【市探·陕西】4大金句看懂陕西CS渠道最大代理商

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陕西省拥有20万平方公里的面积，3800万常住人口。地广人稀的商业环境下，化妆品市场代理商过亿级体量屈指可数。但是有一位却是当地CS渠道中公认的“第一名过亿代理商”。

6月下旬，化妆品资讯市探栏目组携手榜样的力量团队，走进了西安燎原日化有限公司，一睹百闻不如一见的掌门人章人剑先生的“庐山真面目”。

中间：西安燎原日化有限公司总经理 章人剑

在与章总的交谈中，看似浅显朴实的话语，却蕴含着他在这20多年代理江湖中最精髓的哲理。

我是一名合格的代理商

1996年，一次大胆尝试和机缘巧合下，章人剑离开老家温州，到西安开始接手了第一个日化品牌并赚得第一桶金后，创办了西安燎原日化有限公司。

万事开头难，初到陕西市场，章人剑曾经身上只剩下3000元现金和50套某品牌产品，然而，秉承着温州商人的智慧和冲劲，步步为营。历经22年的发展与提升，从最初的流通市场发展到今天的多渠道覆盖；从单一品牌到今天的多品牌战略。

截止目前，西安燎原日化有限公司的代理区域已涵盖陕西、甘肃、青海、宁夏这西北四省，旗下代理的品牌有芙丽芳丝、珀莱雅、婷美、高姿、伊思、三生花、KATE彩妆、苏菲娜、肌美精、三粧化研、高丽雅娜绿豆系列等国内外热门品牌，覆盖CS、KA、百货全渠道，网点数量近2000个。可以说，它是陕西市场当之无愧的CS渠道代理老大。而这过程中，章人剑只有一句话：“我是一名合格的代理商，我的职责就是永远支持和帮助终端零售把品牌卖好、店铺经营好”。

在今天这多样化环境和CS渠道转型的关键时刻，章人剑的目标依然是专心做好代理商角色，与零售终端达成战略合作，帮助CS渠道渡过难关。

我不跟品牌客户谈生意，只跟品牌经理谈生意

燎原日化每年基本都会按照20%的幅度稳定增长，去年出货已经超过2亿元，2018年的年销售规模预计达到2.6亿～2.8亿元。

生意是品牌方和代理商相互合作产生的。多年来，章人剑秉承着与品牌经理谈生意的准则，根据每一个品牌的调性、定位、推广来进行任务分解，布局产品，与品牌形成紧密的配合。

每接手一个品牌，章人剑都希望是一次长线的合作。在章人剑看来，代理一个品牌要保证让其三年内在这个市场有盈利。只有这样才能保证以品牌价值导向去运营市场，否则市场资源配比失衡，那就无法全力推进这个品牌的渠道布局。

店铺无论大小，我是一定都要合作的

近年来，随着陕西省经济的发展与消费水平的提升，越来越多的化妆品店将目光聚焦于此。这其中不仅有弘业美妆、君汇连锁、都市丽舍等这样的本土连锁，同时还有娇兰佳人、唐三彩、依斯卡等这样的全国性连锁。在章人剑看来，化妆品店没有大小之分，各有各的特点、优势，无论是本土零售店亦或是全国连锁店，都是燎原日化的目标客户。不仅如此，章人剑将目光聚集到各个地级市下的乡镇店，目前已经拥有600多个网点。

多样化渠道战略模式下，燎原日化进行分渠道管理。通过设立KA部、连锁部、大客户部、乡镇部等部门划分，清晰、精准地服务每一个渠道。可以毫不夸张地说，公司服务的每个门店的陈列、品类结构、甚至是货架的长宽高，这些章人剑都了如指掌。

在这500多个CS渠道客户、近2000家渠道网点中，燎原日化明确每家终端店的定位，将合适的品牌投放进去。多元化渠道布局，精准化投放。

人心做不好，如何做生意

十年前，零售是以产品为导向的；五年前，变为以渠道为导向；现在，零售需要以消费者为中心，给他们提供合适的产品及优质的服务。

只有深入到消费者中去，才能给予他们更合适的产品和服务。章人剑每年的3月和8月都会抽出15天左右去拜访客户，从西安出发，到陕南、陕北、关中，不落下任何一个重点客户。这一路下来总计6000公里，每年12000公里。22年来他一直坚持这一年2次的走访，倾听终端市场最真实的声音和反馈。

人心做不好，如何做生意？12000公里的坚持，让每一个客户感受到这位代理商真真切切的诚意。

有人说，化妆品行业的代理商越来越难做了。互联网的发展提升了全球信息的透明度，从而推动了渠道的扁平化趋势，导致以信息不对称来谋取盈利的传统代理发展难度越来越大。

有人说，化妆品行业的代理商越来越专业了。在新零售时代下，代理商的价值在哪里？只有思想及行动能跟上当下商业环境变革速度的代理方能找到自己生存的空间。代理商综合经营能力面临全面考验的同时，也正是代理商这一角色存在的必要。

而章人剑，通过西安燎原日化，诠释了“一名合格代理商”的新意义。

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