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滨江：踏准机会点，决胜杭州东部的三大策略
《2019年1-2月杭州房企TOP20》榜单昨天新鲜出炉，既有长期霸榜的熟面孔，也有新晋上榜的黑马。不论是谁，各家房企都有上榜的独门秘籍，接下来两天，我们将挑选典型代表，为大家逐一解析，以期在市场的周期阵痛下，展现头部房企的运维之道。
滨江可谓此次榜单的大赢家，不仅以22.6亿元的流量金额拿下流量榜头把交椅，在权益榜中也以22.01亿元拔得头筹。多年来稳扎稳打建立的强大品牌效应自然不容分说，我们认为，这还得益于其踩准时机，坚持东征展开的诸多策略打法。
▲滨江集团在售、待售项目分布图 整理制作：克而瑞浙江区域
正如上图所示：滨江目前在杭州的在售和待售项目（不含2019年拿地项目），基本都处在杭州城市东扩发展线上，并且呈现从钱江新城到钱江世纪城再到萧山经开区渐次分层的布局，这既巩固了其在高端豪宅市场的份额，又使其不缺走流量的项目。原本就起家于杭州城东的滨江，再一次踏准杭州拥江发展的机会点。
站位正确（拿对地）的大背景下，滨江又通过3方面突破实现货值变现。
◇ 降维打法决胜东部。将蓝宝石泳池、亚热带景观园林等高端项目的配置带入到流量性项目中，以高端标准产品线降维打击竞品。这样的打法在钱塘江南岸屡试不爽，例如面对竞品众多的萧山市区，御江南依然可以实现4开4罄。
◇ 多合作广合作降低风险。除了翡翠江南、御江南等个别楼盘，滨江的项目基本以合作为主，合作对象包括保利、碧桂园、新希望等等，滨江在合作中始终坚持拥有较大的话语权，从而有利于其形成产品标准化输出。
◇ 把握销售节奏，实现快进快出。这点从去年9月开始就已表现突出，多个楼盘保持1月1开甚至1月2开的节奏。2019年以来，5个项目实现开盘，包括一个纯新盘首开。翡翠之星去年10月首开，今年1月实现清盘，前后不过4个月。
从滨江今年1-2月的销售情况看，东征下展开的诸多运维效果显著，其中，走流量产品功不可没。比如翡翠之星、拥潮府以及翡翠江南，三盘销售金额贡献占比近70%，翡翠之星单盘贡献更是达到36%，贡献金额超8个亿。
▲滨江2019年1-2月操盘项目销售贡献情况 整理制作：克而瑞浙江区域
去年下半年因市场下行，滨江及时调整战略，为千亿目标踩下刹车，改为在今年实现。杭州作为其深耕的“雁头”，销售动作和土地储备会继续增加：
1-2月缺席的高溢价豪宅产品，接下来会陆续加推面市，包括上品、御品等等；
1月底，滨江联合中国铁建拿下西湖区翠苑单元地块，窥见其拿地范围在扩展，有回归主城之势，不论是合作还是独立开发，流量地块预计会继续补仓。