课堂笔记：5个维度看科创企业的管理智慧
研发周期长、前期投入高、技术迭代快、盈利兑现慢……种种特征与工业经济时代的企业有非常大的差异，传统的管理经验与商业策略并不适用。守着旧地图，注定找不到新大陆。作为驱动时代的强大引擎，科创企业到底有怎样的发展逻辑和成长路径？
复旦科创企业家营第四期第三模块从营销与品牌、供应链、企业内控、知识产权、融资与现金流管理等五个维度切入，用前瞻视野和科学精神探路，以管理智慧与创新思维领航，穿过不确定的层层迷雾，看清方向，把握规律。（往期笔记：第一模块 第二模块）
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金立印
复旦管院市场营销学系教授、系主任、博导
# 课堂笔记
● 科创企业面向的市场特征存在特殊性，体现在五个方面：
1）市场属性：创新市场的过程而非适应市场的过程；
2）竞争属性：替代竞争和跨界竞争是主要形式，市场表现为高度的不确定性和动态性；
3）产品属性：通过技术创新提供一种全新的“替代性供给方式”；
4）获客属性：获客过程也是客户对新技术路线和新供给方式的采用过程，向早期采用客户的渗透对市场扩张至关重要；
5）交易属性：B to B居多，交易关系建立环节多、周期长、复杂度高。
● 科创企业营销战略的落地，需要建立“推播式”与“集客式”相融合的客户触达与链接体系，包括：
1）适配市场客户结构的渠道架构（直销、分销、线上渠道的组合）；
2）数字化营销支持系统（包括客户数据平台、商机识别系统、内容营销系统和活动管理系统）；
3）客户决策链路与决策参与者管理系统（Decision Making Unit）。
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冯天俊
复旦管院管理科学系教授、博导，复旦MBA项目主任
# 课堂笔记
● 对科创企业而言，供应链以合适的速度、质量和成本提供产品或服务。供应链不仅助力从0到1的突破，更支持从1到N的增长。科创企业供应链关键绩效指标：质量、成本、交付，供应链管理通过有效利用企业资源和能力来持续改进这些绩效指标。
● 科创企业供应链战略不能一刀切，要因时制宜，因业制宜。在自制和外包之间的战略选择，科创企业需要聚焦核心竞争力，外包非核心竞争力。因此，科创企业要成为“具有纵向整合能力”的公司，而不是成为“纵向整合”的公司。
● 科创企业如何进行供应商管理？有效的供应商管理需要打造流程、组织和系统三位一体的能力，包括合理的供应商分类、选择与管理流程，清晰的组织结构和激励机制，以及跨职能共享的信息系统。
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李若山
复旦管院教授、博导
# 课堂笔记
● 科创企业偏重技术，缺乏对专业管理与风险防范的重视。科创企业主要以试错善后方式驱动制度建设，缺乏完善经营监管流程的前瞻意识。
● 科创企业公司治理风险。股权结构治理需确保控制权稳定下的制衡与动态激励；治理机制核心是构建权责分明、专业且运作有效的董事会。
● 科创企业财务披露风险。财务披露需确保信息真实性、及时性以及相关证据链，尤其是收入、成本、利润等关键数据。
● 科创企业团队合作风险。科创企业家应重视非技术专业管理人员的意见，在关键人才选拔上切勿仅凭感觉，要重视背景调查。
● 科创企业投资收购风险。投资收购需明确投资定位（战略性vs财务性），针对制定治理监督方式，同时可借助专业中介机构进行调查。
● 科创企业采购管理风险。企业必须通过采购流程、供应商管理与考核体制来规避采购中存在的“潜规则”与舞弊行为，以确保原料品质与采购成本合理。
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王雷
复旦管院客座教授，中引创投管理合伙人
# 课堂笔记
● 无科创，无未来：追求高质量的知识产权是未来科创战略的关键，冲击科创板需提早布局知识产权。随着国家专利政策进入深水区，高质量、高价值专利将成为科创企业新一轮竞争的高地。
● “科技成果价值实现闭环”为科创企业可持续发展提供了一个实用的思维框架。根据科创板IPO量化指标的底层逻辑，企业必须要重视并完成价值闭环中的每一个环节，包括科技成果创造、知识产权保护、运营转化能力和持续创新投入。
● 知识产权保护需要宏观的布局和精致的手段。科技成果保护的高级手段是一套“组合拳”，企业家要区分并善用不同的知识产权保护手段（特别是商业秘密和专利），并将知识产权管理贯穿于新产品开发全过程。灵活运用“知识产权价值矩阵”可以帮助企业系统而有效地运营知识产权，充分实现知识产权的多重价值。
● 知识产权是科创企业的价值基础和核心竞争力，是防御的铠甲、进攻的利器、合作的粘合剂。知识产权核心竞争力的建设是一个循序渐进的过程，需要跨部门、多职能的协同，而CEO必须成为企业知识产权管理的总指挥。
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桂水发
优刻得CFO
# 课堂笔记
● 现金之于科创企业的重要性犹如围棋的“第二只眼”，只有这只眼活了，对应的棋才能活，创业才得以持续。现金枯竭是企业倒闭的结果而非原因，如果你做的事情是对的，用的人是对的，你开放的产品是对的，会吸引到市场的资金。
● 基本现金流以直接融资为主，包括初始资本、VC、PE、Pre-IPO和IPO。科创企业要根据企业发展阶段的资金需求特点，考虑时机、渠道、方式和成本等因素，做好分阶段融资策略。
● 补充现金流可以缓解企业的融资压力和股权风险，科创企业一定要用好政府的支持资金，用活银行的科技贷款政策，并适当考虑资本市场的债券融资。
● 研发活动具有极高的不确定性，科创企业可以通过项目独立等方式做好风险隔离，以防单一产品研发失败危及企业正常的经营活动，更不要进行财务上的违规操作。
● 企业融资的注意事项：1）不同融资阶段对应不同的方法；2）根据需求设置融资规模，不宜过多；3）留意股权稀释，维持一定程度的创始人控制权。
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