所有政策都成了对买房的鼓励，1700 万买房订金如何一步步走向杭州
1700 万诚意金，买房在杭州成为一件难以理喻的事。
在杭州的人越来越适应一线城市的房价和抽奖一样的买房。
6 月初，杭州老城区融创·宜和园开门接待看房者，为正在等政府许可的第三批开盘预售做准备。楼盘位置一般，最近一个地铁站有 6 公里远。但价格不低，每平方米 4.7 万、最小一户也超过 700 万，比北京、上海两地去年销售的新房中位数高了大约五成。
而融创还有一些别的条件，比如意向购房者要刷卡证明借记卡里有 400 万现金储蓄；抽签命中率 50% 左右，抽中了当天签购房合同、付 120 万现金定金，两天内付首付并交齐贷款材料。
“那还挺划算的。”一位看样子六七十岁，当地口音的女士听完介绍后表示。她刚从下城区的一个新楼盘出来，那里每平方米售价近 8 万，并且开发商要求先在银行冻结 500 万才能摇号。尽管如此，去抽签的人还是 6 倍于在售房屋数量。
冻结资金抽签是杭州 5 月的新政策，全国只有深圳有类似要求。冻结资金最多的楼盘柳岸晓风要求客户直接打 1700 万现金给开发商才能抽签，抽签一次光利息就要损失 3 万。现在那里也已经售罄。
买房人都接受了杭州的独特现实。来自工薪家庭的赵欣去年夏天买房花了一周就定下一套杭州闲林地区的新房，总价 180 万元，需要出 58 万首付。
“那个时间点，还让我们贷款已经很良心了。”即便她缴纳的首付已经超过政府规定的三成，但赵欣还是觉得开发商很良心，因为她同期看的其它楼盘已经要求全款。
“可以说买房是非常突破我的消费观，肯定是我这辈子最大的消费了。”赵欣对《好奇心日报》表示。此前她已经在杭州工作了四年多，一直不考虑买房。她从不买负担不起的东西，一个信用卡都没分过期。
现在为了房子，赵欣借了母亲 58 万，几乎全部积蓄。一百多万负债每月还贷接近税后工资的四成。而这个房子也不是自住，因为买不起地段好的，现在她租着房子，用新房作为投资。
改变她的，是 2016 年 9 月举行的杭州 G20 峰会。
G20 让杭州房价爆发，虽然没人说得清为什么
赵欣 2013 年毕业后没有选择回宁波工作，在新华社工作一年后转行做互联网产品经理，2016 年 6 月到杭州西溪的一家互联网公司上班，她也因此搬到了附近的小区。
一开始注意到房价的是搬家后过来照顾她的母亲。在跟小区邻居聊买房子的话题时，赵妈妈被告知“要买房的话赶在 G20 开幕前买了，会议结束杭州房价就要涨了。”
赵欣对这些影响房价涨跌的因素并不关心，她说当时觉得 G20 这样一个领导人会议，跟普通人有什么关系，每周末只有被母亲催着才去看看房子，为之后自住考虑。
但 G20 闭幕一周左右的 9 月 12 日这天，杭州 58 个楼盘发布 74 条房价调整公示，基本都是涨价通知，涨幅从百元至上千元不等。二手房也在跟着涨。
感受到涨价的压力，赵欣连着好几个周末拉着妈妈出门看房子，对于房型和地段她不再挑剔。她告诉《好奇心日报》，到了那年 11 月左右，自己关注的一手房、二手房价格都开始涨了。
到年末，杭州主城区每平方米均价也迎来 2010 年以来最大涨幅（15%），市场上待售商品房套数自 2009 年以来首次下滑。
去化周期一般由当年待售面积/年均销售面积计算得出，去化周期月数表示在不新增任何土地储备的情况下，截至该年年末当地全部商品房需要 x 月消化完毕。
赵欣的房子也越看越远。之前看中的几个靠近市区的楼盘不是要求全款买房，就是要先准备几十万的验资款，这都让她无能为力。
期间赵欣看中另一个临近两个地铁线的楼盘，当时已经限价销售。错过公开发售阶段的她找开发商托关系，试图买到称心如意的房子，结果等了一月还是没有买成，这让她特别难过。
2017 年杭州新房价格从 3 月起连续涨了 8 个月，赵欣越看越担心以后连远郊的房子都买不起。几方权衡，她还是决定出手。
“我说我买的时候是良心楼盘，是因为这里刚开盘的时候没有搭售车位。而那个时候很多楼盘已经实施，你必须要买车位才有资格选房，车位一般都是 20 万起，这其实就是变相加价。”赵欣对我们说。
一线地产销售更早看到了 G20 的影响。
张爽是一家地产代理销售公司在杭州的负责人，他们主要代理中国三大地产开发商之一的楼盘销售，主力代销区域是杭州萧山钱江世纪城板块——那是杭州钱塘江东侧临近滨江区的一个板块。
从 2015 年 6 月开始，张爽要求销售团队在营销时不许提“钱江世纪城”，而是主打 G20 的概念卖房。
但张爽和赵欣一样并不清楚那样一个全是政要、连游客都带不来的活动和房子有什么关系。他对《好奇心日报》表示，自己当初打 G20 概念是因为钱江世纪城概念说了五年也没人买帐，2014 年杭州限购开放后一个月也只能卖三四十套，所以他不得不换个概念。最初赶过去买房的人，最关心的也还是学区，没什么人特别问 G20。
所以当 2016 年春节假期杭州楼市突然火爆时，销售们完全没有准备好。
跟往年一样，售楼处从除夕至初十基本都在放假，期间每天留一两个人值班。正月初四这天，一位值班销售告诉张爽现场“完全不行了，售楼处已经被（买房的）踏平了”，他赶紧把还在休假的人叫回杭州，支援售楼处一线。
当时涌入售楼处的几乎都是外地人，出手阔绰，一次买三四套房子。一个楼盘单月销量比一年前能多卖十倍。
根据杭州房管局公布的楼市年报，2016 年是近四年来外地购房者占比最高的一年，全杭州超过 1/3 的房子被外地人买走。
“那波人其实完完全全就是投资的客户，没有本地客户，全是外地的，温岭、上海的、江苏的、广州的……反正哪哪都有，”张爽告诉我们，“客户那边说就是因为 G20 就要召开，所以来买。”
不止销售没料到杭州这股突然起来的地产行情，开发商也完全没想到。在宣布 G20 的 2015 年，杭州市出让的土地建筑面积和成交价格都创近五年新低。万科、碧桂园等开发商们在这个多年低价的市场没有太大新投入，原计划在 2016 年将已经竣工的项目集中出清。
2016 年 3 月，杭州单月新房成交 2.5 万套，刷新当时的成交纪录。此后，4 - 10 月成交量一直维持在每月 2 万套左右。期间张爽代理的开发商开始“控流”，即一个月只给他们 200 套或者 150 套卖房的指标。
“差不多是 16 年六七月份开始的。因为觉得不这么干的话，他妈的 16 年这公司在杭州就要清盘了，没房子卖了。”张爽现在回想起当时的情形音调明显高了。
杭州房价之前消停了几年，在 G20 之前政府推出了各种刺激销售的政策
2010 年 5 月，杭州房价曾一度超过北京、上海居全国第一，每平方米约 22066 元。
提高首付比例、上调贷款利率等限购政策紧随其后，一直延续到 2014 年，这导致杭州房价从 2011 年到 2015 年整体一直在下跌。到资金流向股市的 2014 年 12 月，杭州创下了国家统计局 70 个大中城市房价同比跌幅第一，达 10.3%。
地产业最好的销售季是 9 月和 10 月，所谓“金九银十”。
但前龙湖地产销售钱殷还记得，因为生意不好做得拉客户，她 2014 年整个 10 月只休息了 1.5 天，每天给 100 - 200 个客户打电话，还要给售楼处的客户带看样板房。每通电话、每个客户来访，龙湖都要求她们做好书面记录，包括客户想看多大面积、想买什么户型。
那个时候他们每周考核一次业绩，换算下来，售楼处不到十个人，每人平均三天卖出一套房子。2015 年销售情况开始好转，比如 7、8 月份钱殷负责的杭州申花板块一处楼盘，第一期开盘大约能卖出七八成的房子。
这跟张爽在萧山看到的情形差不多，只不过全杭州当时遇到的普遍问题是新房销量上去了，但价格一直到 2015 年年底才企稳然后缓慢上升。
这是从中央到杭州实施一系列调控政策的结果。
2015 年年末，中央经济工作会议提出鼓励民众和机构购买库存商品房、要“取消过时的限制性措施”。 2016 年春节前后，多个国家部委相继出台政策松绑楼市。国务院宣布在不限购的城市，首套房首付比例从 30% 降至 20%；央行一个月内两次降低存款准备金率，累计幅度达 1%，让银行释放约 1 万亿资金；财政部出台降低契税和二手房营业税年限的政策。
“没有中央政府的压力，所谓分城施策原则下的各地方政府没有任何打压楼市的原动力。宽松的货币政策又为公众和企业的投资提供了足够的弹药。”浙报传媒地产研究院在一份杭州楼市报告里提到。
除此之外，杭州地方性的优惠举措，比如首套房客户商业贷款利率享受 88 折、杭州公积金汇缴比例高达 24%（上海的两倍）等，多少也都对消费者买房起正向激励作用。赵欣说自己就被杭州高公积金缴存比例吸引，拒绝了上海的工作邀约，选择留在杭州。
而银行则为购房热送去了更多的钱。
“从我经手的房贷看，杭州的房市大概 2014 年下半年开始起来的。其实那个像我们也不用说是到外面去听或者怎么样，其实就看分行的导向，比如分行说‘这个阶段我们要大力做房贷’。那我们就懂了。”孙瑞回忆说。
孙瑞是一家股份制商业银行杭州分行的个人贷款部门员工。2014 年年中，他们分行开始内部推介住房按揭贷款业务，鼓励员工开始维护、拓展手里的开发商资源。
G20 召开前一个月，内部允许所有部门做房贷，包括以前不被允许的小微部门。
银行内部把贷款部门分为个贷部门、小微贷款部门（消费贷、小微企业贷款等）等。为控制风险，孙瑞所在的银行在 2014 年年底至 2016 年年中不允许小微部门做房贷，要留给专门的个贷部门做。
“做房贷，你可能到售楼处坐一天就有三五单生意，运气好点十单都有。”孙瑞说到 2016 年下半年自己多的时候一个月经手房贷能有 7000 万。
G20 结束后，银行才开始收紧款额度，并发布风险警示。
G20 之后杭州市政府对外地人限购，但新的买房热情反倒被激发出来
2016 年 9 月，差不多与银行收紧贷款同时，杭州禁止外地居民在杭州买房落户。两个月后，两年内没能在杭州连续缴满一年社保的外地人被禁止买房。
张爽在钱江世纪城代理的楼盘一下子变得冷清，整个售楼部又回到了一个月卖二三十套的样子。一个经朋友介绍专程从厦门到杭州，准备花上千万买房的富商也因此跑了个空。
不过新房价格也涨上去了，每平方米大约 3.2 万元，较一年前几乎翻番。
到 2017 年春节，消停了不到半年的杭州楼市又重新热络起来，杭州本地人成了主力军。
“来买的全部都是本地人，因为大部分外地人限购了嘛。他们属于观望了一下之后发现被教育了，发现别人一两万买进现在都已经一下子这么短时间已经达到三万多。就感觉错过了，原来房地产可以赚钱的。”张爽说。
一些杭州近郊拿到棚改补偿款的居民也赶过去买房。中国人民银行从 2015 年开始通过政策性银行（国开行、农发行）发放棚改贷款，鼓励居民用这笔钱去买房子而不是住进政府造好的拆迁安置房。
截至今年 5 月，国开行累计发放超过 3.7 万亿元棚改贷款。当中浙江和杭州遥遥领先。2017 年一季度，浙江省棚改开工率全国第一，而杭州是省内棚改项目最多的城市。
外地购房者比例在 2017 年则是急降至 14.4%。
在阿里巴巴税务部门工作的绍兴人李姝也是敢去买房的本地居民之一。她比赵欣稍早一些，去年下半年在距离她办公地以西约 15 公里远的转塘镇买了套总价 249 万元的两居室。
李姝 2014 年从北京毕业回杭州入职某四大会计事务所时就开始筹划买房了，她当时想着在主城区买个离公司近、300 万以内的二手房自住。
她曾看中一套位于现在杭州最热门板块钱江新城的一套 89 平方米两居室，2016 年年初看的时候不到 250 万元，是 2010 年那波房地产热中，温州炒房团留下的产物。
由于父母不确定她会在杭州定居还是会去北京或者上海发展，所以并不支持买房。加上杭州房价已经平稳了五年，她也没着急。
等到 2017 年她沿着四大的典型路径跳到“甲方”阿里巴巴的时候，杭州房价早就变了，“我发现市区看得上的二手房再也买不起了，钱江新城那套房子 G20 前后这半年不到的时间涨了一百万。”
阿里巴巴园区各个部门、年龄相仿的同事在工作间隙也会聊房子。李姝说当时她就感觉接收到的全方位信息都是房价在涨，“整个空气都在说房价上涨”。
比李姝稍早加入蚂蚁金服的张歌也是在那样的气氛下买的房，据他回忆当时上司还鼓励说“你就大胆去买好了，钱我会借你一些”。
说来讽刺，促成李姝在那时候快速买房的还有一个原因是杭州的新限购政策。2017 年 3 月开始，杭州开始以家庭为单位核定首套房标准，家庭二套房首付比例从 30% 涨到 60%。她当时正打算跟未婚夫领证，而对方名下已经有一套房子了。
这个政策原本是为了降低居民买房热情，但对于相信房价总不会跌的李姝来说，反倒是让她定了赶在结婚前再买个房子的决心。
“我觉得如果结婚了再买，就等于浪费了一个首付三成的房票。”李姝说，30% 首付买房的机会听上去就像淘宝店里吸引人下单的一张折扣券。
从选定楼盘开始验资到收到第一条贷款扣款短信，前后花了快 7 个月，时间主要卡在贷款审核上。期间两人实际上连住房合同、贷款合同都没仔细看。
“我的工作天天和数字打交道，我老公是银行的。而且虽然我的工作职责之一就是看合同，但当我看到自己合同的时候好像就没有那么（仔细）。怎么办呢？你不签有的是别人等着签。”
买房验资的时候，李姝用的是妈妈股票账户的 50 万资金证明，首付近 75 万元也都是家里出的钱，“这笔钱等于掏空了爸妈的储蓄吧。我就出了六万。贷款则是我跟老公一起还。”
他们二人税后月薪两万出头。算上现在租房每月 3400 元，一个月固定支出 1.2 万元左右。生活不至于拮据，但她自己也说，一个月毕竟多了这么多花销，买房对生活的影响肯定是有的。
坚信房价总不会跌，并且也没什么其它好的投资渠道，什么政策都成了对买房的鼓励
G20 短时间内瞬间推高房价，使政府再次动用了限购甚至限价等行政手段。中央经济工作组会议提出的“建立符合国情、适应市场规律的基础性制度和长效机制”再次作罢。
对目前热门城市住房供不应求影响最大的是新房限价。
张爽提到他 2017 年年中曾代理过一个楼盘，原定于 6 月 30 日开盘，但是因为开发商每平方米 3.2 万元左右的申报价格无法通过政府审批，导致预售许可证拖了大半年时间。最后以开发商妥协降价至每平方米 2.8 万元左右才算通过。而当时周边二手房单价已经超过 3 万。
一开始开发商想了别的办法把钱赚回来，比如七八十万的天价车位就在那时候诞生。后来车位被限制，开发商就开始要求高于 30% 的首付比例、甚至全款买房，以求尽快收回资金。
“房地产已经是计划经济了，这个现实我们需要认清的。”张爽这么说道，“从拿地开始，你最高多少价、最低多少价，都是政府说了算。然后开发商拿地，你多久之内是要开发要上市的，政府说了算。就连上市时候你卖什么价格还是政府说了算。”
高度计划之下，新房价格被控制住了，但这反倒刺激了新房销售——当新房价格在限制下比临近二手房更低的时候，就意味着买房者买了就能赚到。
到这时候，统计局和住建部门每月公布的房价指数和环比/同比涨幅已经不能反映房价变化。官方公布的房价指数跟当月提交到网签系统的住房销售情况直接相关，为了不让指数逾越某条看不见的红线，监管部门会指导房产销售比如当周网签 3 套均价 25000 元以下的房子，隔周网签 5 套均价 35000 元以下的房子，以此控制月度房价指数。
在这样的买方市场，现在杭州萧山的一个热门楼盘的销售话术已经被简化成三句话：
旁边那块地今年要开 3 万多，我们现在是 2.1 万/平米；
摇号公示要准备的材料，在这块展板上面全都有；
你自己去看一下样板房，有什么问题找我。
再接下去，开发商挑选客户的方式从验资升级成冻资。但几百上千万不是小数目，开发商在收到这些钱以后，是不会给购房者付利息的。
以 500 万为例，余额宝等货币基金经常能达到 4% 的年化利率，那么 15 天利息就在 8000 元左右。如果按照柳岸晓风的 1700 万冻资，期间利息则有 28000 元。
但几个巨额资金才能买的楼盘，已经售罄。
买房成为投资，也是一种不得已。
中国人民银行金融稳定局在一篇工作论文中提到，作为理性经济人，无论是在发达国家还是在发展中国家，都会通过有效的资产组合获取最大化的收益。
但论文作者认为在中国，受制于一直以来的资本账户管制（尤其是外汇管制），中国居民投资渠道单一。在股市低迷、债券市场不发达以及预期房价不会跌的情况下，人们将财富投向房地产成了为数不多的选择。
在 A 股成交额自 2015 年股灾之后逐月下滑的时候，中国商品房销售额逐月攀高。
尽管后者销售额存在一些季节性波动，但从整体趋势看，它还是跟 A 股成交额呈负相关。即股市火热的时候，人们更倾向于把储蓄投进股票账户，赚一笔快钱，然后继续投资或者消费。当股市低迷时，人们倾向于把钱从股票账户取出，提高储蓄，然后投资楼市。
更关键的是从长期结果看，房地产几乎是目前国内唯一一个长期增值的资产，房价涨幅能达到一年 20% 甚至 40%。一线城市主城区的房价基本都是十年涨十倍。
以至于连 A 股上市公司也将持有房地产作为资产保值手段，目前 1500 余家 A 股公司累计持有价值超过一万亿元的投资性房地产。这里还不包括未上市的公司。
消费者很难接受房价会跌的现实，全国各地因为开发商降价销售而遭到老业主围攻售楼处的例子有不少。
虽然说过买这套房是自己这辈子的最大消费，但赵欣并不喜欢买到的房子，交房以后不考虑住，打算先租出去，等以后找机会再卖掉。之后还会有一卖一买，这毕竟不会是她最大的一笔消费，这是一笔投资。
而李姝即将搬进丈夫家之前买的房子，赶在结婚前买的那套房子，打算交房五年后卖掉，也当是个投资。
不管最初怎么考虑房子，面对房价永远不能跌的预期，人们被越来越严格的政策刺激着冲进这场击鼓传花的游戏里，唯恐落后一步再也买不起房。
自住者也成了投资者，花掉积蓄、负债百万，这是看上去唯一可靠的投资。没人觉得自己会接最后一棒，或者说，即使砸手里也不会亏到哪里去。
（应采访对象要求，文中赵欣、张爽、张歌、李姝、钱殷、孙瑞皆为化名。）
制图/冯秀霞
题图和文内图如无说明，均由作者拍摄。
附：2010 年至今，中央和杭州政府数次执行和解除限购令的节点
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