水产料人均销量超4600吨！广东还有这等隐形“王者”
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文/图 水产前沿 唐东东
基于对水产料市场前景的评估，正大康地在2018年1月1日正式成立水产业务部，改变过去畜禽、水产不分家的状况，启动专业化队伍建设，拟通过三年时间将水产料销量占比由10%增至20%。在非洲猪瘟暴发导致猪料企业争相涌入水产料之前，这项战略调整更显前瞻性。
正大康地为泰国正大集团与美国康地集团于1979年共同投资成立，为中国改革开放后第一家外资企业，开启了中国饲料工业现代化发展的崭新一页，被誉为中国饲料业的“黄埔军校”。
如今，正大康地加大水产料业务的投入力度，以期达成新设定的战略目标。作为曾高度聚焦于粤东、中山、珠海三地草鱼颗粒料市场的正大康地，或将厚积薄发，在水产料市场实现新的突破。
正大康地水产业务部主管 龚玮
日前，笔者采访了正大康地水产业务部主管龚玮，了解进展情况及市场规划。
聚焦广东力破新市场
业界对正大康地的主要印象是做畜禽料，能否介绍一下在水产料方面的情况？
龚玮：正大康地其实做水产料有很长时间了，从2005年就开始。只不过按照集团的经营规划，过去没有成立专门的水产团队来运作，而是畜禽、水产不分家。但也招了一些水产专业的优秀人才，比如我们有水产专业的研究生来做一线业务，而且待了十几年时间。
目前，集团内澄海基地和珠海基地生产水产料，在这两家公司所辐射的粤东、珠海及中山市场，正大康地的草鱼料是非常多养殖户的首选品牌，比如中山的脆肉鲩料市场。所以，正大康地在水产料上面有沉淀，不是从零开始。
现在集团的思路是把蛋糕做大，同时优化公司的产品结构，来避免“鸡蛋放在一个篮子里边”所带来的潜在风险。为了实现这个目标，2018年1月1日正大康地将水产业务部独立出来进行专业化运作，并加大对水产板块的投入力度。
我加入时是负责水产饲料配方技术，到了去年11月份，集团高层决定让我把业务部的营销板块也抓起来。
正大康地水产业务部成立有一年多的时间，目前的进展情况如何？
龚玮：首先是组建团队。正大康地的业务员以前是既可以卖水产料，也可以卖畜禽料，成立水产业务部之后，我们把集团内部卖水产料的业务员全部抽调过来，组成了专业团队。一开始这个人数并不多，只有13名。不过，如果单纯算业务员的人均销量是非常高的，超过4600吨/人。然后，在原有的业务团队基础上，我们又新招了一些人，争取今年销售团队达到30人左右。新增加的人员，我们会投入到新市场的开发中。
其次是设备改造。以前受限于生产设备，我们只能做大鱼料，苗料、超市鲩料、统鲩料等一概做不了。现在我们计划在阳江基地加超微粉碎机，就能开发一些前端料。另外，去年在澄海公司投资2000多万上了专业的虾特料生产车间。设备配套之后，我们向市场推产品就更有底气了。
再者是产品配套。正大康地之前90%以上是草鱼颗粒料，去年开始推膨化料。我们接下来一方面要补膨化料的短板，另一方面要补前期料的短板。目前为止，我们重点关注草鱼、罗非鱼、鲮鱼三个品种，未来再根据集团发展情况来调整。同时，我们也考虑将对产品进行升级，计划明年看时机推出一些功能性的产品。
最后是市场开发。目前，我们聚焦做广东市场，今年初时从组织架构上进一步细分为粤西区、粤中区、粤东区，其中重点开发粤中区，也就是珠三角市场。
您过来正大康地后，以往的从业经验与新平台相结合，有没产生一些创新性或有突破的东西？
龚玮：现在市场变化很快，不能完全照搬以前的经验，必须结合当前企业的情况来综合考虑，我们也在根据客户需求的变化来不断研发新的产品。目前，主要是在膨化料、原有系列产品的配套完善和新品种的开发上做些文章。
接下来您有些什么计划？
龚玮：集团现在对我们没有太多利润上的要求，没说一定要赚多少钱，因此我们会以上量为主。销量方面，计划三年内翻一番。一旦销量上去，我们计划在阳江基地新增一个水产料车间。
产品质量稳定为“王”
正大康地聚焦做广东市场，而这片市场属于竞争最为激烈的区域，你们的优势是什么？
龚玮：第一个是一线人员的专业技能素养比较高，我们招聘的一线业务员都要求由水产养殖相关的大专以上院校毕业，而且认可我们的运作模式，流动性相对没那么大，这样能减少企业在终端市场上的衔接影响。
第二个是，由于非洲猪瘟的问题，很多猪料经销商也在转型，包括销售水产料，而正大康地在畜禽料领域有非常强的品牌影响力，完全可以承接过来，销售通路是有现成资源利用的。
第三个，正大康地有非常多忠实的客户，像负责中山、珠海水产料市场的经销商都已经合作了十多年。很多从一开始就走到现在，甚至子承父业，这点是非常难能可贵的。他们能够始终支持正大康地，很大程度上是因为公司产品质量的稳定性与高性价比。毕竟只有养殖户用出效果了，才有长期合作的基础。
以前正大康地对水产料没那么重视，因此能给经销商划那么大的市场。现在重视了，以后还能给经销商这么大的区域来经营吗？
龚玮：我们现在水产料的体量还很小，而且基本上集中在粤东、中山、珠海这几个区域，因此单单广东就有太多的空白市场需要我们去开发。在充分沟通的基础上，我们会维护好原有志同道合的客户利益，而新开发的市场，我们会考虑进一步细分区域。
你们通过哪些方式来确保产品质量的稳定性？
龚玮：首先是源头的把控。从原料供应商的筛选到原料检测，正大康地都有一套完善的评估体系，而且应该说在饲料企业里边也有非常明显的比较优势。特别是我们的品控在饲料原料检测中，拥有一票否决权。所以，我们从源头严格把关，批批检测来确保原料质量是稳定可靠的。
其次是生产工艺上的稳定。颗粒料设备大家都差不多，但是正大康地有一批工作了十几二十年的老员工，他们对产品、工艺的理解非常到位，因而能确保产品在生产过程中的稳定性。
再者是配方的稳定。我们对替代性原料的使用非常谨慎，任何原料的变更都需要做大量群体的动物实验，看数据有明显效果才有可能进入技术评估体系。说实话，正大康地的饲料配方很少进行大范围的调整，无论原料价格波动多大，第一原则是保障产品质量。
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