的RFQ采购商如何挖到目标客户的联系方式，接下来，就让我们来看看她整个开发过程……
阿里巴巴国际站无报价席位RFQ客户开发全流程获客分享
1.进入RFQ,选择相应产品
根据以上信息（人名，国家，职位）去领英搜索，搜索内容选定为people,国家也选定，然后看公司以S开头的，分别点开去看。回顾学习： 最全面的领英Linkedin开发客户方法
根
接下来就是如何找到其邮箱（同样适用其他已知品牌或者公司的自主开发）
1.付费获客工具：
苏维智搜 领英找客户和客户画像分析-网站采集邮箱功能
客户画像分析：可以通过域名、公司名称等快速找到客户关键人联系方式，并且可以直接建档，或者导出联系人联系方式，如下图所示：
2.免费获客工具：
小工具找邮箱，比如lusha, wiza(可植入领英页面获取邮箱), apollo（可通过公司名或者人名获取邮箱）, rocket Reach（可用过领英网址获取邮箱），hunter.io，snov.io等工具很多，需要自己去发现，然后结合使用
谷歌找邮箱，mail@公司域名，回顾学习：外贸工具 | 谷歌搜索国外客户邮箱学不会？没关系，这些工具能帮你直接找到国外客户邮箱~
邮箱推测，通常和前面的工具结合用，同一公司的邮箱结构大部分情况是一样的，如果找到一个邮箱结构，则可推测关键联系人的邮箱（甚至没有找到任何邮箱格式时，可以 试试名.姓加公司域名，名首字母姓加公司域名，名加公司域名各种，需自己尝试）
比如找到kelly@steldor.com.sg,推测此公司邮箱结构为名直接加公司域名，则TanJeremy邮箱可能Jeremy@steldor.com.sg，上图谷歌搜索第二条基本可以确定邮箱没错
邮箱验证工具，verify, mailtester等，回顾学习：外贸工具 | 15款外贸高手都在用的邮箱工具和关键词分析工具
最后，就是发邮件了，根据客人询问的东西，以及客人网站查看，去组织邮件内容，有时候网站上的信息不要错过，有些公司网站有目录册之类可以下载或者打开看的东西，上面有联系方式。回顾学习：邮件开发篇 | 这样写开发信标题，客户必点！
所以，在报价时，可以咨询客户是否有时间需求，如果有可以在2-5天内尽快发货；然后描述自己的产品质量优秀，还能提供相关证书。
2.对于RFQ报价需求数量大的客户，报价要针对产品市场、产品优势，以及支持产品市场测试进行特别说明。
因为，这些客户采购数量大，所以大部分卖家都会选择低价策略，但是这样得不偿失，毕竟这样是以损失利润的方式吸引客户，只有价格最低的那个才能吸引到客户。
所以，针对B端客户可以从自己产品的市场、优势，以及建议客户可以先采购10-20个产品进行市场测试，从这几个方面抓住客户的关注点。
3.对于没有明确产品需求、小批量客户，通常都是在测试、寻找市场空白点，客户当地有市场潜力的产品，所以，你可以提供专业性建议，推荐热销产品。
4.对于没有明确产品需求、大批量客户，通常是在寻找有特别实力的供应商，有独特产品且巨大市场潜力的爆品。因为这些客户一般已经进行了多次采购，都有稳定的供应商，那么，如果你没有强大实力、热销且特色新颖产品很难吸引这类客户群体。
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