对话戚金兴：真正给滨江的机会来了 丨“浙系房企·格局观”系列高端访谈

本文提要：

滨江集团面对本轮房地产行业内外部的变化，成体系的调整行动迅速开展，并且包含内部管控、投资布局以及金融端等多个层面。

管控端：向管理要效益，精细化程度加深，管理成本再降低，开盘进度加快，杭州项目12个月内必须销完，尽可能做到负利息，做到保证质量赶时间，保证品质控成本。

投资端：最大化挖掘土地价值和有效性，从追求单项目的利润转变为多点多项目布局；2021年之前保持大本营杭州占比40%以上，2022年控制在40%以内，期间开辟第二根据地。

金融端：融资成本方面，与民营企业相比，滨江有优势，但要争取再降低；财务杠杆方面，保持目前的杠杆水平。

金秋十月的某一天，易居企业集团克而瑞企业战略部&克而瑞浙江区域总经理刘晨光与滨江集团董事长戚金兴先生就房地产行业走势、新形势下滨江集团的应对之道以及企业未来的发展方向等内容进行了约两个半小时的深入访谈。

访谈一开始，戚董就直入主题，侃侃而谈自己对形势的预判以及集团内部相应的一系列战术打法，展现出高效的作风。

事实上，滨江对于调整行情的反应正如戚董一贯的作风，敏锐又高效，往往能适时作出行动调整并取得突破。比如面对2012年低迷期的杭州楼市，曙光之城、金色黎明低价首开，成功撬动市场；又比如行情动荡的2014年，滨江打响从千岛湖到衢州再到萧山最后覆盖全公司的四大战役，成功稳住企业基本盘。

而面对行业微利时代的到来和双限下房产预期的改变，滨江的应对，更具底气，也更有章法。

• 底气来自滨江企业自身所拥有的众多竞争力优势，包括稳健的财务盘面下，与同规模民营企业相比，所具有的管理成本、融资成本优势以及雁形布局下，在雁头杭州这一大根据地所具有的深耕优势；

• 章法，则是围绕微利和双限，滨江向工业企业学习，从精细化出发，在管理、工程、营销以及产品力、投资等层面自上而下开展的，有关战斗力和竞争力提升的一连串行之有效的行动。

如果说前一轮行情，滨江因追求安全、稳健而失去了扩规模的机会，那么，在经历前3-4年的适度加杠杆扩规模之后，有了夯实底座的滨江，深处当前行业发展的调整周期中，强于品质和精于管理的优势将进一步凸显，给滨江真正的发展机会或将到来。

克而瑞企业战略部&浙江区域总经理刘晨光与

滨江集团董事长戚金兴对话现场

滨江的核心竞争力在哪？

刘晨光：双限之后，我们看到滨江在拿地端非常积极，杭州陆陆续续拿了好几块地，而很多房企相对来说是比较谨慎的，滨江为什么这个时候发力？

戚金兴：为什么在这个时候发力，我觉得我们有优势。首先和一般民企比，我们管理成本低，1.5%左右，一般企业是5%，我们能做到人少但是质量好、品质好、效益高，我现在提出要争取1个点左右，这包括管理成本、营销成本、销售佣金全部在内。

刘晨光：不光是管理成本，滨江的三费（管理、营销、财务）都控得好，和滨江同级别的企业三费（费率）是23.24%，滨江是6.75%，只有同级别的四分之一多一点。

戚金兴：另外我们的利息成本低，融资成本基本上在4.5%-5.5%之间，基本5%以下，原来我们银行贷款可以拿基准利率，这段时间银行资金紧张，但也基本在5.12%-5.23%，相比之下还是低的。总体来看，可能国有企业融资比我们稍微便宜一点，估计有一个点。

刘晨光：但是低的一个点被其他东西很快就抵消掉了，包括机制、管理等等都会消耗。

戚金兴：是的，我们的优势一是经营能力强、二是资产质量好，三是企业信誉好，没有这三点没法拿到低利息。另外呢，我们还有一个优势，就是杭州本土的优势，本土房企，品牌、人文、环境都会有优势，也正因为这样，很多房企都愿意跟滨江合作。

滨江如何应对行业新变化？

刘晨光：过去3个月，我系统研究了上市公司，不论是行业由粗放到精细，还是双限带来的微利，都说明比拼综合实力的时候到了，但是很多企业切不过来。这方面滨江是如何做的？

戚金兴：限价是帮助这个行业往好的方向走，对小孩要求高，说明希望培养他成为有用之才，行业也是，要求高说明希望大。双限时代，企业比拼的已经不是投资能力，而是综合的运营精细化程度。跟以前比，我觉得现在是开卷考。现在完全是靠精细化赚钱，我们室外的硬件要按照室内的标准做，然后室内要按照机械的标准做，这个提了十多年了，已经相当到位，现在又要加一点，我们的精细化要向工业企业学习。所以我现在的想法是以回笼资金为主，银行贷款为辅，不放杠杆或者适度放杠杆，这一波不在杠杆上发力，在公司的内部实力上发力。

*过去快速发展的企业，形成了以区域为核心的真三级管理，区域会形成自己的利益诉求，各项成本居高不下。滨江的成本管控能力值得大多数企业学习。

01  新时期下滨江的战斗力和竞争力

“ 我们对比所有分项，如何竞争、发挥什么、借鉴什么，都要清楚 ”

戚金兴：我们有哪些优势，兄弟单位有哪些优势，有哪些要借鉴，从管理、设计、用材等等在内的所有分项上，全部做了对比。8月和9月在内部管理上，我在全公司发动行动，叫做新环境新时期下的滨江战斗力和竞争力，既是口号式的也是行为式的，同时也具有可操作性，要求团队做到保证质量赶时间，保证品质控成本，实行下来比较有效。

• 除了管理成本和融资成本的进一步降低，我提出要在时间上做文章，加快速度。原来做得比较好的是拥潮府项目，从拿地到销售结束是14个月。这次要求杭州项目12个月内必须销完，如果做得好，现金回笼得快，后面现金不仅仅不要利息，还可能是负利息。

• 把产品的定位进一步提升、创新，充分尊重市场，适销对路。滨江就做市场能够充分接受的户型、装修标准、用材标准以及配套标准，这是一个关键。

• 第三是控制，控制从设计就要开始，包括结构、地下室的处理、有效的层高，以及有效的用材等，包括所有的配合单位都要向工业企业学习，学习精细化的成本控制，要求施工单位通过延伸，增加下游的材料采购，包括设备设施及一些优惠政策，让施工单位成为滨江竞争力的一个重要组成部分。滨江要在保证安全的前提下做到不浪费。

刘晨光：战斗力竞争力除了利润的提升、成本的优化以外，还有哪些？产品体系这块有没有调整？

戚金兴：产品线我们现在没有做优化，还是2017年的产品线，但是针对双限有针对性的调整，双限下的产品要比人家好，细化标准化，所有内容都有城市之间的对标，包括和自己之前的对比，和兄弟单位的对比，所有的分项都要处于领先位置。

*在不加大杠杆的基础上，预收款是第一大款项来源。其他还有各种应付款项的占用，银行信贷，信托和公司债等。现在能用的实际上就是回款，回款的高效利用是非常重要的。目前来看，滨江这样的运作思路在上市公司中也属于较好的。

02  最大化挖掘土地价值和有效性

“ 现在要抓土地的潜力，土地价值和有效性的挖掘尤其重要 ”

戚金兴：我算了下，我们在杭州的地货比一般在1比1.6，常规是1比2.5，相对来说杭州是偏低的，因为拿地成本高，以前盈利靠产品的创新，现在要抓土地的潜力，土地价值和有效性的挖掘尤其重要，重视产品定位排布，加快项目销售速度。我们要从追求单项目的利润变为现在的点多和项目多。

刘晨光：目前滨江的取地成本是15800元/平米，排名第二，但是平均售价为31700元/平米，可操作的利润空间也是第二，实现平衡，但是拿地成本未来怎么降下来？因为从资本市场角度而言，取地成本下降，安全垫才厚。

戚金兴：是的，除了滨江擅长的住宅项目，未来我们也会适当关注商业带住宅的地块，或者是TOD,包括和用地单位的提前介入等。这次拿了几个项目，取地成本明显下降很多，比如彭埠的项目，40%住宅，60%是写字楼，平均成本只有1.2万元/平米，边上成本最低的地块要2万多元/平米；像临平也是这个情况，三分之一是住宅，三分之二是写字楼、商业，整体拿价7000多元/平米。我们拿地上存在两个问题，一是住宅偏多，二是杭州偏重，我想如果是位置好的TOD，我可以接受。

刘晨光：围绕新区做政府的TOD，做一些配套结合项目，有可能是一个方向。

戚金兴：拿地上面，最早的时候，我拿武林壹号这类市中心的地，2002年以后拿钱江新城的地块，然后是拿南星桥的地块，近段时间主要在世纪城，拿萧山最好的土地，下下波是哪里？钱江新城二期三期，肯定是重头戏，哪怕城市有风险，这几个区块还是相对安全的。

滨江未来如何发展？

戚金兴：现在的形势投房产风险是有的，但是不投房产风险更大，我觉得2022年前，经济发达的、人口流入的、消费观念尤其是房产消费观念新的地区，不会有问题。再退一步思考，如果城市有问题，区域不一定有问题，再退一步，城市、区域都有问题，企业不一定有问题。对于规模，今年是上1000亿，目前来看问题应该不大，明年我就保持1000亿，我自己的理解是爬楼梯，爬了4年的楼梯，现在在平台里先走一走，目的是看看有没有机会，有机会再爬，没机会就做平地了。

刘晨光：今年是快速回款，规模这块，今年1000亿，现金流是稳的，明年相对来说还是可以再上一个台阶，适度增长。

戚金兴：我的对标是头部企业，我始终是它们的五分之一，如果它们上了1万亿，滨江就要到2000亿，如果没有，就保持1000亿，所以是看看头部企业的规模。整体的比例上，2021年之前杭州的比例是40%以上，2022年控制在40%以内。

刘晨光：虽然杭州在2022年之前没有问题，但在产出上面，明年的产出应该往其他地方匀一点，不要太把鸡蛋放一个篮子里。

戚金兴：去年加速以后，今年是平稳年、平飞年，但是我自己感觉，今年运作过来，比去年出彩的多，最大的交房项目，金色江南交房一千六七百套，但是交房结果很好，这个还是难能可贵的。我想明年浙江范围内相对保持，宁波可以加强，增量的部分放在广州和苏南，走得不远，都布一点点，或者可以和别人合作。

刘晨光：戚董，最后还有一个问题，房企2015年开始做创新，但很多创新都失败了，只有物业创新成功，12家企业上市，市盈率还挺高。也说明房地产产业链的集聚开始了，未来滨江在产业链上有没有什么动作？

戚金兴：产业上下游这块，从原来的1+4变成1+5，“1”是指地产主业，“5”是指物业、租赁、酒店、养老和产业投资。比如像养老，我现在正在带队学习，明年再建立班子，不要急，每个产业都有它的投入期、培育期、成长期和收获期，十年以后再来看养老产业，或者就和现在的局面完全不同了。

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“浙系房企·格局观”系列高端访谈：

面对市场容量接近顶部，金融持续去杠杆的行业大背景，拥有稳健、品质、共赢等优秀基因的浙系房企，以足够的静气和耐心，正视风云变幻中的机遇和挑战，在产品革新、提效增产、稳健发展、整合创新等方面苦练内功，稳健下更看重规模，低调前行。

易居克而瑞浙江区域特别策划《"浙系房企·格局观"系列高端访谈》，旨在通过深度研访，充分展现浙系房企应对变局的冷静思考和顺势而为的经营哲学。