10万亿元跨境市场：有人一天损失几百万，有人月融资过亿元

资本想在跨境服务商的赛道里，创造出下一个巨头。

作者丨赵晓晓

编辑丨房煜

亚马逊封号风波成为近期跨境电商圈的热点。多位卖家的回应和网友的“口水战”也连续多日在跨境电商圈刷屏。

“这几天跨境电商圈的热议新闻都是这件事。”某位亚马逊卖家说。

自5月以来，亚马逊封号风波来的格外猛烈，超5万中国卖家的品牌店铺被封停，有的店铺一天就损失几百万。超级大卖家有棵树近340个站点被封、1.3亿元资金被冻结，成为目前已知亚马逊对国内卖家出手严打最重的案例。

另一边，在中国卖家不断被封号的这段时间里，跨境服务商们却在疯狂融资。据电商大数据库显示，2021年上半年，一级市场每个月都会在这条赛道里投出过亿的案子，共累计投资额超25亿元，而且多集中在B轮前。

这两股朝着相反方向涌动的力量背后，是跨境电商整个大赛道太火了，而跨境电商输出的背后也是跨境电商基建的输出。近期亚马逊一系列的违规判定和封杀事件，也使得跨境服务商的市场备受资本关注。

一时间，跨境服务商站在了风口浪尖。

每月都有过亿融资

从2020年下半年开始，跨境服务商的好消息就一直不断。

根据亿欧智库数据，2020年10月至2021年7月，出口跨境服务商市场是跨境电商行业最受资本欢迎的领域，融资案例在整个行业的占比约为60%。仅2021年上半年，跨境服务商领域就发生了19起投融资事件，几乎每个月都有过亿元融资。

店小秘、领星、驼驼数科、马帮、空中云汇、积加、亿数通、船长BI、易仓科技等都获得了融资，融资金额从几千万到数亿元人民币不等。投资方不乏红杉资本、IDG资本、高瓴资本、阿里巴巴、顺为资本、GGV纪源资本等。

那么，跨境服务商到底该怎么理解？简单分析来看，就是为跨境电商服务的，比如为商家们提供物流、支付、营销、运营、建站、数据分析、供应链等跨境服务，当然也包含独立站。一个既定的事实是，跨境电商服务商的发展必然要跟随跨境电商的发展。

从市场背景来看，跨境电商从2020年以来就一直很火。根据海关统计，2020年跨境电商进出口1.69万亿元，同比增长31.1%。预测分析，2021年中国出口跨境电商交易规模将达7.73万亿元，预计在2023年交易规模或将达到10万亿元。

另一方面，天眼查显示，2021年我国有超60万家跨境电商相关企业，这个大市场也造就了Anker、SHEIN等品牌的百亿市值/估值，跨境电商平台洋葱、洋码头等也因此开启IPO进程。老牌电商服务商巨头微盟、有赞、光云等顺利上市的示范效应，也吸引到了资本的关注。

“跨境电商井喷式的发展，催生了对跨境服务商的需求。在经历了野蛮生长后，跨境电商更加注重数字化及创新化的发展，因此对跨境服务商赛道的SaaS、营销、金融、物流等服务的需求增加。”和暄资本总裁、管理合伙人张梦涵说。

在出海数字营销服务商飞书深诺创始人沈晨岗看来，随着出口跨境电商涌入更多卖家，竞争越来越激烈，他们更需要精细化运营。尤其是对于成长型企业来说，会面临出海链条长、海外信息门槛高等困境，这都需要服务商的技术支持。

“更重要的是，跨境服务商的技术产品和服务已经成熟。未来市场对跨境服务商的需求一定是大的，资本也想在这个领域里再创造出下一个巨头。”沈晨岗说。

每一条细分赛道都是机会

持续两个多月的亚马逊封号风波，让整个跨境市场开始重视跨境服务。无数跨境电商企业手足无措、痛定思痛的同时，对独立站、营销技术等精细化运营手段的需求快速爆发。

独立站可能是大多数跨境电商企业首先会考虑到的一个方向。

“此次风波会导致一些国内卖家不再仅仅局限于亚马逊平台，开始重视独立站等多维度的渠道。”祥峰投资合伙人赵楠表示。“亚马逊封号让‘平台站+独立站’的双平台策略，不再是跨境卖家的可选项，而是必选项。”沈晨岗说。

在张梦涵看来，亚马逊等平台投放成本飙升，导致公域流量的获取成本越来越高，国内卖家的建站需求也越来越高。此外，其他如营销、物流、金融服务等细分环节都有了质量初创企业。相对而言，独立站会是一个很好的机会。

但也有声音认为，中国真正的跨境服务商平台，可能会诞生在出海营销技术领域。

2021年，私域电商市场体量预计将超过3万亿元，为营销服务赛道创造了优质的土壤。跨境营销服务商纷纷搭乘私域流量野蛮增长的东风，打破传统广告代理的模式，开始为千千万万的独立跨境商家，提供更加精准的数字化营销服务。

沈晨岗认为，虽然独立站是大趋势，但也对其利用Facebook、Google等媒体营销引流的能力提出了更高的要求。以飞书逸途为例，通过技术和数据能力，可以降低这些独立站新玩家的进入门槛与试错成本。

另一方面，亚马逊在近期封杀了很多大的跨境卖家，理由是违规买量、违规刷评论，这给营销和代运营工具提出了新的要求。可以断定，随着品牌化和精细化运营的趋势日益明显，传统广告代理、粗暴买量等“拿来主义”的电商模式已经寸步难行。

还有很大一部分人选择押注跨境物流。赵楠就比较看好跨境物流，他认为跨境物流是目前规模做的比较大、行业前景也比较好的赛道。

具体来看，跨境物流目前以直邮、海外仓为主要业务模式，在此基础上，衍生出了多种物流和渠道模式，也给了众多物流服务商机会。

据海关总署统计口径测算，2020年中国跨境电商物流增量市场体量约3380-5070亿元区间，跨境电商物流市场达2.7万亿。融资上来看，2021年以来，跨境电商物流领域共发生了5起投融资事件，融资总额超9.1亿元。

除了以上几个细分赛道，张梦涵认为ERP（管理信息系统）、供应链、金融服务等都是很好的投资和发展机会。

“现阶段，跨境服务商的整个大赛道进入黄金发展期，未来各细分领域都会有很多初创公司出现。”张梦涵说。

打破行业天花板

虽然跨境电商服务的生态一直存在，比如飞书深诺成立于2013年，马帮成立于2010年，即将上市的燕文物流成立时间则更早，在1998年。但是资本市场对于跨境服务商的热情略显滞后，直到2020年下半年，以跨境电商SaaS为代表服务商开始频繁获得融资。

“以往跨境电商卖家对SaaS的接受度不高，需求也不多，且相应的服务商技术产品及服务也不成熟，还处于理解客户需求、获得客户认可的阶段，资本的关注自然也比较少。”沈晨岗说道。

“国内有几十万跨境电商卖家，但大多数都是小卖家，自身付费意愿较低，平时使用的SaaS服务也很简单，且更倾向使用免费版本。”张梦涵分析道。

分析来看，跨境服务商前景虽然很好，但也很容易触碰到天花板，要想成长为大生意，还要跨过几道槛。

最受卖家欢迎的服务无非具备两大功能，一是降低成本，二是增长收入，所以首先要了解客户的需求，让他们愿意付费；其次发展自身技术，国内跨境服务行业还没有完全发展起来，后期会遇到大量竞争对手。

此外，多平台运营已成为跨境卖家的必选趋势，服务商们也要趋向于多平台服务。最重要的是，随着互联网的发展，数字生态服务商在其中扮演的角色，会远大于传统产业服务商，跨境服务要向数字化、精细化运营转型，才能寻得出路，甚至抓住风口。

沈晨岗认为，跨境电商行业的发展与变化极快，因此市场对服务商是否贴近卖家需求、是否理解全球市场，以及技术迭代水平是否足够高都有着极高的要求。未来能够陪伴客户成长，满足他们各个阶段需求的服务商，才是能经得起市场考验的服务商。

在张梦涵看来，未来具有供应链、交易、金融、物流和仓储综合性服务，能够为中国卖家提供一站式解决方案的综合性服务商，更有机会实现弯道超车。

一个利好的宏观大背景是，未来出海仍是大趋势。这意味着很多企业做大之后，都会考虑跨境这条路，甚至有些初创型企业会直接考虑海外市场，这对跨境服务来说，是一个潜在的机会。

“根据白鲸出海数据，在出海的7415家企业中，有42.8%是15-50人的初创型企业，这部分企业会是出海的主力军。而对初创型企业的持续投入和孵化，会促进整个跨境电商市场繁荣发展，也能为跨境服务商创造更多机会。”沈晨岗说道。

目前来看，跨境服务商处在发展阶段，还没有进行大规模的洗牌，下一个巨头也没有跑出来。而在这之前，所有的服务商都还有机会。