运营6年再登畅销Top 5，这款二游“没有对手”

老牌二游长线经营之道。

文/依光流

如果闭上眼睛，用一个词形容《碧蓝航线》，各位读者首先想到的是什么？

答案或许各有不同，但相信很难马上联想到“传统文化”。是的，最近《碧蓝航线》在6周年节点，展开了与敦煌博物馆的合作，以以标志性的敦煌文化符号——飞天为灵感推出了新的换装「翩若飞仙」。

联动不罕见，联动敦煌博物馆也不奇怪，但《碧蓝航线》与之联动，意义就非同一般了。这个动作刷新了葡萄君对这款老牌二游的定义和认知，代表着，一款高度聚焦于核心向细分赛道的二游，开始与传统文化走到一起，向大众圈层靠拢。

而这种尝试的背后，是《碧蓝航线》每年都能多次冲击畅销前十的稳定成绩，比如今年开启6周年庆典系列活动之后，它又一次登上了畅销Top 5。如果深入观察，能发现支撑这份成绩的，是6年如一日的海量热情的玩家。

如果重新给这款游戏下一个定义，我会认为《碧蓝航线》至今仍然没有遇到一个“对手”，毕竟爆款二游年年有，但没有哪款产品真正取代了它。重新审视国内二游市场变迁，《碧蓝航线》仿佛是其中最为特殊的一个案例。

01

三个时代的幸运儿

每一款成功产品背后，都有对应时代的运气要素加成，但我发现《碧蓝航线》称得上是三个时代的幸运儿，每次二游赛道和市场趋势的大变迁中，它都收获了有利的发展空间。

先看国产二游第一波大爆发，《碧蓝航线》可以说是这波热潮最后一个吃下红利的成功者。2016年《FGO》《阴阳师》《崩坏3》先后把二游市场天花板撑高，玩家、厂商、资本……所有人的目光都聚焦到了这个赛道，次生流量极为庞大。同时，二游杂牌军和离散力量退场，主舞台交给了国产正规军。

次年6月《碧蓝航线》上线，赶上了这个热潮，依靠玩法微创新和美术特色突围，打下了细分赛道，占据先发优势。其实对比当时，《碧蓝航线》算不上头部大爆款，上线期最高畅销榜排名是第8位，比今年6周年还低3位（当然，现在榜单的含金量高太多）。

关键在于，这个热潮下的头部产品，全都成了后来二游市场的核心力量，《碧蓝航线》也不例外，如今再看当年的同期产品，《碧蓝航线》可以说是最后一个成功者。

再看第二波趋势变迁，也就是经历2018年市场紧缩以后，在2019年迎来的反弹周期，但市场反弹过头了。这个阶段，严肃世界观和潮流向冷色调美术风格成了二游市场的新焦点，诸多产品开始采用相近的UI、美术、风格、审美……同时，市场上的大量资源，被砸到这个方向，导致在2D领域，砸到其他差异化赛道上的资源变少。

这变相地造成，与《碧蓝航线》正面竞争且真正吃透这个品类的新品越发稀少，要么是研发投入回归杂牌军，要么是吃着碗里看着锅里要对标一些其他头部产品，最终的局面就是，《碧蓝航线》在2D、轻松风格、多角色养成的方向上一枝独秀。

同赛道有力竞品匮乏，长期发展下来，自然是强者恒强。这一波市场风向的转变，到头来让《碧蓝航线》有了非常滋润的发育空间，可以在用户培养、产品迭代、长线经营等各个方面进行研究和试错。

最后是第三波热潮：二游的3D卡渲内卷和工业化内卷。自《崩坏3》问世到近些年，3D二游一直被市场大力追捧。与废土末世风格热潮在2D领域受到偏执看好一样，3D领域卡渲和工业化的价值也被无限放大，2D方向除了《双生视界》（特指卡面）等寥寥几款产品以外，鲜有新品推动2D二游市场变革，基本全靠老产品自我迭代。

这个阶段，一方面3D热潮分割了市场上二游研发的整体资源，另一方面，2D内卷的主动权交到了《碧蓝航线》已成功产品的手上。这导致，二游市场的2D审美风格、美术规格、研发投入、技术迭代方向，都被这些产品主导，久而久之，必然形成强有力的护城河。

即在这些产品各自选择的题材方向上，玩家的喜好和审美取向形成定式，越来越难以被新产品撼动。比如2022年上线的《跃迁旅人》等高度风格化二游的夭折，在我看来就十分可惜（当然败因不单单是用户2D审美定型）。

过去二游市场大年无外乎2016、2019、2020和2023这几个节点。而《碧蓝航线》在第一次热潮里吃到最后的红利，在第二次热潮里没人抢饭碗，在第三次热潮里已经充分发育，每次都获得了趋势变迁带来的机会。

所以今年的《碧蓝航线》根脚稳固、积累充分、圈层向心力十足，面对最疯狂的2023年5月档期，还是冲到了畅销榜Top 5。而不论与它同题材还是同类型的二游，可以说都绝迹了，甚至单论其游戏体验，在当今一众成功二游当中，也自成一派。

《碧蓝航线》的成功，如时势造就，国内市场再找不出第二款。

02

对一种需求的极致满足

成功的案例背后必然有时势造就，但空有时势，产品把握不住也是白瞎。

前面提到，三次时势变迁给《碧蓝航线》创造了很多轻松发育的空间，我不能厚着脸皮说它把握住了每一次机会，比如它早期也出过运营事故，中期也经历过需要调优的波折。但我可以肯定的是，它在不断的试错过程中，逐渐找准了自己的发展方向。

回到开篇的问题，现在用倒推的视角给《碧蓝航线》下一个定义，我认为这款产品的核心目标就是：为用户的“角色幻想”需求提供极致的满足感。

为二游用户提供满足感是一件复杂的事情，针对《碧蓝航线》的玩家群体，我们大致可以拆分为三个方向，并且每个方向随着时代变迁，具体的小目标也会改变：

1，玩家对品类的诉求。早期《碧蓝航线》所在品类发展时间不算长，玩家多被新鲜感推动，进而尝试游戏，这类诉求只要抓紧时机做出产品就能满足。

到了后期，玩家对这个品类的特征标签（题材、多角色、养成）会越来越看重，《碧蓝航线》目前更倾向于兼顾题材特色、做好海量角色及其群像，并提供更有亲和力的玩法体验。要点在于，角色支撑玩家情感依赖和付费意愿，体验亲和力决定玩家是否愿意一直玩这款游戏。

2，玩家对国内二游市场的诉求。在早期，二游是新鲜货，玩家都会看热闹尝新鲜，“蝗一波”，只要产品卖相好就能满足玩家。而中期要在二游中形成竞争力，就必须让玩家对《碧蓝航线》的角色产生依赖，对游戏的运营和福利感到满意。

到后期，玩家的短期依赖和满意，需要转化为对二次元角色幻想的长期满足感，否则无法形成长期的市场竞争力。最理想的情况下，是让玩家能自发感受到，游戏在跟细节的方面与其他产品的明显差异，乃至深层次的文化差异，这样就能建立起自己的圈层和护城河。

3，玩家对游戏品牌归属感的诉求。早期，只需要成为品类中的佼佼者即可，目的在于留下先入为主的印象。中期，需要形成独特的角色影响力和美术风格影响力，因为这时候需要比拼内容，需要比拼内容的表达手法。

到了后期，要在“具有相同喜好的二次元人群”中，形成最终归宿，因为配合角色印象的渗透，品牌需要与用户建立更深层的绑定关系，而信仰和归宿，就是二游玩家和一个人（即角色）的终极关系。

上述细分的目标，某种意义上是内容型二游对应不同发展阶段，不同发展方向上，都要走过的必经之路，但具体走得怎么样，还要看项目对用户的理解程度，以及产品具体采用的方式方法。拉长时间维度，看《碧蓝航线》过去6年的策略：

第一，在产品层面的策略。

首先是美术升级。如前文所说，《碧蓝航线》在市场变迁中，拿到了国内二游在2D美术上的先发优势和话语权，这个非常关键，就如同米哈游能在3D技术上压过所有3D二游一样，《碧蓝航线》也能在这个方向上建立规则，主导规则。

比如立绘规格的升级，从纯角色立绘剪影，到小背景的加入、大背景的加入、远景构图的出现，到圆形大背景加远景构图的组合，国内二游立绘在《碧蓝航线》为首的产品带领下，基本抛弃日系2D二游的“照片式CG”模式（仅论立绘，不包含概念图和过场图），逐渐发展，自成一派。

早期和近期立绘对比

技术和表现力的升级也经历了快速迭代，从单纯立绘和构图的探索，逐步发展到动态立绘，如今已经能实现包含复杂角色动作的2D动态立绘。期间，美术细节的表现也在层层加码，从单角色到多角色，从单表情到多表情，从小物件到复杂场景的构建，从单题材到多元题材的尝试等等。

本次6周年活动登场的角色

其次游戏体验也在迭代。早期《碧蓝航线》是一款非常杀时间的游戏，也让很多玩家不断爆肝，但随着越来越多玩法和内容的加入，肝度门槛一度被拉高，而后来游戏也依玩家要求逐渐优化，降低和不合理的难度，往更轻松的方向靠拢。

与此同时《碧蓝航线》也随着二游市场的审美升级，对UI风格等方方面面进行改造，配合立绘等美术资源的迭代，跟上主流竞争的步伐。另外由于游戏的付费设计是“以足够的福利和出货率保证玩家获得角色，拉高喜爱度，并衍生多种皮肤供玩家消费”的逻辑，因此游戏越来越朝着“适度肝、高福利、高出货率、低氪、轻松玩法、海量内容”的方向发展。

这种体验逐渐与市面上头部的“低出货率、低福利、中高氪度、高肝度、重度玩法”类二游形成几乎相反的大幅度差异。

简言之，经过这几年的迭代，《碧蓝航线》在往最佳副游的位置上靠拢，别家负责“苦大仇深、装逼拯救世界”，它只负责“好看对味、轻松快乐”。并且其他主流二游一直抢的是主游位置，导致它这个副游的位子越坐越稳，别人回过神来再抢副游位置也难了。

第二，在运营层面的策略。

首先是注重“良心感”。二游如今越卷成本越高，从商业角度来看，自然需要一个高氪度的付费体系来支撑投产比和利润率。但从玩家的角度来看，国内二游用户群还年轻，即便消费能力不低，但也经不起高氪度的付费体系的反复收割。

尤其二游多数依赖于内容付费模式，即消费玩家的喜爱度，那么当喜爱度高度与重氪模式挂钩的时候，喜爱度就会变质，成为厌恶和谩骂。不论有心无心，《碧蓝航线》在这一点算是精准拿捏了国内二游大盘用户的心理和付费力，用高福利和更容易获得角色的付费体系支撑玩家的喜爱度，再用高质量的皮肤让玩家用爱发电。

所以只要能不断维持良心的运营方式，再不断生产足量的优质角色和皮肤，就能在保证玩家口碑的同时，满足自身的开发成本和利润率。

其次是突出“懂玩家”。《碧蓝航线》一直以来的最大特色就是充分理解玩家对二次元的喜爱和癖好，不仅懂老宅到底喜欢什么，还能把这些东西转化成具体的人气角色，最后也能在与玩家的交流中形成心照不宣的供求关系。

从小的层面来说，这款游戏非常明白一个二次元角色的萌点、惹人喜欢的关键点，能从美术角度实现具体细节。大的层面来说，他们也知道老宅对诸多作品的喜好，联动过《海王星》系列、《传颂之物》系列等，可能对大众宅来说知之甚少，但小众老宅又津津乐道的作品。

表层的美术吸引源源不断的玩家进入，细节和多元化的内容又能逐渐让大家形成相同的喜好，久而久之，游戏与新老玩家之间变得愈发没有隔阂，让产品得以在B站的大环境里逐渐凝聚起一个自己的圈子。

接下来更进一步，游戏与玩家的互相理解转化为更强的向心力，构成IP影响力。由于在内容上游戏与玩家的理解和追求高度一致，这使得游戏在IP延展上，有着非常好的基础传播力和IP亲和力，加上六年来《碧蓝航线》一直在全方位地推出IP相关动作，如今的基本盘已经扩展得十分可观了。

比如最基本的IP内容扩展层面，《碧蓝航线》已经涉足小说、漫画、动画、音乐、主机游戏等多个领域，IP衍生品已经遍布几乎全品类。此外联动的动漫IP已经有《莱莎》《SSSS》《偶像大师》《维纳斯假期》《传颂之物》《海王星》等等。

本次6周年主题曲的演出阵容

在不断的提供新内容、多元化内容的过程中，《碧蓝航线》也从一个单纯的游戏升级为体系化的IP，凝聚起来的IP向心力也在提高。

最后就是文化属性的塑造，这也是品牌发展的必经之路。过去这些年，《碧蓝航线》也随着自身影响力的扩大，一方面联动肯德基、美年达、i.t、荣耀等多种生活品牌，在现实生活中拉进玩家的距离，另一方面也通过与WWF的合作、与敦煌博物馆的合作，承担更多的社会责任、向年轻用户传递传统文化的魅力。

尤其这次与敦煌博物馆的合作中，游戏以标志性的敦煌文化符号「飞天」为灵感，推出海天换装「翩若飞仙」，相当于用年轻人更容易理解和喜爱的方式，解构和重塑传统文化的特色，让年轻人能与这些经典内容接轨。

到这里不难发现，这6年来《碧蓝航线》看起来做了很多复杂且多元化的事情，本质上还是在围绕“如何满足二游玩家的角色幻想”这件事，步步为营、稳扎稳打。将产品从主流竞争大潮里切分出来，为玩家营造一个舒舒服服的港湾，并通过不断改造让这片小天地逐步跟上时代变化。

以前我们更多是从外部看这款产品，难免会认为它只是一款懂二游用户癖好的老产品，但如今从内部再拆解《碧蓝航线》的发展轨迹，不得不说它的确走出了一条与当下主流二游不同的路。

03

小众赛道的顶流

前一部分的分析也是我开始认为《碧蓝航线》没有真正意义上的对手、无法被取代的契机。

这里的没有对手、无法被取代，指的不是广义上的有没有爆款二游与之竞争，而是更全面和根本上的问题。它既要在大盘表现上，拥有稳定的畅销榜走势、成熟的用户生态圈，还要在内部拥有强悍的抗竞争能力，且没有上位替代品来满足它提供给玩家的种种诉求。

具体来说，第一在产品层面，《碧蓝航线》的2D美术已经积累到一定程度，甚至说卷到一个高度，同时他的付费逻辑也不完全依赖于概率，而是包含大量的小额单次付费，加之相对轻松和明亮的游戏氛围、美术表现，让这款产品的总体体验与主流二游形成了错位互补。当没有大量同定位产品与之竞争的时候，它就很难被直接取代。

第二从IP层面来讲，任何一款游戏积累6年，都能形成不弱的生态圈和竞争壁垒，更何况《碧蓝航线》由于踩中了几次时代潮流下的机遇，发展的过程比寻常二游要夯实得多。能看到这个圈层的用户很少与其他圈层针锋相对，也鲜少被针对，多数争议和问题都能被生态内部给消化掉。这种圈子在当今二游市场已经很难再形成起来了，多数情况，新圈子都会被当今混沌的环境裹挟，往二元对立的方向发展。

第三在运营层面，这款产品可以说是尽可能围绕玩家需求而来的，在游戏内，做玩家喜欢的角色和皮肤，保证的大量福利，逐步改善肝度；在游戏外，则是基于品牌营销打法、结合B站的运营能力、内容生态，去放大游戏在二游用户心中的分量感。

今年6周年庆官方又开放了更多MMD模型，

来继续激励B站玩家进行UGC创作

这种模式长期发展下来，与玩家会始终保持互惠互利的关系，玩家乐意游戏也有收益。相对而言，市面上多数二游由于高投入，不得不为收益率妥协，逐步走到强迫玩家为概率付费的路线上，消磨其付费意愿，基本盘不大的产品，多数都支撑不了这样的付费体系。延伸来看，二游市场腰部产品断层，也有很大一部分因素在于很多中型产品陷入了高投入的陷阱当中。

第四在文化层面，《碧蓝航线》也在尝试引导自身的玩家，将传统文化用大家便于理解和容易喜爱的方式呈现出来，提升年轻用户对传统文化的认可度。尽管现在这类尝试还没有形成规模，但和以往一样，在不断的摸索之中，这款游戏终究能找到最好的承载方式。如果效仿大盘头部产品，把传统文化和二次元彻底打通，其背后的潜力也十分可观。

最终回到市场层面，一系列的组合拳打下来，不管二游市场打的多热闹、多惨烈，能看到最终对《碧蓝航线》畅销成绩的影响也不大。即便它的玩家对其他游戏感兴趣，短时间内可能去玩新作，但《碧蓝航线》的产品特质决定了，它依旧能与绝大多数主流二游并存。

而当二游市场进入小年，没有太多新作的时候，玩家又能回到《碧蓝航线》的温馨小窝里，重拾副游的轻松体验和简单乐趣。

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