一年卖出30万斤火龙果，这个农场是怎样做到的？

导语

近年来，农产品滞销在各地频繁发生：山东聊城蒜薹收购价格屡破冰点，有农户干脆发布信息免费采摘外带管饭；河南新乡包菜大丰收，菜价却低到几分钱一斤；山东沂源优质苹果大量滞销……“菜贱伤农”“果贱伤农”的悲剧屡屡上演。

对比之下，他们的火龙果却实现了线上订单破30万斤，线下客流飙到20万人！这样的“异数”是如何形成的呢？

第一步

选择好快递，策划好活动

广东樵兴园农业科技有限公司是一个以火龙果为主题文化的休闲生态旅游农场，是目前佛山市规模最大，国内优良火龙果品种最多，并且拥有九个优良品种的火龙果种植基地。

长期困扰火龙果果农的便是销售渠道，一般果园主要依靠上门采摘和批发为主。上门采摘的人流量不固定，批发的利润空间微薄，且很难有量的突破。这也是诸多农产品面临的市场销售难题。

樵兴园在创始之初就意识到单种火龙果缺乏市场竞争力，如果靠走传统的线下采摘和批发，随时面临滞销的可能，当时正值农村电商流行之际，政府政策也正优厚，意识到这一点，樵兴园当机立断决定拓展线上销售渠道。

生鲜水果、农产品电商近年来虽然非常火热，但是如何“保质”也是一大麻烦。最初，樵兴园在线上开了一个淘宝店，因为没有推广，快递也没解决，成效不大。

火龙果的采摘周期为6月到12月，6月—9月正炎热，水果运输周期不能太长。为此，樵兴园与顺丰达成了长期合作，顺丰快递基于高速物流和品质把控而有较好的口碑，可以实现广东省内下单发货24小时内到货，省外48小时内到货。

与此同时，樵兴园在世界杯期间大力策划“看世界杯，吃火龙果”的活动，利用其线上的“顺丰优品”和线下商超双渠道，双管齐下，使“樵兴园”品牌名气一下子推广到全国，订单遍布50多个省份，到达100多个城市。

第二步

做好资源共享，强强联合

渠道通路顺畅且有保障之后，樵兴园的线上销售快速上升，而此时的樵兴园并没有因为眼前井喷式的增长而得意忘形，而是考虑到如今信息更新换代过于快速。

如何增加持续性的网络曝光和递进式的客户粘度才是根本，而只有强强联合，增加产品的多样性才真正具备市场竞争优势，才能更快地抢占第一线市场，樵兴园决定分两步走。

第一步，樵兴园花重金创建了自己的电商团队。集聚了一批对农业电商感兴趣的大学生，组成了一个10人的电商团队，后来，这支电商团队又创建了微信商城，该商城以樵兴园品牌为主导，向外整合周边的农产品。目前，签约合作商户已有十几家，涵盖了西瓜、香瓜、芒果、水稻等品类的农产品。

第二步，与外部电商公司建立长期合作关系，构建1+1>2的共赢模式。微信商城的推广上，樵兴园联合了当地知名微信平台，然后借助这些平台实现链接共享，消费者能够通过这些平台，利用“接三方”技术，点击接入自己的品牌。

第三步

多渠道开发，做好线下旅游

在开始决定种植火龙果时，樵兴园锁定了“绿色无公害”，优选了九个品种，主打“鲜蜜红肉火龙果种植基地”，并注册了樵兴园商标。

经过不断的努力，拿到了“中国农业部无公害产地认证”和“中国农业部无公害产品认证”，这也是佛山第一家拿到该认证的火龙果企业。

在电商渠道小有成效的基础上，樵兴园的线下客流却不理想，仅3万人次。如何利用其处于旅游区的优势带动客流，提升线下客流量成了困扰樵兴园的又一大难题。

樵兴园开始探索与酒店进行合作。他们以线下采摘观光、亲子互动旅游项目的特色定位吸引了酒店并展开了首次合作，酒店将“去樵兴园采摘生态火龙果，随采随吃”为噱头吸引入驻客户。

当时传统的酒店接待缺乏创新性和互动性，客户也厌倦了传统的酒会接待等活动，一经推出，受到了客户广泛的追捧。

特色亲子采摘增加了酒店服务附加值，给酒店带来了一系列创收，同时酒店也会送公司和集团客户过来采摘火龙果。

这不仅使得樵兴园拓展了新的线下客户渠道，还逐渐积累了一批高端客户。

樵兴园乘胜追击，联合多家旅行社，与周边的景点进行结合，从庆云洞到樵兴园，再到龙涛湾森林动感水城，连成了一个常规旅游线路，逐渐成为西岸景区的旅游金三角。

随着接待游客的能力不断成熟，樵兴园除了亲子团，还接待公司团、学生团、会议团、老人团、户外拓展团等，并从一开始的半天游，发展到后来的一天游、两天游等。甚至还慢慢发展了农家乐餐饮等相关配套服务。

绿色旅游农业，对线下人流的拉动非常显著。合作的第一年，樵兴园线下人流从3万飙升到了7万。此后的短短两年，线下人流更是从7万直接飙升到了20万。

最后一步

产业链深加工，做好品牌运营

从创业初期到现在，樵兴园的市场以几何状迅速增长起来。但樵兴园并不满足于此。

围绕火龙果，形成品牌定位，拓展产业链才是樵兴园真正目的所在。为此，樵兴园开始进一步思考和帮扶项目基地联动。

目前，樵兴园在广西、西安、云浮、清远做了扶贫项目，扶贫项目和合作项目达1万多亩。

在合作过程中，樵兴园对农户提出绿色无公害种植标准，并提供种苗和技术，和农户签订合同，形成“公司+农户”的生产运营模式。

后期统一收购商品果，一部分用于销售，一部分用于深加工，目前衍生产品包含火龙果醋、火龙果酒、干果及火龙果雪糕，还将准备做火龙果专用的配方有机肥等。

而下一步，樵兴园计划整合佛山市南海区农产品商会的资源，合资组建一个公司，组成一个完整的鲜果蔬供应链，主攻佛山五区的鲜果蔬配送。

目前已整合了12家商会企业，计划最终整合30家企业抱团发展，实现最大的强强合作，资源共享，达到共赢，塑造广东名品水果品牌。

及时抓住农村电商机遇，结合时事动态策划活动，稳固基础运输，注重强强联合资源共享，坚持绿色生态种植掌控品质，品牌定位精准，线上线下多渠道联袂出击，这就是樵兴园取得成功的秘诀。

成功绝非偶然，樵兴园懂得抓住互联网的特点对症下药，也敢于去尝试和创新。这是我们最应该借鉴与学习之处。

来源：网易

整理：农场主+

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