2020年1月8日深圳，「硬核增长：营销4.0重塑利润增长引擎——科特勒2020开年布局大课&新年论坛」圆满结束。1位世界级大师+4位学界权威+5位实战导师+企业方+媒体方共聚一堂，带来一场精彩纷呈的思想盛宴。
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——科特勒学院
今天产品设计的目的不再是仅仅满足功能需求，更多代表你的社会地位、形象和内在表达。今天创造产品不再是为了满足大众需要，而是满足特定社群的需要，以及成为这些人群在特定社群表达自我的一种工具。今天大量的产品是通过在线销售、通过线下物流体系进行配送。今天的定价也不再是基于销量为基础，而是基于大数据之后形成的差异化和歧视性定价，是高度个性化的。今天的品牌不再为公司所拥有，而是被大量生态协作者、关键客户共同拥有和创造。今天的消费市场营销越来越变成了一种数字化沟通和信任的建立，是水平的，不再是垂直化的。今天，市场营销当中的王者是品牌，所有营销工作的核心是品牌打造，产品变成一种工具，价格变成一种基于消费者信任基础上的价值交换，渠道变得无处不在、更加虚拟化。今天我们的销售推广通过寓教于乐的方式，通过关键客户、通过社区来实现。品牌成了一种基于身份、基于信仰的系统。品牌成为我们新时代的信仰体系和宗教体系，关乎个人的身份、个人存在的意义。品牌成为新的宗教信仰，消费者是新的信徒。而我们各种各样的零售店面和品牌的接触点成为新的教堂。今天的品牌打造有很多的科学性，需要依靠一个强大的营销系统，把产品和服务变成消费者身份和信仰相关的营销服务。第二，中国的发展和增长，极大程度取决于我们在什么样的深度和广度扩大中国的消费社会。美国市场大概70%以上GDP来自于消费。中国年轻一代，比如Z世代，已经学会美国方式，开始大量借钱消费。与之相关的就是金融系统要配套，应该把应收账款变成证券化，用金融手段让消费变成资本化的力量，把消费信贷打包成证券化金融产品，在全球销售。第三，“一带一路”策略是非常勇敢，而且非常有前瞻性的战略性举措。私营企业必须落户到“一带一路”相关国家建立起来的经济开发区中。需要举国上下有详细的计划，如何在“一带一路”上建立起经济开发区，创造良好的营商环境，让私营企业进入“一带一路”的市场中，展示中国发展的模式，特别是中国品牌。在这个过程中，除了政府、国有企业之外，非常重要的角色是产业协会、行业协会、贸易协会这些组织，他们发挥非常重要的凝聚作用和服务作用。D（Discovery 发现）：发现被忽视、被折叠的维度，从而找到增长机遇。发现增长的3V原则：1、关注最重要的顾客；2、为他们提供独特、唯一的价值诉求；3、重构价值曲线。A（Adventure革新）：发现机遇之后要调整策略实现革新。1、产品优化和产品组合管理：灯塔产品、核心产品、增值产品、基础产品。2、进行品牌优化和品牌组合的管理：品牌延展、多品牌or双品牌、品牌资产化、品牌联合。3、顾客管理：新客获取、好顾客保留、最佳顾客的成长与培育、赢回流失顾客。
M（Momentum动力）：CGO的崛起。策略落实到组织变革、流程和新的岗位设计当中。O（Outlook趋势）：生活场景数字化，信息流动性提升，产品和服务虚拟化。趋势：1、Z世代的入市；2、新技术赋能使我们有全新的商业模式；3、媒介和渠道的重构。蒋青云：《2020营销新趋势——硬核增长靠什么？》②从中国制造到中国创造，适应人们对美好生活的需要；每个企业有三个阶段：一是靠资源推动营销增长；二是靠产能；三是以品牌和无形资产为核心推动企业的增长。越来越多的企业进入第三阶段以后，对全球价值链、产业链有很大的挑战。首先，全球化链条可能在某些行业断掉了。中国企业需要抓这个机会形成自己完整的全球产业链，在个别领域、个别产业开始形成全球化的产业计划。二是中美贸易摩擦倒逼中国企业全球价值链一体化进程。三是国际上技术和专利竞争升级迫使我们的企业加大研发投入。3、新兴技术的迅猛发展，对中国企业的营销有技术红利。1、采用一个新产品（液态性产品、新价值产品、新阵列产品、生态圈产品；创新流程要变化、缩短产品的创新周期、应用水平营销思维）；3、采用新工艺流程（流程治理要围绕核心能力塑造；流程优化要把视野放到整个价值网络上看）；4、获得新来源或者资源（顾客洞察能力、数据分析能力和增长的算法）；5、实现新的组织方式（营销团队组织专业化、灵捷化、柔性化；营销组织与其他组织协同创新的能力）清华大学博导、营创学院院长、世界营销名人堂首位中国区评委 郑毓煌
一、过去四十年挣钱比较容易，因为那时候是短缺经济。今天挣钱难是因为今天供过于求，那么多供应商，以前不需要营销，今天你必须学，只要有竞争，顾客有选择的时候，你就得学好营销；二、虽然经济不景气，但正是因为各行各业以前的玩家不够专业，如果是专业级选手，就有机会重做行业。三、成功的唯一办法就是提高自身实力，尤其是你的认知。华东师大亚欧商学院中方院长、教授、科特勒《营销管理》15版译者 何佳讯
散客运营成本很高，忠诚顾客重复购买运营成本低、效率高。在经济低迷的周期阶段，我们的突破之道是从中国速度向中国质量转型，实际上就是转变经济增长的方式，不断通过经济附加值提高经济效益。通过交易产生价值，是今天的价值；通过品牌产生价值，是未来的价值。互联网的两个概念：顾客流量、顾客黏性。实际上就是基本的市场营销目标，左边是销量（市场份额），右边是忠诚度。两者合在一起就是做顾客份额。今天没有办法建立唯一的品牌忠诚。你只能在多品牌忠诚的基本背景下，提高某个品牌对你的占有份额，叫做顾客份额。互联网下，促使我们从2B转向2C的模式，核心手段是要发挥数字化的力量来建立自己的平台品牌，来增加顾客份额。一是对于消费者的研究和洞察，分代、分层、分群。分代是按年龄，分层按中国一二三四五级市场，分群是按不同的兴趣爱好，大家关注越来越精准，营销、产品研发越来越精准。总结2019年的主题就是“传统营销和新营销、传统消费和新消费的接驳年”，两个对接的年份，能够顺利接驳将有很好的发展。二是基于消费的变化，强调强化周期管理和预周期管理。2、技术演进，包括大数据和顾客标签，越来越会使企业品牌产品围绕顾客，甚至会越过渠道、越过沟通环节，实际到顾客，顾客中心的商业模式和整个运营流程体系的打通也是一个关键点。华东理工大学商学院教授、博士生导师、营销科学研究所所长 景奉杰1、回归顾客价值驱动不是想象的那么简单，价值特别依赖主观评价。专业的营销要知道顾客对于特定产品特定服务的评价方法、评价体系和决策过程，所以仅仅知道给顾客带来价值不够，一定要向专业机构学习：如何让顾客能感觉到我们为顾客提供的价值，相对竞争对手更有价值，然后做出决策。在现有的基础上，营销手段的升级，哪怕是在经典手段上升级，也能够带来很大的增长。2、未来还有很多很好的机会。在上一代不断变化的机会中找到新的增长点。比如超级细分，在特定的智能化、互联网技术的推动下，现在有了新的机会。原中航国际董事长、中国工业经济联合会主席团主席、深圳工业总会会长 吴光权一是数字营销。现在是大转型的年代，转型的根本特征是数字化，在未来的增长里我觉得要特别关注数字营销。二是数字营销要特别关注顾客价值。顾客价值一定要用“利他主义”的价值观衡量。这是事关长期增长的问题，这个基点很重要。一、趋势：反映一个社会增长的指标——社会零售商品总额，十年之内下降一倍。乡村市场的增速从2012年开始超过了城镇增长，但占比太小。以二线市场为主的企业销量下滑很难逆转。线上零售总额的增长下滑，但增长率仍超过线下。二、结论：1、总增量放缓，从增量竞争进入了存量竞争；2、线上份额增长，决定了这个阶段总增长速度。
1、企业可以把握好结构式增长的两个方向与节奏：一是最大销量在主流价格带；二是IP化产品。2、“四合一模式”的挤压式深度分销：人、车辆、片区和终端机。利用互联网手段使整个渠道运营可视化。3、全渠道增长，立体连接：线下、网络、社群打通，BC一体化链接。一、怎么解决从零到一的问题——怎么样拿出一个有市场价值的产品：一要知道目标消费者是谁；二是这群消费者的需求究竟是什么？三是差异化；四是产品有没有消费场景。二、怎么解决从一到一百的问题——有了好产品之后，怎么实现用户增长，有两个问题：一是市场跟产品是否匹配；二是你的产品能否实现用户扩张。增长有两个基本盘：一是产品口碑，二是渠道。1、广告曝光：高记忆度诉求、代言人运用、强势媒体支撑。2、内容种草：知识&故事化内容、KOL、内容平台。科特勒咨询集团行业合伙人、营销启蒙运动倡导者 苗庆显
改变人的行为从两个方面入手：一是动机；二是能力。这个事情值不值得做，有没有这个能力做。如果一件事情能够让消费者认为它既值得做又容易做，就一定会去做，这两个维度任何一个维度出了问题都会影响，甚至是大大影响你的营销效果。感知质量是决定产品生死的核心概念。把消费者如何判断这类产品质量的方式方法，全部列一个清单出来，按照这个标准，再去重新衡量一下你的产品。科特勒咨询集团中国区合伙人、《增长五线》作者 王赛
把营销还原到市场竞争的维度去看营销如何去拉动业务增长：一是微观消费者行为；二是把营销谈到市场驱动性战略。营销往左走跟数据结合：营销不只要了解消费者买，还要了解消费者为什么购买，它才能够变成公司的增长引擎和挖掘。营销往右走跟市场战略挂钩：公司要进入什么样的业务，怎么退出？营销要解决什么问题？How to do？企业增长区=宏观经济增长红利+产业增长红利+模式增长红利+运营增长红利。一要提高利润率，二是提高周转。围绕这两个要素有四种业务：白粉型业务、原子弹型业务、可乐型业务和自杀型业务。需求=欲望+购买力。市场导向=客户导向+竞争导向。如何创造壁垒？短期壁垒有三个方法：超级会员、锁销、资源绑定。