二手车电子商务行业案例研究

2017年，全国二手车市场销量达1240.1万辆，其中二手车电商平台整体销量达155.1万辆，二手车电商行业整体渗透率12.5%。二手车电商行业多种商业模式并存，金融、物流、检测技术、线下服务设施建设及法律法规的完善是行业未来短期内发展趋势。长期来看，二手车电商平台加快全国线下业务布局，运营更加精细化。本报告将以优信集团、车置宝、汽车街等为例，对中国二手车电商平台模式进行研究分析。

▌二手车电商行业模式与分类

二手车电商行业模式细分仍有差异，但业务运营趋同是不可逆潮流

▌中国二手车电商行业模式趋同分析

商业模式趋同背后是盈利压力及资本焦虑

经历了快速发展与运营迭代，主流电商平台逐渐意识到商业模式可持续性的重要性、行业环节协作的价值。同时二手车电商平台持续的烧钱、补贴及扩张所带来的盈利压力也一直是电商平台沉重的枷锁，平台亟需开展提高营收及盈利的新战场。

资本是行业发展的双刃剑，资本早期助力行业快速发展，而其逐利性决定其对项目回报率的关注，平台也不得不面对来自资本市场的需求及压力，而不断的调整自身运营方式及商业逻辑。

▌二手车电商模式案例研究

优信集团：深度布局二手车全产业链交易、金融及物流等环节

优信集团于2011年正式开展二手车交易相关服务，是行业最早开展服务交易的电商平台之一。其根据行业发展形势，相继推出2B业务：二手车拍卖，2C业务：二手车零售、二手车金融业务，为消费者提供更多的车辆选择、更透明的价格资讯信息及一站式汽车交易服务。

优信集团构建二手车全产业链交易服务，持续完善交易服务的底层服务基础，推出针对消费者的多种二手车金融产品。建设了覆盖全国的线下门店网络，深度把控二手车交易场景。另外，其建立覆盖全国二手车物流体系，开展全国范围内跨区域购车服务。

“软硬”结合引领行业技术创新，大数据、智能化产品及高度标准化服务提升行业效率

针对行业存在的“一车一况”，缺乏标准化检测手段，优信集团自主开发查客、智能机器人等硬件设施，以及智能定价、智能CRM以及智慧二手车管理系统智能化软件产品，“软硬”结合，通过高度标准化技术手段提升车商车辆检测能力，推动行业标准化进程。

随着汽车金融市场的逐步爆发及繁荣，优信拓展更广阔汽车金融的服务布局；覆盖全国的线下门店及物流体系为二手车销售提供强有力的渠道支持，优信数据及金融服务为消费者提供丰富可靠的汽车消费方案。优信未来也将横向拓展交易服务及其关联产业布局，逐步实现优信构建综合性汽车交易电商平台的愿景。

车置宝：大数据+AI技术壁垒，提升二手车交易效率及转化率，提升自身的成本控制及持续造血能力

基于长期在二手车行业的运营经验，与大数据、人工智能技术相结合，车置宝独立研发出“天眼”系统，大幅提升服务效率，深度数据运营、精准获取客户、降低成本并提升运营效率，实现规模效应下的健康可持续经营。通过数字化服务流和大数据驱动，具有强大的成本控制能力和利润获取能力。

车置宝通过线上线下结合的信息及销售渠道，将个人车源直接卖给终端零售商，减少车辆流通路径、提升行业效率，不断改造行业车源供应链的供应、流通效率。跨地域交易比例超60%，远超行业整体21%的跨地域流通平均比例。

车置宝持续完善二手车产业链服务，推出零售金融“置分期”及B端金融“置车贷”，构建行业领先的供应链金融体系，推出“置车物流”及其他线下基础服务设施，赋能全国二手车经销商，提升行业交易效率；2018年，车置宝携手阿里二手车，双方计划落地超过200个城市，开展C2B卖车服务；车置宝拥有的流量入口价值及线下服务能力，阿里则拥有完整的消费人群资源，阿里二手车与车置宝的深度合作，将充分结合阿里在C端用户的信用、支付体系、汽车全生命周期生态服务体系，以及车置宝在二手车交易标准、定价规则、服务体验方面的优势，形成二手车“线上+线下”的新零售服务闭环。

汽车街：“线上+线下”同步拍卖模式、自主研发交易管理系统及经销商资源

汽车街成立于2014年6月，由拥有全球最大的汽车交易及二手车拍卖平台的美国COX汽车集团、核心百强经销商集团、润华投资等共同发起并出资成立，是中国领先的二手车B2B拍卖公司。其独有的二手车拍卖模式是源于美国Manheim（美瀚）的“线上+线下车道拍的同步拍卖模式”，连接并服务于全国经销商集团和二手车交易市场商户，创新商业模式，提升行业规范及交易效率。

汽车街借助平台优势整合拍卖平台上下游资源，积极拓展以二手车拍卖为核心的交易关联业务，布局车辆拍卖、检测过户、融资租赁、延保、物流整备、媒体广告等产品服务，不断完善在汽车流通行业布局，提升二手车拍卖以及二手车流通行业的整体效率，是二手车业务价值提升的专业交易服务平台。

瓜子二手车：资本助力瓜子二手车升级、拓展车辆交易业务布局

自2015年开始独立运营，瓜子二手车在行业中颇受资本青睐，累计融资超15亿美元，其服务范围覆盖全国30个省市、城市覆盖超过200个；瓜子二手车涵盖车辆检测定价、二手车交易、、汽车金融等二手车服务；同时为提升公司业务协同及整体汽车行业布局，瓜子二手车开通二手车拍卖及新车销售业务。

大搜车：通过二手车及新车交易管理系统，赋能车商，构建汽车流通产业链平台

搜车拥有针对二手车车商交易服务平台“车牛”及“大风车”，以及针对新车车商服务的“车行168” 交易平台；赋能二手车车商、4S店及二级经销商。

未来，大搜车通过产品服务平台帮助汽车经销商实现在线化、数字化，将逐步构建一个线上线下无缝衔接、纵深结合、丰富立体的汽车流通产业链服务平台，提升整个流通行业运营效率。

携手阿里开展融资租赁及二手车C2B拍卖业务，构建汽车交易新零售服务模式

人人车：深耕C2C模式，人人车优化行业整体服务流程及体验，保障买卖双方权益

人人车是国内最早开展C2C业务模式的二手车电商平台，专注于提升交易基础服务的搭建及完善，推出金融、售后等服务。

人人车不断完善交易服务布局与跨界战略合作，早在2016年便尝试与新车电商平台团车网开展合作，探索新车与二手车平台合作的可能性与流量高效利用的新方式。2017年，人人车与滴滴的合作，旨在构建汽车交易及出行生态服务体系，双方在汽车交易、金融、售后以及技术、运营等领域的深度合作，为用户提供最好的交易和用车体验。

第一车网：国内领先的二手车综合信息平台，权威二手车数据供应商

第一车网是国内最大的二手车垂直信息网站之一，自2004年成立以来，致力于中国二手车市场信息服务网络的搭建和推广,为用户提供二手车信息服务、二手车在线搜索、二手车选购及评估等服务。

第一车网拥有专业的二手车交易平台——99好车，专注二手车零售平台的搭建，为用户提供高质量的商家服务及车辆；拥有二手车估值平台——蓝本价，通过多年的二手车行业数据积累，掌握汽车流通行业多项基本数据，构建国内最权威最全面的二手车估值平台。

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