精彩回顾 | 着眼现在，提前布局企业未来
2020年初，新型冠状病毒肺炎疫情爆发，在这场没有硝烟的战争中，制造业面临重大冲击。3月18日，微软中国全渠道事业部首席创新技术顾问徐玉涛先生，从资金、客户与商机角度，为大家分享了制造行业的成长之道。
复工复产只是开始
在实现了一定的复工后，下一步要怎么走，往哪儿走？怎样获取订单，继而让生意的齿轮转起来，这是每一个企业都应该思考的问题。复工只是一个开始，接下来我们希望能找到一些新的机遇，让生意壮大起来。
如今的制造业面临着三座大山：
缺钱：行业投资在持续下滑
缺客：供应链企业尤其是外资企业，正在迁出中国
缺订单：新订单指数在下降，市场需求回落
在平时的交流实践中，我们就能发现，制造业的老板们就像走钢丝一样，受到现金流、客流、供应链多方的挑战，企业经营起来如履薄冰。
为了让他们尽快摆脱疲软、固本培元，我们提出了一个“三层金字塔”的理论来解决。自下而上，首先要引流资金，支撑起最基础的生产制造和交付；其次要与客户产生更紧密的连接，利用数字化手段建立更长期更频繁的联系；最后抵达最高层，去扩展新的商业机会，获取新的订单与业务发展。
加速资金的安全流动
我们常说资金流不畅，那它到底堵在什么地方？常见的阻碍有这些：
信息阻塞：无法有效统计企业实力，投资方参与积极性低
账目阻塞：供应链体系比较长，票据、应收账流通缓慢
信用阻塞：上下游对等采购过程中，缺乏可靠的信用体系
面对重重阻塞下，微软和合作伙伴，提出了三个实践场景解决方案，来帮助企业疏通资金流。
第一，我们希望能帮助企业，更好地对实物资产进行抵押，让投资方一目了然的看清企业的真实实力。微软合作伙伴品览科技，和我们一起利用人工智能技术，将传统的人工盘点转变成了借助摄像头的智能盘点。
这样的好处是盘点的准确度，得到了显著提升。更重要的是摆脱了人工盘点的时间限制，可以确保全天24小时智能监管，流水记录都自动保存在后台，随时可以查看。
第二，我们引入了区块链技术，以自动化、智能合约的方式，来对票据和应收账款进行执行，微软合作伙伴复杂美，就利用这一技术推出了“数字白条”应用。
数字白条由核心企业发出，一旦核心企业完成白条，比如30天到期付款的时候，它就会自动执行合约，不管白条在谁手中，资金都会直接结算到持有方账户。这样就能就让整个流程的效率加快，避免不必要的人为干扰。
第三，我们使用电子合同代替传统纸质合同，来强化整个交易流程中的契约精神。尤其在疫情期间，电子合同更能避免接触与寄送，实现最快速度的签署。
微软合作伙伴法大大，已经搭建了领先的电子合同服务平台，实现了线上盖章、线上签署。同时他们也结合了区块链技术，充分利用了区块链不可篡改的特性，来保证电子合同的可控、可追溯、防抵赖。
增强产品磁力和客户黏性
当下大家有一个共同的感受：我们和客户之间的连接是非常脆弱的，爱搭不理、喜新厌旧再常见不过。那么这个问题是无解的吗？想要解答，就要先搞懂问题的由来，客户流失通常有以下几个原因：
传播方式不走心：客户被垃圾短信、骚扰电话淹没，不堪其扰
触达过程不专业：咨询对接时销售一问三不知，购物欲望消失
服务质量不合格：产品售后形同虚设，态度敷衍
平台管理不到位：渠道之间关系混乱，服务人员踢皮球
这四个问题都是沉疴宿疾，只要攻克了它们，企业和客户之间的关系自然就会更加紧密。为此，微软和合作伙伴们也对症下药，拿出了对应的解决方案。
在疫情发生之前，很多人对视频直播的印象还停留在李佳琪等网红上，但如今包括汽车、餐饮等行业都参与到直播中。为什么他们要做直播？本质是想打通新的传播渠道。Face to Face的交流，即使是在线上，也比单纯的文字、图片更有温度。
制造业同样适用这个道理，使用微软合作伙伴OPODA的视频直播方案，销售就能通过直播的形式，更自然的把新产品信息分享给客户。除了对外，直播还可以对内进行员工培训、供应商宣讲，为企业节约大量的差旅成本。
客户看完直播并产生感兴趣后，就是与企业的第一次接触了。在这个过程中销售必须快速且准确的解疑答惑，否则客户的兴趣度就会迅速降低。为了帮助销售跨过这个难关，微软合作伙伴博彦科技开发一套智能 Bot 对话平台，来提高结单率。
对内，企业可以先构建属于自己的知识图谱，对各部门进行培训和分享。对外，客户可以直接与智能机器人进行对话，比如想了解某件商品，只需说出名称或者上传照片，就能自动获取最新信息，真正做到了有问必答。
交易结单了，但服务还没结束，售后不佳往往是老客户流失的主要原因。客服电话打不通、上门时间不准点、服务人员态度差，这些因素环环相扣，必须全面根除。
微软合作伙伴瑞泰科技，基于Dynamics 365 推出了ServiceOne 客户服务平台，它将服务接入、受理、派工、配件管理串联起来，再加上数据分析，对整个售后过程进行了质量评估，实现了服务流程的全面改善。
就像以上我们反复提到的，不管实施怎样的措施，都需要基于统一的客户管理平台，否则再好的策略也无法落地，客户感受到的只是四分五裂的渠道，朝令夕改的信息。其实，微软很早就提供了这样一个平台，它就是Dynamics CRM。
Dynamics CRM的目的是帮助企业搭建起营销和客户管理的闭环体系，它覆盖了整个客户服务流程，再和微软合作伙伴的方案结合起来，就能铸造一个“四位一体”的生意发动机，补足传播、触达、服务、管理的短板，成功实现3个UP！
销售率 UP：帮助徐工集团规范了客户服务流程，优化了售前、售中的销售流程，提高了二次销售率和销售结案率。
忠诚度 UP：帮助佳通轮胎构建了客户画像和标签体系，建立了会员忠诚度管理模型，提高了客户经营能力和品牌口碑。
满意度 UP：帮助苏泊尔对售后服务流程进行实时监控，实现客户自助服务，客户满意度提高了40%。
商机不是等来的，而是抢来的
在与现有客户建立紧密的连接后，下一步要考虑的就是在金字塔最上层的部分，想办法拓展新的商机。
首先我们来思考下，之前那些没到手的订单都去哪儿了？第一，采购、批发、零售网站，很多的销售行为已经转移到线上；第二，东南亚等劳动力低廉地区，那里迁去了大量的链条企业；第三，接受灵活定制的工厂，他们能承接短时间、小批量的需求。
我们常说：商机不是等来的，而是抢过来的。所以为了拿回那些本属于自己的订单，制造型企业就必须从以上三点入手：提高线上曝光量，进军海外市场，打造柔性制造生产线。
线上是一片新的阵地，占据有利地形就能获得持续供给。微软合作伙伴驿氪，为企业打造了一套自有流量池的解决方案，来提升客户第二次、第三次的复购率。驿氪SCRM平台提供了面向客户会员成长的积分体系，并借助手机App、小程序等形式来实现。
在这里，你与客户之间是一种新型的粉丝经济关系，由此来构建私有流量或社群流量的新型销售体系。企业可以玩转合伙人分销、网红粉丝等模式，充分发挥社交力量，人人都可以为分享商品共享激励。
东南亚近几年已经成为制造热门地区，尽管我们短时间无法迁移过去，但可以双管齐下业务先行。海外是一个陌生的市场，出海需要提前做好规划与准备，微软有一些成功案例可以供大家参考：
海外服务：让海外用户享受到一致服务的同时，也要满足当地法律法规的要求。Azure 为印度“米粉”提供了照片、视频等服务，帮助小米在印度构建了全面的云生态。
海外团队：通过Office 365协同工具，帮助蔚来汽车全球 12 个国家和地区的精英合作进行汽车的设计、研发、生产与商务等工作，实现轻资产、轻运维的目标。
海外营销：借助Dynamics 365帮助TCL构建了新一代的全球数字化营销平台，营销团队从中国总部就可以创造个性化内容，大幅降低了内容管理与发布的人力成本。
多品种、小批量的定制需求越来越多，但我们的生产线通常是固定的，一条线对应一种产品。其实我们不妨换个思路，将固定产线拆分和重组，微软合作伙伴Geek+的AI 机器人搬运系统，就能让生产线像积木一样柔性可拓展。
搬运机器人可以利用AI技术自我感知行进路线，帮助实现产线上零部件的搬运。在高效的调度系统管理下，只要记录下订单信息，机器人就会把所需配件从库房拉到产线上，同步进行多种型号的混合生产。
以上就是此次的分享内容，衷心希望这些内容，能帮助大家在资金、客户和商机层面，做出更明智的管理决策和发展战略，也希望各位继续观看我们的后续视频。
谢谢大家。
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