渠道暴走和新的销售总监

这是达叔的第842篇原创

大家好，我是达叔。

一个想和大家一起慢慢变富的家伙。

昨晚文章，保护老板？你不起诉他就不错了 ，是在周末的直播间里，针对部分热点话题，展开的一点个人思考。

在周末，很多重要的活动刚结束。

今天周一，出门拜访潜在合作者，聊医疗贴息贷款的事，时间紧、任务重，最后3个月超级定向撒钱 。

医疗问，你炒股么？

达叔说，不炒。

医疗说，你有关注的股票么？

达叔说，有。

打开手机软件，看了一眼，达叔自选的，一共关注了29支，全绿。

以下内容，只代表个人观点，不一定对，随便看看。

1

达叔问，你们公司多少人？

医疗说，800个左右。

达叔问，现在是直销多，还是分销多，占比是多少？

医疗说，直销都是大客户，在客户数量上占比只有10%，分销占90%，但是利润主要是直销贡献的。

达叔问，你们公司里，有几个销售总监？

医疗说，七八个。

达叔问，稳定么？

医疗说，整体比较稳定，几年一换，基本上每个销售总监，在具体执行销售策略时，有一定的发挥空间。

达叔问，如果外部环境竞争激烈，你们公司在裁员，营销总监级别的也裁掉了几个。

而且为了降本增效，把原来分销的渠道，要归拢，要大力推行直销，很多生意要拿过来自己做，这样赚的多。

你们老板，会有这样的想法么？

医疗说，有。

而且经常在各种场景里，搞试验。

在真正操作层面，觉得自己实力强劲、产品牛逼，就想吃独食、搞直销的公司，比如早年的强生、波科等，都失败了。

真实的商业世界，是极其复杂的，人心是很难测的，你不给渠道留口饭吃，渠道就清库存、抛货，调转枪头，去代理你竞品的产品了。

达叔问，没人劝一下老板么？

医疗说，刚开始有人劝。

但是老板本能的反应是，你啥意思？你为什么要劝我？你是不是和渠道有什么利益往来？

你是不是身在曹营心在汉，吃了厂家的饭，代表的却是渠道的利益？

这一句话，一个大帽子，就把人给噎死了。

话都说到这个份上了，还有人劝么？

就没人说话了。

然后，一个错误的政策就开始被执行，人效比降低，投入产出比降低，整个公司的效率快速在下降。

原本合作的渠道，发现每报一个销售意向上来，投入很多、每做成一个新的大单子，厂家都会下场去抢。

几个回合下来，经销商就躺平了，不再投入，甚至还开始裁员了，连正常的市场维护，都懒得搞了。

业绩开始一路下跌。

达叔问，你们公司的中层管理团队，如何面对这个局面，有具体的解决方案么？

医疗说，没有。

他们面临的困境是，业绩越差，越被拉着开会、分析原因、填各种图表、搞产品培训，花到市场上的时间，变得更少了。

然后，进入恶性循环。

数据差--不被信任--开会检讨--填表--更少时间跑市场--数据更差--不被信任加深。

但是，从来没想过，真的是中层、一线基层销售的问题么？

一将无能，累死三军。

真正该关起门开会，进行自我批评的，可能是战略层面的人，是不是激励、价格、战略方向定错了？

否则，为什么同样的产品、同样的销售团队，同样的分销渠道，突然销量就暴跌了？

2

达叔问，你觉得你们老板，会被渠道商低价抛货胁迫么？

医疗说，得看老板的不同身份定位。

像你们这样的外企，中国区的老板，本质上都是打工人，知道自己就干几年的时间，在职期间，不能把数字弄的太难看。

否则，很快就被董事会、或更大的老板给罢免了。

因为，你们在搞变革的时候，都是有尺度的，遇到反对的声音，都是要给予积极回应的。

但是，像我们这样的民企，老板如果本身就是大股东，就是一个有主见的人，背后投资人的话，他都未必听。

你觉得他会受渠道商的胁迫，就不搞直销了么？

哪个总监、大区反对，老板就把他给撸掉，然后从新生代里提拔年轻人，提拔配合度高的，来执行自己的策略。

只要公司大了，是不缺人才的，更不缺听话的人才。

达叔问，真正的人才，对这门生意认知足够，是知道直销比例该控制，不能做的太过。

如果他不劝阻，反而一门心思的执行，最后交付的结果，也未必会好到哪里去。

努力了，仍然交付不了结果，怎么办？

医疗说，完全是两个事。

老板说的事，你不认真办，天天顶嘴，老板不信任你，你最后办砸了，老板就不知道真正的原因。

到底是你故意办砸的，执行人员的主观原因；

还是方向真的错了，换成谁，都办不成的客观原因。

而只要把操办的人，换成老板自己信任的人，每一步做了什么、怎么做的、取得了什么效果，都向老板汇报。

老板全程看到、参与了这个过程、也看到了结果，并相信操办的人，没有恶意要搞砸，那回头就容易多了。

为什么很多公司，都会上演一朝天子一朝臣？

换了个老板，下面一大堆中高层、尤其是干具体活、承担具体销售数字的人，得做一遍洗牌？

就是信任度问题，要得到解决。

一直处于信任灰区，相互之间说官话、打哈哈，沟通办事不能交底，相互之间都留一手，任何策略都推行不下去了。

达叔问，这个洗牌的过程中，会不会产生大量的投机分子，小人丛生？

医疗说，你能分的清，什么是投资、什么是投机么？两者之间的界限，在哪里？

都是赚钱、都是玩钱生钱的游戏，凭什么投资就比投机要高贵？

聊起财富管理，为什么长期主义，就比短线游资显得优雅、显得更值得尊重，仿佛可以获得更大的话语权？

谁最后赚到钱了，成为危机的幸存者、有资格被财富的时候，无论是何种策略，都会吹自己是高明的投资者，而不是投机者。

所以，投资、投机两者之间的区别，就是能否在波诡云谲的危机里活下来，能否成功，最后的胜者书写定义。

成功，是最好的除臭剂。

唐朝的魏征，是名臣么？

但他先是追随李密，归唐后跟着太子李建成、太子被灭后，又跟着李世民，虽然跟的人都姓李，那魏征是不是事实上的投机分子？

不是。

他是一代明相、是凌烟阁二十四功臣之一。

所以投机分子本身，如果想不留下骂名，一旦获得信任和权力之后，也要努力帮助老板，把事办成。

在一个公司里，你是魏征，还是蔡京，取决于公司发展的怎么样，取决于事情有没有办成。

不取决于个人品行。

立下不世之功的盖世英雄，私德有亏者，不计其数。

3

达叔问，你觉得渠道商的离开，是暂时的，还是永久的？

医疗说，渠道回不回来，主要看后面我们公司的产品，还能不能给渠道带去利润。

更重要的是，我们公司的政策，会不会再次欢迎他们回来。

在我们公司的发展史上，渠道出走的事情，发生过两三次。

最长的一次，我们公司刚成立，那时候没钱，老板就喜欢搞直销，一口气干了好多年，压根就不和渠道商合作。

再后来，老板想通了，开了个口子，和渠道商一起分利润，鼓励大家一起赚钱。

但是，老板和员工发生过矛盾，在会议室里把几个员工揍了一顿，被渠道商看到了。

一群渠道商很生气，觉得你咋打人呢？

手牵手一起走了，一走好几年，觉得能把这个公司拖垮，或者让老板去道歉、屈服之类的。

全世界都觉得这个公司，完了。

我们老板也没搭理他们，埋头开发新产品，打开了几个新市场，让身边的亲戚朋友都来做渠道商，一起赚钱。

过了几年，那群走的渠道商，看到这个公司的产品这么赚钱，就又都回来了。

这是什么逻辑？

能打死你，肯定要打死你，打不死你，那就和你继续做朋友。

还有，你不要把目光全部放在离开的渠道上，而是要重新思考一个问题：

当两个资产，一个不可控、一个可控；一个规模小，一个规模大；前者经常给老板撂脸色，后者默默帮老板赚钱，是老板的钱袋子。

老板经历风风雨雨后，最后会选哪个？

达叔说，肯定是后者。

即使老板之前对后者不好，对老实巴交、傻大黑粗的奶牛型选手，有不好的认识，觉得他多吃多占了，限制他发展，现在也该觉醒了。

关键时刻，还得靠烂在锅里的肉。

医疗说，更重要的是，你要看老板新挖的销售总监，原来是做哪个产品的，在原来的区域，做的怎么样。

是靠什么产品，刷销售指标的。

近十年，负责两个大区，基本套路，消化产品库存、减少产品供应、提高产品价格、造成哄抢局面，供销两旺。

业绩，就做出来了。

每个人，都有路径依赖，每个公司也都有路径依赖，人是很难改变自己风格的，越是雄心壮志，风格就越明显。

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