【市探·河南】苹果红了
她是标准的80后，身上透露着时代所赋予的韧劲和闯劲；她是两个孩子的母亲，用自己孩子的名字作为自己店铺的名字；她是苹果红了的掌舵人，40家连锁店都由她操盘。
苹果红了掌门人 吴振亚（中）
8月28日，《化妆品资讯》携手《榜样的力量》团队，走进河南郑州苹果红了化妆品连锁店，通过与掌舵人吴振亚对话，探索一个成功的化妆品门店的经营之道。
定位精准，坚持个性不打折
仅在在郑州曼哈顿广场的一楼，就有数家化妆品门店，与美的千篇一律相比，黑色的门头、硕大的几个红字“苹果红了”异常醒目。店铺内从基础护肤到彩妆、香水、面膜等应有尽有，除了屈指可数的几个国产品牌的爆品之外，其余皆为进口品。
像这样的店铺，“苹果红了”在河南就有40家，在平均50平方米的面积里，却能把客单价做到500-800元，这与她的品类结构和定位脱离不了关系。
成立于2006年的“苹果红了”，2008年正式更名如今的这个名字，并开始转型进口品门店；其护肤占比40%，与其他化妆品店不同的是，“苹果红了”将护肤聚焦在相对高端的奥碧虹和茵葩兰上。销售数据显示，这两个品牌也的确是店内排名前三的品牌；这两个品牌的热销，无疑拉动了客单价的提升。
与其他化妆品门店不同的是，在彩妆占比达到30%的同时，香水的比重也达到了10%。在进门的醒目位置，GUCCI、MARCJACOBS、CK、ANNA SUI等爆品香水占据了一整个陈列柜。
除了在产品结构和品牌聚焦上定位中高端以外，“苹果红了”与其他门店最大的不同就在于，从来不打折。在吴振亚看来，只靠打折促销是行不通的，所以她的团队在做的是给消费者提供更多增值服务。
多用心，少点心计
在河南省这样一个化妆品大省，化妆品门店也是数以万计，从数量上来看，几十家门店并不稀奇，但是凭借着1000个左右的SKU养活160个员工，实属不易。
对于化妆品门店的成功，现下很多人把它归结于经营的模式或者是产品的选择，而“苹果红了”则把行业的目光拉回到“人”本身。在满是年轻员工、流动性极大的化妆品门店里，“苹果红了”曾创造了四年无一人流失的记录。
这个记录的背后是掌舵人对所有员工的人文关怀，把他们当作自己的家人一样去对待，没有老板和打工者的区别，而是在共同打造一份让自己愉悦的事业。或许正是因为吴振亚的这种心态和方式，让所有的店员和工作人员没有了束缚和压力，他们亲切地称吴振亚为“小花”、“老吴”、“吴姐”。
这种“和睦”关系不仅体现在与自己的员工身上，在整个行业里，在面对合作伙伴或者是同行时，吴振亚始终秉持着“多用心，少用点心计”这一理念，或许，这也是她能成功的原因之一。
深谙消费习惯，种草、拔草循序渐进
由于背负着各种销售指标，许多化妆品门店的销售见到顾客就疯狂推荐，一次性消费金额的确可观，但消费者买回去一大堆并不需要的产品，“受伤”后不再进店，这样的场景屡见不鲜，也是化妆品门店的通病。
如果没有这么高的销售指标，那么“一次性收割”会不会从根源上解决？“苹果红了”用自己的实践解答了这一问题。不仅不盲目给消费者推荐产品，“苹果红了”的BA甚至会告诉顾客等有需要的时候再购买。除了“不抢劫”消费者之外，无论是对于BA的培养还是对于消费者的培养，都是一个循序渐进的过程。
在“苹果红了”的系统中，会定期做两个版本的宣传册，给消费者看的是当下主推的产品，包括各种使用方法和使用效果等，这也是当下最流行的“种草”。而给自家BA的版本里则多了些销售的话术，通过这些话术来帮助消费者“拔草”。
除了研究当下顾客的消费习惯之外，“苹果红了”在对于顾客的消费心理研究上也下足了工夫。信息爆炸时代，受众早已没有时间和心情去阅读大段的文字，因此在进行产品的宣传和“种草”时，采取图文并茂，能用视频绝不用图，能用图绝不用文字，让传播生动、立体化。
9月21-22日，2018CBE商业联盟中原五省大会暨中国化妆品零售业大会中原峰会将在郑州隆重举行，来自中原地区的代理巨头与渠道标杆共聚一堂，奏响新零售时代主题，第一时间获取河南地区最新化妆品市场洞察报告。同时，主办方中国美容博览将携手近百个国际品牌尖货进驻现场，零距离接触，觅得新商机。
大会信息
时间：2018年9月21日-22日
地址：郑州万达文华酒店
零售峰会：2018年9月21日13:00-17:30
颁奖晚宴：2018年9月21日18:00-21:00
零售大学堂：2018年9月22日09:00-12:00
主办单位：CBE商业联盟
承办单位：CBE商业联盟河南分会
联合承办：CBE商业联盟河北分会
CBE商业联盟山东分会
CBE商业联盟山西分会
CBE商业联盟湖北分会
执行主席单位：澳希亚集团格兰玛弗兰
特别战略支持：有礼派
媒体支持：化妆品资讯、C2CC传媒、榜样的力量、美空
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