2021年，什么样的出海项目更容易拿到投资？
海外挑战重重，
继续出海还是转向国内？
黎剑：中国今年正式启动了“双循环”战略，以国内大循环为主体，国内国际双循环相互促进。从现在的国际局势来看，国内控制住了疫情，而且国内的互联网公司、新的消费企业发展更快。那么对于创业公司来说，是否要放弃海外去做国内？
Calvin：跨境电商的红利和机会一直都在，但是现在已经过了跨境电商的 1.0 时期，相比之前，跨境电商出现以下两个趋势，1、未来平台化和本地化的创业者会有更大的机会；2、通过这次疫情，欧美和中东地区的电商渗透率得到提升，用户的消费习惯也有了很大改变。
另外，有很多国内优秀的品类，在海外市场的本地化上不一定有优势，对于做海外市场的商家而言，去构建更扎实的供应链、更全面的服务，是可以寻找的机会和深耕的方向。
张龙：2020 年之前，其实出海生态投资进入了一个瓶颈期，尤其是消费电商。但是由于今年疫情爆发，线上的电商生态、消费生态实现爆发式增长。另外今年规模性地放开了出海企业 IPO 的门槛，使得这些企业可以更快速地资本化。
不过这只是短期的疫情红利和资本市场的红利，长期来看，跨境电商还是要往品牌化走，并且供应链产品要逐步升级。此外，还要对各个国家本土文化、本土用户的价值观、价值主张有深度的理解，这样才能把一个品牌的文化和价格做起来。
马笑：关于现在是要出海、还是要去做国内市场，可以从市场大环境去分析。中国有 14 亿人口，统一的语系、人民群众消费能力和意愿很强，在中国做各个细分领域的互联网公司是非常幸福的。但同时，在互联网方面，中国已经是非常成熟的市场了，创业公司要面临的是 BAT、字节跳动等大公司的竞争。
而海外市场是创新市场，竞争格局没有定，红利非常多。国内的人才、工程师、产业红利都可以推广到海外市场，这样海外市场也会出现越来越多的优秀公司。在这样的情况下，要考虑的就是怎么面对政策不确定性和本地化的问题，解决好这两个问题，海外市场是大有可为的。
电商之外，
互联网出海还有哪些潜力赛道？
黎剑：除了跨境电商，你们觉得还有哪些赛道是创业者应该考虑的？尤其是资本看项目的时候，哪些项目是更加倾向的？
Calvin：除了跨境电商外，我们比较看好社交娱乐、以及中东和东南亚这些新兴市场的直播和游戏赛道，这些赛道对于这些市场来说属于消费升级。另外还看好与跨境电商相关的基础设施建设赛道，比如跨境物流、支付、工厂、柔性供应链、定制化服务等，这些都是我们关注的方向。
张龙：先拿国内做一个类比。中国移动互联网的发展分为三个阶段，2010 年，智能手机的爆发带来了平台的机会 ，智能手机跟服务的结合，诞生了外卖、打车的平台；智能手机与内容、社交的结合诞生了社交媒体。
第二阶段，这些平台型公司要买流量，于是推动了广告公司等服务商的崛起。到了 2018 年之后，服务商的红利也消失，于是出现了新的品牌化的机会。
以类似的逻辑来看海外，在美国和欧洲，平台型的基础设施生态相对完善，已经没有中国玩家创业的机会了。但疫情下海外电商快速渗透，靠流量红利驱动来卖货的打法，是中国玩家在成熟市场的机会。
至于新兴市场，东南亚、非洲、中东、南美等正处于智能手机和通讯基础设施升级的时期，存在很多平台和中间商的机会，也有很多卖货的机会，中国高性价比、高效的产品可以触达到更多新兴市场的用户。以这个逻辑来映射不同的市场，会得到不同创业机会的结论。
马笑：海外电商刚刚起步，还面临物流、供应链等各种各样的问题，但是中国的电商发展已经非常成熟，具有完善的生产制造体系，所以跨境电商是一个可以把中国的成功经验复制到海外的赛道。
另外看好的是游戏，根据近期发布的 2020 年的年报，游戏出海的收入超过其他品类。
黎剑：那从资本的角度来看，哪类项目更容易受到青睐？
Calvin：随着这几年早期优质公司的不断壮大、更多的人才输送和产业链的不断完善，跨境电商的市场在变得越来越成熟。但是从资本的角度，考察项目时要考虑的因素也越来越多了，比如 3-5 年内的市场格局、整体的市场容量等。所以受到资本青睐的跨境电商项目，首先要在一个赛道建立一个拥有自己优势的品牌，并且可以通过垂类品牌供应链的打造，不断扩大品类。
区域方面，除了欧美之外，资本也看东南亚的机会。但是也要注意，东南亚电商还处于卖货阶段，虽然量大，但是竞争格局不太好判断，反而是游戏、直播、旅游等类别因为供应链条短，更容易变现和形成品牌。
张龙：中国卖家的进化速度、活跃度要领先于美国，但在品牌化、内容、对用户的洞察和学习能力上又要弱于美国。因此中国跨境电商在做品牌出海的时候，可以更多地借鉴美国在品牌化上的经验。同时，中国卖家也可以以美国这种高维的玩法、格局、能力和认知经验，在新兴市场复制当年在成熟市场跑过的那一套。
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采用新西兰羊毛制作，以可持续性的材料吸引消费者
马笑：资本一般比较关注增量和存量市场，所以像美国、东南亚这样规模大的市场要重点关注。
黎剑：资本比较看重创始人或创业团队的哪些素质？
Calvin：首先很重要的一点是对市场的敏锐程度，以及格局和眼光。要想清楚自己在市场上扮演的角色，以及怎样根据市场的变化做调整，而不是只关注一些微观的玩法。
其次是团队的管理，未来会有更多优秀的人才流入到跨境电商企业当中，现有的跨境电商人才体系也会出现迭代。这样的情况下，企业如何管理团队，从粗放化管理企业向精细化运营管理企业转变，也是资本衡量一个团队时看重的一个点。
最后，对于要做品牌的团队，创始人要在用户沟通、联系和理解上有深刻的认识。此外，学习能力特别强，能够不断自我迭代的创业者也是资本喜欢的。
张龙：重点考察四个维度。第一点前面已经提到，将高维成熟的玩法，引入到低维市场中的能力。
第二，进入移动互联网时代后，任何一波新的商业模式、红利、赛道的崛起，其实都与创始团队抓住了细分渠道、用户红利有很大的关系。只不过在信息高度发达的时代，红利的周期变得越来越短，价格越来越高。所以在今天在这个生态当中创业，要增强对内容红利、渠道红利、用户红利的变化的系统分析能力；
第三，今年国内医疗等赛道非常热门，各类资本都在把钱砸进来，这时创始人的心态、格局，会很容易受到外界资本的追捧而发生很大的变化和影响。这个时候一定要去判断，拿到这笔钱是行业的红利，还是创始人自身的能力，这就要求创始人的自我定位清晰、自我心态平衡。
第四，是对大企业提出的要求，比如一家企业到了 IPO 的关口，要思考的是上市完成之后，除了继续经营企业外，如何运用好资本市场的工具，去做产业整合和生态整合，这是中国 2C 的消费生态在过往 40 年中，始终都还没有跃过的门槛。而在未来 5-10 年，能把这个做好的企业才能把价值做到 500 亿、甚至数千亿的体量。
马笑：很多时候，资本选择一家公司不是因为企业多优秀，而是因为他们不知道谁会成功，所以这个赛道上的企业都会投一遍。另外，资本在考虑要不要投一家公司的时候，会关注以下 3 个层面。
首先，管理团队是否有创新求变的能力；其次，业务的商业模式是怎样的，是靠平台赚钱，还是内容，还是提供服务；最后是财务指标，比如现金流、营收数据、经营数据等。三个层面当中，两个层面很优秀，资本就可以做投资，因为特别完美的企业是没有的。
黎剑：请给创业者们一些建议，在接下来的“双循环”大格局下，应该注意什么？
Calvin：最近大家关注最多的问题是，疫情带来的国际趋势和市场变化，到底会不会持续以及是否可逆，这个话题从三点来说。
首先电商、文化娱乐这几个大赛道，整体需求、用户体验的改变、驱动基础设施的变化所带来的红利是持续的，而且可能是不可逆的。但创业者在创业的时候，除了要思考红利给我们带来的增长之外，还要思考红利的持续性以及红利是否会给用户的需求甚至是心理带来变化。
其次供应链是否可持续。一旦订单量增长，甚至是没有办法预测到快速爆发式增长的时候，要考虑怎样快速做出调整，让供应链条跟着变化。
最后，虽然现在中国团队的运营能力、供应链能力都在不断地迭代，但是国内的 B2C 品牌在选择赛道和目标市场时，本地化运营能力还是偏弱的，比如怎样敏锐地捕捉到市场上的一些痛点，并有针对性地提升客户体验。
张龙：首先，出海的团队不要轻易做国内市场，因为国内是炼狱级的市场，市场打法非常多，建议深度学习和探讨国内市场的打法，但不要轻易尝试。
二是，在海外市场，因为动荡和不确定性越来越高，所以白手起家的创业团队不要轻易碰跟海外基础设施、深度数据、媒体、意识形态、教育相关的产业，而要尽量去做不涉及海外国家安全的深度数据、基础设施，但能够提升当地老百姓生活水平的产业，对于政府的敏感度、国家安全的敏感度更低。
三是，因为中国本土的供应链生态，远远领先于海外同行和任何一个国家和地区，所以在本质上，中国企业出海的趋势不会改变。
四是，做商品品牌生态的，一定要做好本地化，这就需要创始团队深度拥抱海外的本土用户，每天都观察他们，甚至深入到他们在追什么剧、吃什么零食。所以团队里需要有一个对观察用户、对做产品开发有热情的人，如果没有就去挖一个这样的人才。
马笑：创业团队要注意以下几点，一是在地缘形势动荡、各个国家政策变化的背景下要更加注意合规问题。二是重视人才。三是跟随国家的方向，比如自贸区和“一带一路”等政策；跟随巨头，跟着他们一起是能挣钱的。
综合本次圆桌讨论，几位投资行业从业者强调最多的有以下几点：跨境电商是趋势、也有红利，但要借鉴他人长处，必要时可以采用高维思维去打低维市场；创业者不要因为获得投资而失去自我定位，以及对社交娱乐等赛道出海前景的持续看好。
出海是一个长期的过程，创业者还是要把眼光放长远，才能让 2020 年用户行为转线上带来的红利长期持续下去。
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