轰动！水产料最强赛道，通威下了一剂“猛药”！
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文/ 水产前沿 唐东东
2021年，通威股份开启了以“质量方针”为纲的新五年规划，并进行创新性的重大组织变革，启动普水料、特水料和畜禽料三大饲料产品线运作模式，坚定推进价格回归价值的营销变革进程。
其中，两大水产料产品线总经理分别由通威股份水产研究所所长米海峰博士、特种水产研究所所长陈效儒博士担任，让技术从科技创新、产品开发和技术服务的“后台”走向经营和管理的“前台”，保证全员为坚守质量底线而严格遵循饲料配方标准，把质量作为企业经营的基础和前提。
通威股份普水料产品线总经理米海峰博士
那么，通威股份将在“产品线”模式的运营下如何发力普水料，并不断夯实自身在该领域的技术领先优势？为此，笔者采访了通威股份普水料产品线总经理米海峰博士。
设产品线的目的
水产前沿：通威农牧设产品线的主要背景、目的是什么？
米海峰：饲料业已进入增长缓慢时期，饲料利润趋于薄利，而营销盛行下的价格战将导致低价低质的恶性循环，甚至会导致行业风气和价值导向的偏差。怎样稳定产品质量，提升产品结构，回归价值营销，让产品效果得到更进一步的彰显，最终使企业和客户突破瓶颈，实现更高层次发展，是当前全行业都面临的问题。
饲料行业亟待突破现有局限，实现更高质量的增长。在此形势下，通威设立产品线可谓是一项伟大变革，可以更好地践行质量方针，围绕“养殖效益最大化”，以用户为中心，以产品为根本，让技术从科技创新、产品开发和技术服务的后台走向经营和管理的前台。技术引领市场，技术与市场双轮驱动，让技术和市场在同一频道思考问题，实现产品价格回归价值，产品+模式+服务三合一实现用户效益最大化。
米总在车间查看饲料生产各个环节与产品品质
水产前沿：从机制、架构上如何确保能真正发挥出产品线模式的效果，而不是流于形式？
米海峰：从2019年开始，通威股份技术、服务、市场开始协同研发“一条鱼养殖全程解决方案”，从生物学与营养学角度出发，用最科学的配方来实现最高效的养殖。经过慎重思考，去年7月通威内部酝酿大变革，提前逐步布局好产品设计、模式示范、市场营销、财务管理、人资管理、人才培养等相关工作。
今年2月18号，通威农牧板块召开三大产品线工作启动会议，会议详细讨论确定了产品线运作模式和相关资源整合配套方案，饲料产品线管理工作全面启动。随后，产品线与各片区、各职能部门有机协同，积极参与各片区抢春行动、示范试点打造、经营管理等工作。通威两大水产产品线总经理分别由水产研究所所长、特种水产研究所所长担任，职务的主岗是产品线总经理，其次兼任研究所所长，重点围绕通威股份质量方针落地、产品价值彰显、提升公司高效经营开展工作。
配方师下沉一线跟进养殖户饲料使用效果
目前，我们普水料产品线已有3位高级营养师成功转型，由技术支撑走向技术+营销的前台，负责分子公司产品线的管理工作。产品线在股份不断完善机制和组织架构支撑下，坚定推进价格回归价值的营销变革进程，聚势聚焦在以用户效益最大化为目标上开展工作，以“高端苗种料+高端料”的用料组合和价值优势可辨识的产品营销模式来进行产品线管理。
普水料产品线将从两方面发力
水产前沿：普水料作为通威的王牌产品，将在“产品线”工作模式的运营下如何发力？
米海峰：普水料始终是通威王牌产品代表，提到普水料，广大用户自然而然的想到通威鱼料，我们的草鱼、鲤鱼、鲫鱼、鮰鱼、鲮鱼、罗非鱼饲料的市场表现一直是多年优秀且效果稳定，其中我们通威的鲤鱼和草鱼饲料与营养应用技术已经分别在2013和2019年两次获得国家科技进步二等奖，通威股份作为主要项目参与单位和饲料企业唯一参与单位（四川农业大学是主持单位），也同时拥有两大国家科技进步奖水产料产品，这在水产饲料行业内也是仅有的。
产品线总经理从把控原料开始把控产品质量
普水料线目前主要从两方面下手：一是聚焦鱼种，资源倾斜。产品线将重点聚焦草鱼、鲫鱼、鮰鱼这三条战略品种鱼。草鱼和鲫鱼都是国内重要的养殖品种，特别是草鱼，一直以来都是国内养殖产量最大的单品，每年在550万吨左右，占了淡水养殖总量的18%左右，鲫鱼产量每年也在270万吨以上。鮰鱼自1984年从美国引进后，养殖面积和总产量不断增加，2019年总产量达29.77万吨。国内以鮰鱼为原材料的烤鱼热的兴起，带来了鮰鱼消费量激增，成为当前我国淡水养殖业中令人瞩目的特色品种之一。
产品线将聚焦上述3个战略品种，在饲料配方、产品模式、养殖模式等方面投入更多的资源。产品线中的研发平台将专注于其饲料营养、产品模式的基础研究，模式组将对全国各地优秀的产品模式、养殖模式进行提炼总结和复制推广。
二是只做经典产品，用科技引导市场营销。以通威的两大国奖产品-草鱼饲料为例，在技术研发方面，我们围绕草鱼营养、饲料配方肉质提升等与四川农业大学、无锡淡水中心、广东农科院、湖南农业大学等开展长期的产学研合作，建立完善的草鱼营养指标数据库、原料数据库、配方模型，产品的营养设计全面、平衡；在生产过程中，以标准的原料品控和生产工艺，保证产品的质量稳定；在实践养殖方面，围绕草鱼养殖模式、产品模式、投喂技术等与模式组、市场部、分子公司有机联动提炼可复制推广的草鱼高效养殖技术。由此来聚焦品种，只做经典，持续深耕，用科技引导市场营销。
水产前沿：聚焦鱼种和配方标准化，会带来什么得失？
米海峰：首先，保障了产品质量稳定性，产品性价比普遍提升，终端养殖效益更有保障；其次，通威品牌力在养殖端会进一步彰显，养殖户对通威产品的预期与养殖效益的表现一致，对产品的质量放心：通威的水产饲料是按照专业化、标准化、规模化来严格管控产品质量形成的设计、制造和使用全过程，就是水产饲料行业内质量稳定和养殖高效益的标杆。
通威再次行业领先，率先在行业中推行产品标准化建设，走得相对靠前，这个过程在我们的营销升级和转型支持下，将遇到一定的压力和考验，但是我们相信一定能够成功。这次我们再提和强调质量方针就是与目前水产饲料行业里出现的浮躁和混乱的状况进行正本清源的革新，坚持水产饲料发展的正确方向，坚守初心，质量、市场、效益是公司发展的永恒主题，而质量是市场和效益的基础和前提，我们必须用科技的力量、系统的思维管理和严格的质量管理体系练好内功。通威集团董事局刘汉元主席也多次强调：练好内功，什么时候发展都不迟。如果练不好，即使今天发展了，明天也守不住。
水产前沿：您对通威普水料未来的发展有什么规划？
米海峰：首先，聚焦产品，准确定位，打造产品力，做大做强，保持比行业普通普水料平均增长水平高10%的增长效率，继续巩固龙头地位。其次，加强高效养殖模式示范推广。产品线中的养殖模式研究，将针对每一条重要品种鱼，调研、梳理各大区域、各主要养殖品种的成功养殖模式，并加以总结、提炼和模式优化，形成可以迅速复制的一线养殖模式；建立示范园区和示范点，形成相对固化并可复制的操作方案，以此带动整体提高全国养殖户的盈利水平。
普水料市场格局与变化
水产前沿：您如何看待当前国内普水料市场的竞争格局？
米海峰：1.水产料市场容量变化不大，行业竞争加剧，头部企业的市场份额加快增加。2017年-2019年，国内水产饲料市场容量维持在2000万吨左右，增速在减缓，进入从量变到质变的调整转型期。与此同时，目前我国水产饲料生产企业约3000家，但销量前5名的公司的市场份额总量占比已达到50%。市场资源越来越向规模企业集聚，饲料企业整合已成为行业发展的必然趋势。
2.常规鱼产量逐渐下降但仍占绝对比重。虽然以草鱼、鲫鱼、鲤鱼、鲢鱼、鳙鱼、青鱼为代表的常规鱼近年来养殖量逐渐萎缩，但仍为养殖的主力军。六大常规鱼养殖总量仍然保持在1800万-1900万吨的水平，绝对量仍超过淡水养殖总量的六成以上。
3.尽管在消费升级趋势下，特种水产的产销占比进一步扩大，普通水产品消费相对增长放缓，但是普通淡水鱼的消费主体仍然非常巨大，且会长期持续。淡水鱼的烹饪和饮食传统也是中国各地经典菜肴和大众消费的主体，淡水鱼的肉质特点和风味多样性也是经久不衰的原因，以顺德为例，地处沿海区域的中心地带，经济发达，海鲜物产丰富，但同时却是最会做和最会吃草鱼、罗非鱼等淡水鱼的地方，淡水鱼的肉质鲜嫩的同时也存在肌间刺多的问题，肉、刺分离技术其实比较成熟，只是在普通淡水鱼加工技术应用程度不高，特别是肉、刺分离技术的应用，而台湾等地处理多刺的虱目鱼（海草鱼）上发挥得淋漓尽致，普通淡水鱼的消费量仍然居于大众消费的最主流地位，水产大品类在大众肉类消费中的比例不断上升，淡水鱼也在其中。
4.膨化料占比进一步提升。2019年，水产膨化料占比17%，颗粒料占比83%。尽管目前国内多数大宗淡水鱼养殖仍以颗粒料投喂为主，但近年来随着我国饲料产品结构的逐渐升级，膨化料占比将逐步提升。
普水线产品总经理米海峰与沙市通威营销公司总经理魏雄一起走访终端跟进养殖效果，技术与市场高效联动
水产前沿：未来三五年，您认为普水料市场将出现哪些主要变化？
米海峰：其一，通威以“质量方针”引领和产品线模式推进，将会带动普水料行业的市场饲料品质整体提升；未来将会有更多具备产品管理思维的技术人员走上管理岗位，各个公司和集团的产品线管理也将成为新的发展区域。
其二，淡水鱼走上高品质化将是未来的大趋势。随着消费升级，消费者更加注重水产品品质和风味，企业将更注重对能提升常规淡水鱼品质的饲料和养殖模式的研究和推广。
其三，普水料市场的高档化和功能化产品的使用比例将进一步提升，产品+模式+服务的技术营销模式将逐渐成为趋势和主流。
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