金融科技之支付行业专题报告：PayPal，欧美支付创新引领者

（报告出品方：中信证券）

1 PayPal：从电商支付到一站式金融生态

全球领先的第三方支付平台

PayPal 是用户量仅次于支付宝和微信支付的全球领先的第三方支付平台。截至 2021年第四季度，公司拥有 4.26 亿活跃用户和商户账户，近一年处理总交易金额达到 1.25 万亿美元，每分钟交易数量达 40006 笔，业务覆盖超 200 个市场，支持 25 种货币 支付。

PayPal 为消费者和商户提供数字和移动支付及一系列衍生服务。PayPal 的服务可 以从客户和服务两个维度来划分。客户维度分为 2C 和 2B 两大类；服务维度分为支付产品和衍生产品两大类。PayPal 旗下的支付产品包括：PayPal、Venmo、Xoom、 Braintree、Zettle 和 Hyperwallet 等。其中向消费者提供的服务包括：数字钱包、付款、 P2P 个人转账、跨境转账等；向商户提供的服务包括：支付网关、商业贷款等。

PayPal 旗 下 的 衍 生 产 品 包 括 ：PayPal Credit 、 BNPL with Pay in 4 、 PayPal Working Capital/PayPal Business Loan、Simility 和 Honey 等。其中 PayPal Credit 和 BNPL with Pay in 4 向 消 费 者 提 供 信 贷 服 务 ， 相 当 于 蚂 蚁 集 团 的 花 呗 ；PayPal Working Capital/PayPal Business Loan 向商户提供信贷服务，相当于蚂蚁集团的网商贷和微众银行的微业贷。Simility 是向商户提供的风险管理工具，Honey 是同时面向消费者和商户的 电商优惠平台。

核心产品：支付的六个核心产品

面向消费者，PayPal 提供两款支付应用 PayPal 和 Venmo，其中 Venmo 具有社交 属性，此外 Xoom 提供跨境支付。面向商户，Braintree 提供收单服务，Zettle 提供线下 支付设备，Hyperwallet 提供机构支付服务。

1． PayPal：类似于支付宝的双边网络支付平台。

PayPal 同时提供 C2B 和 P2P 业务，为超过 3.92 亿消费者和 3400 万商户提供双边 网络支付平台。旗下全新“超级应用”钱包已于 2021 年下半年上线，目前已有约一半的 PayPal 用户下载并使用了“超级应用”钱包，它整合了支付、信贷、投资等诸多金融工 具于一体，类似于蚂蚁集团旗下支付宝，核心功能目前包括：

加密货币购买、持有、转账与结算：PayPal 于 2020 年 10 月与 Paxos Trust Company, LLC 合作在美国上线购买、出售及持有加密货币业务，PayPal 于 2021 年第一季度开始支持加密货币结算业务。目前 PayPal 支持以最少 1 美元 购买四种加密货币：比特币、以太坊、莱特币和比特币现金。加密货币的转账等服务是不收费的，但在购买和出售加密货币时，会根据购买数量收取从1.50% 到 2.30%的价差，对于 1~25 美元的交易收取 0.5 美元的基础服务费。在使用加 密货币支付结算时，PayPal 会根据当期汇率转换成法币，收取一定的换汇价差。

先买后付：类似于支付宝旗下的花呗业务，截至 2021 年四季度，PayPal 在澳 大利亚、法国、德国、意大利、西班牙、日本（Paidy）、英国和美国上线 BNPL 服务，其中新墨西哥、北达科他、密苏里、南达科他、威斯康辛、内华达、 罗德岛或任何美国附属群岛（US Territories）的居民目前无法使用。除日本 （Paidy）地区以外，约 1220 万消费者和 120 个商户接受先买后付，先买后付 全年交易达 5000 万笔，交易金额达 79 亿美元。

账单支付：消费者可以在 PayPal App 上订阅绑定水、电、煤账单。支付方式包 括借记卡、银行账户、PayPal 账户余额等。

二维码支付：消费者可通过扫描商家二维码达到无接触付款的目的。

2．Venmo：具有社交属性的 P2P 移动支付平台。

Venmo 主打 P2P 移动支付业务。Venmo 原隶属于 Braintree，于 2013 年被收购一 起并入 PayPal，是 PayPal 旗下主打 P2P 业务的移动支付软件。“Venmo”一词由拉丁 文“vendere”（“卖”）和“mo”（“移动”）组合而成，意即移动支付。Venmo 为支付赋予了社交属性。用户不仅可以通过 Venmo 分摊房租、车费，还可 以在节日给好友赠送礼物等。此外用户可以在 Venmo 上分享转账记录，好友可以点赞、 评论。基于社交网络的裂变属性，Venmo 官网数据披露，截至 2022Q1，用户数量已超 8300 万，主要是千禧一代（即 1980 和 1990 年代出生的人），目前该业务仅支持美国地 区使用，全美渗透率超 25%。

3．Xoom：为消费者提供跨境汇款服务的平台。

Xoom 为个人用户提供面向 161 个国家和地区的跨境汇款服务。Xoom 于 2015 年被 PayPal 收购，个人用户可以通过银行账户、借记卡或信用卡支付，收款人可选择送货上 门、现金领取或直接存入银行账户的方式收款。跨境汇款的费用根据币种、汇款金额、 汇款方式、收款方式来计算。Xoom 暂时不支持商业汇款。

4．Braintree：移动电子商务收单方和网关。

Braintree 为商户提供电子商务收单方和网关服务。PayPal 于 2013 年以 8 亿美元收 购 Braintree。服务对象全面，在与包括 Airbnb、Uber、Facebook Messenger、GitHub 在内的大型商户合作的同时也向中小机构提供服务。服务范围超过 45 个国家和地区，接 受币种超过 130 个。商户可以接受的支付方式包括：PayPal（无需单独与 PayPal 设立合 同）、Venmo、信用卡、储蓄卡、ACH 转账（Automated Clearing House，一种美国银行 账户见常见的转账方式，支付成本较低）、当地流行的支付方式（Bancontact、iDeal 等）、 其他钱包（Apple Pay、Google Pay 等）等。

5．PayPal Zettle：线下硬件设备提供商

PayPal Zettle 为商户提供硬件包括小型读卡器、终端和全套 POS 设备和一系列配 套服务。iZettle 是一家瑞典的移动支付公司，于 2018 年被 PayPal 收购。商户在一次性 支付设备费用后，仅需按消费者支付方式按比例支付相应费用，餐饮商户需要支付每月 每个 iPad 29 美金的费用。2021 年第二季度，PayPal Zettle 在美国上线。

6．Hyperwallet：机构支付技术提供商。

Hyperwallet 通过全栈技术帮助中小商户、大型企业和大型平台向全世界各地的收 款人进行大规模支付。包括发送工资、退款、赔偿等。支持 24 个币种支付，支付范围涵 盖 115 个国家。

衍生产品：含信贷在内的七个产品

PayPal 为消费者提供两款信贷产品——PayPal Credit 和 BNPL with Pay in 4，为商 户提供两款信贷产品——PayPal Working Capital 和 PayPal Business Loan。与此同时 为商户提供风险管理工具 Simility，并为消费者和商户提供电商优惠平台 Honey 和退货解 决方案 Happy Returns。

1. PayPal Credit：无需缴纳年费的虚拟信用账户。

与普通信用卡相比，PayPal Credit 不需要缴纳年费，也没有实体卡，并可实现快速 借款。PayPal Credit 前身是 Bill Me Later，2008 年被 PayPal 收购后更名为 PayPal Credit。在用户获得 PayPal Credit 的信用认证之后，信贷服务会自动添加到 PayPal 账户 上，用户可以在所有接受 PayPal 支付的网站或商家使用 PayPal Credit 付款。若用户能 在规定日期内还款则无需支付利息。2017 年 11 月，PayPal 宣布将其美国消费信贷应收 款项组合出售给 Synchrony Bank (“Synchrony”)，出售于 2018 年中完成。在接下来的 十年，Synchrony 成为 PayPal Credit 融资在美国的独家发行商，而 PayPal 则从 Synchrony 拥有的消费者应收款项组合中获得分成。而国际消费信贷业务则由 PayPal 旗 下各地子公司独立运营。

2. BNPL with Pay in 4：先买后付。

BNPL（Buy Now, Pay Later；先买后付），是对消费信贷的补充，并不向消费者或 商家直接收费，而是通过刺激消费提升单个账户消费笔数或提升总体消费金额。BNPL 是 PayPal 于 2020 年 8 月推出的业务，2021 年 TPV 达到 79 亿，BNPL 拥有超过 1220 万个人客户和超过 120 万商户。目前 Pay in 4 支持购买价值为 30~1500 美元的商品，购 买时仅需支付 25%的首付，剩下的 75%分三次付清，每两周付一次，商家会收到扣除服务费后的全款。消费者无需支付利息，申请时可能需要软信用检查，但不影响消费者信 用评分。目前使用 BNPL 的消费者转化率明显提升，人均消费笔数提升了 21%。由于 BNPL 集成在 PayPal 钱包中，是 Branded 支付方式，PayPal 可以获得更高费率。

3. PayPal Working Capital：针对商户的营运资金贷款。

PayPal Working Capital 是为 PayPal 商家提供的营运资金贷款。具有 PayPal Business 或者 Premier 账户超过 90 天并且 PayPal 销售额达到一定数量的商家可申请 PayPal Working Capital。美国的贷款由 WebBank 提供，PayPal 可以向 WebBank 购买 相关应收款项，其他地区贷款由 PayPal 子公司提供。

PayPal 根据商家的营收来决定贷 款的最大额度。与一般银行贷款不同的是，商户仅需分批支付一笔固定费用（未披露 APRs），后期不再收取定期利息，费率由以下三个因素决定：贷款金额、商户选择的还 款比例、商户的 PayPal 账户历史记录。申请贷款时商户会选择按照销售额的一定比例自 动偿还贷款。销售额越高，还款速度越快。若没有销售额，商户只需每90 日内至少偿还 贷款总额（借款+固定费用）的 5%或 10%，通常在 9-12 个月内偿还。与一般银行贷款 不同的是，PayPal Working Capital 在最初放贷时收取一个固定费用，后续不再收取定期 利息。这项业务不涉及信用检查，所以不会影响信用分。

4. PayPal Business Loan：金额更大的商户贷款

PayPal Business Loan 与 PayPal Working Capital 十分相似，出借人都是 WebBank，不同点主要体现在以下几方面：第一， 提供定制化条款，可选择不同的贷款金额和期限，金额从 5000 到 500000 美元不等，合同期限在 3-12 个月不等。第二， 还款方式不同。PayPal Business Loan 每周会自动从银行账户扣取一定款。第三， 前者申请贷款所需文件更多并且贷款获批的时间较长，批准后下一工作日到 账，相比之下 PayPal Working Capital 可在数分钟内到账。

5. Simility：风险管理平台。

Simility 是 PayPal 旗下为商家提供风险管理的平台。Simility 拥有业内领先的风险 管理技术。旗下自适应决策平台，帮助商户和金融机构在不影响消费体验的同时鉴别并 阻挡欺诈行为。

6. Honey Science：优惠券平台

Honey Science 是 PayPal 旗下优惠券平台。通过浏览器服务，聚合并自动使用各 种线上零售商的在线优惠券。Honey 利用海量数据和个性化技术为每位用户量身定制独 特服务，通过价格跟踪、降价清单、浏览优惠商品等为消费者提供优惠的网购产品，同 时为商户提供营销方案。

7. Happy Returns：退货解决方案服务商。Happy Returns 是 PayPal 旗下退货解决 方案服务商。消费者无需打包或打印运输单即可直接使用二维码在指定地点退货，退货 服务在全美 288 座城市设立超过 3800 个网点。

历史沿革：从电商支付到一站式金融生态

初创时期（1998-2002）：由邮箱支付到 eBay 支付

公司前身 Confinity 由 Max Levchin 和 Peter Thiel 于 1998 年创立，1999 年推出了基 于邮箱账户的 PayPal 支付系统。2000 年 Confinity 与 Elon Musk 创立的 X.com 合并，并 在之后更名为 PayPal。2002 年 2 月 PayPal 在纳斯达克实现 IPO，随后被 eBay 以 15 亿 美元全股权收购并成为了 eBay 的官方支付提供商。

高速发展期（2003-2014）：背靠 eBay 成长，又从 eBay 中独立

eBay 为 PayPal 提供了场景，PayPal 的产品逐步丰富，客户数稳步增长，甚至一度 超过母公司 eBay。2002-2010 年 PayPal 开展商户服务业务，业务走向多元化，并进行 全球布局。其中，2007 年 PayPal 在卢森堡获得银行牌照；同年在新加坡成立国际业务 总部。2008-2009 年 PayPal 发布了新的开放支付平台（PayPal X）和针对数字商品的支 付方案。

2010-2014 年 PayPal 通过收购及战略合作方式进军新领域，包括移动支付、店内支 付、更多面向中小企业的支付工具。其中，2013 年 PayPal 收购了移动支付网关和收单 公司 Braintree，而 Braintree 在前一年收购了社交支付公司 Venmo。2014 年 eBay 宣布 将 PayPal 业务分拆，成为两家独立的上市公司。

后 eBay 时代（2015 至今）：创建一站式金融生态

2015 年 PayPal 完成拆分并在纳斯达克独立上市，并沿用了 PYPL 作为股票代码。Venmo（P2P 支付平台）和 Braintree（移动收单和网关）等公司的加入，丰富了 PayPal 支付产品和商务平台。2016 年，PayPal 与 Visa 达成里程碑式合作，扩大消费者支付选 择，并不再鼓励客户使用成本相对更低的 ACH 银行账户支付。分拆上市后，PayPal 与 40 多个公司建立战略合作关系，构建全球网络。其中，包括美国银行、花旗、汇丰、摩 根大通和富国银行在内的领先银行；包括美国运通、Discover、Mastercard 和 Visa 等在 内的卡组织和发卡方；以及包括 Facebook、Google、Amazon、Walmart 在内的用户场 景提供方展开合作。

2018 年 eBay 宣布，2020 年 6 月与 PayPal 合约结束后，不再使用 PayPal 作为支 付处理运营商，并逐步过渡到 Adyen，此后直到 2023 年 7 月，PayPal 将仍然作为 eBay 上的一个支付选项。从财务表现来看，尽管由于 PayPal 支付优先级下降，拉低收入和利 润增速，但由于 PayPal 不断拓宽业务范围，自上市以来，交易额和收入增速均远超 eBay。截至 2021Q4，eBay 交易额在 PayPal 总交易额中占比连续两个季度降至 3%， 负面影响逐渐出清，预计在 2022 年对营收增速的负面影响会逐步释放。由于在 eBay 与 PayPal 的先前合约中包含一定的限制措施，中止合约带来了新的业务机遇和更广阔的市 场空间。PayPal 于 2021 年 11 月宣布，Amazon 将在 2022 年接受 Venmo 支付。

凭借多元化布局和全球性扩张，公司实现收入和利润稳步增长。依托线上化快速增 长和公司先发优势，2021 年实现营业收入 253.71 亿美元，同比增长 18.26%。2012 年 以来公司营业收入复合增速 18.13%。2021 年公司实现 Non-GAAP 净利润 54.55 亿美元， 同比上升 18.46%，增速相较疫情峰值有所放缓。2012 年以来，公司 Non-GAAP 净利润 CAGR 达 21.28%，规模效应逐渐显现。

2 支付行业：第三方移动支付方兴未艾

美国主流的 C2B 支付模式为四方清算模式。所谓四方清算模式，即基于清算组织、 发卡方、收单方、商户四方搭建的支付网络。当消费者在购物网站上选择使用银行卡支 付时，支付网关会为消费者的支付信息进行加密并将信息安全地传递给收单方；收单方 通常包括收单银行和收单服务商。收单方将加密数据整合后转交给清算网络；清算网络 则负责对接收单方和发卡行。

支付处理系统会向消费者的发卡行进行确认（是否有足够 的信用额度来进行交易），若发卡行已核准这笔交易，消费者将收到支付处理系统的答复， 并且发卡行会完成交易并计入账户。在这个模式下，商户向收单方支付手续费（包含收 单服务费、清算服务费和交换补偿费），收单方和发卡方须向清算组织支付清算服务费， 收单方则须向发卡方支付交换补偿费。其中，交换补偿费由清算组织制定，这也是银行 卡手续费中占比最高的部分。

在扁平架构下，清算是重要节点和核心。清算机构在支付环节中涉及最多环节，承 担了连接整个支付体系的作用，B 端对接收单服务商，C 端通过与发卡机构合作触达消费 者。

费率居高不下是商户的核心痛点。现有的卡支付模式各环节玩家众多。基于银行卡 的支付体系、各个细分支付环节也诞生了众多龙头企业，例如清算网络巨头 Visa 和 Mastercard，头部收单服务商 FIS（包含 Worldpay）、Chase 和 First Data。由于清算组 织在支付环节中的高集中度和重要性，以 Visa 和 Mastercard 为首的信用卡清算机构通常 拥有较强的定价权即较高的交换补偿费率，这也使得支付费率常年居高不下。高额的支 付费用损害了商户的利益也引起了监管机构的注意，欧盟早在 2015 年就对卡基支付的交 换补偿费进行了限制，Amazon 也曾在 2021 年 11 月 17 日宣布因高额的交易费用将不再 接受 Visa 英国发行的信用卡。

目前美国支付行业仍以银行卡支付为主，第三方移动支付方兴未艾。新玩家、新技 术不断推进支付行业，为消费者和商户提供更快捷、更便宜、更具包容性的支付体验。2021 年北美银行卡（信用卡/签帐卡/借记卡）支付仍占据主导地位，其在线上和线下零 售支付中分别占比 52%和 70%。但近年来，细分领域出现越来越多的新玩家、针对不同 的支付痛点切入市场。例如 Block（前 Square）通过向中小商户提供硬件支付设备和软 件切入支付市场，解决小型商户因设备问题无法接受银行卡支付的痛点。此外以 PayPal 和 Block 为首的收单服务商都在大力发展数字钱包产品（PayPal、Venmo 和 Cash App）， 简化支付流程。随着新玩家的进入，支付市场份额也在逐渐发生变化：数字/移动钱包正 以惊人的速度抢占市场份额，线上线下占比分别从 2018 年的 20%和 3%增至 2021 年的 29%和 10%。

3 商业模式：基于双边网络的金融生态

业务模式：基于双边网络提供支付及衍生服务

PayPal 构建了一个连接 3.92 亿消费者和 3400 万商户的全球化双边支付网络，并提 供一系列支付相关解决方案。

核心支付业务分为两类：C2B 线上支付和 P2P 转账汇款。横跨电子商务、移动支付 和跨境汇款。在核心的 C2B 线上支付中，PayPal（含 Braintree）主要为线上商户和线下 中小商户提供收单与网关服务，为消费者提供对商户的支付服务。当消费者选择使用 PayPal 账户支付时，整个支付环节，包括支付网关、收单服务和清算均由 PayPal 完成， 资金在商户和消费者的 PayPal 账户中流转并定期与双方开户行进行清算。衍生服务围绕支付业务展开，包括为消费者提供信贷产品、投资工具和消费工具， 为商户提供商业贷款、库存管理和营销工具等。

服务生态：“支付网络+衍生服务”构筑金融生态

基础服务：便捷性方面，PayPal 超级应用和 Venmo 同时支持 C2B 和 P2P 支 付业务，以及多种支付方式。其中，C2B 支付覆盖范围包括大部分线上商户， 欧美头部的 1500 的零售商户中 75%的商家支持 PayPal 结算；通过 Zettle 布局 线下零售网点；通过与 Visa 的合作接入支付网络扩大支付范围。安全性方面， 通过大数据与自身算法相结合，大幅降低支付相关风险，并结合消费者保护计 划和设立行业标准来提升品牌信任度。

衍生服务：PayPal 针对客户痛点不断推出新的服务，并将这些功能整合在 PayPal 超级应用中。具体包括：丰富的信贷产品、加密货币投资，以及包括退 货平台 Happy Returns 和优惠券平台 Honey 在内的购物相关衍生服务等。另外， 通过 Venmo 社交平台拓展线下场景，提高用户粘性。

PayPal 针对商家的解决方案：

基础服务：手续费率方面，2021 年 8 月调整费率后，不论是选择使用信用卡或 借记卡在 Braintree 提供收单服务的平台上支付，还是使用 PayPal 和 Venmo 二 维码支付的费率都低于竞争对手。由于二维码无需额外购买支付设备或 POS 系 统，有效降低商户使用门槛，使得该支付方式在美国迅速铺开。安全性方面， 通过 Simility 风险管理和商户保护计划保障交易安全。

衍生服务：据 Nielsen 的统计数据，选择 PayPal 结算能为商户带来 28%的付款转换 率提升、19%的计划外消费提升和 13%的复购率提升。

盈利模式：支付创造收入，衍生服务提升粘性

支付业务创造 90%以上的营业收入。PayPal 主要基于消费者和商户在 PayPal 旗下 的支付平台（例如 PayPal、PayPal Credit、Venmo、Braintree、Xoom）的交易额，按 照一定费率收取交易费，这就是 PayPal 的交易收入（Transaction Revenue）。2021 年 PayPal 交易收入在营业收入中的占比为 92.24%，较上年同期下降 60bps。

PayPal 的支付业务涵盖 C2B 和 P2P，费率根据不同的资金来源、国家地区、业务类 型和货币种类来确定。核心的线上 C2B 支付业务根据支付方式不同有两种收费模式：

Branded 支付方式：消费者直接通过 PayPal 账户向线上商户支付。PayPal 支付方 式包括 BNPL、PayPal Credit 和 Venmo 旗下 B2C（Pay with Venmo、Venmo Card 等）。上述支付方式中，资金在消费者和商户的 PayPal 账户中流转，除向资金来源 例如 ACH 和发卡行支付一定交易成本外，PayPal 承担了清算、收单和网关等职责。

Unbranded 支付方式：消费者采用其他支付方式向 PayPal（含 Braintree）提供 收单和网关的线上商户进行支付。上述支付方式，由于要对外支付清算费等额外费 用，费率低于 Branded 支付方式。

衍生服务创造接近 10%的营业收入。其他增值收入(Other value added service)主要 源于公司从 PayPal 借贷服务中获得的利息、支付网关费用、合作获得的分成、向消费者 和商户提供 Paydiant 产品和其他服务收取的服务费等。衍生服务在提供稳定收入的同时，提升交易金额并加固竞争优势。以信贷服务产品 先买后付 Pay in 4 和 PayPal Credit 为例，不仅为 PayPal 带来利息收入，而且因分期付 款解决消费者资金需求而提升交易金额，又因使用 PayPal 旗下支付方式而巩固双边网络 效应和提升盈利能力。

自 2013 年以来 PayPal 增值服务收入增速逐年趋缓，并在 2019 年和 2020 呈现负增 长，随后在 2021 年迎来 28%的同比增长。2021 年的增长主要源自于与 Synchrony 的合 作收入增长和美国薪酬保护计划的费用收入增长，此前的下滑主要由于利率下降导致的 消费者账户利息收入下降，信用损失增长、新增贷款下降、还款延期允许导致的贷款利 息和费用下降。

以规模经济性抵御费率下行和研发支出增长，营业成本率震荡下行。2019-2021 年 公司 Non-GAAP 营业成本分别为 136.41 亿、160.66 亿和 190.67 亿美元，近两年营业成 本保持约 18%的增速。尽管由于公司加大用户拓展力度和研发投入，以及因 Braintree 和 Venmo 利润率较低业务规模增速较快，以及利润率较高的 eBay 占比下降导致总佣金率 （营业收入/交易额）和交易佣金率（交易收入/交易额）自 2016 年以来逐年下降，但是 由于规模经济性，营业成本率仍然保持震荡下行，2019-2021 年分别为 76.76%、74.89% 和 75.15%。除近年来为吸引新用户导致的销售及营销开支费率上行外，其他费率均因规 模经济性和风险控制能力而下行。

稳定的盈利能力创造了充足的自由现金流，支持公司兼并收购。自上市以来， PayPal 产生上百亿的自由现金流，支撑其收购多家初创企业，在稳固市场地位的同时， 不拓展新业务和构建全球网络。2020 年和 2021 年用于收购和战略投资的资金高达 38 亿 美元和 31 亿美元。被收购和战略投资的公司大致分为两种类型：第一种是拥有独特技术 或服务的公司，用以拓展公司业务范围。第二种是海外中小企业，用以拓展全球市场， 扩大客户规模。

4 护城河：“数据+科技+生态”优势叠加

用户：以支付为入口奠定庞大的用户基础

初创期 PayPal 通过激进的用户推荐计划迅速打开市场。成功推荐一个新用户，推荐 人和新用户都可获得 5-10 美元的奖励，通过激进的用户推荐计划，PayPal 用户数从 1999 年 12 月的 1 万增长至 2001 年 9 月的 1000 万。由于无论商家接受消费者 PayPal 付款，还是消费者向商家的 PayPal 账户进行支付都需要注册账户，PayPal 通过用户增 长成功实现客户转化。

依托 eBay 场景持续扩大客户用户规模。2002 年 PayPal 被 eBay 收购并成为其官方 支付服务商。2002 年 eBay 业绩高速增长，一季度交易额达 31 亿美元，相比 2000 年同 期增长 73.5%；在此期间，PayPal 超过 60%的交易额来自于以 eBay 为首的线上拍卖网 站。依托 eBay 场景优势，PayPal 逐步构筑双边支付网络，获客成本低至 0.04 美元/新账 户。自此用户数量步入良性增长轨道。

衍生服务不仅提高用户活跃度，而且提高用户粘性。随着超级应用的推出和衍生金 融产品的上线，2019-2021 年活跃账户分别为 3.05 亿、3.77 亿和 4.26 亿，对应 CAGR 为 18.18%，虽然净活跃账户增加相比疫情峰值有所下降（由于 2021 年四季度检测到并 移除 450 万非法账户），但 2021 年户均交易数创新高，平均每个用户交易 45.42 次/年， 同比增长 11.02%。

在用户数量和交易频率双重增长的情况下，公司 2021 年第四季度交易额高达 3395.30 亿美元，全年交易额达 1.25 万亿美元，分别同比增长 22.54%和 33.10%。2013 年收购 Venmo，Venmo 每年总交易量的增速远超于 PayPal 整体交易量的增速，使得总 交易量中 Venmo 交易额占比逐年提升。但随着疫情好转，2021 年 PayPal 整体交易额增 速有所放缓，逐渐回归疫情前的增速水平。跨境交易占比从 2020 年的 16.56%下降至 2021 年的 15.65%，主要原因是 Venmo 的蓬勃发展使得美国本土市场交易量大幅上涨。Venmo 目前仅覆盖美国本土。

优势：数据洞察与科技结合带来持续竞争优势

截至 2021Q4，PayPal 庞大的支付网络连接超过 3.92 亿消费者和 3400 万商户，并 与多家银行、卡组织和监管者保持深度合作关系，积累了海量的用户行为和交易数据。这是用户洞察的基础，公司通过自主研发算法，帮助商户实现精准营销和风险管理。具 体体现在：

支付授权率持续提升：2020 年末，PayPal 全球 Branded 支付授权率在过去三 年中提升超过 300bps，新用户授权率提升 600bps，而且还在不断提升。支付授权率是商家提升收入最重要的因素之一。支付授权率是指商家交易 中成功授权的比例。尽管消费者在认证失败后，可以尝试不同的支付方式，但 很多消费者会选择放弃订单。凭借强大的数据集、机器学习、人工智能、网络 令牌化、与支付网络和发行方强大的合作关系，以及关联数字钱包中不同的资 金来源，PayPal 的支付授权率持续提升。

网络令牌化（Network Tokenization）：即通过使用独特的令牌（Token）替代原有银行卡进行交易验证。网络令牌化可以提升银行卡的生命周期、 卡储存、安全性，提升卡的品牌价值，增进与客户的信任关系。PayPal 是 早期采用网络令牌化的公司，现在已经是全球最大的网络令牌提供商，在 全球主要市场拥有超过 1.25 亿令牌化银行卡（2020 年 4 月数据）。PayPal 通过批量令牌化（Bulk tokenization），可以显著提升带宽和网络效率，节 约发卡行的信息处理时间。

数据科学、机器学习和人工智能：PayPal 机器学习模型，结合历史数据和 交易变量，帮助预测消费者的卡是否会被拒绝，如果被拒绝，则通过定制 化的体验保障交易正常进行。比如，更换支付方式、签订 3D 安全协议、 通过输入 CVV 以证明身份安全等。通过上述定制化体验，可提升授权率 60-240bps。如果还是被拒绝，则建议更新银行卡信息。

竞争：通过与 VISA 合作共赢，利于行稳致远

电子支付与传统支付利益相关方之间存在利益冲突。传统支付利益相关方主要包括 卡组织和传统商业银行。对清算组织来说，由于第三方支付公司可以绕开以 Visa 和 Mastercard 为首的清算组织与银行直接合作，所以对其构成一定威胁。对传统商业银行 来说，当消费者使用第三方支付软件时，商业银行无法通过第三方平台获得相关的交易 数据而第三方平台可以通过不断积累的用户数据形成用户画像，精准地向客户推送所包 括支付、信贷、理财在内的综合金融服务。

Visa 与 PayPal 合作，不仅避免直接竞争，而且通过优势互补实现共赢。2016 年 Visa 与 PayPal 在美国达成战略合作，并于 2017年扩展至欧洲和亚太地区。战略合作达 成后，PayPal 不再鼓励消费者使用 ACH 转账（自动清算系统支付，通常交易成本更低）， 并优化 Visa 在 PayPal 中的支付体验，使其与其他支付方式平等，并且 PayPal 会像正常 收单方一样提供相应交易数据。

作为回报，VISA 将合作延伸至 Visa Digital Enablement Program（VDEP, Visa 数字支付启动计划为 Visa 的合作伙伴提供获得令牌化技术的渠道， 从而实现在手机或其它设备上的安全支付），使 PayPal 能够覆盖可受理 Visa 支付的实体 零售店，并且给予 PayPal 一定的经济激励措施。2020 年， Visa 与 PayPal 扩大合作范 围，通过 PayPal、Braintree、Hyperwallet 和 iZettle 产品解决方案，扩展其全球白标签 Visa Direct 支付服务。PayPal 利用 Visa Direct 提供的实时支付能力（实际时间取决于收款机构和地区），实现更快的国内和跨境数字支付。符合条件的 PayPal 客户可以通过 Visa Direct 将资金从 PayPal、Xoom 和 Venmo 账户转移到特定 Visa 卡上。

对 VISA 来说，由于 PayPal 不再鼓励客户使用 ACH 作为资金来源，VISA 降低了竞 争产生的交易额流失，并通过将业务渗透入 PayPal 的平台中，覆盖自身客户更多的消费 场景。对 PayPal 来说，通过接入 VISA 支付网络，可以覆盖更多的线下交易场景，引入 更多流量。虽然交易成本有所提升，但基于交易额获得的激励可以实现一定的补偿。

5 未来展望：线上化、全球化、生态化

用户规模和服务品类是 PayPal 的业务基础。持续扩大用户规模和扩展服务品类是 PayPal 未来的业务发展方向。扩大用户规模有纵向和横向两种方式。其中线上化可以通 过存量用户转化实现纵向扩张，全球化可以通过增量用户获取实现横向扩张。以支付为 入口建立账户，以账户为入口切入理财，通过品类丰富的生态化服务提高用户粘性。

打造一站式金融服务平台。PayPal 在 2021 年下半年发布超级应用，集合转账、加 密货币交易、账单支付等功能，并计划在未来融入买卖股票、高收益储蓄账户等功能。在 2021 年初的投资者日，公司设立了中期发展目标：原计划在 5 年内让活跃用户翻倍， 交易量翻三倍。PayPal 预计 2020-2025 年营收 CAGR 将达 20%，2025 年活跃用户数将 达到 7.5 亿，总交易量将达到 2.8 万亿美元，年收入 500 亿美元，自由现金流 100 亿美 元。随着公司对各业务条线的数据和用户画像进行分析，公司决定放弃活跃用户增长的 目标指引，不再用激励计划吸引低频用户，转而将获客目标放在高质量、高活跃度用户， 以获得更高的平均每用户收入（ARPU）和投资回报率（ROI），并计划在 2023、2024 和 2025 年完成原定营收、每股收益的复合增长目标。

线上化：支付体验和代际更迭是两大推动力

疫情是电商渗透率提升的催化剂，线上化趋势已经形成。2015-2021 年全球零售电 商销售额从 1.55 万亿美元增长至 4.94 万亿美元，CAGR 为 21.33%，电商渗透率从 7.40% 增长至 19.60%，CAGR 为 17.63%。疫情导致实体店关闭，电子商务在 2020 年出现爆 炸式的增长。以 PayPal 业务重点地区美国为例，据 Mastercard 统计，疫情前和疫情巅 峰时期电商渗透率相差一倍，分别为 11%和 22%，随着疫苗的普及和疫情的缓和，渗透 率从疫情峰值回落至 17%，各国电商渗透率较疫情前都有永久性的的显著提升。据 eMarketer 预计，2025 年全球电商销售额有望达到 7.39 万亿美元，渗透率升至 24.50%。

数字钱包有望成为欧美电商主流支付方式。2021 年北美电商支付中，信用卡/签帐卡 占比 31%，数字钱包占比 29%，借记卡占比 21%。据 Worldpay 预测，2025 年数字/移 动钱包占比将提升至 33.0%，超过信用卡成为主流电商支付方式。相比于北美，欧洲支 付相对多元化，2021 年欧洲数字钱包和先买后付不断抢占传统支付份额，分别占电商销 售额的 27%和 8%，预计二者份额 2025 年有望分别增至 29%和 12%。PayPal 作为行业 龙头，直接受益于数字钱包的蓬勃发展。

凭借电子商务渗透率和数字钱包占有率的叠加提升，预计数字钱包支付在全球零售 总额中的占比，有望从 2021 年的 33%升至 2025 年的 42%，销售额从 8.3 万亿美元增长 至 12.8 万亿美元，CAGR 为 11.5%。具体测算假设如下：1) 据 eMarketer 预测，全球零售电商销售额有望从 2021 年的 4.94 万亿美元增长 至 2025 年的 7.39 万亿美元，CAGR 为 10.61%。eMarketer 预计电商渗透率将 从 2021 年的 19.60%增长至 2025 年的 24.50%。2) 据 Worldpay 预测，全球线上和线下数字钱包使用率有望从 2021 年的 49%和 29% 增长至 2025 年的 53%和 39%，我们假设线上线下使用率每年分别提升 100bps 和 250bps。

线下二维码支付为 PayPal 开辟新的增长空间。PayPal 近年来不仅将 Zettle 业务拓 展至美国，而且通过二维码大力推进线下支付业务。旗下二维码支付于 2020 年 5 月上线， 由于较低的费率和庞大的用户基础，用户量迅速扩张。2021 年第 2 季度，超过 130 万商 家接受 PayPal 二维码支付，其中包括美国最大的处方药零售商 CVS 旗下的 8200 多个零 售点和美国联合航空公司。小额高频的使用场景帮助用户培养数字钱包支付习惯，使用 二维码支付的用户在 PayPal 上的总交易额比普通用户高 19%，同时较低的使用门槛和优 惠的费率使商家乐于接受二维码支付。

Venmo 尚处货币化初级阶段，社交潜力有待逐步释放。Venmo 主要收入来源是 Pay with Venmo、即刻到账、借记卡与信用卡交易、二维码交易和商户收费（费率与 PayPal branded 相同）。2021 年 Venmo 实现了 9 亿美元营业收入目标，其中第四季度营业收入 约 2.5 亿美元，同比增长 80%。2021 年 Venmo 交易额占比 18.46%，营收占比 3.55%。Venmo 目前尚处于交易额小基数高增长的货币化初级阶段。尽管 Venmo 创收能力并不如 其他业务，因为交易额主要源自免费的 P2P 转账，但是 Venmo 的社交属性可以提升用户 粘性，随着社交潜力的开发和服务品类的丰富，Venmo 有望成为 PayPal 的增长引擎之 一。

全球化：中东、非洲和拉美仍有广阔增长空间

中国和亚太地区电子/手机钱包普及度领先全球。亚太地区各国产生了本土电子支付 品牌，如印度的 Paytm、印尼的 OVO 等。据 Worldpay，2021 年线上交易中，亚太地区 数字钱包支付占比 69%（信用卡/签帐卡支付占比 13%），中国数字钱包支付占比 83% （信用卡/签帐卡支付占比 4%）。受新冠疫情影响，线下支付也加速从现金向手机钱包转 变，亚太地区数字钱包支付占比 44%（信用卡/签帐卡占比 19%），中国数字钱包支付占 比 54%（借记卡占比 16%）。

中东、非洲、拉美线上消费仍以信用卡支付为主，线下消费以现金为主。随着基础 设施的改善，电子支付具有巨大发展空间。据 WorldPay 统计，中东和非洲电商尚处发展 初级阶段，支付方式多样且分散，其中信用卡/签帐卡占比为 31%，货到付款、银行转账、 借记卡和数字钱包占比均在 15%左右；拉美电商相对成熟，但支付方式也比较分散，信 用卡/签帐卡、数字钱包、借记卡分别占比 39%、19%和 18%；上述地区线下支付均以现 金为主，其中中东和非洲现金占比 44%，拉美现金占比 36%。现金占比高的原因包括：银行账户覆盖不足、商户不愿意承担交易费用、担忧欺诈等。基础条件的改善将为电子 支付发展打开空间。

生态化：PayPal+Venmo 两个超级账户

中国作为全球移动支付发展领先的国家，支付宝和微信支付的发展路径为全球第三 方移动支付提供了可资借鉴的经验。支付宝脱胎于阿里生态，具有典型的 2B 基因和强大 的执行力；微信支付生长在微信生态上，具有典型的 2C 基因和对用户体验的独特领悟。PayPal 不仅拥有超级应用的独立支付账户，而且还拥有以社交为基础的 P2P 支付应用平 台 Venmo。如果能够借鉴融合支付宝和微信支付之所长，那么将打开 PayPal 的广阔增 长空间。

蚂蚁集团的成功经验表明，以支付账户为入口，构建数字金融生态是可行之路。以支付为入口，构建包含信贷、理财、保险在内的综合金融服务生态，以及通 过本地生活创造用户粘性。围绕虚拟账户提升价值是蚂蚁集团的核心商业模式。基于支付宝超级平台，通过支付+理财、信贷、保险，基于余额宝、花呗/信用 购&借呗/信用贷、运费险&好医保等爆款产品，成功打造了一站式金融生态。数 字支付入口心智成熟，通过业务频次和变现难易次序，梯次交叉销售提升 ARPU 值；而数字金融生态也提升了用户黏性，反向强化数字支付作为独立入 口的心智认知。叠加近两年支付宝对数字生活业务的深耕，蚂蚁集团正在打造 基于数字支付的数字生活和数字金融的全开放生态。

微信支付的高速增长表明，支付是社交高频流量变现的有效方式。微信作为社 交通讯工具，天然自带高频流量。微信通过去中心化的方式，实现了与大量外 部场景的浅链接。微信支付是微信与生态伙伴双向强化的链接点，实现业务闭 环：微信支付收入增长体现了生态伙伴的价值提升；同时，生态伙伴价值提升 也是支撑微信支付规模化增长。

Venmo：拥有社交属性的第二款超级应用。在 PayPal 支付生态的孕育下，聚焦千 禧一代和年轻用户的 Venmo 用户数已达 8300 万，美国本土渗透率超过 25%。近年来凭 借独特的社交属性和年轻客群，Venmo 吸引了越来越多的大型商户如 Walmart、Booking 与其合作，同时 Amazon 自 2022 年也开始接受 Venmo 支付。未来 PayPal 计划将生态 中成功的产品融入到 Venmo 应用中以打造第二款超级应用，并在合适的时机将 Venmo 推广至全球。

6 PayPal 对中国支付行业的启示

尽管中国与在欧美金融监管环境、互联网金融发展基础、商业模式选择、竞争格局 演进上存在诸多不同，但是在以满足用户需求为目标的商业运营上，却有诸多可资借鉴 的经验。我们可以用拿来主义的方法，尝试解决今天中国支付行业面临的问题。我们把 问题分成两大类：一类是投资者关注的问题，另一类是影响行业长期发展的问题。首先，我们来看投资者关注的三个问题——场景生态互联互通的影响、网络信贷与 商业银行权责关系、数字人民币对支付产业的影响。

场景生态互联互通的影响

国内支付机构间互联互通踏出第一步，未来流量分配格局或有松动。对于国内第三 方支付行业而言，在监管推动下，支付机构间互联互通已踏出第一步。目前腾讯旗下微 信生态与阿里旗下淘宝生态均已与银联云闪付深度合作并实现互联互通，双方也对对方 一定程度放开了链接入口。综合当前监管重点看，监管部门在努力平衡好鼓励发展和防 范风险的关系，强调各参与方能够公平竞争。其一，在反垄断的背景下，部分封闭生态 场景与支付方的固有捆绑存在解绑可能，生态联盟也可能被动松动。其二，尽管尚存在 风险管控、收益分成、数据隐私保护等多轮博弈，但在多部门联合推动下，大型互联网 平台彼此开放场景是大势所趋，若触及核心场景，流量分配和支付份额格局或有松动， 可能会对现有支付行业格局产生影响。

PayPal 与 eBay 的“脱钩”对国内第三方支付巨头有一定借鉴意义。支付宝之于淘 宝就如同 PayPal 之于 eBay，两者在发展初期都依赖于电商生态的流量供给，从数据价 值和财务价值来看，PayPal 的选择对支付宝具有借鉴价值。从数据价值即交易额层面来 看，尽管粗略估计 2019 年阿里巴巴为蚂蚁提供 5.15%的支付金额，低于 eBay 为 PayPal 提供的 8.71%交易额，但若仅考虑商业交易额和个人交易额（蚂蚁的交易额数据包括商 业交易、个人交易、金融交易，其中金融交易金额较大）占比将显著高于 5%。从财务价 值即收入层面来看，在 2020 年上半年，蚂蚁与阿里关联交易收入占蚂蚁数字支付与商家 服务收入的 17.45%，PayPal 交易收入中 eBay 相关收入占比 15%。可见 PayPal 和蚂蚁 集团在 2020 年之前都对单一生态具有较高依赖度。

PayPal 与 eBay 的案例：

eBay 早在 2002 年就收购了 PayPal，并在 2015 年将其分拆上市，上市时双方签署 了为期 5 年的运营协议。协议中写明 PayPal 将继续处理 eBay 的所有交易，包括 Branded（PayPal 自有支付方式）和 Unbranded（例如信用卡，借记卡等），并且在所有 情况下，买家都将向个人卖家的 PayPal 账户付款。此外，协议中还包括了两条重要的补 充条例：在合约期间，PayPal 不得作为 MOR（Merchant of Record, 即经金融机构授权 并负责处理消费者信用卡和借记卡交易的实体）与世界上其他的交易市场合作，否则 eBay 有权成为 MOR；在合约生效三年后（即 2018 年），合约允许 eBay 处理其选择的 两个测试区并作为 MOR 处理支付业务且金额不超过总 GMV 的 5%，在合约的第五年， 这一比例会上升到 10%。

2018 年，eBay 与支付处理公司 Adyen 签署协议，后者成为 eBay 平台的首要支付 处理合作伙伴。同时与 PayPal 签署新协议，将其 PayPal Branded 服务至少延长至 2023 年 7 月。这也就意味着 2020 年合约结束后，Adyen 会代表 eBay 处理信用卡和借记卡等 业务，而且买家不再向卖家的 PayPal 账户付款，款项则会经过 eBay 处理进入卖家银行 账户。而 PayPal 仍会作为一个“次级”支付选择（与 Google Pay 和 Apple Pay 类似）。

此次合约的结束意味着双方解绑，各取所需。对于 eBay 而言，可以通过和 Adyen 合作将支付流程整合到自身电商生态中，以提供更流畅的支付体验，获得更多的数据洞 察，并且相对支付成本更低。PayPal 则保留了业务中比例最高、最有利可图的 Branded 部分，另外，运营协议限制了 PayPal 与世界上大规模和快速扩张的商家合作，此次合约 的结束使 PayPal 正式成为一个完全中立的第三方平台，相比于增速缓慢的 eBay 市场， 与大型平台合作拓展了 PayPal 的业务成长空间。

尽管由于非 eBay 业务 Take Rate（收入/TPV）较低，拉低了整体 Take Rate，但 非 eBay 业务发展迅猛，这正负面影响有望于 2022 年底逐步消化。截至 2021 年四季度， eBay 业务分别占 PayPal 交易额和收入的 3%，相较上年同期分别下降了 300bps 和 700bps。由于近年来 PayPal 核心业务拓展迅速，与 eBay 解绑对 PayPal 交易额影响较 小；由于 eBay 业务的 Take Rate 显著高于 PayPal 其他业务，使得 PayPal 总收入增速 仅为 13%，显著低于非 eBay 业务收入 22%的增速。预计 PayPal 的用户有一半将继续选 择使用 PayPal 结算，eBay 对 PayPal 的影响将于 2022 年底消化。

对中国的启示：

目前中国第三方支付产业在反垄断监管要求下，实现互联互通是大势所趋。由于中 国第三方支付业务从服务于自身生态起家，海外扩张受到贸易和货币的局限，所以不仅 业务重心在国内，而且主要围绕自身生态打造闭环。可以预见的是，大势所趋的互联互 通不仅会打破第三方支付账户之间的壁垒，各巨头也有望相互实现品牌露出。例如支付 宝向云闪付、微信支付开放；拼多多向微信支付、支付宝、QQ 钱包、花呗开放等，生态 壁垒打破之后，第三方支付平台将发挥各自优势，比如支付宝发挥 2B 能力和强大的执行 力，微信支付发挥高频的流量池优势，美团支付发挥线下运营优势，以此来黏住用户。

从 PayPal 与 eBay 脱钩的案例来看，激烈的竞争环境有助于激发各支付平台的创造 力。互联互通在打破既有竞争壁垒的同时，也打开了更大的成长空间。只不过由于中国 公司海外扩张受限，成长空间远没有 PayPal 大，各平台通过服务升级固住现有流量是当 务之急。从发展趋势上看，最终将形成少数超级平台与若干特色场景平台共存的竞争局 面。

网络信贷与商业银行的关系

美国完善的监管体系为网络信贷打下了基础。美国消费信贷发展时间较长，成熟的 征信体系、不断完善的消费信贷法律法规构建了较为成熟的监管框架。与传统金融机构 类似，金融科技企业依照其实体机构、产品类型在州和联邦层面都会受到相应的监管。

美国征信体系：美国最早的征信机构成立于 1860 年，目前拥有三家主要的个人信用 机构 Equifax、Experian 和 TransUnion，基本囊括了美国各层次消费者个人征信信息。此外，美国还有 400 多家区域性的、专门收集个人经济背景数据的信用报告公司。全面 的征信覆盖为信贷机构的放贷决策提供了重要的参考。

PayPal 与银行合作的案例：

从地域来看，PayPal 覆盖本土信贷业务，并通过子公司覆盖海外信贷业务。对于消 费信贷业务，美国本土业务由 Synchrony 发行，澳大利亚信用卡业务由花旗集团提供， 欧洲信贷业务由卢森堡银行子公司提供，其余地区业务由 PayPal 持有当地金融牌照的子 公司提供。对于商户信贷业务（PayPal Working Capital/ Business Loan），美国本土业 务由 WebBank（FDIC 联邦保险存款公司成员）作为出借方，美国以外业务通过 PayPal 卢森堡银行子公司和其他子公司提供。

从合作模式来看，PayPal 通过提供流量获取分润，合作方全权负责账户管理。以美 国本土消费信贷为例，与 PayPal 合作的 Synchrony 作为独家发行方全权负责美国 PayPal Credit 账户，有权获得消费者信用报告和其他信息，包括就业和收入，并据此评 估申请资格。PayPal 通过提供流量获取分润，并有权购买一定的应收款项。若偿还率低 于一定界限，PayPal 则需要向 Synchrony 支付一定的费用。

从商业模式看，PayPal 采取轻资本的运营模式，在实现一定程度风险转移的同时， 将资源用于开展新业务。消费信贷和商户贷是 PayPal 重要的飞轮之一。快速扩张的信贷 业务也加重了 PayPal 的资金负担和相关风险。2017 年 PayPal 宣布向 Synchrony 出售 68 亿美元的消费者信贷组合，自此不再购买与美国消费贷款相关的应收款项。此次出售 使其消费贷款应收款项从 2016 年的 51 亿美元下降至 2017 年的 3.26 亿美元。PayPal 曾 表示，随着其先买后付贷款组合增长，未来可能将其出售。PayPal 与 Synchrony 的协议 使其保持轻资产商业模型，降低信用风险的同时，释放出原本用于自主消费信贷的资金， 将其投资于核心业务（例如加速产品开发）、回馈股东（返还资金）、收购兼并，以及海 外项目拓展等，提高资本利用效率。

对中国的启示：

目前中国已将征信机构纳入市场化监管范畴，从美国发展经验来看，这是消费信贷 业务发展的基础设施。《征信业务管理办法》（征信新规）不仅扩展征信范畴，而且将替 代性数据和以“信用评分”等名义对外提供的服务纳入监管，并要求个人征信业务持牌 经营。目前已有百行征信和朴道征信两家市场化个人征信机构，2021 年 11 月 26 日钱塘 征信牌照申请已获得受理，有望成为第三家市场化个人征信机构。尽管数据合规边界仍 有待明确，但补足制度和监管短板，沿着市场化方向发展的路径日渐清晰。

蚂蚁微贷业务品牌隔离已经启动，助贷模式有待重塑，PayPal 的经验具有借鉴价值。蚂蚁是互联网消费金融整改的先行者，蚂蚁消金自有品牌与商业银行合作业务品牌隔离 已经开始启动。整改目标是蚂蚁消金使用“花呗”和“借呗”品牌，助贷使用“信用购” 和“信用贷”品牌。蚂蚁微贷有三种业务类型，分别是自营（100%自有资金出资）、联 营（上限 30%自有资金出资+70%合作银行出资）和助贷（100%合作银行出资）。

其中， 自营和联营可以使用“花呗”和“借呗”品牌，助贷使用“信用购”和“信用贷”品牌。由于蚂蚁消金目前资本金只有 80 亿（增资至 300 亿尚未获批），无法承接（我们测算） 1.5 万亿的消费信贷规模，大力发展助贷，更多使用“信用购”和“信用贷”品牌是必然 选择。在如何处理与合作银行之间的关系，重塑助贷模型是蚂蚁集团微贷业务发展的关键。PayPal 的运营经验值得借鉴。

数字人民币与加密货币

从 PayPal 经验来看，加密货币交易可以提高用户粘性，增加交易量。近年来海外支 付服务商纷纷布局加密货币交易业务。2018 年 Block 旗下 Cash App 上线了比特币交易 功能，2020 年和 2021 年 PayPal 和 Venmo也分别上线了加密货币交易功能。与先买后 付类似，加密货币这类衍生工具在丰富产品生态的同时，为公司带来了收入增长。由于 加密货币具有投资属性，将其加入支付应用功能后，可以有效提升消费者使用频次，减少用户流失，增加用户粘性。

据 PayPal 披露，加密货币交易客户在使用该功能后，登录 PayPal 的频次是使用该功能前的两倍。当客户出售加密货币头寸时，他们将账户余额用于商业交易的比例是普通账户的两倍。由于支付服务商通常对加密货币的买卖都会收取 一定手续费，因此高交易额为支付服务商创造了利润。

中国尚未为加密货币提供服务。2021 年 9 月，中国人民银行等 10 部委联名发布了 《关于进一步防范和处置虚拟货币交易炒作风险的通知》。同日，国家发改委等 11 部委 也联名发布了《关于整治虚拟货币“挖矿”活动的通知》。通知中明确将虚拟货币相关业 务活动归为非法金融活动，并强调金融机构和非银行支付机构不得为虚拟货币相关业务 活动提供服务。

加密货币、数字人民币和数字人民币钱包三者具有本质区别。央行数字货币 （Central Bank Digital Currency，CBDC）是法币的数字化形式，基于国家信用且通常 由一国央行直接发行，以代表具体金额的加密数字串为表现形式。我国发行的 CBDC 被 称为 DC/EP（Digital Currency Electronic Payment），命名为 e-CNY，与人民币等价且 具有价值特性和法偿性，而加密货币作为一种虚拟资产，没有价值基础，也不享受主权 信用担保，无法保证价值稳定，这是数字人民币和加密货币最根本的区别。而数字人民 币钱包是数字人民币的载体之一，不属于货币范畴。

数字人民币通过与第三方支付机构、商业银行合作，有望在提高清算效率，减少支 付费率等方面推动支付行业发展。现有电子支付的信息流与资金流分离，资金的转移需 清算机构与 CNAPS 共同完成。而数字人民币支付即结算的特性使得债权转移直接在商户 和消费者间完成，打破了原有支付产业链的清算逻辑，有助于缩短支付流程。央行数字 货币研究院院长穆长春曾表示：“对于运营机构和服务机构与商户之间的费用，这个问题 要通过市场化机制，由双方以市场化的方式来决定。”清算流程的简化或将释放清算侧收 益，使商户手续费低于现有电子支付水平，亦或为收单机构提供潜在盈利增长空间。

流量红利后时代的战略选择

PayPal 计划将发展重心由用户数量转向用户质量。随着疫情的缓和，PayPal 新增 活跃用户有所放缓，并且在 2021 年四季度，PayPal 检测到 450 万非法账户，其中包括 为奖金激励创建的账户，以及恶意注册的机器人账户。让管理层意识到用户激励回报有 限，单位获客成本正在上升，且客户质量下降。相比之下，尚处于初级阶段的先买后付 和加密货币交易显著提高了用户参与度，App 用户 ARPU 达到普通结算用户的两倍，让 公司看到了这些产品的潜力。

2021年随着超级应用的推出，即使疫情期间用户数量大幅 增长，户均交易数量仍然快速增长至 45.42，同比增速维持在 10%以上。与此同时，先 买后付和加密货币交易业务的推广大幅提振了户均交易金额的增速，2021 年全年增速均 在 15%以上，远高于历年以来的增速水平；截至 2021 年底，户均交易金额达 2924.6 美 元。据此公司将目标调整至拓展用户服务项目，提高用户粘性，提升 ARPU，进而提高 ROI。

中国第三方支付更早遇到流量瓶颈，增加用户价值是公司发展的重中之重。中国互 联网金融发展领先于全球，从用户增长轨迹来看，增速已经放缓，而且监管不再允许使 用激进手段获客。海外扩张，受限于国际国内监管环境、货币基础和交易场景，已经错 过了黄金发展期。如何深耕中国市场，从用户获取到用户留存，实现从流量模型到存量 模型的转换，是摆在每个支付平台面前的难题。PayPal 计划通过打造以加密货币投资和 先买后付为例增的值服务提升用户粘性，提升客单价，进而提升 ROI 的策略值得借鉴。

社交平台的商业价值

Venmo 起源于解决熟人间转账问题，依靠社交属性拓展千禧一代客群。Venmo 从 解决熟人之间因吃饭、打车、出游需要分担账单的痛点出发，培育种子用户。由于分担 账单需要推荐朋友下载，进而实现病毒式扩张，迅速在美国铺开。Venmo 为用户提供了 一个分享支付动态、与朋友互动的平台。由于 Venmo 用户都是熟人，超过 90%的交易动 态是对朋友开放的，这是朋友之间相互了解的独特方式。用户即使在不支付时也会经常 打开应用查看动态，用户参与度很高。Venmo 专注于年轻客群（千禧一代和 Z 时代），以 年轻人为种子用户，并持续提供比如自动添加表情等新功能，以提高用户粘性和参与度。

借鉴 Venmo 经验，将商户融入到社交生态中，有助于释放社交平台的商业价值。微 信在 2014 年以微信红包开局，通过社交高频连接线上线下丰富的场景，已经印证了社交 属性强大的商业价值。通过微信经验可以预见 Venmo 的发展潜力。同时，Venmo 经验也 让我们看到微信生态助力商户打造私域流量的发展空间。企业微信、视频号等都具有将 公域流量引流裂变至私域流量的功能。当然作为微信，最重要的是在商业价值和社交价 值之间的平衡术。

市场化并购的价值

PayPal 受益于海外成熟的并购环境，通过市场化并购实现产业迭代。金融科技需要 长期的用户积累，数据与技术结合需要时间的磨砺，高效的运营需要企业家精神和独特 的企业文化。因此，在完全开放的环境中，很难在两三年内创建一家有竞争力的公司， 最佳方案是通过并购整合实现产业迭代。但是，市场化并购有很高的门槛，包括海洋法 系高效的并购流程、被并购双方完善的公司治理、专业的管理团队和理性的市场定价。PayPal 利用欧美市场上述优势，在并购中成功避免了与被并购企业的企业文化冲突和控 制权争议，以及被并购企业流量被瓜分、创造力受限等在中国企业常见的一些问题，实 现 1+1>2 的协同效果。

成功的并购整合为 PayPal 业务发展、地域扩张、技术升级注入持续动力。PayPal 将被收购企业的业务融入金融生态的前、中、后台，补足业务短板，完善金融生态。① 业务方面，通过收购线上跨境转账公司 Xoom、支付平台 Hyperwallet、优惠券平台 Honey Science、退货解决方案供应商 Happy Returns，完善业务体系。②地域方面，通 过收购瑞典移动支付公司 iZettle 和国付宝，分别补足北欧和拉美线下业务短板区域和中 国外贸市场空白。③技术方面，通过收购防欺诈公司 Simility、加密货币存储技术公司 Curv，补足技术短板。

PayPal 通过并购战略实现金融生态可持续增长。在保持被收购企业团队和品牌独立 性的基础上，将技术、产品、服务、用户与 PayPal 平台相互赋能，共建生态。以 Happy Returns 为例，在被 PayPal 收购后，公司继续为零售商和消费者提供退换货服务，协助 PayPal 将其原有电商支付平台延申至售后服务，而 PayPal 则利用自有资源协助 Happy Returns 扩大商业版图。

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