观点 | 宣建伟博士：回归真实科学视角开辟坚实市场路径
学院“药品/医疗器械市场准入的策略与实施”高层经理培训课程，是目前国内围绕药品生命周期设计的唯一完整和系统的药品市场准入课程，即将于2016年9月在北京开课。课程主席宣建伟博士,将与多位具有丰富市场准入实战经验的资深专家一起，将他们在国内外企业参与和领导的项目经验，以及开展全球卫生经济与市场准入工作的经验，讲授有关制定高效成功的市场准入的策略与实施。
此次课程内容结合今年市场准入相关政策变化及热点进行了升级和完善，课堂呈现上也围绕“学员参与”做了细致的调整。再次开课之际，小编专门采访了宣博士，请他分享一下对于国内外最新的行业政策的洞察，并为大家提示如何灵活运用科学的研究方法学指导于企业制定产品的市场准入策略。
课程主席
宣建伟 博士
中山大学药学院医药经济研究所所长
亦弘商学院研究员
美国佛罗里达州立大学药学院博士生导师/教授
长期从事卫生经济学、卫生政策、市场准入与结果研究，拥有超过20年的国际企业管理与全球团队领导经验，如辉瑞、葛兰素史克等，领导多个全球卫生经济与市场准入小组开展工作，研究结果应用在许多国家用于制定国家医疗政策、制定药品处方报销和政府的决策。药物管理硕士，卫生政策及卫生经济学博士。
“实现市场准入已不再是一个简单的一维工作”
2015年8月，宣建伟博士和师资团队一起编著了《药物市场准入——从理论到实践》一书，从市场准入的重要性及证据的收集入手，递进式地介绍了价格制定及商业策划的方式方法，引导企业如何整合所有资源及证据制定出切实有效的市场准入策略，为行业同仁提供了一个内容丰富、简洁实用的药物市场准入指南。在谈及如何结合国内外最新的动态，将这些科学的方法学原理灵活的运用于实践、以及在制定一个产品的市场准入策略的实际操作中，应该从哪些方面重点考虑时，宣博士认为：
面对复杂的医疗市场，如应用卫生技术评估国家、非卫生技术评估的国家、单一支付方市场、多支付方市场，和病人直接付费市场的复杂性和多样性，实现市场准入已不再是一个简单的一维工作。一个成功的市场准入策略的计划和实施，要求创新公司内部多个功能部门的协调与合作。这些部门包括公司的研发部、医学部、卫生经济与成果研究、市场准入、政府事务和商业部门等。通过这些部门的通力合作，协调努力，我们才能最有效、最大限度地同步整合所有的临床和经济价值的证据，确定定价策略、商业运作、宣传包装、合同谈判和公众的沟通等策略，设计出符合市场要求的市场准入策略。
（注：有效的市场准入策略的制定，可点击阅读：利器 | 收集制定市场准入策略的三大证据）
“基于产品特性精准设计市场准入策略”
如果是一个创新产品并具有卓越的功效但更高的价格 (相对现有临床干预手段)。重点应该是很明确地展示该创新产品卓越的疗效和怎样表达“提高的临床疗效”为社保和其他付费者带来的社会效益和经济效益。
必须成功地产出并有效地沟通如下证据：全面的流行病学研究、现实世界中目前的治疗手段等关键证据，而其中最重要的是该疾病如果不及时治疗或者未用最佳治疗方法治疗，对社会产生的显著的临床和经济负担信息。
同时应该专注于创造证据，聚焦于将创新性产品的临床效果转化为社会经济效益和患者的治疗效果，如生活质量等等的研究。
在产生以上证据后，清晰地将这些价值信息同重要利益相关者沟通，阐述基于产品性能的临床和经济价值以满足支付者（社保）的需求。
产出以价值为基础的定价程序，确定高值药品公众支持计划，估算纳入新产品对预算的影响以支持并确立和社保及保险部门的谈判和签约策略。
如果是一个和现在市场上最佳干预手段相类似的创新产品，但具有更好的安全性。在这种情况下，需要关注以下几点：
侧重于寻找有效的产品差异化性能，这些将包括不良反应的差异，亚组人群中疗效差异以及根据年龄、性别或疾病分期进行各种各样的分析。
注重该产品与当前市场领袖价格的定价差异。随着价格差异的建立，可以构建预算影响模型以突出您的产品为付款人或病人创造的价值。
熟练运用各种有效承包战略以保证市场准入，这些将包括折扣、风险共担、按绩效支付等方式。
明确综合以上所有的该创新产品的核心价值和竞争品对比的消息、并和关键利益相关者顺利沟通。
新产品相对于市场上的领先者来讲成本更低并具有明确的疗效，但疗效不如现有的市场领先产品。 这一类药物，由于自身原因只能提供有限的市场潜力，但是仍然对市场上某个限定患者群体具有巨大价值。在这种情况下，必须把重点放在如下几个方面：
确保该产品弱势疗效对特定人群并不产生负面影响。需要组织研究产出必要的证据来证明该药物在特定人群具有显著的临床和经济效应。
同时产生证据证明该药的推广使用符合当今的治疗指南和治疗途径等 。
在这些证据产生后，构建预算影响分析，并专注于该产品对公共卫生事业的贡献，实现公共健康利益以确保市场准入及报销。
“回归真实科学视角开辟坚实市场路径”
目前，“两票制”的实施、国家药价谈判的落地、医保支付政策的走向及大病谈判机制的建立等多变的政策，对每一个企业和相关从业人员都带来了巨大的挑战和焦虑。在问及宣博士针对国内决策层对市场准入政策的最新观点及发展趋势时，他相信：决策层对于新政策的制定将越来越依赖真实世界的科学证据，而不仅限于专家意见。同时，新政策将更注重公平性与决策的透明性。此外，在谈及国内企业所面临的机遇和挑战时，宣博士认为：机会总会青睐于有长远发展眼光，并开始注意积累产品的各项临床数据和成本效益证据的公司。而挑战永远是产生这些证据的能力。
对于企业如何能够制定出符合各方利益且适用高效的市场准入策略时，宣博士也给出了建设性建议：正如上面所讨论到的，需要去研究并真正了解所处的市场环境。针对产品制定全面的研究计划，去找寻产品能与竞争者较量的那些关键区分点。掌握了以上两份证据资料后，需要将策略关注在如何有效地与决策者、支付方、医生和患者沟通这些数据。
在谈到目前国内最新的大病谈判和医保谈判对市场准入策略的影响时，宣博士认为：重点将无疑将放在重大疾病和高成本的药物上，而不是一次性的年度可支配收入。政策总体趋于对证据的要求，以客观评价被纳入谈判清单的可选药物。
当然，政策的变化将显著影响着整个行业的关注点，企业将会开展越来越多真实世界的上市后研究，用于满足监管和报销的需求。不可否认，中国和美国企业对上市后研究的投入也依然存在差距。在中国，有限的研究都集中在产生一个或两个碎片证据上；而在美国，重点则总是产生证据链。
“从理论到实践两个维度，开始新的征途”
“作为课程主席，非常希望通过本次课程的学习和研讨，我们可以真正创造一个平台-—让学员们在这里能学习市场准入战略的基础，同时能与同行一起互动解决市场准入的问题，获得新的实践方法和研究思路，以应对日常工作中的的挑战。在国内医药行业市场准入领域从传统思维模式向以证据为基础的决策模式转变过程中，期待本课程能成为改革过程中往前走一小步的推动力量，让中国医药行业市场准入的发展更科学合理。”
| 重磅课程 升级再现 |
高层经理培训课程
药品/医疗器械市场准入的策略与实施
2016年9月8-10日，北京
| 从概念到实践，学习构建产品商业成败的系统工程 |
| 追寻科学与数据，步入市场准入的坦途|
课程详情：（点击标题即可阅读）
市场准入课程 | 从概念到实践，学习构建产品商业成败的系统工程
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