YL#04 国家集采中的各方博弈策略浅析
这是达叔经济学的第98篇原创
达叔昨天写的文章，通过3种方式发了3次，被删了3次，彻底服气。
没看到，又想看的小伙伴，可以加文末达叔个人微信，要底稿。
有很多关心达叔的小伙伴，问你写的内容干货太多、太深，粉丝量和阅读量太少，不利于传播。
非常热心的劝达叔多跟一些热点，多写一些八卦，大家都爱看。
非常感谢各位的关心。
每个人，都要遵从自己的内心，找到属于自己的风格，最舒服的状态。达叔早已摆脱了温饱，写文章是达叔的爱好，不是为了别人而写，是写给自己的。顺便能够链接到一些有意思的人，达叔就赚了。
达叔的策略：影响有影响力的人。
这个口号，是凤凰卫视的，达叔小时候第一听，就记住了。
凤凰卫视和湖南卫视比，谁的收视率高？芒果台完胜。
凤凰卫视和湖南卫视比，谁的影响力大？凤凰台完胜。
达叔经常问自己，你想成为什么样的人，你想和谁一起同行？八卦账号的读者是求爽的医药代表，达叔的读者很多都是基金经理、销售总监、联合创始人等高管。
王阳明说，心即是世界。
达叔内心的世界里，人热爱阅读，热爱思考，追求幸福的美好生活，看到的这个世界也必然是这样的，达叔肯定不是一个人在战斗。
所有人都是一个品牌，都有品牌联想力。有的人，你听到他的名字，想到爱喝酒，爱吹牛。有的人，你想起他的名字，会心生敬意，甚至有的时候你不喜欢他，但仍然有敬意。
达叔在医疗行业，做一个小小的账号，树立一面小小的旗帜，提供的不是资讯、不是八卦，而是思考和观点，必然会有热爱思考的小伙伴在这里聚集。
很多年轻人问达叔，要不要做医疗，达叔都建议Ta来做。因为这个行业不仅朝阳，客户和同行者，都是文化人，体面人。服务文化人和体面人，只玩钱是不够的，更要提供思考力。
发了点感慨，写在前面。
1
通过上一篇文章YL#03，达叔梳理了国家集采的意图，不是针对外企，而是为了提高中国制药行业的集中度。
达叔说这是一套组合拳：
第一招，一致性评价；第二招，分批、带量采购；
第三招，才是对付外资企业。但必然是用市场的手段，合理、合法、合规的打败对手，甚至会追到对方的老巢去吊打之。
彩电、冰箱、手机等领域，都是这么玩的。中国是发达国家产业绞肉机。但凡有一点高利润的行业，被中国企业玩透了，都能杀到白菜价，造福全人类。
在这之前，必须解决一盘散沙的状态，养出巨头，形成合力，攘外必先安内。
为什么是4+7 ？为什么是分批带量采购？一步到位，不好么？
中国以前吃过大跃进的亏，在经济学里，有无数个善意种不出善果的例子。
所有通向地狱的道路，都是用善意铺成的。
中国后来学乖了，任何领域改革的一贯套路，中央定调，地方试点，不断试错，摸索模式，成熟之后，再全国推广。
即使是一刀切的计划生育政策，都留了一个口子，山西翼城，作为对比。
中国政府，是世界上最大的双盲对照试验玩家，利用广阔的战略纵深，这一套玩法应用在各个领域。
吃过意识形态的亏，所有改革方向，都拿数字和结果说话，别和我玩虚的。
4+7，北京、天津、上海、重庆和沈阳、大连、厦门、广州、深圳、成都、西安11个城市(即4+7个城市)
市场规模大么？与全国相比，不大。
但北上广深四个一线城市，商战有云，得京沪者半天下。成渝是西南重镇，沈阳、大连是东北重镇，厦门福建三明的大哥，西安是中部国家级城市。
作为企业敢丢么？不敢。
中国以前的改革，都是画个县，弄个贫穷的地方试点，这次为什么上来就是王炸级别的城市？
从迫切性角度分析：头部城市，医保最缺钱。
从操作性角度分析：所有玩家都住在这里，数据化最全，监督效率最高，消极抵抗耍花样，以及遇到的困难，最容易暴露。
任何一个改革，都要遇到问题，所以带量采购要分批，操盘手要逐步积累经验，各方参与者也要逐步积累经验，不要心存侥幸。
如果在这11个城市都搞不定，也就没必要往下搞了，此路不通，再想别的招，或铩羽而归、就此作罢。
2
变革中的外企 & 外企的态度。
我不杀伯仁，伯仁却因我而死。
达叔在外企，有一次在路上和总监聊天，总监是学药的，达叔是学财经的，对话就很有意思。
总监一脸严肃的说，我们和国产竞争，把国产打趴下了，我们是不是当代的买办？是民族的罪人？
达叔当场就把他摁在路边的咖啡厅，花了一个小时，给他讲背后的经济学原理，给他做心理建设，单纯学医、学药的，心理负担太大了。（医疗行业没学过经济学的，要多看看达叔这个账号）
1、竞争才有利于国产品牌的成长。
没有外资的竞争，所有国产都会堕落，在产品质量上不思进取，在销售模式上就没有创新，安稳就能赚到钱，谁愿意努力呢？
谷歌退出中国后，百度堕落成什么鬼样子，大家都看到了，非百姓之福。
2、技术和人才外溢。
外企上百年的技术积累和管理经验，在竞争的同时，必然会发生技术外溢和人才外溢。目前绝大部分内资企业的管理层，都有外企背景，这就是外企的贡献。
为国产提供人才储备，这是外资公司的宿命，也是资本家剥削年轻人的反噬，年轻人用在外企学会的那一套，去打外企，以彼之道、还施彼身。
3、市场不同。
达叔在之前的文章JJ#24 低人权优势，助力中国崛起和财富积累分享过，外企产品从上往下打，很多外企搞渠道下沉，都失败了。
强弩之末，不能入鲁缟；冲风之衰，不能起毛羽。
外企下沉，是有边界的。越过边界，边际成本就会大于边际收益，资本家不会干的。
外企从上往下打，国产从下往上打，本来的基本盘就不相同。但你从长远来看，外企下不去是成本和人力的原因，价格只会越来越低，成本只会越来越高，如果趋势不变，从战略上看，对外企就是不利的。
而国产攻不上去的很大原因是质量问题，质量是可以迭代和进步的，一旦提升成功，那就是把对手吊起来打，这在很多领域都应验过。
日本侵华，大大小小的战役，从战术上几乎都是胜的，但从战略上来看，除了败，没有别的选择。
一边不停庆祝大大小小的胜利，一边注定走向失败，这是命运的嘲弄。
所以达叔开这个号，也是写给外企的人员看，让各位尽快利用职务性收入较高时的便利，购买资产，增长财产性收入。
否则，等待你的将是命运的嘲弄。（这一段，有点跑题了，没忍住。）
国家集采中，外企的态度，有两派。
一派是，上一次拜耳用冲出全球最低价，引起一片哀嚎。
当时，达叔就分析过，中国市场只是外企全球市场的一部分，如果要严肃认真玩低价，外企用全球利润吊打国产品牌，还有你的活路么？
丢了中国市场，外企还是世界制药巨头。
丢了中国市场，国产品牌除了死，还有别的选项么？
所以，外企要是真的严肃认真投低价，政府肯定是不同意的，你们瞎搞什么？！我们在搞行业集中度，不是让他们都死，你瞎掺和什么？
那你怎么让这帮外企，别硬掺和呢？留出一定的市场空间。
中了4+7目录，也只是拿到这11个城市的60-70%市场份额，价格暴跌，销量即使上涨，利润也没几个，不亏就不错了。
第二派，是不掺和。
外企乖乖去玩那剩下的30-40%市场，个别外企财报显示，集采之后，中国区部分产品销量和利润还上涨了，尤其主流是走药店渠道的，但你在新闻里看不到。
外企在解散普药团队，优化成本，引进更多全球性创新药、肿瘤药，为国内市场服务。
但在很多自媒体眼里，这事味道就不一样了。
这是配合改革，不是调戏，如果这波外企，全部以全球最低价倾销，下场玩真的，这场改革的真正目的，就要失败了。
默契，懂么？
在中国，如果真有事想让你们外企配合，谁有胆子不配合？
幼稚。
在上海举办了两届的那个进博会，会算账都知道亏本，但是老大让办的，不都乖乖掏钱去办展台了？
在中国做大生意，不能只算经济账，更要算政治账，后面这本账算错了，桌子都要被掀了。
本轮，除了日本卫材稍微严肃参与了下，其他外企都是来跑龙套的。
3
国产品牌的应对策略。
都不想死，但能活下来要凭本事。
看集采结果，有三个维度。
1、看药企的区域和作风。
齐鲁出征，寸草不生。
达叔在YL#03被删的这个文章里说过，医疗行业是区域性比较明显的行业，大家都有自己的大本营。
齐鲁的大本营就在华东，很早年前，达叔碰到过一些连云港和山东的药企，尤其是齐鲁制药，作风硬朗。
齐鲁本轮入选8个产品全部中标，拿下7个顺位第一，1个顺位第二，就问你服不服？
2、看产品在公司里的地位。
比如上一次拜耳报出地板价0.18元/片，直接把华东医药股票砸盘跌停。
为什么？华东医药核心产品也是阿卡波糖，报价0.46元/片，仿制药比原研药价格报贵2.5倍。
拜耳为什么玩的这么狠？因为拜耳拜糖平市场占有率67%，对其很重要。而且在所有外企里，拜耳是本土化做的最好，中国市场是全球市场份额最大的外企。
这么严肃的大事，华东医药招标经理都不找拜耳的招标经理吃个饭，聊聊么？
死的太难看。刚玩，都不熟练。
如果国产公司产品单一，手里没几款产品，主要营收就靠那几个，甚至主营产品只有一个，一丢就直接死，只能奋力一搏。
3、看品种大小。
二甲双胍是本轮集采的重头戏，最大看点。为什么？因为量太大了，所有人都垂涎。
其他产品带量采购，带量规模是多少？几百万、几千万片。
二甲双胍体量是多少？
63亿片，亿片，片。其中缓释片16亿片，速释片47亿片。
最后价格，果然全都杀红了眼。
缓释片中标最低6.8分/片，最高12分/片；
速释片中标最低1.5分/片，最高6.5分/片。
什么叫以价换量？ 这就是以价换量。
以后4+7要是真搞成了，全国这么玩，这个世界就魔幻了。你准备好了么？
4、看原料。
中标企业现在的报价，是基于现在的原料价格来计算的，也许还不亏。
但是，原料每年可是要涨价的，今年报出去的价格，一年后原料涨价，供应商涨价，还赚钱么？3年后呢？
物流成本、人工成本，原材料成本，甚至是水电成本，这些所有成本可都是变动的，上下游价格一波动，薄如刀片的利润必然坚持不住。
那时候，报出去的价格，还算数么？要断供么？
这时候，手里有原料药的企业，可能还可以坚持的久一些，上下游一个都控制不了的企业，大概率要废了。
从生产的角度来看，集采给生产带去了很大的稳定性，每年生产多少是固定的，不再受前线销售市场波动影响，这是厂长做梦都能笑醒的事，有利于做生产计划，降低成本。
销售和厂长的境遇，显示人类的悲欢并不相通。
但见沙场死，谁怜塞上孤。
各位感兴趣的话，帮忙个“在看”，或分享一下，达叔找机会写一下个人对行业的选择。
毕竟，个人左右不了大势，选择大于努力。
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一起慢慢变富。