升职最快86后饲料业务：两年升经理，三年升总监，拿百万年终奖，现在又成公司股东
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文/图 水产前沿 唐东东
人生能有多少个“黄金十年”？对于水产饲料行业的业务人员而言，不过是从离开校园那一刻开始，到你十年间所能达到的职业高度，如果还跻身不了管理层，那么离淘汰已不远。我们需要做的，就是努力在这个时间段为未来打拼出一份职业保障。
业务人员的最大价值，在于其市场开发能力。过去十多年，大企业的快速扩张为那个时代的业务人员提供了非常多的晋升机会。但随着行业发展速度减慢并趋向饱和，以及绝大多数饲料企业组织架构和市场人事布局的完善，业务员的晋升通路越来越受限。以前优秀的业务员可能工作三五年就能普升至销售经理，现在普遍需要8-10年甚至更长。那么，业务人员职业成长的下一波红利在哪里？我们认为战略清晰、扩张意图明显的中小饲料企业会是一个不错的选择——尽管中小企业资源相对没那么雄厚，但他们更依赖和重视业务人员的综合素质，有些甚至愿意以员工持股的方式来吸纳人才留住人才，共同创业。
佛山市顺德区丰华饲料实业有限公司营销总监 郭共胜
这方面，我们看到了一些非常成功的例子，比如佛山市顺德区丰华饲料实业有限公司（简称“顺德丰华”）的营销总监郭共胜。他是86后，在丰华工作两年便升至大区经理，再经过一年成为销售经理，三年之后成为营销总监。在2018年，他不仅获得百万年终奖，还幸运地成为公司股东。尽管千军万马过独木桥，最终成功者寥寥可数，但成功者所树立的榜样将彰显企业老板的胸怀和分享精神，并激励着内部员工向榜样看齐，迸发强大能量。当前结果来看，丰华是成功的，2018年团队交出了膨化料增量超2.3万吨、同比增幅41%的优异成绩。
日前，笔者采访了郭共胜，透过他的成长经历，或许能为部分处于迷茫期的80后、90后业务员以及中小饲料企业经营者带来一些感触和思考。
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丰华提供快速晋升通路
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水产前沿：您是八零后吧？现在是丰华的营销总监，感觉晋升速度很快，能否谈谈您的成长经历？
郭共胜：我是1986年出生，2009年从广西职业技术学院水产养殖工程专业毕业。毕业前在福建漳州上一饲料厂实习，当时的工作是车间现场品控员。这次工作经历让自己很好地熟悉饲料原料，学习师傅操作粉碎机、膨化机、喷油机、烘干机等，再就是成品打包、堆包，基本上整个饲料生产流程都简单的了解了一遍。当时我记得老板还拿了一本关于饲料原料的书籍给我看，要求我背出各原料的营养指标。到了2009年6月份，公司派我回广东做售后服务，在此期间，我把大珠三角市场全部跑了一圈，对当地水产养殖情况、市场情况、客户分布等有了大体印象。所以，我是非常幸运一出校园就有这些机会，可以去熟悉饲料从原料、生产到销售的全部流程，这在集团企业里边是不可能出现的。
2010年7月30日，我加入丰华，一进来就负责粤西市场。虽然我在上一饲料期间也跑过一段时间的销售，但当时公司的客户群体主要针对终端养殖户，而到了丰华之后，销售工作绝大部分是对接经销商。怎么跟经销商谈生意，我是完全不懂，刚开始跟着前辈去拜访客户只会跟人家打个招呼说句“老板您好”，走的时候再说句“老板我先走了”。整个过程是浑浑噩噩的状态，而且那时候的我还特别懒。
2011年底结婚有了家庭、有了小孩，生活开始有了压力，再就是在2012年经历家人去世后，我才突然醒悟：人生无常，万一哪天自己也有个不测，那么留在世上的家人由谁来照顾，还是趁年轻尽可能为他们攒点钱。另外，我也看到当时身边很多三四十岁的人还在做业务员，10年后的自己会不会也跟他们一样，每每想起就害怕不已。所以，那一刻我告诉自己，一定要努力拼一把！
2013年的销售工作我开始发力，在我新接管的广州市场开发了10多个新客户，当年就把膨化鱼料销量从不到1300吨增至2500多吨，而这一年丰华膨化鱼料销量也刚刚跨过3万吨大关。公司见广州市场做得有些起色，就跟我说可以招几个人组建团队，并把我提为大区经理。当时我就从别的厂家挖了三个兄弟过来，我向他们承诺：反正大家一起干，完成任务后，除开我个人该得的基本任务奖金，超量奖金全部拿出来一起分。
结果2014年，我们团队把膨化料做到八千多吨，同比翻了3倍多。那年年末我兑现了自己的承诺，团队其他兄弟拿了各自的奖金外，我把属于我个人的超量奖金拿出来分别跑了两个银行给三位兄弟转帐过去。说实话当时生活还比较拮据的我内心是挣扎的，但自己很快就意识到，业绩是团队共同努力取得的，当初怎么说，就要怎么信守承诺。
2015年5月份，由于公司原销售经理离职，公司高层对我们两个大区经理承诺，剩下的半年时间里谁表现最好就提拔谁当销售经理。老实说当时的另一个大区经理不但掌控着公司销量最大的市场，而且论资历、经验、营销、人脉等等都比我强，而我仅有的优势是对团建的能力，所以那时候我不敢奢望太多。2016年1月份在公司年度营销大会上宣布由我担任销售经理一职，可能当时公司看重的是我的年龄优势和团建能力吧。但不管公司出于什么原因，既然公司选择了我，我就要做好。
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水产前沿：按丰华的发展情况，业务员在里边的提升空间还大吗？
郭共胜：现在丰华销售人员一共分为九级，分别是业务员(3个级别)、大区主任(2个级别)、大区经理、销售副经理、销售经理、销售总监。如果单个区域年销量达到4000吨以上，我们就升格为大区，所以即使你刚进来只是最普通的一星业务员，但如果销售业绩增长迅速，快速普升为大区主任级别以上的职位也是很有可能的。只要你升格为大区主任级以上，你就可以自己招人组建业务队伍，这时考验你能否把团队带好。团队带得好，销量又做得好，管辖的市场又能具备持续成长性的话，你就有机会升为销售副经理以上的职位。当你能升到销售经理的话，那么公司就会配备专车给你使用。例如我们原销售副经理刘刚，今年刚晋升为销售经理并配备了专车，他就是2014年我从其他公司挖过来的业务员，从丰华一星业务到销售经理，一共花了5年的时间。今年我们一共提拔了12位销售骨干上来，其中销售经理2人、销售副经理1人、大区主任和副主任9人。
目前，我们已经在广西买了地筹备建厂，新公司届时需要整套的营销管理团队。另外丰华也在湖南、四川组建了营销中心，同样需要大量人才。所以，业务人员在丰华的发展空间非常大。籍此次采访，我也想向行业的业务精英发出邀请：希望有志有梦想有野心的你，加入丰华营销团队，让我们共同成长，共同分享！可能你在丰华工作，拿到的基本工资待遇，只是行业里边的中上水平，但如果你能有新业务增长，那么所获得收入绝对是行业顶尖收入水平。如果你既能打仗又能带兵，那么在丰华获得的职业普升通道一定很广阔。丰华营销团队团结、激情和包容，在用人上不谈私人感情，也不排资论辈，唯才是举。
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水产前沿：像丰华这种快速晋升的机制，确实比一些集团企业更具吸引力。
郭共胜：我觉得业务员在职业上有两大终极追求，一是成为职业经理人，二是成为老板。业务员的这两大追求在当前的丰华都可能实现，至少在我身上是这样。回顾自己的职业生涯，除了2013年之前浑浑噩噩的两年时间，我在丰华用了两年时间从业务员升到大区经理，再花一年的时间从大区经理到销售经理，然后再通过三年时间的努力成为公司营销总监，前后一共花了6年。相比在大企业里边，很多业务员十年努力都不一定能走到这个位子，还要看人生机遇和是否遇到能赏识你的贵人。
丰华在广西投建的新厂，公司给了我5%的原始股份。以后，湖南、四川公司做起来后，那边如果买厂或者自建工厂，我相信老板同样不会亏待我。我一直认为自己是非常幸运的，感谢我的老板罗伟雄董事长，给了我信任与空间；感谢我的直属领导冯桂榕总经理，既是我尊敬的老大，更是我学习的榜样；感谢我的团队，我今天的所有成就都是团队一起努力得来的。至此，我从老板的员工变成了他的拍档，这是以前难以想象的事情。按公司的计划，未来的子公司只要是对公司发展有重要贡献的人，都会考虑配原始股。
我们出来打工，作为职场的天生弱者，最看重的是老板的格局胸怀和诚信度。可以说丰华的罗伟雄董事长是行业当中特别是中小企业老板当中数一数二最讲信用的人。就拿2018年来讲，由于超年初定下的销量任务大，我的年终奖非常可观，接近7位数。今年春节前公司就把所有奖金给了我。众所周知，在营销人员年终奖金计提和发放的利益平衡中，我身边不少业务员的应得、合理、合法的年终奖金被公司以这个或那个理由以不同程度打折扣或截流不发，而业务员对此只有逆来顺受和毫无抗争之力。
2019年再增1.2万吨
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水产前沿：听说2018年丰华增量不少？
郭共胜：单纯从净增量上看，丰华2018年只比2017年增加了2.3万吨，但2018年我们战略性砍掉了4000多吨的金鲳鱼料销量，所以如果剔除金鲳料，去年我们丰华销量增长了两万七千多吨。去年，我们团队开发了100多名有效新客户，新客户贡献了一万三千多吨的销量。由于销量增幅明显，所以去年业务员收入都不错，业务员的平均收入可以排在行业第一梯队水平。
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水产前沿：这几年丰华快速上量，您觉得主要原因是什么？
郭共胜：2015年，丰华膨化鱼料销量达到5.1万吨，但是当时面临很大的经营压力，因为我们的量基本上是生鱼料、金鲳料这种高赊欠的品种，而且这些特水料市场的风险越来越大。在2016年5月，在经营不断深陷困局之际，公司领导当机立断，调整公司组织架构和经营战略思路。在营销上逐步收缩在特水料市场的资金投入，提升普通淡水料和无鳞鱼料的开发力度。经过3年的努力和坚持，我们收获了转型后阶段性成果，去年草鱼和罗非膨化料的销量接近5万吨，占公司膨化料销量比例60%以上。
另一方面，产品升级，档次提高。从销售的角度来讲，产品品质是第一位，如果产品不行的话，会把一线的兄弟全部累死。做业务的都知道，去谈一个新客户通常会带样品过去。2016年以前我去谈客户很少带样品出门，不是我懒，更不是我自信，而是因为以前丰华普水料产品颗粒外观做得非常不稳定，拿不出手。没有过硬产品的支撑，我们业务水平再牛也没用。记得2015年我从其他公司挖了一个团队(3位拍档)过来，刚入职一个月他们就开发了七八个很优秀的新客户，结果第二个月客户都停止合作了。再过了两个月，团队扛不住跑掉了，这个事情对我内心打击很大。
从决心转型开始，公司很重视产品外观这个问题，并大力投入资金和培养专业人才，不断改造升级机械流程。可以说，现在丰华的膨化料颗粒外观从过去的行业倒数行列，做到了今天的行业的顶尖水平。有了这个基础后，开发出来的客户不敢说合作率百分之百，但至少绝大部分的新客户都能做下来。有了产品力的支撑，我们的销量一下子就起来了。
另外，我们每年年底会对下一年度华南主养水产品的行情走势做预判，为帮助客户做好新一年养殖规划提供一些信息支持，建议客户选择未来行情走势可能更好的品种。目前跟我们合作的客户，很多都认可我们的行情分析，并乐意听取我们的养殖建议，最后都取得更好的养殖效益。
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水产前沿：2019年有什么增量目标？
郭共胜：有效新客户的开发目标是一百名，新客户销量达到12000吨以上。
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水产前沿：在广西建厂，然后运营一个新厂，会有压力吗？
郭共胜：压力是有的，随着饲料行业竞争白热化，每年都有饲料企业被并购或倒闭。目前市场经济不景气，消费力不旺盛，水产品行情比较低迷，养殖积极性不高，对饲料企业上量有很大的影响。适者生存，强者越强，饲料行业也不例外。丰华扩张是比较稳健的，经过了3年的转型，目前丰华已经结合自身的优势，实现差异化发展，走出了一条适合我们生存与发展的道路。2018年我们在广西膨化料销量已经达到2万吨，在自身产品力和品牌力增强的情况下，今年我们有信心可以增长到2.5万吨以上。同时，广西厂建好后，我们还可以辐射西南和华中市场。
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