汪平杰：疫情三年了葫芦娃还没死
疫情之前很多人就搞不明白葫芦娃靠什么活着，《疫情三年了葫芦娃还没死》这个题目很欠揍，我也没有任何嘚瑟的意思和资本。2022年马上就要结束了，疫情已经三年了，既然我们还活着，那还是要总结一下过去，展望一下未来。
简单回顾总结与思考
公司从2016年创业开始，到现在已经7年了，前4年活着的逻辑其实很简单，股东和投资人的出资加上我们低成本的运营，虽然不挣钱，但是从不为发工资发愁。
2019年之前，我们其实只想在行业做点事情，没有考虑太多公司的盈利性。直到2019年，钱差不多花完了，我们当时就想能不能赚点钱发工资，这个想法其实挺简单，也很单纯。等我们想通过之前的积累和自己想努力赚点钱时，发现这个问题并不简单，只是我们自己比较单纯。
我们想赚钱时，当时公司已有大几百个商家，最简单的赚钱方式是收店铺年费和交易手续费。根据我们的推算，哪怕只有一半的店铺交年费，支撑我们活下去是没有问题的，再加上我们收的交易手续费，也能够支撑交易成本。
事实上，我们一厢情愿了。本来我们之前都是免收年费和交易手续费的，大家也无所谓正在开的这个店，有单没单就当是支持我们的工作。因为大家习惯了免费，所以我们开始收费后，没有单的商家直接就不续费了，单不多的也不愿意交费，单多的也担心我们可持续性经营的问题。
重新定义价值
2019年，我们想赚钱却没有赚到钱，2020年初又遇到了疫情，我们直接就懵了，不禁思考我们还能活下去吗？我们活下去的价值是什么？
在经过深度思考后，我们认为销售、服务、方案、合作是极具价值的，这么多年我们链接的资源还在，所以2020年我们重新定义了存在的价值。
我们提炼的几个价值点都是有对应关系的，销售对应交易，服务对应产品，方案对应活动，合作对应链接。下面我将围绕销售、服务、方案、合作4点，为大家汇报一下我们的思考和调整。
NO.1销售——交易
我们平台原来只做交易，但这个价值是有限的，交易只是一个过程，而能帮商家带来增量的销售，其价值会更大。我们认为不能局限于交易平台的逻辑，要想活得好，必须把销售做好。
所以2020年后，我们开始进行主动销售，不仅做了最传统的地推，也做了最时髦的直播。除此之外，我们用企业微信为每个客户添加一对一的客服并建立专属的客户服务群，把优质的产品整理成产品手册推送给客户。当然，其中我们还有很多销售动作，就不一一展开了。在这3年调整过程中，我们深刻意识到了交易的价值没有销售的价值大。
NO.2服务——产品
2020年后，我们开始加大对服务的重视，以前的逻辑是有好的产品就可以了，以至于平台在2020年之前弱化甚至是不提供平台客户服务。但如果我们的产品好，为什么不能卖得更好，只是卖产品的价值是有限的。
深度思考后，在产品和服务这个层面，我们意识到产品的价值没有服务的价值大。所以，我们大力加强平台客服建设，对部分产品尝试自营，工厂只需给我们供货，其中的客户服务工作都由我们平台提供。因为直接参与交易服务，我们能够洞察客户需求并及时做出调整。为了更好地服务客户，我们开始提供计算式报价服务、供应链服务、大客户服务、大单服务和设计服务等印刷定制交易相关的周边服务，当然这些服务是收费的。
因为我们做了更多工作，对直营交易的佣金也更高，加上增值服务的收益，服务也为平台增加了一些收入来源。
NO.3方案——活动
以前平台经常做活动，但大部分效果都不好。究其原因，我们想卖什么才有活动，大家也清楚活动促销都是要让利的，这样不仅效果不好，还要亏钱，因而很难持续。
基于在服务过程中收到的客户诉求，我们发现最好的销售就是针对客户诉求，如果在这个过程中能基于我们的专业给予客户一个靠谱的方案那就更完美了。
于是，我们先在自营的类目上开始提供非标订单的解决方案，取得客户认可后，我们整合了自营供应商、入驻供应商和合作伙伴等多方资源，基于客户诉求提供最优解决方案。这就不是简单的卖货和销售了，我们能够融合多年积累的经验和资源给客户最优方案时，方案本身也是能帮助客户提升效率和降低成本。这种方案往往能行成一揽子的打包销售，给客户带来极大便利，所以活动的价值没有方案的价值大。
NO.4合作——链接
刚创业时，我们搭建平台的初衷就是想通过交易链接买卖双方，但遗憾的是，简单链接的价值连商家年费都换不来。疫情早期我们艰难时，我一度质疑我们明明给很多商家带来了订单，为什么他们连年费都不愿意付。
后来我理解了，平台和他们只是商业关系，不能掺杂情感在里面，他们思考的是价值和利益。如果只是链接，他们会认为这个链接有没有都无所谓。2020年疫情发生后，我们关闭了大量没有交易额的供应商，制定了更低年费的店铺类型，也加快了不续费关闭店铺的速度。
我认为要和客户、商家以及合作伙伴形成商业合作关系，而不是原来简单的链接关系。当时因为商家数量少了，我们有了更多精力和商家去探讨产品、优化流程和改善细节。我们也提升到合作级别来处理和商家关系以及遇到的问题，在货款结算、技术支持等方面也给商家做了更多可落地的事情。这样，客户、商家和合作伙伴也给了我们正向反馈，也让我们坚定地认为链接的价值没有合作的价值大。
展望未来
前面说了这么多以前的事情，对于以后我也没有什么规划，但是对于明年，其实我的想法很简单，首先是活着，其次在活着的基础上把今年没有完成的计划再往下进行。这是一个很残酷的现实，悲观地讲，我们能不能活下来其实和我们的努力可能没有多大关系，关键是现在疫情三年了我们还没有死，下一步如果我们还能活下来呢？
基于前面的思考和我们行动的结果，我非常认可每个个体和组织都需要有活着的价值所在，也很认可深度合作与分工的意义。
未来如果有幸活下来，我们会不断加强我们认为对的价值积累，在自己有优势的细分领域去做得更好。
我们也会加强与客户、商家和合作伙伴背靠背式伙伴建立关系，把各自的优势拿出来，形成更紧密的价值，来服务于上下游和合作伙伴。
具体行动我也不好去画大饼，没伞的孩子只能快速奔跑。不淋雨的最大因素取决于天气，但是如果天气不变呢？雨中漫步是不是一种活法，是不是要适应雨中漫步这种新的活法，或者是不是在雨中漫步这种新的活法下找到自己的雨衣。最后祝愿大家都能保持雨中奔跑的乐观心态，天晴下雨我们都能一同快乐前行。
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