白鹭科技创始人&CEO陈书艺：小游戏的大航海时代

2018 年出海圈盛宴完美落幕，由白鲸出海主办的 2018 全球流量大会（GTC）已于 11 月 1-2 日登陆深圳（大中华喜来登），Facebook、阿里、猎豹、AppLovin 以及 Opera 等多个知名平台的高管及业务负责人莅临本次大会，参加为期两天的峰会论坛主题演讲和圆桌论坛。旨在助力出海开发者更好的理解海外市场，拓展业务。

本次全球流量大会除了展馆以外，还包含三场高峰论坛，即 11 月 1 日全天（9:30-17:00）“新兴市场的新机会”，11 月 2 日上午（9:00-12:00）“跨境电商的下一个蓝海市场”，和下午（13:30-17:00）“游戏出海的下一个蓝海市场”。

白鲸出海将对为期两天的大会嘉宾分享内容进行直播和分享。下面是 11 月 2 日下午白鹭科技创始人兼 CEO 陈书艺带来的主题为《小游戏的大航海时代》演讲分享。

以下为演讲内容全文：

大家好！我是来自于白鹭的陈书艺，我们也很荣幸受邀来这边和大家进行交流。我们和猎豹、和 LiveMe 团队（包括之前也提到的《钢琴块》）和白鹭都有很深入的合作。我刚才听了一下，我觉得我们有很多合作的点，我觉得参加这个峰会还是有很多的收获。我先介绍一下白鹭科技，我们主要做的是游戏引擎，市场上绝大部分的小游戏和 H5 游戏都和白鹭有合作，而我们从去年开始发力做海外。

因为我们做这种小游戏的非常依赖于社交网络，我们看中的是海外有流量比较集中的平台，比如说 Facebook、Instagram 还有几个即将开放出来的社交平台，而国内大家基本上在玩微信小游戏，日本的 Line 也有独立的应用，包括谷歌也马上要推出小游戏功能。今天主要是来分享经验，要讲一些干货，所以我直接说一些数据和我们的手法。

我们去年其实不太确定 H5 游戏在海外是否能站得住脚，因为大家都知道，小游戏它本身比较轻，很难赚钱。而我们根据国内的数据，选择了其中一个细分——精品重度小游戏，且我们选择了最难做的市场，就是日本。

我们一共试了 11 款产品，这里讲 3 个比较典型的。我们这里说的 ARPPU 是第一天的，我们的思路跟别人也不太一样，之后会跟大家总结一下。第一个是《梦道》，这是一款合作制的游戏，ARPPU 大概是 400；第二个是《放置传说》，是国内非常流行的花姬游戏，ARPPU 大概是 300。当然还有一个反面典型，我们把国内数据最好的《传奇》放到日本，效果非常差。他们对游戏的题材、玩法等很多东西都是有讲究的。第三个是《三国群将传》，结果大概是 290，但其实它各方面都比第二个产品要好。《梦道》其实是一款非常老的产品，但是我们把它发到日本效果却非常不错。

我们也做了非常多的工作，不是说只是签一款游戏给你翻译一下，我们做了很多本土化的工作。首先是美术，比如说《梦道》，在海外的角色全部是用日系的美术制作，他们非常讲厂牌，也非常排外，如果认为是中国公司的山寨游戏，他们不会去尝试的。我们至少要让日本的用户感觉到是日本做的。《梦道》在国内的 Loading 是这样的，但是在日本的版本，它的 Loading 换成了非常有个性的女性角色，而且色彩都是采取了日本人比较喜欢的，日本对色彩也比较敏感。

我们在日韩，除了做游戏本身的调整以外，也做很多运营的工作，比如说我们有运营媒体、攻略网站等，我们都有官方战，我们也做很多的线下活动。我们在日本有一个站点，这是我们非常粗略的运营思路，它其实有几大块，一块是线上的社交媒体的运营以及社群的运营，还有媒体上的运营以及线上线下相结合。像国内中小型的往回走哪，我们选择了不同类型的偶像去代言我们的品牌，我们也请了日本最近特别走红的一个网红和一个拳击冠军给游戏代言，让完全不同的两个人做一个碰撞。我们几乎每个月都会做这样的线下活动，在线上也有跟一些网红进行合作推广。

我们在内容的投入和宣发的投入是比较大，和很多出海的公司不一样的是，我们没有花很多的时间和钱去买量，可能和市场有关系，在日本买量非常贵，所以我们采取了不一样的手法。我们在东南亚也在做尝试，有非常多早期用的手法成本都是下降的，比如说 PC 广告、电视、媒体等。在日本我们也做了很多线下的推广。

白鹭的技术还是可以的，我们会做 ASO 榜单优化，也会去冲榜。我们不会经常做，但是不得不说这给用户的影响很大。游戏如果在榜单上排名很靠前，他们就会认为这是一款高质量的游戏。我们非常看中一点，即短期内我们看中的不是效果，而是品牌。

接下来我也会介绍在其他的地区的情况，比如我们在东南亚，我们和昆仑进行了合作，包括提供引擎技术的支持，还有 H5 小游戏的引进以及平台联运。同时，我们和智冠的合作有 3 年多，这个合资公司在线下也有不同的业务。从去年的 9 月份开始做，我们签了 15 款产品，中间有大半年的时间都是在打磨、试错和调产品，在日本一个地区覆盖了 200 多万的用户，流水是 3500 万。

我们目前发现的是，在日本我们还是要做精品重度游戏，而 Facebook 还在专攻休闲游戏。白鹭也有自己的技术优势，我们对接了非常多的渠道，我们对很多的数据也是非常的清楚，我们具备比较强的商业化的能力，包括多平台的对接、整合一些资源等等。我们花了很多的时间去研究商业化。白鹭 70% 头部的 H5 游戏和微信小游戏是用白鹭运行的，在全球有 25 万的活跃开发者，覆盖了将近 10 亿部设备。

这是我们从 2014 年开始到 2018 年每一年的爆款案例，可以看到我们的游戏越来越细分，每一年在行业里投入的产品数量都很多。

我们也有很强的投资布局在自研上。白鹭也可以提供很多技术上的支持，我们最近为广州做了一个新的教育类的小业务，为大家输送开发人员。很多团队做手游或者是页游不太赚钱，想转型做 H5 游戏，但是他们没有这方面的开发人员，我们可以帮助他们把开发人员培训成这方面的工程师。

谢谢大家！

（本文作者：Valse ）

本文由 jqyjr 编辑排版

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