武汉奥迪4S店高管自述，新冠大疫考验中国汽车业之二

2月4日，立春，正月十一，本是绝大多数企事业单位在春节长假后投入正常工作的日子。但2020年的这天，因为新冠肺炎疫情，全国大多数人依然被困在家中，足不出户。

这天是武汉封城的第13天。汽车商业评论记者电话采访了武汉一家豪华品牌汽车4S店高管，后者讲述了疫情发生至今自己的经历和感受。

面对突如其来的灾难，全行业陷入停滞，何时恢复经营、如何挽回损失都还没有明确方向，自救措施也十分有限。截至目前，全社会的重点也还在如何防止病毒扩散、如何减少人员病亡。

一个小时的讲述中，能感受到这位高管的无力和无奈——对销售服务企业来说，当客户们都在以生命和健康为核心关注点时，当大家都出不了门时，他们能做的非常有限，有力使不上。

无力与无奈的同时，汽车商业评论感觉到他始终淡定——坚信疫情终将过去，汽车市场在短期内确实受到巨大冲击，但终将只能影响一时，汽车消费已经进入稳定期，需求会被延迟，但不会消失。

唯一的不确定性在于，疫情对整体经济形势的影响大不大，这个因素影响的是各行各业，远远不是汽车流通一个领域的问题，不必自怜自艾。

以下是这位4S店高管对汽车商业评论讲述节录。

感觉到严重就是在宣布封城之后

从参加工作，我就在汽车行业，更具体点一直在汽车流通业，十多年了，服务过不少品牌，现在在这家奥迪店做高管。

我是武汉本地人。从我的观察，武汉人感觉到疫情这个事特别严重是很突然的。在宣布封城之前，外界信息都是从网上获取的，本地人在封城之前都没觉得严重。我们自己能看到的实际情况和社会秩序都不觉得严重。我感觉到严重就是在宣布封城之后。

在那之前客流挺正常的。今年是1月过年，很多客户选择在12月买车，所以12月有个高峰期，过了12月客流下降，这和往年春节前的规律是一样的，和疫情没什么关系。

我们店原定的放假时间跟国家规定是一致的，大年三十放假，正月初七上班。一封城，不管客户也好，员工也好，都急着回家，所有人往家里跑，我也是提前一天回来的。外地的也都回老家了。

武汉外来人口还是比较多的，后面官方说有500万人出走，绝大多数老家在外地。这部分人占了武汉人的30%、40%。他们也是我们购车客户、消费者中很大的群体。

一封城销售客流就基本没了，售后有少量正常检测。员工只留值班人员，和往年春节也是一样的。

现在暂定2月14号复工

这个状态延续到现在。

这期间我们第一关注的是员工健康，会不会出现感染病例，在逐层布置，监控员工状况，万一出现问题要提供帮助。

整个店员工人数100出头，一层层分下去，部门、主管、小组三个层级筛查，到现在为止还没出现病例。员工基本都在湖北省内。

第二是关注疫情发展的趋势。也是关注我们什么时候能复工。政府也在关注，湖北连续两次延迟了开工时间。现在暂定2月14号复工，目前来看也还是有很大风险，因为现在整体趋势还没有得到控制。

第三，厂家这块，主机厂也在关注，也在考虑如何应对，业务怎么开展，也在做些调研，陆续出台了一些政策。但到目前为止，对武汉疫情的发展很难有准确的判断。

厂家调研都什么内容呢？

第一调研咱们整个武汉市疫情的情况，各个店自己客流的情况，包括客户咨询的情况，调研各店接下来复工的时间、复工的安排。

奥迪在武汉8家店，我们在微信群里面有交流，主要交流大家复工的时间。在这期间客户有没有咨询的情况，有没有线索。

封城期间还会有一些网络平台线索，汽车之家这些，量不大。从过年到现在十多天大概400多组线索，跟平时比的话，少多了。平时一个月线索有3500组，平均一天超过100组，现在每天20、30组。

线索的质量也不一样，我们对400多组线索进行了回访，有效线索比例是比较低的，只有10%左右有购车意向，平时的正常值是接近50%。原因是所有人都在家待着，闲得无聊了，有人就看看车了解一下，不是真正要买。

店里现在只保留故障救援和事故车救援正常运营，其他业务都停了。救援还是会有少量的发生，封城，车可以在小区域内活动，还有车玻璃被砸了之类的事故，比较少。

要想盈亏平衡跟新车销售关系不大

如果省政府不再发布新的时间，我们会在2月14日开工。最头疼的是整个店运营的损失，员工工资的发放，集团还没有明确的政策。

如果2月份复工不了的话，员工工资怎么发放？很多基层员工生活来源还是非常依赖工资收入的，如果收入受到影响，房贷、车贷怎么办？会有一系列问题。

疫情期间，我们营业收入几乎为零，整个店一个月费用接近250万元。正常时期每个月销售新车130辆左右，二手车再有个20、30辆，售后每个月不含税收入310万元左右。整体月营业额差不多3500万元左右，毛利能到4%就不错了。

我们店一直是亏损的，前两年奥迪价格还可以的时候，因为是新店所以亏损。后来不是新店了，价格又下来了，近几年价格战打得厉害，新车价格普遍在八折到七五折之间，所以一直亏。

现在经销商要想盈亏平衡跟新车销售关系不大，奥迪店目前想盈利售后要有规模，售后至少要有500万元的收入。

厂家有一些支持政策，3天前（2月1日）取消了2月零售的任务考核。为鼓励我们2月能卖一些，还增加了车型的补贴，单车补贴增加5000元-7000元，但销量肯定也不会大。

厂家还给我们提供了N95口罩的预约采购资源，让大家提需求，根据大家需求他们再匹配。昨天（2月3日）下发的通知。

我们店提报了600个需求。我们自己已经准备了1000多个。封城的前一天，我们当时感觉到事情可能严重了，很多员工和客户开始戴口罩了，就赶紧在放假之前采购了一批口罩，通过代理商买了1000个。

客户的需求是不会受到太大影响

这段时间销售在做线上的东西，比如线上展厅，做线上宣传，线上对客户的支持，从客户关怀角度，对客户防护常识做宣传。但这些都不是能短时间内取得效益的，更多是一种品牌维护。

目前做不了更多事情。我们也上不了班，出不了门。我们是销售服务型企业，围绕的是客户，如果客户出不了门，我们能做的就非常有限。

疫情这个东西我们也控制不了，我预期2月底大的风险能过去，2月基本上是放弃的，希望后面，3月份开始逐步恢复正常。

我们这个行业是这样的，不管是疫情怎么样，客户的需求是不会受到太大影响的，只是周期会发生变化。比如客户今年要买车，依然会买，维修保养还是要保养，疫情让需求延后，但消费还是会发生的。后期通过我们努力还是可以让这些需求在我们店里发生，所以我们后期会做整个年度业绩的追赶。但现在确实使不上太大的力。

我们整个行业的需求，还是相对刚需的。整体经济对车市会产生负面的影响，但具体不好估计。整个武汉汽车年销量大概40万台。

我们店今年销售计划不高，1500台左右。奥迪现在不追求销量的增长，跟去年基本持平。目前还没有修正计划，如果整体经济形势不大变化还是有希望完成的，主要看疫情对国家整体经济形势的影响大不大。

不觉得疫情会促进私家车消费

疫情衍生的问题主要是对消费市场的影响，影响的是各行各业，这些行业的影响肯定会波及到汽车消费，会有很多小企业、个体户受影响，他们是汽车消费的主力群体，他们收入会受影响。

还有一点可能很多人想不到，武汉小经销商集团抗风险能力其实比大集团强。小集团并不代表他们没有实力，他们是比较稳健保守的，负债率、现金储备各方面比大集团更好。武汉，特别是奥迪体系的小经销商集团都很有实力。目前来看疫情的影响还没体现出来，其他品牌也没有撑不下去的。

我不觉得疫情会促进私家车消费，没有太大关系。短期对整体消费造成影响，至少半年，但也只是影响一时。

对我的人生观没什么影响，倒是觉得，通过这件事看到很多正面的东西、很多负面的东西，这个世界本来就有这些正面的和负面的东西，只是被这件事集中呈现出来了。

文中疫情期间武汉街景图片来源：受访者提供

奥迪店内景图片来自网络

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