曾拿过千万融资，新团队却因缺钱解散，创业者亲述：我是怎么失败的？
一支6人1狗小团队18个月的挣扎。 |
文/托马斯之颅&迪亚菠萝包
潘翔曾经是一名成功的创业者。他所在的团队曾获得近千万的A轮融资，称得上是当时业界的明星创业团队。他自己也有多年的美术工作经验，曾参与EA的几款3A大作，也作为外包方参与过卡普空《怪物猎人》、腾讯《斗战神》、《天涯明月刀》等项目的美术工作。
后来，因创始团队因发展理念不合，潘翔和另一名创始人分家，带领5人1狗二度创业，开发一款丧尸题材的单机游戏。然而从2017年年中到2018年11月，潘翔试过他所能想到的所有找钱手段，但融资、寻找发行商甚至众筹等手段都宣告失败。最终，曾经拿过千万融资的他，被项目大概300万的成本预算击倒在终点线的前面。
团队都觉得很可惜，但是我们没钱了……这个游戏开发上并不是特别不可控，毕竟是单机游戏，玩家在哪个点遇到什么内容，都是提前设计好的。其他问题大部分都是成本问题，但是因为一直没有找到投资，这个事情就很难，一直拖着。
近日，已经重归职场，成为一家大公司某商业项目美术负责人的潘翔向葡萄君回顾了他的创业历程。从某种程度上说，潘翔和他的团队代表了一批中小团队，抑或说绝大多数游戏创业者的生存现状。
理念诞生：试水次世代美术流程
《危城余生》的游戏理念来源于一款实验性质的手游，最初在2012年底立项，由潘翔和程序小海两人在各自的业余时间异地开发。当时手游尚处于蛮荒时代，受硬件和网络的限制，热门游戏多为轻度小游戏，如《神庙逃亡》、《愤怒的小鸟》等。受生化危机系列的影响，潘翔想尝试在移动端做一款不一样的丧尸题材手游。
彼时，市场上流行的丧尸题材游戏主要分为两种类型，FPS和塔防，FPS游戏节奏紧张但操作手感差，塔防类游戏缺乏丧尸游戏死里逃生的紧张感，均不符合潘翔的预期，他想做一款逃亡主题的丧尸类跑酷游戏。
美术出身的潘翔对于游戏画面有极高的要求，当时《无尽之剑》出现后，他被游戏的画面表现深深触动，决定以《无尽之剑》的画面表现作为游戏的美术标准。于是在美术方面，他选择了欧美大厂3A大作惯用的写实风格的技术流，也就是所谓的次世代美术流程，准备把高模、低模、法线等要素都加到游戏里面。
对于一个手游而言，高品质的美术效果也许是能让其在激烈的竞争中脱颖而出的关键要素，但对于一个两人的业余开发团队来说，高质量的美术增加了游戏的开发难度，也延长了开发周期。游戏开发了两年多，完成度不足50%。
游戏半成品截图
迎来风口：曾拿下A轮千万融资
2015年，VR概念成为资本关注的焦点。在好友邀请下，潘翔参与创业，联合成立了VR游戏公司哈视奇科技，为此他暂停了手游的开发工作，投入到VR游戏的制作当中。凭借此前手游中积累的美术资源，初创团队很快推出了VR游戏《罗布泊丧尸》，这部作品在当年获得不少奖项，给创业团队融资提供了良好背书。
在《罗布泊丧尸》的制作过程中，为了让内容更加丰富，游戏在跑酷的基础上增加了解谜和战斗部分，玩家在奔跑和躲避的同时，需要搜集各种道具，解锁机关和谜题。游戏在丧尸设计上加入了部位攻击的概念和断肢效果。丧尸的四肢可以被打断，断肢后会改变攻击方式，当且仅当丧尸被爆头后才能死亡。
丧尸断肢效果图
2016年初，凭借几款VR产品的成功表现，团队先后获得了300多万的天使轮融资和近千万的A轮融资。随后，他们的滑雪游戏《Fancy Skiing》又通过和线下体验店以及平台的合作赚了一笔钱，并在当年8月上线Steam，一度在热销榜上排名第三，登顶VR品类热销榜。
《Fancy Skiing》让潘翔看到了独立开发模式的可行性：它由两个人花两个月开发完成，没有发行商，音乐音效外包，所有成本不到4万人民币，游戏单价10美金，国区半价，所有版本的总收益加起来大概超过成本的50倍。如果团队规模不大，售价10美金左右的游戏，一年销量超过1万份就足够养活团队，收入比上班还高。如果考虑到汇率因素，在合适的时机换汇，还能多出一笔奖金。
《Fancy Skiing》
同时也正是因为这款游戏，让潘翔决定将后续的游戏机制做得更重。
轻量级的游戏没有门槛，你做火之后，别人想抄很容易。滑雪游戏火了之后，出了很多盗版。我跑过各种VR线下体验店，推荐的第一个游戏基本上都是滑雪，我们没有拿到钱。
后来没过几个月，Steam上出现很多滑雪游戏。任何一个没有什么门槛的热门游戏都是这样，因为游戏玩法不受保护。当时手上宽裕了一点之后，我就坚持做更重的项目。一个公司，不仅仅是游戏公司，想在市场上生存下去，必须要有自己的独门绝技，不然别人可以轻松复制你的成功，而且一个初创公司，一没有人脉，二没有背景，别人抄你甚至可以做的比你更好。
于是2017年年初，潘翔在《罗布泊丧尸》的基础上启动了《危城余生》，他在开发日志中对比了从最初的手游到端游的一系列技术标准变化，同时分享了对游戏作品的预期：
首先制作规格全面升级，引擎由UDK换成了虚幻4。开发方式由Unrealscript升级成C++和蓝图。美术资源的规范由以前的法线+高光贴图流程改成了PBR流程，之前的美术资源全部弃用。游戏玩法由简单动作战斗+跑酷改成基于物理规则的解谜+探索收集+动作射击+剧情。
我希望游戏最后呈现出的效果至少能和欧美上个时代的主流游戏持平，不然无论从商业角度还是情怀角度都配不上要登录的平台。当然，不要把这个项目当3A来看，这依然是个独立游戏。我清楚要做3A背后需要的技术积累和投入的人力物力资源，而我只是尽量做好力所能及范围内的事情。
潘翔想做1-2款有一定水准的单机游戏，而其他创始人觉得应该先将其他平台上热门小游戏的玩法在VR平台上重现，获得市场的认可。在团队资金富余的时候，两者得以同时推进。但随着资本热潮的褪去，VR市场逐渐冷却，《危城余生》只做完了第一章的框架部分，离完成遥遥无期；另一个方向也无法获得可观的营收。最终，团队决定砍掉游戏项目，转型做定制B端项目，先谋求在寒冬中生存的机会。这让潘翔和团队产生了严重的分歧。
分道扬镳，承接《危城余生》
经过商议，潘翔和其他创始人决定拆分团队。2017年9月，他带领一支5人1狗的团队注册成立雪狼犬工作室，承接《危城余生》的后续开发工作。
然而，自团队独立开始，缺钱的危机就一直笼罩着他们。独立初期，一个投资人愿意投资100万，要求占股30%，被潘翔拒绝了。当时他没想到，这是他能找到的最后一笔钱。
2017年10月底，行情就已经不是太好了；2017年年底资本寒冬正式来临，但当时还可以和一些有意向的投资人沟通；2018年上半年，几乎没有愿意看游戏的投资人了；2018年下半年，别说是投资人，游戏公司都不愿意再养一个游戏团队了。
找不到投资，潘翔只能用自己的积蓄、借款和外包收入支撑团队活下去。随后团队花了大概半年多，重新设计了交互功能和战斗方式，新增了人物的口型表情和语音。他们还抽出一个人，搭建了更加完善，甚至大得惊人的游戏场景。此外，游戏还分为VR版本和普通版本，两个版本同时并行制作。
他们也在试着控制开发的效率与成本，比如下图中的关卡就由一名程序、一名美术和一名动画完成。
但对于一个5-6人的小团队而言，制作规模如此庞大的游戏有点不太实际，甚至会让人感觉有点疯狂。潘翔在知乎专栏中写道：“在中国游戏行业这种环境下，独立做这样一款游戏，本身就是一件疯狂的事。感受就一个字——累。”
经过半年多的打磨，2018年1月，潘翔在B站上以试水的心态投放了一个游戏宣传视频，获得了意想不到的关注度。这支介绍视频到目前为止的观看量超过33万，这给潘翔增添了一些信心，但也为后来众筹时的失误埋下了伏笔。
陷入窘境：众筹、发行、融资均宣告失败
2018年对所有游戏人而言都是一个寒冬，国内外游戏工作室倒闭、裁员的消息屡屡出现，雪狼犬工作室的融资也陷入了困局。
为了找钱，潘翔尝试了各种能想到的途径，比如众筹，找发行商合作，或者是寻求中国之星的支持，只为给游戏上线争取一丝生机。但阴差阳错，每个方向都没能成功。如今回过头来看，潘翔觉得当时找钱的节奏出了问题。
找发行商、众筹，或者是寻求中国之星的认可，这三个是完全不同的方向。在资源不够的情况下，只能选择一个方向去做，尽力打动这个目标方向的人。要找发行商，你得做一个切片，让发行商看到它的效果，发行商才能对你的产品质量做评估。
如果做众筹，应该做一个非常漂亮的宣传片，另外游戏要提前三个月预热，不停释放新的内容，发展社交媒体，建立玩家社群，不然很难达到筹款目标。
中国之星计划我们没赶上正确的时间，2016年我们和索尼沟通过，当时索尼正在扶植中国的VR游戏开发者，因此他们建议我们参加中国之星，并且表示可以帮我们介绍发行商。但之前我太顺利了，感觉发行大腿随便抱，融资机会也多，几个人就能拿近千万的融资，当时没有想到后面这些挫折，也没有想到手上会缺钱。
同时，他也有点后悔没有拿最开始的那100万融资，“如果不拒那100万，这个项目至少做到发售第一个章节是没有问题的。”
众筹是潘翔的最后一根稻草。正如前文所述，因为《危城余生》的宣传视频曾经在B站获得过不错的效果，所以这次他也把B站当成了最重要的导流入口，更何况丧尸题材游戏的视频还可能无法通过其他平台的审核。但后来他表示，第二版视频可能遭到了平台的限流。
去年年底，我们投放了游戏第一版内容的视频，当时一个星期大概有30多万的播放量，按照千份之一的转化率保守估计，大概能够吸引三百多人众筹参与。如果要达到一千人众筹的目标，我觉得依靠B站加其他平台的宣传应该是可以达到的。
第二版视频投放后，后台数据第一天播放量五万，按照自然流量增长应该会有六七十的播放量，评论、点赞、收藏、转发都比前一个好，结果第一天五万，第二天二万五，第三天一万二千五，哪里有这么标准的流量？正常的视频播放量都有一个非常平滑的曲线，上传后两三天内达到峰值，然后慢慢下降。最后，视频的播放量停留在15万多。
B站限流直接打乱了潘翔计划的众筹节奏，为了挽回颓势，潘翔还试图通过游戏开发者社区、C端游戏媒体和其他视频平台进行宣传，但效果均不理想，甚至媒体一条微博的转化用户可能只有10几个。
到这时潘翔发现，众筹和发行的工作其实差不多，可他已经被项目开发和公司管理牵扯了太多精力，无法在QQ群、贴吧、论坛等社区的运营上花费足够的精力，也没能联系足够多的媒体和主播帮忙推广。最终，他们只筹到了3万多元，还不到目标金额9万的一半。
眼看众筹失败，潘翔又最后试着找了一轮投资人，发现融资依旧希望渺茫之后，他和团队商量了一下，最终解散了这个苦苦支撑了18个月的工作室。
复盘与总结：一个零容错率的创业环境
回顾这次创业的失败历程，潘翔觉得有两点经验值得分享给后继的创业者：
第一，要对危机做好充分的预估和准备。他承认第一次创业的前期太过顺利，因此自己忽视了资本寒冬的严峻，低估了融资难度，错过了合作机会。
另外，他也建议创业团队不要做太大的项目，要先从小项目入手，做好核心玩法和特色，快速接触市场，为产品迭代明确方向。如果产品表现好，找投资和发行的时候也可以展示相关数据，在这一点上，他比较看好《救赎之路》的团队。
第二，做事顺序很重要，该拿的钱一定要拿。正如前文所述，团队最好在项目前期就确定发展方向，千万不要错过时间窗口。例如想找发行商就要尽早做好切片，而不是像《危城余生》一样，先把整个游戏流程开发出来，再一边慢慢打磨每一个部分的细节，一边接触发行；而如果想尝试众筹，那就要在项目开始就制作精美的宣传视频，在社交媒体和社群制造热度。
同时，潘翔也承认现在国内游戏行业的环境实在不好，建议“以后真的想做游戏，就当国内市场不存在。”而如果以海外市场为重，那创业者就要尽快获得海外市场的认可，例如拿出海外众筹平台的成绩，或者与国外发行商的合同，以此向国内的发行商和投资人证明自己的实力。
说实话，潘翔的能力和背景比许多创业者都优秀：他有过硬的专业能力，也有一段成功的创业经历，但他依然面临了失败的结局。在葡萄君看来，如今游戏行业已经是一个零容错率的创业环境，创业团队几乎没有犯错的机会，如履薄冰，集中资源，慎重落子，考虑现实肯定是未来创业的常态。
如今潘翔对创业的看法已经趋于理性：“创业还是要讲风口，而且现在投资都非常谨慎，我们这种没有背景，没当过大厂高管的草根创业者，获得资本的认可非常困难。你说你有特别NB的，颠覆世界的商业计划？基本不存在的。”
但在内心深处，他又舍不得这款团队投入了超过18个月的心血之作，觉得“它又不是特别不好”，如果真能拿到一笔融资，说不定还有完成的机会。这也是他愿意讲述自己失败经历的原因：“还是想挣扎一下，万一有人注意到这个东西呢？”
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