代购巨头左右澳洲品牌生死？渠道之争输赢之间

想要自己的品牌在中国一炮走红或站稳脚跟，澳洲生产商往往会把电商巨头阿里巴巴和京东看成优先合作对象。但直到目前，他们可能还必须考虑另外一股对品牌存活影响力更大的力量——代购者……

ACB News《澳华财经在线》6月21日讯 想要自己的品牌在中国一炮走红或站稳脚跟，澳洲生产商往往会把电商巨头阿里巴巴和京东看成优先合作对象。但直到目前，他们可能还必须考虑另外一股对品牌存活影响力更大的力量——代购者。

一家药店 &代购巨头圈

澳金融评论报近期特别报道了这股力量对澳洲名优消费品的强大“控制力”，并以一位亚洲企业家为例梳理出其中利益链条。据称一家名叫“摄政者公园”的药店（Regents Park Pharmacy）距离悉尼CBD有20公里，并不广为人知。然而这家药店背后的管理者被报道称作澳大利亚最大的购物顾问，或者说最大的代购商——一个掌握进入中国市场门票的商人。

Hung Nguyen，47岁，是一位越南移民，和他的妻子是“摄政者公园”药店的主人。据与药店有过交易的人士透露，这家药店的生意规模估计每年超3亿澳元。一次售出半挂车婴儿配方奶粉，在这家药店是常有之事。半挂车婴儿配方奶粉继而转移到飞机货舱。Hung Nguyen由此成为澳洲航空公司货运服务最大的买单者之一。

据称最初没有一个知名品牌愿意直接与他交易，而今情况截然不同。很多品牌商都希望和阮洪见上一面。谈及品牌商前后态度转变时一些人感慨，“他绝对是澳洲最大的代购商，没有之一，且优势突出。”有消息说，阮洪是代购巨头圈子里的一员，实力位列第五或第六。该圈子去年暂停购买贝拉米的婴儿配方奶粉，把贝拉米送上了破产边缘，贝拉米公司董事会为此苦不堪言。

Hung Nguyen从把澳佳宝、瑞思等广受欢迎的澳洲品牌产品输送到中国开始，并一步步成为大型批发商，其代购帝国如此庞大，以至于很多人都认为他不适宜再被称为“代购商”，以“出口批发商”称呼他倒十分贴切。据报道，近几年他在中澳间灰色市场销售渠道中的角色非常神秘，许多品牌商唯恐冒犯了这个低调的出口商，并力争维持良好关系。这源于大家心中的一个共识，即，若他支持你的品牌，那它在中国就很有希望成功。

监管冲击波

ACB News《澳华财经在线》报道，2013年以来中国境内自由贸易区如雨后春笋，跨境电子商务时代开启，代购巨头们迅速瞄上了这一机会。正是这些自贸区的兴起，使得许多小型交易商升格为能“呼风唤雨”的代购巨头，这里面包括PBX。

据说PBX与中国国企上海制药有一些关系。代购巨头和小的代购商在2013—2016年间成批涌现，在澳洲品牌和中国消费者中间搭建起了一个重要的桥梁。

代购巨头下面是一些小的代购商，他们从保健品网站Chemist Warehouse及大型超市买来商品，快递给中国的客户。他们被称为“分拣包装”式代购者，多由居住在澳洲的中国留学生充当，微信是他们的主要卖货渠道。

去年下半年贝拉米、A2牛奶公司以及澳佳宝等知名品牌因监管政策调整经历巨大波折，贝拉米更是经历股价腰斩。从侧面证明了代购的能量，以及他们对专注中国市场的消费类股的巨大影响力。

代购巨头们依然是重要角色，但跨境零售监管政策调整确实将减缓巨头们的发展势头。澳佳宝等企业开始努力发展出口直销渠道，且通过大型在线零售商向外供应产品，努力减少对灰色渠道的依赖。

本周，另一家婴儿食品公司Bubs Australia与网易考拉签署合作协议也是这种势头的延伸。

商业利益拉锯

ACB News《澳华财经在线》报道，A2牛奶因选择拥抱代购而蒸蒸日上。今年4月份澳洲药店和超市最新市场份额数据显示，A2牛奶的市场占有率为32.8%，去年翻了近一倍，处于风雨飘摇中的贝拉米市场占有率下滑至10%。A2牛奶澳洲和新西兰高管彼得·南森（Peter Nathan）接受媒体采访时说，A2牛奶对代购渠道持积极态度，且高度重视。另，A2牛奶严格控制库存量，以保障从代购链上赚得的利润稳定在一定水平。

除了这些，南森透露，A2牛奶还为代购商提供中文版的营销资料和产品信息，方便他们利用微信发送给消费者。因难以掌握从澳洲生产到卖往中国的整个跟踪购买记录，南森表示不能确定代购渠道占A2牛奶销售额的比例是多少。

6月16日A2牛奶（ASX：A2M）公布运营进展，在澳新及中国市场的业绩表现超出预期，尤其是A2 Platinum白金婴儿配方奶粉销售额持续飙升。两个月内第二次调整2017财年盈利预期，预计公司利润将增长至约合5.18亿澳元。

A2牛奶支持小代购商产生了积极效果，公司股价也在近几周内录得高点。

代购与电商平台的商业利益相冲突。贝拉米把过多库存抛向市场，中国几大电商网站上纷纷出现大的折扣力度，代购巨头和小的代购商也因此受到排挤。据澳相关媒体报道，知情人士指出，代购大户对价格非常敏感。比如当贝拉米因过量供应开始在中国市场打折时，Hung Nguyen果断终止购买贝拉米。 

一家品牌商透露，2015年中期“摄政者公园”药店开始做大订单的时候，当时单品最大月销售量为200，后来订单突然上调至2000，之后为5000。看到如此大量的订单向“摄政者公园”药店飞来，许多品牌商都蠢蠢欲动，开始直接与Hung Nguyen及其他类似代购商做交易。

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