通威，出手了！破局60万吨红海市场
文/图 水产前沿 吕仕锦
“去年10月生鱼头批鱼上市，顺德、三水地区的养殖户都是投喂通威料的出鱼最早。今年珠三角地区通威生鱼料销量预估将实现200%的增长，是养殖效益让通威信心十足冲进第一军团。”通威股份华南一区总经理邓金雁兴奋地表示。
通威股份华南一区总经理 邓金雁
“全国生鱼看广东，广东生鱼看顺德，顺德生鱼看杏坛”。6月16日，广东通威饲料有限公司将在佛山市顺德区杏坛镇举办“第二届生鱼王争霸赛”，来自不同地区的生鱼养殖大户将同台PK、通过各项养殖数据角逐本届“生鱼王”！比赛前夕，水产前沿采访了通威股份华南一区总经理邓金雁，深入了解他对生鱼行业的分析判断。
吸引超140人参与
让养殖户做饲料品质检验官
水产前沿：本次“生鱼王争霸赛”已经是第二届了，请问首届比赛情况如何？对于本次比赛您有哪些期待？
邓金雁：连续举办这样的比赛，是因为通威不仅对产品力有信心，更对产品质量的持续稳定有把握。如今的竞争，已经不是营销的竞争，产品质量、养殖效果、用户效益说了算，正因为如此，通威才会坚持把数据拿到台面上说话。去年10月的首届生鱼比赛吸引了珠三角生鱼核心产区的超140位优秀养殖户参与，来自各地的养殖大户通过打样、算账来对比不同品牌饲料的优劣，最终用头批鱼的出鱼时间和质量真实反映了通威饲料的品质。
我们希望继续以比赛形式，最直观地检验通威品质。此外，我们还希望借此机会向外界传递通威股份在生鱼市场的发展决心和现状，用通威的实力与资源，再次发掘这条鱼的发展潜力，与用户一起打开新的发展格局。
定位生鱼第二战略品种
通威用强大竞争力拉开行业差距
水产前沿：对于珠三角地区的生鱼市场现状您如何评估？通威对此有何定位？
邓金雁：从市场容量看，珠三角生鱼存量在50-60万吨，是仅次于草鱼的第二大鱼，且生鱼养殖具有单亩投资大、投喂量大、产量大的特点。从市场变化看，珠三角地区特种养殖占比越来越大，由于生鱼养殖规模化进程显著，集约化程度越来越高，单个养殖场（户）的体量也越来越大。从消费潜力看，生鱼抓住了预制菜风口，价格也相对其他品种更稳定。整体来看，今年生鱼养殖总量更大，很多新兴养殖户积极拿塘，老养殖户相对比较谨慎。中山、三水等外围市场总量增加，但顺德核心市场由于水面总量受限，可能会相对收缩。
我们认为想要做好特种鱼，首选生鱼。生鱼是特种水产中相对养殖难度低、养殖标准化程度高、养殖指标最能量化的品种，市场前景巨大。2020年，通威股份重塑“质量方针”和“质量目标”，提出“品种聚焦”发展战略，并将生鱼规划为第二战略品种。作为水产行业中的领先企业，通威已持续两年投入配方技术、生产工艺、流通配套资源等。凭借强大的市场竞争力，随着时间的推移，通威在生鱼上的发展优势将更为显著。
水产前沿：您提到了通威水产饲料的市场竞争力，可否为我们详细解答下？
邓金雁：这几年是通威农牧板块发展的大好时机，是拉开行业差距的重大窗口。首先，通威新能源与新农牧双主业双龙头的地位得到资本青睐，市值已超2000亿，具有充足的资金实力，集团的双主业互补模式更为农牧业务释放了经营压力，让我们更能专注于提升产品和服务品质。第二，通威清醒的发展思路，对内提出“质量方针”，通过专业化、标准化，跃升产品与服务品质，与用户共成长；对外进行高质量的并购与合作，提升规模化进程。第三，聚焦战略让通威着力发展起家产业——水产，大多农业企业由于养猪业务不景气导致亏损较大，而通威并没有，继续按照自己的发展步伐前进。所以，在今年原料成本高涨的压力下，通威的品质在全国都是最稳定的。也唯有这样，才能引领行业的正向发展。
践行“质量方针”
通威建设专业化工厂保证品质稳定
水产前沿：请问生鱼作为通威的第二战略品种，也是做好特水板块的首要选择，为此都做了哪些努力？想要取得哪些成果？
邓金雁：为了在生鱼品种取得突破，通威股份在各方面投入了大量努力。全力发展特种、全力冲刺特种、全力投入特种是华南片区的定位。未来3-4年，通威的特种料与淡水料比例将达到5:5，甚至特水料占比超越淡水料。这也是行业的发展趋势。
工厂布局方面，从2020年初到现在，通威在珠三角已经投产两个专业化特种水产饲料工厂。第三个专业工厂已选址四会并规划109亩土地，设计产能50万吨。值得自豪的是，通威是少有的能够在珠三角核心区域拿到大面积工业土地的饲料企业。
生产建设方面，通威采用最好的设备解决方案，全力打造数字化、信息化、智能化工厂。“质量方针”的指导下，通威选用优质原料进行饲料生产。为了避免配料残余物对产品品质造成影响，通威是行业当中唯一将特种料区分档次、独立设置配料系统的企业。这将帮助饲料产品品质更稳定、批次间差异更小、污染更小。
沉淀杏坛制高点
客户口碑助力通威冲向第一军团
水产前沿：听说邓总您亲自牵头指挥顺德杏坛生鱼核心市场，请问是出于哪方面的考虑？目前通威生鱼料在市场上的情况如何？
邓金雁：生鱼是通威股份的第二战略品种，也是片区特种料的突破口。头批鱼的出鱼是全行业最关注的事件，是谁行谁不行的重要体现。顺德是珠三角生鱼养殖水平最高的地区，杏坛是顺德生鱼养殖的制高点，拿下杏坛市场对通威至关重要。
过去两年，通威生鱼料在市场上的表现是最好的。去年10月头批鱼上市，顺德、三水地区出鱼最早的养殖户都是投喂通威生鱼料。用户对通威生鱼料的产品工艺、品控和原料高度认同，一致认为在未来非常具有竞争力。目前，通威已经与珠三角几乎所有头部客户、重量级客户建立合作关系，三水地区通威生鱼料口碑、销量首屈一指，顺德养殖水平最高、饲料用量最大的养殖户已与通威合作；中山、三水千吨级的用户也基本选择通威饲料。今年通威在珠三角地区的生鱼料销量将实现200%增长，冲进第一军团。
水产前沿：众所周知，目前顺德生鱼料市场竞争激烈，具有多年工作经验的您如何看待？对未来有哪些规划？
邓金雁：饲料品质是料企实力的体现，我们用两年时间潜心做产品，已经做好了十足准备。对于其他人来说这片市场是红海，但对我们是一片蓝海，原因有三：第一，生鱼饲料价格、折扣透明，随行就市；第二，通威的资金实力雄厚；第三，通威的饲料品质、养殖成数更有优势，口碑已经形成；第四，生鱼养殖户不轻易换料，通威已经找到突破口能快速上量。
历史经验表明，优秀稳定的产品品质和合适的市场开拓思路相结合能够获得最后的成功。海为海鲈饲料、通威泥鳅饲料的成功就是最好的证明，我会复制这样的方法，通过三年左右的时间，使通威成为珠三角头部生鱼料企业。
水产前沿：另外，近期在走访中我们了解到市场情绪相对悲观，4、5月份多数料企销量增长乏力。您如何看待这种现象？通威的情况怎么样？
邓金雁：目前的市场现象由多种因素叠加造成。一方面，特种水产存塘量不大；受塘租涨价影响，很多普水养殖户还在观望，部分草鱼、鲮鱼养殖户选择转养，导致投苗量减少、用料量降低。另一方面，饲料价格飞涨而鱼价偏低，养殖户信心不足。此外，近几个月天气情况较差，鱼病频发，养殖户管理、用药、损耗成本增加。需要注意的是，供需关系是平衡的，从养殖户的角度来看，现在是最好的放苗时间。待鱼价回暖时，养殖效率出色的养殖户就能效益显著，保证平稳养殖是关键。
通威农牧板块今年上半年的业务增长明显，其中水产方向一季度增幅近70%，4-5月份也保持近40%的增幅，远高于行业平均水平。这是“质量方针”落地的回报，是全体通威人共同努力的结果，更是用户对养殖效益、优质产品的必然选择。
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《水产饲料原料与质量控制》
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