雷军为何推崇一家叫Costco的美国公司？

在很多公开演讲中，雷军都曾将小米与Costco作类比。

小米CEO雷军十分推崇一家叫Costco的公司，雷军说这家公司对他创建小米有很大的启发。

除了小米，Costco（好市多）可能是雷军谈得最兴奋的一家公司。

五六年前他去美国出差，同行还有金山软件CEO张宏江、猎豹CEO傅盛和红杉资本全球合伙人沈南鹏。一下飞机，曾在美国工作学习了十几年的张宏江租了一辆车直奔Costco，采购了满满一车商品，再一箱箱空运回国；第二天，除了雷军，所有人都跑去Costco，东西买得太多，每人又顺带买了两个箱子。

晚上回到酒店，傅盛拉着两箱东西去找雷军：“考你一个问题，新秀丽的国际旅行超大号箱子和国内旅行大号箱子，这两个在北京买大概9000块，你猜在这儿买多少钱？”

“四五千。”雷军瞅了一眼箱子。傅盛打了个响指：“150美金，人民币900块钱，十分之一的价格。”雷军后来回忆：“它给我的震撼无法用语言表达。”第三天，他早早起床，一个人去了Costco。这是一家连锁会员制仓储量贩店，主要开在郊区，跟宜家相似，直接把仓库当卖场：上货的叉车飞驰在超市里，所有商品都摆在巨大的仓储货架上。

孩子坐在叉车上吃零食

回国后雷军开始研究Costco：Costco的选址都是围绕着其商业模式定位，SKU把控、自有品牌建设和用户群体的选择是Costco成功的核心要素。那时候小米刚成立不久，Costco的模式多少被带入了小米的初创基因中；后来在不少公开演讲中，雷军也开始将小米与Costco作类比。

这家公司是何方神圣，许多人可能不太熟，Costco是一家美国公司，是一家超市。

在Costco，许多高品质的产品卖得很便宜，甚至接近成本价。

小编详细了解了一下这家公司的商业模式，确实让人拍案叫绝。

在Costco，许多高品质的产品卖得很便宜，甚至接近成本价。

Costco有两条硬性规定，一是所有商品的毛利率不超过14%，一旦超过，需要向CEO汇报，再经董事会批准。

二是如果供应商给其他地方的价格比Costco低，那么Costco就不和它合作了，它的商品永远不会再出现在Costco的货架上。

你想啊，首先要求供应商给的价格最低，然后自己的毛利率也比别的超市低，价格自然很便宜。

消费者肯定很高兴，但Costco这样做，它怎么赢利呢？原来Costco敢这样做的原因是它实行的会员制商业模式。

只有会员才能来购买，会员分为两种，一种是非执行会员，每年年费55美元。

另一种是执行会员，年费110美元，执行会员在Costco的消费 可以获得2%返现。

也就是说如果你每年在Costco的消费超过2750美元，会返你55美元，那么就值得升级成执行会员。

消费越多，返现越多，如果消费超过5500美元，那么可以返现110美元，相当于免除了会员费。

可能有些人有顾虑，要是消费不了这么多，那升级成执行会员不就亏了吗。

Costco承诺，如果你拿到的返现不足55美元，也就是两种会员年费差价，它们会以支票形式在年底将差额返还给你，也就是你升级会员不会有任何损失！

许多人就纳闷了，他们这是什么蠢规定，那肯定没人办55美元的会员了啊，55美元会员还有什么意义吗？

是的，没人办55美元的会员了，但因为这样的会员费设置，办了110美元会员的人就会努力消费超过2750美元，否则虽然Costco承诺退差价，但这也很麻烦不是吗？

如果消费超过5500美元，就相当于免会员费，再超出的消费每次还能返现2%，所以大家会拼命多消费，还会拉家人朋友一起来消费。

而且Costco本来就以价格优势出名，同样的产品比别的地方便宜，在产品质量控制和售后服务上也做得非常好，购物有任何不满意，都可以全额退款。

如果对会员体验不满意，也可以申请退卡，并获得年费的全额退款。

所以美国人说一旦进过Costco两次，就再也离不开它了，第一次大家有些不习惯，交会员费才能买东西，什么鬼规定，第二次就会觉得价格又便宜，质量又好，服务又好，再也离不开了。

雷军提到他们去Costco的购物经历，商品价格太低了，比如两个新秀丽品牌的大箱子，国内卖9000多元，而Costco只要150美元，就是人民币900多元。

Costco是一家值得所有零售企业研究的公司，它还有许多小花招。

比如Costco每年以每只4.99美元价格销售6000万只烤架烤鸡。

Costco一直以1.5美元的价格销售一个热狗和一杯苏打水, 这个价格已经历了五任总统，每年就这种套餐就卖出多过一亿套。

Costco以低于市场价格6美分至12美分出售汽油，它希望人们加满油后,会去它的商店里。

Costco把所有的新鲜食品放在商店的后面，客户要穿过大量零售货物才能走到那里，而且在过道上不设任何指示，你在徘徊中，会不知不觉购买许多商品。

有没有让你想到另一家公司，家具巨头宜家，宜家的肉丸子很好吃，其他美食和饮品也很便宜，自然吸引了许多人。

宜家的布局也很容易让人迷路，迷路的过程中就会不知不觉买好多东西。

我最受启发的是Costco的这种会员制模式，客户办了会员后，面对价格便宜，还有返现的产品，一定会拉家带口去消费。

会员费成为Costco一大块收入，2014年它们的会员费24亿美元.

有会员费做支撑，他们就有不断降价的底气，把商品价格压得越来越低。

商品价格便宜，还有这么多会员，Costco就敢和供应商说，你们必须给我们最低的价格，要是给别家的价格还要低，我们就不和你合作了，于是进价也越压越低。

然后就有越来越多的会员加入，这是个不断降低成本，不断吸引会员的良性循环。

这个模式太牛了，美国有一家电商也用这种模式想做线上的Costco, 产品还没上线，就获得8000万美元的融资，其中参与者包括投资Facebook的Accel Partners。

这家电商每件商品比网络其他地方便宜10%-15%，用户需要缴纳49.99美元的会员年费。

这家电商比Costco还狠，Costco只是把价格压低，它的产品还是赚钱的，2014年的利润是10亿美元，而这家公司要把商品所有的利润回馈给用户。

也就是它在商品交易环节，一分钱都不赚，它的利润来源只有每年的会员年费，这就是用进货价卖东西啊，可想它的产品一定很便宜。

我在想创业者们能不能把Costco的会员模式和自己做的事结合起来呢，我觉得还是很有可能的，希望每位创业者或者管理者深思。

来源：界面  作者：富日记  

股神巴菲特也看好好市多

其实巴菲特也曾经开玩笑地说：“有一次有两个恐怖分子劫持了我和芒格坐的飞机，声称在处决我们之前可以满足我们的最后一个愿望，结果芒格说能不能让我再讲一次好市多的优点，而我说，先杀了我吧！”

小编非常好奇是什么公司让芒格这么着迷，就去搜了下好市多的股价，立马就震惊了。

这么稳的走势，与14年之前的亚马逊如出一辙，更惊叹的是，即使遇到08年全球金融危机，股价回撤的幅度也不太大，说明商业环境非常好啊。于是抱着看美女的心态，研究了一下这家企业。

最开始在GOOGLE搜索芒格和好市多，搜到一篇标题为Why Charlie Munger Loves Costco Wholesale的文章。

这篇文章大致介绍了下，为什么芒格喜欢好市多，因为好市多的商业模式特别有意思，不以卖东西赚钱，而以会员赚钱，货物商品利润只覆盖基本的运营费用，而会员收费才是盈利的重点目标，也只有会员才可以进入好市多消费。这种赚钱的方式，真是脑洞大开，完全就是现在互联网流行的，羊毛出在猪身上的商业模式。而且，好市多的商品都是一些热销低价商品，存货周转天数才30多天，跟电商京东差不多，真是太厉害了。

然后为了看些更详实的数据，又去找了年报看下。

进入之后，第一页介绍的就是好市多的SKU，我才发现好市多的覆盖之广，已经达到了服务领域，连加油站也有....

然后是好市多的会员体系，好市多的会员分为执行会员和非执行会员，非执行会员里面包含金星会员和商业会员，两者的区别在于，执行会员要交110美元的年费，而非执行会员只交55美元的年费，执行会员似乎有资格在一年内享受消费总额2%，最高750美元的返现，以及一部分保险优惠。

非执行会员，除了可以进场消费，还能额外带人进去。好市多的会员续费率达到了惊人的90%，而升级为执行会员的人达到了38%。90%的续费率意味着什么？意味着你的客户的回头率是90%....

然后，我看了下，好市多的员工工资和福利远高于业内水准。平均每个员工创造了56万美元的销售额，这里面还没分兼职和全职。

然后我心急的跳到财务上面

可以看到，好市多会员费，以每年2亿的增长水平在增长，14年的会员收费在24亿，而货物利润在10亿左右，扣除了所得税后，净利润在20亿左右，刚好跟会员费收费差不多，说明这家公司真的没有靠卖东西挣钱啊，妈蛋！

好市多为了创造低价，有自己的专门中枢货运系统，而仓储式门店里面，有522家是把整块土地都买下来了的，只有141家没有土地所有权，是租赁的。这种独特的商业模式，让好市多的货品毛利润，连续4年都在10%左右，我在网上搜索下了一般超市的毛利润，综合毛利润都在15%-25%之间，而且由于好市多不靠卖东西挣钱，相比一般超市的理论——生鲜赚人气，日用赚业绩，家电赚利润。好市多的高毛利产品，是远比一般超市里面的便宜的多的。

我在知乎搜索了下关于好市多的资料，有个问答很有代表性。

为什么中国大陆没有“好市多”（Costco）这样成功的会员制连锁店？ - “取虑”回答道：这家店经常有些价格低的匪夷所思的好东西，简单举个例子，我健身需要的某品牌蛋白粉2.5磅在亚马逊网上买也需要60刀，但是在Costco,5磅的28刀啊，一年吃4桶，光蛋白粉着一种就把会员费省回来了。

最后，忍不住GOOGLE了下好市多和麦德龙的区别，很多老外说，麦德龙的东西虽然也是便宜，但是东西远没有好市多里面的好，谈到好市多，quality是个经常被提到的单词，这也符合好市多的理念，low price and quality。

好市多这种经营理念，个人感觉，更像是一种规模经济和分享经济的结合体，瞄准的消费群体是中产阶级家庭。规模经济提高商品议价能力，分享经济（同样办会员，富有对一般家庭的补贴？）创造三方共赢。

考虑到巴老芒格两位大神在2000年就买入好市多的股票，那个时候的好市多连个毛都不算，只能说给神跪下了.....

各位亲，您读到这里，明白小米为什么要深度学习好市多的盈利模式了吗？未来小米的主要利润来源，很可能就是会员费。小米其它业务可能都不赚钱，但是却可以为用户提供价值，小米的这种模式表面上看，其大多数业务都不赚钱，却可以让数以亿计的小米粉丝为之疯狂，享受小米带来的高质量的、“几乎零利润”的服务和便利，用户向小米缴纳“会员费”也当然就顺理成章了。因此我们可以预测，五年以内，如果小米这种会员达5亿，每年每个会员30美元的会员费用，这意味着小米5年后的潜在利润高达150亿美元，小米市值五年内达到3000亿美元，也不是不可能的事情。小米的这种“大部分业务”“零利润”模式，将颠覆很多传统行业，也是情理之中的事情了。

雷军创建小米公司也从Costco模式中受到了启发，谁又敢说你不会受启发成立一家伟大的公司呢！

来源：互联网思想综合自雷军演讲、《中国企业家》、《界面》富日记及财经早餐等。

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