杭州有群超级导购，月入二三万，成马云口中最幸福的人

文 / 袁玥

编辑 / 斯问

周四下午的杭州，淫雨绵绵，杭州武林银泰的客流并没有因为天气的缘故而减少。一层的MAC专柜，化妆师正在耐心地给人试粉底和口红，还有几个顾客在店内闲逛。

coco看到我后，示意等一下，正拿着化妆棉给顾客涂抹粉底，动作熟练。大概一个小时后，店内的客人稍少了些，coco走过来抱歉地笑了笑：“不好意思，客人有点多。”

边说，她还在手机上回了几条消息。这就是coco每天在专柜里的正常节奏。

这群在大城市里的奋斗族，每一个都有自己的小小梦想，并为了梦想全力拼搏。

而支撑起这份信念的，是以阿里云为技术底层，银泰自主开发的商业操作系统如同一盏灯，向他们打去荣耀的追光。

月入两三万元，有人很笃定的确信，工作3年后要在杭州买套房子。有了技术的加持，他们被誉为：超级导购。

线上线下同时卖货

自从有了喵街的线上购买功能，coco的工作和生活就结合在了一起，只要有客人在线上询问，coco立马拿起手机回复，连老公都问：“你怎么天天抱着个手机不肯放？”

coco在喵街上近7天的订单存根

银泰的喵街app在沟通机制中，设置了一定的分配逻辑，消费者第一次来逛时，联系银泰的某品牌，系统会按照导购的繁忙程度，随机分配。如果已经沟通过、有过成交，建立了社交关系后，消费者可以直接在沟通页面找到曾经的导购。

coco说：“客人感受很重要，她发你信息你不回，就会感觉叫了没反应的，下次就不再找你了。”coco不怕辛劳的重复干一件事，是因为在银泰线上同线下打通后，会计算在coco的销售额中。

自从有了喵街线上购物的出现，MAC的每月销售额整体上涨了60%，有同事很笃信，3年后要在杭州买房。

累并快乐着

今年是coco在武林银泰的第十五年，这里每个角落都熟悉如同自己的呼吸，公司这几年的变化，工作氛围非但没有乏味，反而让她更有冲劲和向往了。

导购是个很辛苦的工作，MAC门店现在有10个店员，分早、晚班。早班上午9:30 到下午4:00 ，晚班下午3点到晚上10点，coco工作十五年，从来没有按时下过班。她说：“导购这个工作，人员流失率蛮大的。”

在coco所在的这家门店，工作3年以上的员工只有2个，其他的都刚来一年不到，因为太累了。

MAC属于彩妆类目，有700多个sku（单品），每个好卖的单品，比如chili、ruby woo、see sheer这几款，一款一次性进货就是3000只。几万件产品，每次盘点库存至少要花上几个小时。

MAC的一只口红在170元左右，相比其他动辄上千元的护肤品，要便宜很多，就要靠走量来确保销售额。所以店里的每个员工至少完成40单成交。

而且，卖彩妆持续的销售时间会更长。护肤品的试用，一时间还没法看出成效，但彩妆立即见效，需要彩妆师耐下心来不停地服务客人，coco说有时为了卖一只口红，要给客人试上二十几个颜色，一单的销售时间就是近半个小时。

美妙的感觉就在这里，付出可以得到更长久的收获。

杭州武林银泰的部分消费者是游客，来这里玩一圈后，回到自己的城市。但是喵街的线上购物打破了空间界限，coco收到过来自陕西、甘肃、内蒙古、新疆等城市的订单，这些都是她曾经在实体门店服务过的客户。

MAC对服务的要求极度严苛，coco经常关注大众点评、微博点评对武林银泰MAC店的评价，只要出现差评，公司就会给店员开罚单。“顾客如果感受到服务好，就会信任你，长时间找你。 ”

连接起了消费者信赖，买彩妆的客人有时会在喵街上问：“哎,你在不在？”就像和老朋友打招呼，然后问，“你觉得我的皮肤用什么化妆品好啊？”coco就会推荐她认为适合用户的护肤品牌。

coco如今偶尔也会卖卖Dior的护肤品和香水、雅诗兰黛的眼霜、兰蔻的小黑瓶以及海蓝之谜的面霜。“卖其他品牌的东西，我们也会有提成。”说到这里，coco略微提高了声量。

曾经有个姑娘，面试前丢了口红，上了喵街沟通，coco 推荐她使用银泰定时达服务，2小时送达，姑娘后来买了管MAC的cockney，收到货后感激地coco说了几次谢谢。

随着忠实的客户越来越多，销售渠道的增加，这几年coco的收入也翻了一倍多。她说：“人累和心累不一样，原来没有生意心累，现在累点睡一觉就好了，但赚得多啊！”

马云曾说过,“一个月有两三万块钱，有个小房子、有个车、有个好家庭,没有比这个更幸福了。”coco正通过努力，让梦想变成现实。

保驾护航

coco经历的一切背后，有一群技术和产品哥哥在为她们保驾护航。

作为百货业态，银泰在2014年接受了阿里巴巴的首次投资，2017年阿里巴巴宣布近200亿港币私有化银泰商业交易。

去年9月，银泰宣布渐成互联网百货公司，现在技术团队有几百个员工。他们对百货业态整体做了系统的解决方案，从商品的供应链、管理、库存、销售、物流配送、导购员多端的管理等等。

银泰的导购员一般会使用2套系统，一套是品牌方的，另一套是银泰百货的。过去coco用的系统颗粒度很低，使用的是6位数银泰自己的条形码，同一个品类录在一个条目下面，系统中不分出色号。

现在在银泰的商品管理中台，每个SKU全部数据化，coco在系统中可以清楚地看到哪个产品是畅销的，哪个产品是卖不动的，而且系统会自动提示，爆品的库存不多了，需要补货。

对MAC来说，因为抖音和小红书的种草，一些色号卖得特别爆，如果控制不好库存就容易断货。

最近MAC热卖的色号chilly（小辣椒），系统一直提示coco要断货了，但是能补货的大仓，同样断货了，工厂在加紧生产中。

“也只有关注好卖的产品库存，才会让导购有更多的收入。”银泰新商场部的产品小哥说。

而且，今天的银泰导购还能运营线上自己的门店。

2018年双12，MAC口红套装一天卖了近300套，但线下只卖出了3套。在双12之前，coco把口红套装上线到喵街，做推广。

“商场只有照顾到周边2-3公里，但线上能覆盖到更大的半径，渗透率会更高，陕西、甘肃地区的都会来买。 其实大促期间很多人不太愿意来商场，实体商业，场地就那么大，一定要打破空间概念，我们做的就是这个事情，提高商业效率、打破空间销售。”新商场团队的产品小哥说。

技术团队搭建的这套银泰百货数字体系，是构建在阿里云的服务之上的，而阿里云是阿里巴巴商业操作系统的技术基础设施。

横向比较coco之前使用的传统it系统，无法了解每个口红颜色的销售情况，也无法分析。现在，银泰中所有的商品信息全部存储在云端的服务器上，实时更新。保证了数据与前端销售的一致性，然后应用阿里云的数据中台和智能中台，进行智能化的货品分析、趋势预测。

银泰商业CEO陈晓东，在2018年的云栖大会上打了一个比喻：“以前做零售，要是停电了点个蜡烛还能继续做生意，现在完全不行了，所有公司的架构都是在云上。”

陈晓东特别尊重“传统”二字，银泰想成为“传统百货”，但是陈晓东认为，百年老店都有特别强大的经营能力和内在基因，能够传承下去，这样才叫传统。

而让coco这样的一线员工，工作越来越灵活、收入越来越高，也是“传统百货”强大经营能力的体现之一吧。

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