带金销售“病毒式”传播？从野蛮生长到严格管控！

药价虚高广遭诟病，医药销售环节是最大的顽疾，假开会、假调研、假发票等医药销售灰色地带不仅违反了职业道德和相关法律法规，也对医疗服务的质量和成本产生了负面影响。

医药行业常见的商业贿赂犯罪行为就是带金销售，所谓带金销售，是指医药代表或销售人员在推广药品时，通过给予医生、医院或其他医疗服务提供者回扣、礼品、旅游机会等经济利益来诱导他们多使用特定医疗产品的行为。

医药代表本来有其必然存在的重要职业价值。但是总有一些企业“不走寻常路”，老想“另辟蹊径”，这一正当活动逐渐“变了味”，形成了隐秘的利益输送渠道……

“严监管”遏制带金销售病毒式传播

“带金销售”在医药行业由来已久，发展过程中经历了从萌芽到普遍化，再到被严格监管和打击的几个阶段。

20世纪80年代末至90年代初：萌芽期

随着外资药企进入中国市场，医药代表的概念首次被引入。这些代表的主要职责是向医生提供药品信息并推广自家产品。

最初的医药代表仍延续在国外的惯例——向医生介绍药物的功效，使用方法，以及及时收集、反馈不良反应；在此基础上，也希望影响医生，多使用相应的药品。起初，一些医药代表可能通过提供小礼品、餐饮招待等方式来建立与医生的良好关系，这为后来更直接的经济激励埋下了伏笔。

1990年代至2000年代中期：普遍化与常态化

随着中国医药市场的快速增长和市场竞争的加剧，诸多外企进入中国市场的同时，大量中国本土药企开始成长，再加上2000-2003年期间，数以千计的药品批文问世。在这10多年里，国内的药品市场发生了彻底的扭转，由供应不足，变成了产能过剩，药企为了争夺市场份额，开始采用更为激进的销售策略，包括给医生回扣等。

那么如何搞定医生就成了药企考虑的首要问题。

此时，“带金销售”已经形成了比较成熟的运作模式，并开发出了多种形式的利益输送途径和手段。由于缺乏有效的监管机制，这种做法逐渐成为行业内的一种普遍现象，并且操作手法越来越隐蔽，灰色地带扩大。

2000年代后期至2015年：最后的疯狂

带金销售“病毒式”的传播，到了2000年左右，媒体开始报道药品回扣的新闻，带金销售已经走出行业，被社会各界知晓。这个时期的医药代表，的确得到了不菲的收入，同时也引起了相关部门的注意。

我国政府意识到了“带金销售”对医疗系统造成的负面影响，开始逐步完善相关法律法规，如《反不正当竞争法》和《医师法》中的相关规定。自2000年代后期起，国家相关部门多次开展针对医药购销领域腐败问题的专项治理活动，查处了大量违法案件。

2015年至今：多部门穿透式监管时代来临

2016年12月24日，CCTV-1和CCTV-新闻频道滚动播出了《高回扣下的高药价》专题调查——关于上海、长沙6家知名医院和百余名医药代表之间收药品回扣的暗访新闻。此次触目惊心的报道成了医保、医疗、医药相关政策的预热。

2016年集中整治医药流通、打击过票、挂靠；2016年3月国办发布《关于开展仿制药质量和疗效一致性评价的意见国办发〔2016〕8号》；2017年2月国办发《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见国办发〔2017〕13号》明确药代的职责，鼓励药企、药商兼并整合，对医药代表“只能从事学术推广、技术咨询等活动，不得承担药品销售任务”的要求，恰好也回归了医药代表的初衷。新的规定强调医药代表不得承担药品销售任务，而是应该专注于传递药品信息和支持合理用药。同时，对于违规企业的处罚力度也在不断加大。2020年，国家药监局发布了《医药代表备案管理办法（试行）》，其中明确，医药代表可通过五类形式开展学术推广等活动。但医药代表必须经过备案登记，且不得承担药品销售任务、实施收款和处理购销票据等销售行为；不得采用其他干预或者影响临床合理用药的行为。

2023年7月，国家卫健委会同九部门发布《关于开展全国医药领域腐败问题集中整治工作的指导意见》，启动“为期一年的全国医药领域腐败问题集中整治”。商业贿赂是本轮医药反腐的“暴风眼”。反腐聚焦“关键少数”、关键岗位，尤其是利用医药领域权力寻租、“带金销售”、利益输送等不法行为，坚持行贿受贿一起查。

2024年医疗行业迎来“穿透式监管”时代。“发挥好治理医药领域腐败问题的探照灯作用”被列为2024年国家医保局九大重点工作之一——“强化基金监管”的关键环节。

集采政策让药品购销重见阳光

除了穿透式监管，集采政策也对带金销售进行有效遏制。集采政策、双通道政策后，对个人决定权进行削弱，规定优先使用基药、目录药品，并有完成一定比例的要求，大幅度缩减了灰色地带的存在，将药品的交易活动置于阳光之下。同时，对于企业来说，带量采购、招采合一后，就能够使得企业从私下里去跑医院，减少营销成本，变成面对面的质量竞争、价格竞争，从而进一步做大做强规模性行业、龙头企业，真正在中国这样一个大规模、刚需市场下，能够实现企业的规模发展。

安徽省医疗保障局党组书记、局长金维加介绍，医院大型设备采购是带金销售和廉政的敏感地带。集中带量采购，招的是生产厂家，而非代理商，撇开了中间环节，没有中间商赚差价。全省集采不是医院自行采购，生产企业不需要做医院文章，就不需要带金销售。因此，集采是避免医疗领域“带金销售”的重要手段。

原本公立医疗机构集中招标采购在地级，后来到了县，为了减少流通环节、各地开花、规则不一，甚至还有一些不正当的利益输送。

集采则通过公开透明、公平公正的竞争方式，逐步完善了医药领域以市场为主导的价格形成机制，引导企业加强质量和成本控制，积极开展产品研发和一致性评价，通过创新驱动和质量保障，使医药行业进入高质量发展的轨道。

当前以及未来将通过不断完善措施，特别是将供应、质量、信用等相关因素纳入集采规则，从体制机制上净化医药流通的生态环境，即根治带金销售，净化行业生态，进而激励企业通过规范竞争，促进流通行业的整治。

总之，“带金销售”从最初的个别案例发展成为一种行业潜规则，最终在中国政府和社会各界的共同努力下得到了有效遏制。尽管如此，彻底消除此类问题仍需持续的努力以及更加完善的体制机制建设。

来源 | 中国医疗保险 舒笙

编辑 | 刘莹 高鹏飞

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