中小涂料企业寻“活法”
有利润者生存！
文 | 《涂料经》记者 温新
编辑 | 梁华婵
随着城镇化的加速以及国内三四线涂料市场的迅速成长，三四线城市的消费潜力将进一步释放，也为国内涂料企业拓展了市场新空间，越来越多的中小涂料企业把目光聚焦到三四线市场。
但是，三四线市场的生意真的好做吗？涂料经发现，几乎所有拿一线市场经验直接复制到下沉市场的，都铩羽而归了。
那么，该怎么做？涂料经认为，“剑走偏锋”成为一些涂料企业的选择。
产品更细分
如今，多品牌战略，抢占不同领域的细分市场，成为涂料品牌的共识。
近年来，涂料行业表现出增速下滑的趋势，行业竞争日趋激烈。涂料企业纷纷寻求新的利润增长点，或进军工业漆领域，或探索艺术涂料等等。
按照发展规律，这其中一些企业将在竞争中胜出，发展壮大，成为行业中的佼佼者。而这些胜出的企业中，有以规模取胜者，也有凭借某些方面优势取胜者。
我们以仿石漆领域为例。近年来，仿石漆以优异的性能和典雅高端的效果迅速走入大众视野，随着新农村建设和重涂市场的来临，仿石漆必然有着巨大的市场空间，而不少企业也嗅到了这个机遇。
润立目前正通过创新产品和模式，加大布局乡镇市场。今年年初，润立仿石漆在龙江开设国内首家乡村小镇店。润立摆脱传统专卖店的思维束缚，把一个缩小版的小镇搬到人们面前，纸上谈兵说效果不如落地让你看得见，换言之即“卖效果”。
“龙江作为第一站，其实也代表了润立未来的客户群定位，接下来润立仿石漆将在全国其他乡镇进行布局，挖掘潜在的庞大的乡镇市场。”润立总经理唐瑶向涂料经表示，沙盘式的店面没有一个涂料桶，也意味着零库存，若客户看了效果定了产品后，即可直接送货到家。“这种店面投资少、开店快、落地容易、零库存......对经销商而言，可以轻装上阵，节约成本。”
与润立类似，包括保俪莱、庄典、统艺等企业，如果说在整个涂料行业内算不上什么大企业，然而他们找准了仿石漆的方向，并在这个细分领域里树立起自己的品牌。
不仅仅是仿石漆，如今的涂料市场越来越细分，这也为不少企业提供了生存的土壤。关键在于，涂料企业能否找到适合自身的栖息之地。
服务更聚焦
在经过20多年的高速发展后，涂料行业内众多的企业随着网点数量增多，渠道的质量和效率却在下降，管理难度也越来越大，渠道控制力逐渐减弱，渠道忠诚度越来越低，网点的流失也越来越严重。
据涂料经了解，现在一些涂料企业挖空心思招商，但招商却是越来越困难，招到了加盟商或经销商存活率又非常低，新开终端的流失率相当高，有的甚至达到40%。
有一家涂料品牌，三年前他们在广东市场就有40多个销售网点，随着竞争的加剧，每年都在减少，现在只有5个网点了，而且盈利能力都不强。
而这些年众多的涂料品牌把渠道延伸到乡镇市场的，经销商也是来了又去，或者没达到企业想象中的战略目标，处在不愠不火的阶段。
在这样的一个阶段，需要我们涂料企业做得更务实，突破跑马圈地式的营销方式，摒弃以往“只开发、不维护”的行业陋习，深度协销与代理商一道做市场，实的为代理商带来财富，才能为自己的产品打造出一条黄金销售渠道。
根据涂料经获悉，易涂得正在做这样的调整，以防止在“招商陷阱”中进一步“沉沦”。
“继续在招商上下功夫得不偿失。”易涂得创始人吴振江告诉《涂料经》，由于要对接与服务好两三百个客户，公司各部门人员都快速增加；但由于对客户的开发上没有进行严格的甄选，所以没有能产生理想的经济效益。“不能产生经济效益就无法对员工进行更多的激励，所以随着时间的推移，公司内部间也就产生很多矛盾存在。”
但从“喊停”到真正“刹住车”并调整前进方向，这一系列动作并不是一蹴而就的；在过去数年的高增长期中形成的发展惯性，必然需要一定的时间才能实现纠偏。吴振江表示，从2017年广州建博会之后认识到这一点，易涂得曾花费了很长一段时间去纠结一个问题——到底是追求经销商数量还是追求经销商质量。最终吴振江和他领导下的易涂得选择了后者。
目的就是提高利润
前面提到，在市场开发的过程中，大多数涂料企业并未建立相应的市场服务体系。但经销商流失一定不是单个方面造成的。究其根本原因，还是因为经销商的销售没上去，利润达不到预期。
“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”厂家招商是为了赚取利润，而经销商代理产品，其最终目的也是为了赚钱。
在实际销售中，厂家可以将企业的各种资源进行整合，去帮助经销商做销售、提高销售效率、降低销售成本、提高销售利润，在合理的范围内，加大对经销商的支持力度，去帮助他们赢利，以此来增加经销商的利润。这样才能将经销商融入企业发展的长远规划中，与企业实现共同赢利。
另外，根据涂料经了解，涂料企业的经销模式由原来的厂家-省代-市代-县代-消费者，到目前中小涂料品牌采取厂家-县代-消费者，中间省去了层层代理商，很好的控制了成本。
总体来说，当前的涂料产业，实业依然艰苦，其一直处于粗放式的发展状态中，转型仍在路上。涂料行业改革都是大势所趋，或产品细分，或服务升级，而最终目的一定是利润，未来，这一趋势将继续蔓延。
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值班编辑：梁华婵