直播实录 | Big Pharma视角看中国Biotech的BD及合作机遇（一）

对于创新Biotech而言，如何更好地开展外部合作，也是研发战略和出海战略的重要部分。亦弘商学院联手共创营创业导师以及跨国药企的BD资深专家，在亦弘直播间共话跨国制药公司视角下中国创新药企的BD及合作机遇。

本篇首先为大家分享阿斯利康中国副总裁及战略合作与业务发展部负责人陈冰、诺和诺德亚太地区外部创新和对外负责人Jenny Yang的观点与思考。

以下根据亦弘直播“Big Pharma视角看中国Biotech的BD及合作机遇”整理。

曹进（国家重大人才工程创业导师/亦弘商学院创业导师）
感谢亦弘商学院提供这么好的平台，近期出海和BD是重要话题，我们很荣幸请到几大跨国药企的BD资深专家，首先有请大家自我介绍一下。陈冰（阿斯利康中国副总裁，战略合作与业务发展部负责人）感谢亦弘商学院和曹老师的邀请，可以和跨国药企的同仁有这样的交流机会。我加入AZ近十年，一路伴随AZ中国本土化的历程，目前我们国际部的总部也设立在上海。我目前负责阿斯利康国际新兴市场的BD工作，同时负责AZ和中金资本联合成立的产业投资基金。期待和大家的沟通！Jenny Yang（诺和诺德亚太地区外部创新和对外合作负责人）

非常荣幸能来参加此次直播活动，我是诺和诺德Jenny，现在负责我们亚太区的外部创新和对外合作。我是2008年加入诺和诺德，在两年前开始全职做BD工作之前，我是公司负责新药发现技术的副总裁。诺和诺德是一家总部位于丹麦哥本哈根的全球生物制药公司，我们的目标是推动改变，以战胜糖尿病、肥胖症、罕见病、内分泌紊乱等其他严重慢性疾病。诺和诺德也是第一家在中国建立研发中心跨国药企。我目前主要的工作是在亚太区发现、评估、合作和引进从早期研究到临床二期阶段的新靶点、新项目和新的技术平台。很高兴有机会能在这里和大家一起讨论BD和外部合作的话题。

曹进

在介绍中大家都表示了对中国Biotech的关注，作为MNC的代表我们是如何和中国Biotech公司合作？我们有哪些流程？今年关注的赛道有哪些？关注什么样的项目？请大家可以举例介绍一下。

陈冰其实每个MNC都有自己关注的管线，AZ会对肿瘤、呼吸、免疫、心脑血管方面的管线比较关注，同时我们对罕见病管线也是比较关注。我们始终比较关注具体产品真正能做到全球新的角度。MNC在对研发的角度还是很一致的，不管是和哪里合作，都会关注产品是否和自己R&D的契合度。对于国内的Biotech公司，我们会更关注中国Biotech创新是否能真正走向世界。曹进请问Jenny，诺和诺德和中国Biotech合作是什么样的流程，包括关注哪些赛道？Jenny Yang

对于MNC公司来说，针对不同的项目和项目的不同阶段，我们有多种合作的模式。我这里可以举两个例子来来说明一下常规的BD合作流程。

对于临床前到Ⅱ期阶段的靶点和疾病领域相关的项目，我们会先做一个基于非保密信息的沟通，如果我们双方都认为有可以合作的点，下一步我们会签保密协议CDA，再进行基于保密信息的沟通，沟通结束后，我们内部评估团队进行讨论，有几种可能的决定：尚未确定的项目我们先会decline,再做后续跟进；合适的项目将对数据进行严格评估后进行谈判和交易；也会有一些项目是需要等待数据的进一步完善再做决定，比如要看到人的安全性数据或者Phase1b的一些初步结果。

对于技术平台的合作，我们也会先基于非保密信息进行初步的沟通，如果我们很喜欢这个技术，一般会在先合作方进行小型的初步研究，进行可行性验证，再确定下一步的具体合作的管线项目。

我们中国研发中心有个非常好的开放创新平台叫INNOVO，很适合早期靶点发现和验证阶段项目的加速和转化，我们还推出了共享化合物，共享模式实验等举措来和中国的科学家，高校和Biotech一起营造一个不断开拓进取的、创新的生态环境。大家可以关注“诺和诺德中国研发中心”的微信公众号，了解更多关于INNOVO平台的信息。

曹进陈冰总，在外部创新合作过程中，产品的差异化、临床需求、新靶点这些维度当中，您更看重哪一点？陈冰

未被满足的临床需求和医学需求是核心，大部分MNC的话是以终为始，更多地去验证产品能不能够成药。做BD也是要以终为始，会倾向于花更多的钱去买更大的一个确定性。

研发新药本身就是低概率事件，所以就要带着对科学的敬畏和生物化学的未知来看待这个问题。我相信没有一家企业能够保证自己有一半以上的产品最后都能上市的，哪怕是一个百年老店或者一个小店。

曹进BD圈子里面经常说BD是白人的圈子，对国内的企业都不够信任，请问jenny总怎么看待这个问题?Jenny Yang

首先，我是不同意这个观点的。从近几年的数据来看，中国Biotech的BD和MNC的合作是一直在上升的，而且交易都是双向的，这说明中国的BD正在崛起，中国的生物医药创新也得到了广泛的国际认可。

MNC在选择项目时都是要到全球去对标的，所以只有最创新的最好的项目才能够胜出。BD工作的核心就是要建立信任，信任是基于大家的相互了解，对于建立长期的信任，高效的沟通非常重要。一个好的项目通常会有不只一家MNC在谈，一个MNC通常也不只谈一个Biotech公司。那么最终花落谁家，取决于多方面的因素，双方的信任度，各自诉求的契合度，就是我们常说的彼此间的协同作用和吸引力（synergy&chemistry）都很重要，当然最核心的还是项目的质量要高，科学性和数据的严谨性（solid science, solid data）。

曹进那您刚才说的吸引力是谁跟谁？是两个团队还是两个老大之间？Jenny Yang两个团队都应该具有相互间的吸引力，因为BD的决定是一个团队协作的结果，很多项目接下后，我们会把项目拿到团队里面去评估，我们的团队成员负责不同的方面，比如科学、生物、药理、毒理、临床、CMC、商务等。所以这个信任是两个团队之间的相互的信任。陈冰我想补充一点，谈到信任的问题，就有中西方文化的差异。外国人是个法家社会，他们就会fool me once shame on you, fool me twice shame on me，这件事情上面他们很顶真的。中国人的文化比较实用主义，以结果为导向，有时对过程没那么计较。但对于老外，你跟他答应过的一个事情，哪怕是很小的一个事情他会记住的，会来给你跟进的。如果之后跟他说的不是这么一回事，哪怕是一个很小的事，信任也会因此打折扣。对于本土的创业团队，这个细节是很要命的事。曹进哪些东西会打破信任的平衡呢？Jenny Yang

首先是数据的真实性与可靠性；其次团队的诚信也非常重要。

在合作的时间点上，建议大家不要憋大招，MNC从项目的临床前阶段就已经在看了。在分享洽谈的过程中，大家也不要把我们提出的问题看成是对您的项目的挑战，我们BD团队和参与评估的科学家很多都有非常强的专业背景，大家会从我们这里得到很多好的能加速项目进程的，让大家少走弯路的反馈和启发。

在具体的沟通技巧上，建议大家把重点放在产品和技术的差异化上。大家可以准备几套不同的幻灯片，适合做presentation的，适合阅读的，非保密的，保密的等等。还有在写邮件的时候可以把您项目的特别之处概括成几个要点并提纲挈领地进行阐述。

曹进陈冰总，您对Biotech合作过程中有什么建议？陈冰首先就是信任的积累。有了信任的基础后，Biotech就可以城墙放的相对低一些。其次是投后管理，对于一些早期的项目，做好项目的投后管理是下一单基础，它是一个正向反馈。曹进请问Jenny总，你们是怎么跟Biotech公司合作的？如何保护好他们的知识产权？Jenny Yang跟大家分享个秘密，其实MNC更怕被contaminate。我们都有严格的保密信息管理流程。对我们参与外部合作的科学家，我们也会经常进行知识产权和保密信息管理方面的培训和教育。在操作的层面上，大家也完全不用担心，在签CDA的时候都有field definition，我们会跟大家一起商定双方保密信息的具体范围，并严格执行。曹进当企业面临多个选择时，如何进行抉择？是选择产品线比较强的，国际渠道较好的，还是选择最有可能谈成合作的？陈冰

选择合作企业时也是要多因素进行考虑：首先，明确短期中期甚至是长期的诉求，选择匹配度最高的组织而不是受到项目对接人的影响。其次，确定短期及长期受益，保障自身收益不受冲突。

曹进中美对抗形势下，如何看待国内药企赴美上市挑战？陈冰赴美上市的难度日益升高，但作为一个国际创新性产品还是具有希望的。这也是医药行业的一大定律，就像美国的生物医药公司具有很好产品管线并不会因为没有现金而倒闭。少数具有良好的本土或国际管线潜力的公司，受到的影响也会较小。曹进对于年轻的BD在初创中该如何不断完善自我能力？顶级的BD高手是如何修炼的？Jenny Yang

不是每个人都适合做BD，也不是每个人都喜欢做BD。做一个BD，scientific sharpness之外，personality也很重要，善于沟通交流，团队合作能力强的会更容易上手BD这个工作。结合我自己这两年的个人体会，我总结了BD修炼的两个“心”和三个“力”。

两个心是“同理心”和“好奇心”。同理心对内部外部合作沟通都很重要。好奇心是做一个研发BD的内在驱动因素，对新科学、新靶点、新项目，新技术的好奇心会让我们始终以开放包容的心态去不断的对外探索新的机会并同时丰富自己。

三个力是“洞察力”、“心力”和“执行力”。从BD入门开始，我们谈过很多项目之后要善于从经验里学习总结，最终能看到树木心里也能装着森林，要能理解和实现公司的战略同时也对公司未来的战略规划做出贡献，这个是需要很强的“洞察力”的。第二个“力”是“心力”，BD是个不可能朝九晚五的工作，我们会根据合作者的时区开很多会，没有疫情的时候还要经常出差。最挑战的是，我们谈的大部分项目是不会马上交易的，我们要经常面对挫折，这些都需要强大的“心力”。第三个“力”是“执行力”。很多BD项目是有时限有激烈竞争的，所以BD的执行力非常重要。

曹进以什么节奏进行资料的公布是比较合适的，尤其是对于不太有信任基础的双方？Jenny Yang

基于双方的诉求–过于慢节奏的公布也会影响双方合作的信任度。前期可以基于非保密信息分享双方的资料，而对于化合物结构序列等特别敏感的信息，如果确有必要可等到合作后期时进行保密协议下披露。这部分的节奏还是需要把控的。

曹进接下来几年中国生物科技技术的前景和趋势如何？陈冰

就未来几年的话，中国的生物科技公司的创新产品接近甚至达到乃至超越国际水平的会越来越多。相较过去5-10年，这将是未来最大的发展趋势。和手机业、电脑业、汽车业不同的是，新药的研发壁垒较高并不会被进口所替代，这也是较幸运的。追上国外的生物科技的日子也不会太久了，届时中国的生物科技能够把整个行业的创新带入下一个高度。

同样也能看到中外的合作和融合，大家的目前都是一致的—科研技术的领导地位和患者管理能力。外企拥有这部分丰富的经验可以帮助国内生物科技公司少走弯路实现出海，这个趋势肯定是向好的。

曹进女性做从事BD行业的优势和劣势在哪里？Jenny Yang

跟管理很多直接下属的岗位不同，BD负责人经常要同时管理很多跨部门甚至跨单位的合作项目，所以对领导力有更高层次的要求。很多时候BD项目的团队非常dynamic，可能每个项目的团队成员都不太一样，尤其是在他们的晋升年终奖这样的激励机制我们BD说了不算的情况下，如何更好的调动内部外部团队的积极性圆满完成任务，在这方面我认为我们女性BD还是有得天独厚的优势的。

这个优势就是同理心，Empathy。不管在MNC还是Biotech，做甲方还是乙方，要建立合作，必须有充分的信任，要真正理解对方的诉求，才能达成合作共赢。女性BD更能够站在合作方的立场考虑问题，更有耐心，更善于倾听，善解人意，更有亲和力。还有女性特有的坚韧不拔，不轻言放弃的精神，这些特质加在一起会帮助我们女性在BD的岗位上更得心应手。

曹进以MNC的角度来看国内技术平台型Biotech公司和国外Biotech公司还存在哪些差距？陈冰

目前我们所能看到的趋势，确实是差距正在变小，但大多数都是外企出来的科学家、华裔科学家或是归国华人科学家团队将海外的科技带回中国进行资本创业。在美国最强的是在大学中的原创创新，这也是中美在原创创新上最大的差距了。

曹进BD工作对于专业要求较高，非研发出身如何培养和快速上手，有哪些课程和培训书籍推荐？陈冰

BD除了研发背景外，还需要一些基本的素质，比如：财务知识、法务知识、对市场的判断能力，如果没有研发背景，建议可以去读MBA。

有MBA这类专业的技能，如果做过像新产品策略规划，也会有共通的基本技能的转化。

智商和情商，跨部门跨公司沟通的经验积累，BD对综合素质的要求是较高的。

曹进处在当下2022年疫情资本寒冬的大的背景下，Biotech公司当下比较困难，请每位嘉宾给Biotech公司一些好的建议？Jenny Yang

大家要积极主动出击，要被看见，让潜在的合作伙伴知道您。我在这里给大家几个实际的可操作建议：

一是多看MNC对外合作的网站。在这样的网站上面我们会放很多对外合作的意向，甚至清楚的标注工作方式方法的偏好，大家可以写邮件，介绍您的项目，约谈会议，从这些会议上面大家可以获得很多启发，把项目做的更好，也能早建立联系和信任。另外这些网站上的一些信息可以帮助您优化完善研发管线，把钢使到刀刃上，集中资源做出最好的产品。

二是多参加BD交流的商业合作大会，比如各种BIO和合作活动。大家可以把这种会理解成一个武林大会，知己知彼，以武会友。一方面可以帮助您开拓视野，宣传公司；另一方面也能帮您多建立人脉，广交朋友，更早的在BD的维度上推进您的项目，进一步的完善您的战略。

三是借力MNC的对外合作加速器平台。拿诺和诺德中国研发中心的INNOVO平台举例，我们用来对外合作的平台都是我们做内部研发项目和药物靶点发现验证的平台，您可以联系我们谈合作的可能性，如果进入我们的INNOVO管线，我们可以跟您一起去推进项目。另外基于今年整个Biotech的大的环境，还有我们中国的创新在不断上升的趋势，我们的对外开放创新的项目也在做一些升级。给大家预告一下，我们将会推出一个针对Biotech的专门的项目，希望大家多关注。

第四点也是我自己从研发转行做BD基于的一个深切的反思：如果要造一架飞机，那为什么我们非要每一个轮子，翅膀和部件都自己造呢？Biotech公司，不只是可以和MNC和big pharma合作，还有Biotech公司之间，中国跟国外Biotech公司之间其实是可以做很多合作的。大家齐心协力，各尽所能，各自贡献自己的强项，把我们的飞机一起做出来，让我们中国的创新和中国的新药研发早日腾飞。

陈冰

一是：Biotech的老总们，如果去年你们刚刚把融资融好的话，非常恭喜你们，那你可以过冬了。但是如果你现在还准备融资的话，大概需要做好一个思想准备。

二是：生存是第一要务。对于Biotech来说，在当前的经营下需要生存，不一定有时间能够坚持过MNC这么长的流程，MNC是比较喜欢砸更多的钱去换回更多的确定性，所以往往会说这个数据不够，再等个一期临床的数据或者等二期临床的数据数据，至少需要6-12个月的时间。对于Biotech公司来讲，需要权衡把控：是不是在这个时间点要跟MNC花这么多的时间来纠缠？

三是：这也是为什么我们会在中国做创投基金的一个初衷，这个基金是可以在中国独立评估、独立决策的。如果有好的这个产品的公司的话，希望和各位企业家有进一步的沟通和探讨投资的机会，谢谢！

to be continued

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