硬件卖不到30美金的品牌，靠软件连续2月杀入非游出海收入榜Top30
12 月 14 日，App Annie 发布了 11 月月度非游戏厂商及非游戏 App 出海收入 Top30 榜单。笔者注意到，2 次的榜单中，有 3 个拥有“软硬互联”业务的厂商，小蚁科技、万兴科技和棒糖科技。三者区别在于，棒糖科技旗下多款 App 的收入共同将厂商推上了榜单；万兴科技的软件以工具类 App 为主，「FamiSafe」是其智能监控设备的 App，上月双端收入 13 万美金；而小蚁科技则是依靠「小蚁摄像机」这一款 App 拉高厂商整体收入的。
随着 App Annie 开始去披露一些非游戏 App 的收入排行，我们可能会看到一些消费品/DTC 品牌，当其硬件产品的受众人群目标规模并不算小时，在软件端，也将体现出不错的创收能力。
根据 App Annie 数据，小蚁科技旗下共有 3 个发行商账号。而根据 Sensor Tower 数据，11 月份，小蚁科技的出海 App 收入大约在 50 万美金，其中，「小蚁摄像机」（海外 App 名为「Yi Home」）iOS 版本贡献了 40 万美金。
智能硬件的普及度越来越高，带着智能手表、在家里骑智能单车健身的人屡见不鲜，但之所以这些产品被叫做智能，是因为它们不仅是满足了日常使用需求，与之相连的，厂商在软件端提供了通常以“改善状况/提升水平”为主要目标的解决方案。
对于这类厂商而言，赚钱的不仅是硬件消费品，软件端也会因为提供一些增值服务而产生收入。而且，因为和一般的互联网产品不同，软件和硬件绑定使用，当消费者购买硬件之后，为获得全部服务，基本都会下载和使用软件。因而，基本不需要引流，营销费用大大降低，毛利率也直线上升。这里面比较典型的案例是「Peloton」。
「Peloton」11 月 4 日发布了 2022 年 Q1 财报（自然年 2021.09-2021.11），当季总营收为 8.05 亿美元，其中互联健身产品（硬件）营收 5.01 亿美元（包括新收购的健身器械品牌 Precor 的数据），占比 62%，软件订阅营收 3.04 亿美元，占比 38%，比 2021 年 Q4 占比上升了 8%。虽然硬件营收仍然占大头，但该季度硬件毛利率只有 12%，订阅部分毛利率有 66.7%，比去年同期的 58.5% 略有上升。可以看到，营收占比高的硬件，毛利却不高，反而是软件拉高了整个业务的毛利。
根据笔者查询过往资料以及 Amazon 销售情况，小蚁科技在海外的爆款产品是一台定价在 29.99 美元（笔者发稿前查看降为 22.49 美元）的家用智能摄像机，要想操作摄像机，就需要使用到「YI Home」这款 App，通过 App，用户也可以将 Amazon 的智能音箱 Alexa 与摄像头绑定。小蚁品牌旗下的其他智能摄像机也是如此。
「YI Home」的国内海外版本就和多数 App 出海时一样，国内版本更复杂，海外版本更简约。用户在「YI Home」上可以使用 2 种模式，在家和外出模式，用户可以自定义不同模式的功能。
「YI Home」中唯一的付费点是视频内容存储和回看的云服务。购买产品后，用户可以直接通过 App 实时查看画面，但如果需要过后回看内容，则需要购买内存卡或者云存储套餐。多数智能摄像机品牌的云存储套餐会包括回看 30 天录像的月套餐和年套餐，且只在画面出现动态变化的时候上载录像。「YI Home」提供了选项更灵活的套餐，回看天数可以是 7、15、30 天，可以选择仅上载动态画面或者全时段画面。除此之外，云服务逐渐在增加新的功能，比如人脸识别、动物车辆识别、硬件保修、7*24 小时紧急呼叫等。而能提供这样 App 配置的品牌，硬件单价基本都到 50 美金以上了。
从这个角度来看，「YI Home」能够在软件端实现不错的收入，其中一个原因是订阅方案更具灵活性，更贴合消费者的实际心理状态。而正在新增加的功能，未来也可能会衍生出更多的付费点。
对比去看软硬件收入的话，这款摄像机在海外售价 29.99 美元，不包含运费（笔者截稿前查看已经变成 $24.99），国内相似款售价 159 元（约为 23 美元），一旦遇到大促，这款产品在海外基本不会有比国内更高的利润空间，但同时又需要承担高昂的物流成本。但是在软件端，国内和海外却形成很大差异，文章开头就提到「YI Home」10 月双端收入大约 40 万美金，而这款 App 的国内版本「小蚁智能摄像机」10 月 iOS 端收入只有 3 万美金。国内消费者和海外成熟市场的用户，在服务订阅上的付费习惯还是有很大差别的。
而「YI Home」软件部分的成本主要来自云存储。据小蚁科技官网介绍，其云存储合作企业是阿里云，也就是说提供云服务所需的设备采购成本、场地租赁费、电力费用、人员费用以及带宽租赁费用都不需要小蚁科技考虑，小蚁科技只需要选择阿里云的计费方式，然后将购买来的云存储空间分发给 App 的订阅用户即可，相当于一个经销商。笔者不清楚小蚁具体使用的是阿里云的哪种云服务，但可以确定的是“批发——再零售”的模式肯定是有一定利润空间。
硬件没有太大利润空间的小蚁，以这款智能摄像机跑量向海外做品牌渗透，但软件创收让这一行为变成了一个并非亏本的买卖。
在这个时间点看到了「YI Home」的收入，我们去观察小蚁，可以发现，该品牌已经在出海的另一个阶段了。
前面提到 29.9 美金的高性价比产品，是小蚁去扩大消费者群体，在广泛基础上去了解用户的一个阶段。在 2018 年之前，小蚁也推出了壁挂式摄像头等使用场景不同的产品，价格比 29.99 美元高，性能也有提升，但仍然是性价比路线。变化是在 2018 年的时候，小蚁科技成立了一个子品牌 Kami。
Kami 和 YI 一样，都是智能摄像机品牌，但产品价位明显更高。据笔者观察，Kami 走“极致单品”路线，且在软件段为用户提供了更多服务，产品的使用场景也更具针对性。
与 YI 供多种家用智能摄像机的发展路径不同，Kami 目前只有 6 款产品，分别是家用摄像头、户外摄像头、户外无线摄像头、迷你摄像头、儿童智能监视器以及智能门铃摄像头，单价最高达到 100 美元，比起 YI 在价位上有了明显分层。在通过低价产品获得一定品牌认知后，适当提高硬件的利润率。此时，品牌调性和软件的性能是让消费者接受这一部分溢价的重要元素。
Kami 产品按照使用场景和适用人群进一步细分，软件部分以 KamiBaby 智能儿童摄像头为例，产品增加了婴儿哭闹觉察、睡眠质量监测、温湿度测量等功能。如今 Kami Home App 也开始贡献收入，当然从用户评论来看，还有很多问题需要解决。
在 Kami 官网，品牌还提供了安全系统服务和用户论坛，前者主要是采集用户的家庭数据、精准位置和病史，在摄像头察觉到紧急情况时更快做出响应，后者则是用户就售后服务和使用问题去交流的空间。如果说 YI 给到用户的形象是一个智能摄像机品牌，那么 Kami 的形象则更接近提供智能家居解决方案的品牌。
除此之外，小蚁科技已经在以 Kami 为原点发展基于 AI 的物联网 toB 业务。
小蚁科技是我们通过榜单认识的一个深耕智能摄像头的品牌，而笔者通过查询 Amazon 畅销榜发现，这一领域还有不少入局品牌，其中也不乏其他出海品牌。
Amazon 畅销榜单前列的品牌一般不会有太大变动，笔者查询了 Amazon 美国站小蚁科技爆款摄像头所在的 Security Monitors & Displays 畅销榜以及有相似家用摄像头产品的 Video Surveillance Equipment、Camera&Photo 榜单，找出了与小蚁科技产品有重合的品牌列在了下表（注：海外大促期间部分产品暂时缺货可能会遗漏一些品牌没有被收录）。
这些品牌在做的摄像头不止室内使用的安保功能的摄像机，还有门外壁挂式监控摄像头、门铃录像二合一摄像头、专为宠物儿童等一类人群打造的照看式摄像头等等类别。从产品的细分程度、品牌的数量等现象可以判断智能摄像机的市场可能并不小。
报告显示，2019 年全球智能家居安全摄像头市场规模为 37.1 亿美元，预计 2020 年至 2027 年将以 15.7% 的复合年增长率增长，不止摄像头，灯、门锁等智能家居设备的需求都在上升。
欧美家庭所处的环境与国内差异还是十分明显的。在中国的城市，大多数人生活在“小区”里，几栋楼被围在墙里，居民会有一个“小区大门”的概念，大门口会有“门房”，起到筛查进出人员、维护治安的作用。
欧美没有“小区”的概念，如果处在人口密度较小的地区，人们会有“街区”的概念，这些家庭通常一栋一户，房子配有庭院、车库、多个房间，打工人开车通勤；如果是处在人口密度大的都市，虽然有高层公寓，但公寓门一般就在街道边。
Grand View Research 报告显示，截至 2020 年 4 月 21 日，美国每隔 26 秒就会发生一起入室盗窃案，其中 51% 发生在白天，另外，北美地区 1 人居或 2 人居的家庭越来越多，这些都是欧美家庭对室内智能摄像机需求正在增加的原因。
粗放地去看，上表在家用摄像头销量不错的品牌都有在向智能家居的其他类目拓品。具体来看，Wyze 虽然是美国品牌，但品牌团队构成中很大一部分是中国人，Wyze 的涉及类目不止在安防类智能家居，还拓展到了家清赛道的吸尘器、扫地机器人这样体积较大、硬件技术门槛更高的品类。Wyze 的发展路径让笔者看到了另一个 Anker，在生活家居赛道不断深耕，不同的是，Wyze 目前在做的这些产品都还在 Wyze 的品牌名下，没有新创建新品牌。
Ring 和 Blink 已经被 Amazon 并购，2 个品牌都深耕家用智能安保这一个类目，不断迭代各类安保产品的性能，从产品定价来看 Ring 和 Blink 分别对标的是消费能力较高和一般的人群。
HelloBaby 和 Nooie 是 2 个出海品牌，其中 HelloBaby 从婴幼儿需求出发，在儿童监控器这一细分类目钻研，迭代出了多个版本，同时还推出了面向婴儿的胎心仪、理发器等品类。Nooie 则是基于摄像技术开发了各类利用摄像头的产品，其所属的公司猿人科技还有 Apeman 和 Teckin 2 个品牌，公司通过 Teckin 触达到了智能家居领域。猿人科技在做的产品和发展路径在笔者看来是与小蚁科技最相似的。
小蚁科技，成立于 2014 年，成立之初是小米生态链下的品牌，走硬件性价比的路线切入市场是常规操作。但在海外，智能摄像机产品显然因为居住环境的差异面临更大的需求缺口，而也因为海外用户在软件订阅方面的支出习惯，获得了更高的收入。
而在此基础上去做 Kami，白鲸出海目前并无法判断其市场接受度以及成绩如何，但在市场依然处于增量阶段的时候，去拓展更细分的方向，建立品牌认知，且在网站和 App 设计上更“克制”和注重用户反馈，都是一些值得借鉴的点。
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