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一款内衣卖3年,爆款率70%!新品牌押准行业方法论
杭州电商“老炮”创立,内衣市场又跑出黑马。
天下网商 章航英
编辑 吴羚玮
五年前,偶然听到一家内衣品牌招募代理商消息的李剑,出于职业习惯,拉出了内衣行业的相关数据——看到数千亿的内衣市场,品牌分散,行业前四名品牌的市场份额加在一起仅为4%左右——从此一头扎进这个尚无寡头的蓝海市场。
高速增长背后,有棵树总结了4点关键成功因子: 1. 全品类布局,以深厚的货盘支撑,形成随趋势而动的能力。
2. 高效的货品全生命周期管理,获得了远高于行业平均水平的爆款率,达70%-80%;同时商品生命周期可以延长到2-3年,甚至5年。
3. 柔性快反供应链,可通过前半月数据预估后半月销量,为扩展货品布局提供基础,同时保证了内衣袜子等基本款类目在长期售罄状态,保暖内衣“小碳黑”等店铺爆款售罄率超过90%。
4. 灵活的组织应变,不断聚焦经营目标,流程高效,也塑造了品牌力。
“全品类爆款”的差异化增长路径
在确立全品类赛道后,接下来是品类的优先级问题。 有棵树判断下一个类目的标准有两个,一是自身供应链储备以及对应的增长力预判;另一方面,是看用户的连带需求,通过数据观察老客的购物路径,分析未满足的潜在需求,譬如,在洞察到老客购买内裤后,连带购买袜子最多,便考虑布局袜子品类。 如今,有棵树已经完成内裤、袜子、文胸、家居服、保暖内衣等多品类布局,目前内裤系列占比50%,文胸占比20%,后者将成为品牌的下一增长点。接下来,有棵树将继续扩展母婴及防晒系列等细分赛道。 值得注意的是,横向品类扩展外,有棵树还有纵向的品类分级。 李剑介绍,有棵树将产品分为CESG系列,不同系列承载不同的增长力。其中,C级为基础款;E级为创新款(如新场景,新功能,新材料);S级为设计款,为特定人群定制产品(如哺乳文胸);G级为主题款,譬如通过季节、联名、明星、nickname(花名)等产品和营销方式渗透不同人群。 “多赛道布局是综合的一个打法,品牌形成心智会慢,但必然长久、稳定。”李剑认为,趋势赛道的特点是动态的、波浪型的。聚焦一个趋势型爆品的打法,虽然爆发很快,但风向一变就易影响根基。而发展较均衡的全品类布局一旦完成,意味着品牌有深厚的货盘支撑,坡长雪厚,可随趋势而动。
有棵树的爆款方法论:货品全生命周期长效管理
在收到正反馈后,成功“跑”起来后的成熟期,“小碳黑”开始加强站内外投放,提升人货匹配效率。 “投放”是聚焦再放大、瞄准再射击的过程。在不断清晰的精准人群模型基础上,不断加大触达力度。无论是内容种草、达人直播,还是找来明星张若昀代言,都意味着“小碳黑”在全域加速推爆,配合柔性供应链快速出货。 作为会随季节发生周期性波动的保暖内衣产品,12月份“小碳黑”便进入尾货期,以清库存为主。到4月份,“小碳黑”的尾货仅剩3万件左右,售罄率超过90%。李剑说,“小碳黑”将在今年冬季进一步升级,此后每年都会根据市场机会洞察推出系列新品。 有棵树主打基本款标品,生命周期较长,爆品普遍可以卖2-3年,有的甚至从开店至今都在售卖。“小碳黑”通过更合理地分配营销费比,延长货品生命周期:行业波峰,收缩费比;行业低谷,投入较多营销费用。 在趋势洞察、上市营销到货品运营等货品全生命周期布局下,小碳黑不仅帮助有棵树顺利深入保暖内衣赛道,保暖内衣销售占比提升247%,品类结构进步一优化;同时,带动店铺整体客单价整体提升10%。另外,消费人群结构改善,整体变得更年轻、消费力更强。
品牌力的支撑:柔性供应链+组织力
“品牌的比拼,最终比的是组织力”。李剑认为,一个爆款的产生,不是运营端或营销侧单点的成功,更是一个综合的结果,背后是整个组织的协同与赋能。 2021年出现的变化是,线上流量红利消失,这让不少品牌进入降速或衰退期。裸泳者终将浮出水面。品牌有没有在这之前酝酿了足够的品牌力,决定其是否能穿越风浪。“品牌力的增长,才能中和流量红利消失的下滑趋势”,李剑表示。 有棵树正在加速建立壁垒。无论是开线下店、全渠道布局,还是找来代言人、为品牌定下新基调,都意味着有棵树进入品牌力塑造阶段,向更高阶段发起冲击。 小二总结讲述人:天猫内衣行业小二木翊 【有棵树标杆因子】
1. 以站内推广为主,打出超级单品,继而把爆款模式复制到新赛道上,并非盲目拓展赛道,而是基于品牌核心人群,包括对行业策略人群、机会人群的洞察,一步步结合场景化的需求拓展。
2. 品牌长板是推广能力、供应链整合能力和垂直化组织能力,可以支撑超级单品的打法。当品牌要往更大规模去走的时候,稳定的产品体系是重要支撑,所以对研发能力的重视成为下一阶段的增长基石。
3. 数字化中台,可以实时通过前台销售表现来指导后端供应链反应,实现内部体系的数字化。如果没有数字化能力,还是基于过往的数据以及经验来做判断,对于服饰来说比较致命,会造成很多库存积压。这是很多品牌需要学习的一个重要能力。
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