Nubank CEO：金融科技App如何颠覆拉美传统金融服务？
作者：Devi Lockwood，前纽约时报观点专栏作家，Rest Of World 调查记者/Yohanna Maldonado，波士顿咨询集团顾问。
乐观主义者韦雷斯
创建了拉美最大的数字银行
Nubank 的创始人韦雷斯是一个乐观主义者，出生于哥伦比亚的一个小企业主家庭。在 3 岁时，他就干起了人生的第一份工作，那就是在叔叔的牛仔服工厂里分拣纽扣。在 12 岁时，他用生日红包和暑假打工攒下的钱买了一头奶牛，靠着这头奶牛，他为自己支付了一部分斯坦福大学的本科学费。
之后，韦雷斯在纽约曾先后为几家投资银行效力。在 2011 年，他以红杉资本合伙人的身份返回巴西；但两年后，他和红杉资本的同事们一致认为拉丁美洲的科技领域发展滞后、空间有限，投资价值不大。因此他们关停了巴西的业务。
尽管韦雷斯认为红杉资本不适合开拓巴西市场，但他也看到了这里的市场机遇。为此他辞去了红杉资本的工作，并创办了自己的公司。他表示：“我没有多想，就感觉自己解放了。”
韦雷斯于 2013 年创立了 Nubank。在圣保罗（São Paulo），他与公司联合创始人爱德华•威布尔（Edward Wible）和克里斯蒂娜•荣克拉（Cristina Junqueira）一起租了一间房子，作为公司的第一个办公室。
如今，巴西数字银行 Nubank 已成为世界上最大的数字银行之一，公司估值达 100 亿美元，用户超过 2600 万，遍布于巴西、阿根廷和墨西哥等拉美国家。公司在七轮融资中总共获得了 8.2 亿美元资金，其早期投资者包括腾讯（Tencent）以及韦雷斯的前东家红杉资本（Sequoia Capital）。与此同时，Nubank 的首席执行官戴维·韦雷斯（David Vélez）也已经成为拉丁美洲金融科技产业的代言人。
从成立之初，Nubank 就是一家与众不同的银行机构。其他银行通常都会向借记卡或信用卡用户收取年费，而 Nubank 并不收取这些费用。Nubank 的运营成本低于巴西最主流的五大银行，软件系统也全部自主开发。用户不需要亲自前往任何分支机构或签署任何纸质协议，就可以在智能手机上开设账户、获得信贷额度、支付账单。
在接受采访时，韦雷斯表示，Nubank 之所以将其名下的借记卡和信用卡都印成紫色，是希望 Nubank 能成为“最不同寻常的银行”。他说道：“有些人对此非常讨厌，也有很多人非常喜欢，但有一点可以肯定，那就是谁都能注意到它。”
今年 9 月初，Nubank 宣布收购巴西最大的独立理财投资企业 Easynvest。这一举措巩固了 Nubank 在拉丁美洲数字银行市场的地位，也让 Nubank 进一步向该地区传统金融机构发起挑战。
虽然 Nubank 在不断发展壮大，但其模式尚未得到验证。该公司收集了大量的客户信息，每个人的数据点达 1 万个。这些信息一旦泄露出去或被其他公司掌握，可能会被用作不法用途。
在今年 8 月，韦雷斯通过 Zoom 接受了 Rest of World 的采访。以下是部分精选内容。
记者：在你离开红杉资本的时候，红杉也关闭了南美业务。你的团队是如何做出这个决定的？
韦雷斯：我们花了两年的时间与各种企业家交流，但他们的想法并无新奇之处。首先，当时创业公司并不多；其次，当时仅有的几家初创企业也在直接模仿美国模式，市场业务都相差不大，而这些并不符合拉丁美洲的实际市场情况。他们根本没有解决真正的问题。
之后红杉资本在与一家初创公司交流时听到了这样一个事情，那就是巴西每年只有 42 名计算机科学工程师从圣保罗大学（University of São Paulo）毕业。在人才极度稀缺的情况下建立一个科技生态系统是不可能的。工程师是创建这个生态系统所需的原材料，没有他们就很难建立一个充满活力的大型科技市场。
在那之后我们得出结论，认为拉丁美洲没有什么投资价值。这个决定令人很难过，但它也让我有机会去做我真正想做的事情。
记者：考虑到拉丁美洲的种种限制，是什么让你认为可以成功创立 Nubank 这类企业呢?
韦雷斯：计算机工程师都有一个思维，那就是创立一个产业时可能会遇到瓶颈，但这种问题在创立公司时不会发生。从根本上说，Nubank 的发展路线是做一些对拉丁美洲真正有意义的事情，同时解决一些实际存在的问题。
我们不认为自己是一家银行。我们是一家从事金融服务的科技公司。
记者：你在创业时为什么选择了金融业务？
韦雷斯：我曾在圣保罗的一家银行分支机构办理过业务，当时开设一个账户就花了足足两个小时。不管是开会还是与企业家交流，我在过去从没有感到过如此沮丧。最后我花了五个多月的时间才开户成功。
在巴西的前十大企业中，银行占据五席。此外墨西哥和哥伦比亚国内最大的企业也都是银行。几十年来，银行在拉美已经牢牢地占据了市场主导地位，没有任何企业能够撼动。
当然，也没有人敢与这些银行竞争，因为它们往往由当地最大或最富有的家族所掌控。银行业的监管政策日趋严格。在创办之前，你需要申请许可证，建立总行，还要有雄厚的资金实力。
创办一家银行会遇到各种各样的难题，但这也是让我兴奋的地方。我不想开一家公司，然后在三年后转手卖掉。因此我在思考拉丁美洲中最难以实现革新的行业，答案就是银行业。
在 2012 年底，我曾经与巴西的 30 位行业专家就通过智能手机使用银行服务进行了讨论，他们都说这是不可能的。按照他们的说法，我们会遭遇当地大型银行以及监管机构的封杀。客户永远不会对新兴品牌产生信任，他们绝对不会在网上接触金融服务。
记者：创办 Nubank 的灵感来自于哪里?
韦雷斯：我们在 2013 年创立了 Nubank，当时还没有金融科技这个名词，也没有数字银行这一概念。我们发现银行没有真正重视客户的价值，对他们的服务态度也很不友好。因此我在想，银行业能否做得更好？
为此，我们查阅了美国第一资本金融公司（简称 Capital One）的资料。在 90 年代，美国的银行系统极不发达，且商品化现象严重。不管消费者的信用评分如何，所有信用卡用户必须支付 19.8% 的年利率（APR）；而 Capital One 加入了大量数据、营销和分析，以挖掘细分市场，形成差异化产品优势。
此外，我也查阅了俄罗斯商业银行 Tinkoff 的相关资料。该公司创立于移动互联网时代的转型期。Tinkoff 将互联网作为其业务发展的主要渠道，对于拉丁美洲来说，这一策略似乎更有意义。
记者：在南美工程师短缺的情况下，你们是如何解决技术人员招聘问题的？
韦雷斯：Nubank 聘请了全球各地最优秀的工程师，他们来自 40 多个不同的国家。我们还对其他职位的员工进行编程培训。我们的第一任财务总监现在已发展成了一个工程师。我们也在考虑开办一所大学或网上学校。
记者：据报道，从 2020 年 1 月至 2020 年 6 月，Nubank 亏损了 1700 万美元。公司首席财务官（CFO）马塞洛•科佩尔（Marcelo Kopel）指出这一损失“是事先的决策之一，因此可以作为当前增长战略的一部分”。对此你能详细解释一下吗？对你们这样的企业来说，盈利能力是成功的唯一标志吗？
韦雷斯：盈利能力并不是成功的标志。考虑到我们公司所处的发展阶段，我们将优先发展产品和客户群。作为拉丁美洲最大的数字银行，如果我们为了获得利润而突然停止业务增长，我认为这就不是一个合适的战略决策，我的股东们也会因此而直接把我炒掉。
如果我们想尽快实现盈利，公司的扩张动作就会少一点，然后就会带来不菲的利润。Nubank 早在 2018 年就产生了现金流。为了公司业务的增长，我们很乐意继续投资，但这些投资绝不只是单纯的烧钱。事实上，在 6 个月内亏损 1700 万美元并不算多。
记者：你认为什么时候 Nubank 会改变公司的发展策略？
韦雷斯：当我们的增长规模变大，盈利能力变得更强时，经营策略自然就会发生变化。需要指出的是，盈利能力只是一种结果，而不是我们的发展目标。我们一直在开发新市场和新产品，因此策略的转变可能会在未来一到三年内到来。
记者：Nubank 80% 的新客户来自于引荐。此外公司还需要汇总处理其他数据，比如应用的使用地点和时间、客户阅读合同所花费的时间，以及客户在办理信用卡后几天内所购买的产品等。Nubank 的算法是如何处理这些传统银行工作的？
韦雷斯：完全数字化的优势在于，与银行员工相比，我们可以访问更多的数据。当你在银行分支机构申请一个信用卡账户时，你可能在合同上填写了数百个数据，但银行最终可能仅使用其中的 10 个左右。这种操作耗时耗力，但收效甚微。
在数字世界中，我们可以使用的数据变量达到上万个，而不是区区数百个。用户引荐也能为我们提供很多信息。对自己的信誉负责的客户往往也会推荐那些讲信用的人。反之亦然，这是双向的。
记者：在企业发展中，Nubank 是如何对待不同收入水平的客户的？
韦雷斯：大多数银行都认为低收入人群的风险更高，事实并非如此。我们的经验表明，高收入客户的风险比低收入者要高得多。关键是要正确的分配信用额度，不要在上线第一周就给低收入者 1 万美元的信用额。
对于 Nubank 的很多客户来说，我们一开始会给他们 10 美元的信用额度。他们中的许多人都很负责任，也会按时还款。因此在 30 天后，10 美元的限额会被上调到 100 美元。如果他们继续保持信誉按时还款的话，限额就会再上升到 1000 美元，这样他们就会逐渐建立良好的信用记录，并同时享受较低的利率。
相比之下，其他银行要么直接拒绝受理低收入者的信用申请，要么会每月向他们收取 30% 的费用，理由是他们收入低，而且银行系统中没有任何信用数据。
与许多银行不同，我们不会根据消费者的收入水平进行细分。只有在我们为客户首次分配信用额度时，我们才会将收入考虑在内。但在对新客户进行评估时，我们不会考虑其收入情况。
记者：你建立了一个前所未有的庞大数据库。你会出售这些数据来获取利润吗？
韦雷斯：我们不会把数据卖给任何人。我的意思是，对于如何使用客户的数据，我们有非常明确的隐私使用准则。
记者：对于巴西人来说，获得线上金融服务意味着什么？银行将如何改变一个人的生活？
韦雷斯：据我们计算，我们为消费者节省了超过 20 亿美元的费用。如果没有 Nubank，这 20 亿美元将会流入巴西五大银行，要知道它们在巴西的市场份额高达 90%。正是因为我们，这 20 亿美元才被保留在我们客户的手里，得以继续留存在市场中。消费者可以把这些钱用教育和医疗保健等投资，这些钱可以在这些领域产生更大收益。
大型银行依靠错综复杂的组织系统繁荣发展，在这种体系中，它们可以随意收费。举例来说，单单短信通知一项服务就要收费 2 雷亚尔（约合人民币 2.45 元），然后其它服务又会收上 5 雷亚尔（约合人民币 6.13 元），最后整体再收上 100 雷亚尔（约合人民币 122.67 元）。
金融服务办理之所以复杂，是因为银行希望保持这种状态。这意味着一种不对等的关系，一边是银行，实力强大，利润丰厚；而另一边则是没有任何权力的消费者。我们的核心目标是打破金融服务的复杂局面，赋予消费者选择的权利。
本文编译自 The man behind Latin America’s “anti-bank”。
本文编译：（索菲亚的燕窝）
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