欧美取消订单，外贸企业该怎么办？

“3月初，欧洲买家还催着我们交货。一周之后，我们就接到了退单通知。”一位纺织业企业家切身感受到了“国内市场打上半场，国外市场打下半场，外贸企业打全场”的状态。

销量萎缩、遭遇退单、物流遇阻……在海外疫情暴发期的当下，外贸企业日子变得有点难。不过，也有好消息传来。

不到三天时间，做创意家居生意起家的朱秋城，接到两笔来自欧洲的订单，一笔是丹麦买家订购了8万棵猫树，另一笔是意大利买家订购了1000个DIY模型。

据了解，不止是海外目前抗疫急需的医疗物资，室内娱乐建设、母婴玩具、宠物用品等出口企业的订单均出现激增，甚至有些订单已经排到了6月份。

出口转内需？转换品类？还是趁机抓住海外电商发展机遇期？借着新的情况变化，国内许多外贸中小企业开始了自救与转型。

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宠物用品火了

2019年，朱秋城发现亚马逊宠物用品销售额增加了35%，已经连续多年保持高增长。于是，2019年12月份，他果断加大了宠物用品的投入。不曾想，这一步居然走对了，海外疫情暴发，宠物用品市场需求大增。

“因为疫情，在欧洲，人们都憋在家里，跟宠物待的时间大大增长，宠物用品需求量也大大增加，我们算是赶上了风口。”朱秋城说。

他给库叔算了一笔账，DIY模型每个成本价不超过100元人民币，出口到欧美可以卖250美元。即便受到一定的汇率影响，也不妨碍中国凸显制造业的成本优势。

“猫树、模型都属于宅经济品类，我估计这一类商品会越来越火。毕竟国外没有中国强大的动员力，疫情还将持续相当长的时间。”朱秋城判断。

能够抓住这次的风口，得益于朱秋城15年的跨境电商经验。尽管他本人对宠物并不感兴趣，“但是国内、国外电商数据都说明，宠物经济时代来了，疫情的暴发更加速了这一需求的增长。”

现在，朱秋城打算扩张。“平常招工都招不到，现在即使工资比平时低，大家也愿意来，而且干劲十足。”

同时，他还准备做线下实体店。“宠物寄养、宠物培训等都有很大的发展空间，现在房租便宜，正是开店的好时机。”

朱秋城认为，企业可以顺应跨境电商的潮流，趁着疫情加强自己的数字化能力，并由重资产向轻资产转变。在他看来，这应该是外贸未来一个不错的发展方向。

2

打开思路找商机

程国生是做外贸汽配的，是受疫情影响的典型企业。

“春节之前，我们接到了非常多的订单，原本打算春节之后发出去，因为疫情，我们不得不通知客户交货时间延长。后来美国、西班牙、德国等国家和地区疫情暴发，店面关门，不少订单取消，我们受到了比较大的冲击。”

当时，他估计疫情会持续3-4个月，除了给客户信心，做好客户的跟进营销之外，必须想办法渡过这段真空期。

有一天，一位做瑜伽垫的朋友来诉苦，遭遇退货，产品压在仓库无法出手。程国生想起自己隔离在家期间，买了不少健身器材，又看到国外正是疫情暴发期，就把这批货物的信息推给了美国经销商。很快，美国厂商就将这批货物全部要走。这给程国生打开了思路，他发现，利用原有贸易渠道和资源，居然还有其他未探索的事情和空间。

程国生认为，疫情当前，风口远不只口罩、消毒水、医疗用品这些领域。“这些商品虽然热门，但对于生产资质的要求很高，不如转到一些固有商品的相近品类，或者有进货渠道的品类，以降低损失。”

封城封国已成普遍现象，有一些消费是增加的。比如对健康重视的人会购买室内体育用品，外出就餐减少会使得厨房用品的需求增加，学校停课会使得亲子互动娱乐的用品需求增加，等等。

图片来源：ebay

“想想自己宅在家里买了什么，就会知道外国人宅在家里需要什么。”程国生说，“外贸企业还是应该自己主动寻找商机。”

现在，程国生一面开拓国内市场，出口转内销，一面在修炼内功。“疫情会促使我们思考哪些产品是核心竞争力，哪些人是我们的精兵强将，哪些流程可以优化。我们在重新梳理自己企业的标准化的流程，以保证经济复苏之后，马上就能提升效率，恢复产能，应对可能到来的订单潮。”

3

线上化转型的好机会

经此一疫，另一个被广泛认可的趋势是电商在全球的普及，外贸企业也可借此机会向线上化转型。

宁波市鄞州区电子商务协会秘书长吴向进认为，电商的普及会带动订单向碎片化、个性化、定制化的方向演进，甚至会带来外贸供应链的重塑。

“以汽车配件为例，以前是外贸企业将货物发给一级承销商，再由承销商层层分发，最后到达汽车维修店手中。如果电商普及，可能会由汽车维修店在网上直接购买汽配，砍掉了中间的承销商环节。外贸企业的利润会有所提升，汽车维修店也能以更低的价格拿到产品。”

这就需要企业加强线上化转型。在吴向进看来，要想完成转型，外贸企业需要在以下三点上发力：

第一，转变思维方式。对比线下，线上售卖对于团队的运作效率、订单的流转速度、产品的更新频率都提出更高要求。“由于线上订单的规模不大，由此还会倒逼货运的革新，今后在货运上，拼箱的方式会更加流行。”

第二，根据市场需求选择合适的爆款产品。疫情期间，很多店铺以防疫物品为爆款，带动了其他产品的销量。

第三，搭建一支跨境电商团队。交流能力要强，年轻人要多，工作时间要灵活。客服要全天24小时不间断在线，以随时应对客户的呼叫。

在吴向进看来，现在正是建立联系的好时机。“商家把产品照片上传，提交一些相应的介绍，就能与客户建立联系，成本低、效率高。”吴向进说，“前期可能只有一些小批量的订单，通过几次合作，订单会慢慢增加。在疫情期间与客户建立起信任，让客户了解产品质量与商家的服务能力。疫情结束后，客户就会来中国实地检查、验厂，那么，签下大订单就并非难事。”

Grace从事跨境贸易15年，她告诉库叔，“从前广交会会有老外拿着现金拍到桌子上，当场就定了产品。现在，他们即使来，也会货比三家，即使确定了厂商，也会经过长时间的沟通。如果把这个精力放到线上，会有更高的转化率。”

随行付副总裁薛光宇提到，中国支付业的发展也为企业从事跨境贸易提供了更多便利。新科技使得自动化、人工智能、数据分析及客户设计领域的能力得到根本性升级。

“每次危机都是一次历练和成长，每次危机也都会包含机会，一个好的企业家不会浪费任何一次危机。”朱秋城和一批外贸中小微企业已经上路。

（来源：瞭望智库（zhczyj），作者：刘秋娜）

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