击穿地板的低价，开始在美国反噬Temu
The following article is from 蓝海亿观 Author 亿观分析组
击穿地板的低价，是 Temu 迅速打开海外市场的核武器。
如今，这一核武器化为一条巨蛇，在买家端和卖家端上，开始反噬 Temu。
击穿地板的低价，在买家端反噬Temu
Temu 以击穿地板的低价，迅速占领了美国“五环之外”的下沉市场。
然而，大量美国人在 Temu 上“像亿万富翁一样购物”之后，开始密集吐槽 Temu 的产品“质量低下”“次品横行”“服务滞后”……
美国商业促进局（Better Business Bureau）的网站页面成为了展示美国消费者对 Temu 抱怨的一面镜子。
美国商业促进局（Better Business Bureau），简称 BBB，成立时间已有 100 多年了，是一个在美国很有影响力的非盈利组织，许多媒体也经常援引其评级作为佐证。
如今，美国商业促进局（后统称为“BBB”）发展成为了“网上 315”，当消费者遇到购物问题时，可以其网站上投诉，发表意见，而商家或者企业可以在上面进行回复甚至辩论。
BBB 会充当近似于一个评委的角色，在买家与卖家之间居中主持，同时会对企业进行评级。目前，北美有超过 40 万个企业在 BBB 有对应的评级。
上线一年多的 Temu，也在 BBB 上有了对应的评级，但它上面几乎被美国消费者喷成“筛子”。
Temu 目前的评级为 C+，而顾客评分仅为 2.45 星，算是一个比较低的水平。
在过去一年中，Temu 收到了 1714 条顾客投诉以及大量差评。
顾客们以密密麻麻的文字，痛诉着对 Temu 的不满。Temu 似乎也慌了，在各条评论之下进行道歉和安抚。BBB 的评论和评级，在美国广大消费者有很大的影响，因此 Temu 不得不严阵以待。
随手下拉这些评论，我们可以看到大量的 1-2 星的差评，中间页也夹着部分 4 星乃至 5 星的好评。
在众多差评中，顾客的抱怨集中在四类问题上：一、产品质量差，容易坏掉；二、服务跟不上，出了问题难以解决；三、物流时效慢，经常延迟到货，投递不准，经常收不到货；四“砍一刀”或“转发奖励”的营销手段经常带有欺骗性，砍了半天，没有得到回报或者无法兑现奖励。
其中，质量方面的投诉非常醒目，措辞也最为激烈，许多顾客给了 1 星差评。
一位顾客称其购买了 600 美元劣质商品，所用的原材料和做工都非常差，比如一件首饰的镀金层脱落，露出了黑色金属。与此同时，Temu 还不断以电子邮件进行轰炸。
“因为质量和邮件轰炸的原因，我不再从 Temu 购买东西了”，该顾客说。
此外，还有不少顾客称“产品不可靠，质量差”“衣服一洗就散了”“钻头用的金属质量很差”“商品尺寸始终比图片展示的小得多”“鞋子尺寸不合，质量差”，等等。
除了在 BBB 上抱怨，不少消费者还在美国媒体上吐槽 Temu 的产品质量差。
一位名为 Gianone 的消费者向 CBS 新闻称，其在 Temu 上购买了一条 15 美元的花园用软管，但在使用的第一次就坏掉了。
“我走到户外，把它连接起来，水喷出来后，内部的塑料衬里爆了，接着，整根管子在五分钟内爆掉了，”她说。
关于 Temu 产品质量差的抱怨，遍布 BBB、媒体和社交媒体上。
产品质量差是一方面，Temu 缓慢如蜗牛且经常无法准确送达的物流，也让许多美国顾客大为光火。
顾客们抱怨称“Temu 声称已经送达了包裹，但实际上没有收到货”“等了两个星期才到货，却送到其他地址上”“已经修改了地址，但还是送到原地址”“配送速度让人难以忍受”，等等。
其余的抱怨和投诉，集中在 Temu“营销套路欺诈”“现金奖励虚假”“退款退货困难”“出现问题后找不到人”等方面。
与 BBB 网站页面上的投诉相印证的是，在 2022 年 10 月 1 日至 2024 年 1 月 30 日，美国联邦贸易委员会（FTC）收到了 3323 次关于 Temu 的投诉。
美国消费者对 Temu 的投诉，反映了它面临了的两大难题：一、在榨干卖家利润的竞价机制下商品质量低劣的问题；二、物流硬件以及售后服务跟不上发展速度问题。
Temu 引入了冷酷的竞价机制，同款商品价低者才可以上架，上架销售后，哪怕日出 10 万单，如果其他卖家（供货商）报了更低的价格，那么，先上架的商品必须降价，如果不降价，那么，可能会被限制备货与上新甚至下架。
在这一铁血机制下，卖家们唯“低价”是图，为了上架或者不被下架，拼尽一切力量压低价格。而要做到更低的价格，必然会在原材料和工艺上省钱。
那么，这导致许多卖家在维持“商品同样外观”的前提下，在内部动手脚。因此，就出现了 BBB 用户投诉中的“镀金层脱落”“使用劣质金属”“衣服一洗就开了”等问题。
当然，为了打击劣质产品，Temu 在加强质检的同时，也推出了 5 倍罚款等制度，然而，在几何级增长的单量面前，不排除许多卖家心存侥幸，抱着“捞一把就走”的心理，继续提供偷工减料的商品。
只要这样的卖家存在一定的基数，Temu 就不得不无期限地与他们玩着“猫捉老鼠”的游戏，让其陷入“备前而后寡，备后而前寡”的尴尬境地。
久而久之，劣币驱逐良币，“价低而低质”的认知，会深入广大用户的心智之中，对 Temu 的长期发展造成伤害。
在质量之外，顾客们对 Temu 的不满，集中在拖沓的物流和售后服务之上。这主要因为 Temu 在“水、电、煤”硬件基础设施方面的先天不足造成的。
GWS 的一份调查表明，消费者对 Temu 配送的满意度仅为 30%，远低于亚马逊的 52%。（Temu 的配送时长大约需要 7-10 天的时间，相比之下，亚马逊 Prime 会员的配送速度一般为 1-2 天，普通用户则为 2-5 天。）
目前，Temu 在物流方面受制于第三方。在干线物流方面，与极兔、云途等物流服务商合作，而尾程配送则与 UPS、DHL 等合作。Temu 的主动权不足，因此，其配送时效成为了一个大短板。
目前来看，Temu 在“多快好省”（SKU 多，质量好，配送快，省钱）的目标中，主要实现了在“多”与“省”。
要实现“好”，Temu 或需要反思和调整其“同款竞价，追求极致低价”的铁血做法，而要实现“快”，Temu 则要像亚马逊那样，砸下海量的真金白银，同时埋头苦干，不断迭代，做时间的朋友。
击穿地板的低价，在卖家端反噬Temu
深圳卖家中流传一个说法，Temu 总是先是给一些卖家们流量，让他们使劲备货，等货备好了，流量就开始派给新卖家了。老卖家要恢复流量，则要不断降价，最终不得不清库存。
Temu 严苛的核价和比价机制，让许多卖家胆寒：
一、初始核价环节的价格对标 1688 同款商品+一定百分比的毛利率。接着，Temu 将在全平台实时监测，一旦检测到更低价格的同款商品，Temu 就会提示卖家降价；二、对于部分上架后销量出现快速上涨单品，Temu 会同步行动，寻找其他工厂卖家，得到更低的“工厂供货价”之后，便以此为标准要求原卖家降价。
如果卖家接受降价，Temu 会把已经揣进卖家口袋的钱再掏出来。比如，一个一件产品已经卖出 1 万件，如果卖家同意每件降价 5 元的建议，那么 Temu 就会直接从卖家账户冻结 5 万元，接受一次降价，就类似于接受一次罚款。
正是这些极端手段，维持了 Temu 在市场上最低价的地位。
对于卖家而言，要维持商品不被下架，那么，只能绞尽脑汁从原材料和生产工艺方面省钱，而一省钱，则又导致质量下降，而质量下降，就会遭到顾客的投诉，遭到了投诉，卖家可能又会遭到 Temu 的 5 倍罚款。
如此一来，大量卖家陷入了一个无限循环的怪圈之中。
今年 1 月，有卖家因为尺码问题，被 Temu 罚款了 13 万，另一位卖家则晒出的 1 月份的“赔付金额”清单上，密密麻麻的罚款数字令人头晕。
在 Temu 铁血的“比价”和“罚款”制度下，许多卖家包括工厂型的卖家败下阵来。
比如， 一家生产香水香薰的深圳工厂去年入驻 Temu。该工厂主本以为在“全托管”模式下，只要供了货就可以做甩手掌柜了。
结果，在店铺开设了一段时间后，压价、运费、罚款等问题接踵而至，结果核算下来，不仅没有赚到钱，反而亏了近百万元。
在这种情况下，该卖家选择了退出 Temu。
在抖音、小红书等平台上，有大量卖家晒出自己从 Temu 退店、逃离的帖子，有卖家甚至称：“原本的风口，现在成了风险。
一位曾经做到日出千单的卖家，在 Temu 的 10 来个产品，有 9 个收到了 Temu 的降价弹窗提醒，直接让他的“利润款”变成了亏本款。他很矛盾，如果接受降价，只能是“赔本赚吆喝”，如果不接受降价，那么同款的低价卖家就会先出货，而自己的货品因为高价被压在仓库，还会被收取超时仓储费、逾期费等等，货物如果遭退回或者被处理，最终损失可能更大。
该卖家决定硬着头皮卖光库存，然后就不再做了，并从一个“Temu 看多者”转变为“Temu 劝退师”。
追求极致低价的做法，在供应端对 Temu 造成了反噬。
Temu上的“爆款”很短命
Temu 的机制决定了，整个平台只有 Temu 自己一个卖家，其余都是供货商。
卖家一个产品打爆了，爆款不属于卖家，而是属于 Temu 的，因为只要更低价格的卖家上来，原来的卖家就会被替换掉。
正如一位深圳卖家所说的那样“在 Temu 上一个爆品，经常最多只能吃两天的红利，第三天开始跟我们没什么关系了。”
Temu 的实质是，以“强有力的供应链管控力+大把资金砸出的流量”，构建一个独立的电商大入口。
在这个入口里，没有生态，没有卖家，只有供货商，而真正的卖家只有一个，那就是 Temu 自己。所有的“爆款资产”和“品牌资产”也归属于Temu自己，跟供货商无关。
这跟亚马逊致力于打造一个生态平台的做法大相径庭。
亚马逊虽在卖家条款里规定，商品链接（listing）归属平台，但只要卖家合规经营，不被封号处罚，就可以享受爆款产品带来的长久利益，同时可以享受到自己的品牌资产带来的利益。
为此，亚马逊的理念催生了一个繁荣而健康的生态，而卖家们有机会实现“可持续”的经营。
相比之下，Temu 铁血机制，让卖家们的“爆款很短命“，也很难沉淀品牌资产。
Temu 似乎只关心商品的最终的售价，它不会像一些平台那样，尝试深入供应链，去辅导、指引和赋能供应商，并与它们构建一种比较温和的共生关系。
Temu 是一台不带任何感情色彩的机器。
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