11年坚持“用户思维”，看大宝漆在龙江如何年营收过亿

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换一种思维会有不一样的效果哦

文 | 《涂料经》记者陶晓倩

编辑 | 谢名洋

2019年3月17日，“第37届国际龙家具展览会暨27届亚洲国际材料博览会”在顺德龙江前进汇展中心及亚洲国际材料交易中心盛大开幕，共吸引了来自国内和全球各地的家具业参展商、经销商、采购商及同仁齐赴盛会，现场人山人海，盛况空前。

顺德龙江是“中国家具材料之都”和“中国家具制造重镇”，而“龙家展”经过18年耕耘，扎根龙江周边深厚的产业集群，依托龙江完善的产业链，已经得到行内的充分认同，在国内以至国际的家具展会中占有一席之地，国内家具经销商95%将龙家展作为首选采购地。

当然，在顺德龙江这块中国家具产业集群地，家具产业的繁荣同样离不开家具材料的助力，涂料便是其中之一。《涂料经》了解到，在龙江家具市场，涂料行业有一个品牌一直占据着市场领先地位，她就是大宝漆。

据悉，早在2008年，大宝漆就在龙江设立了区域服务中心，经过10多年的努力，如今大宝漆在龙江家具市场已经有口皆碑，市场占有率不断攀升。2018年，大宝漆龙江服务中心营收超过亿元，这是一个了不起的成绩。

大宝漆在龙江是如何做到的？通过第27届亚洲国际材料博览会中的大宝漆主题馆，笔者与大宝漆有了一次近距离的接触。

当天上午，当《涂料经》记者一行走进展会现场，一眼就看到大宝漆展馆，其坐落于整个家具具材料展正门入口最显眼的位置（展位号：T02），本次大宝漆以“涂装黑科技”主题亮相，受到了家具企业的广泛关注。

通过了解，大宝漆本次展出了“浅色科技木皮耐黄变高硬度系列”、“1度左右的PU全哑面漆系列”、“水性双组份底面着色耐高温系列”、“UV底面着色系列”、“GLAZE格丽斯着色层次感强系列”等众多新品。

展会现场，记者就参展目的、新产品特点、大宝2019年发展规划等问题对东莞大宝化工直销事业部总经理张正贤和东莞大宝化工业务一部副总经理周志鸿两位领导进行了采访，复盘了大宝漆如何从产品思维到用户思维，全心全意服务用户（家具厂）的心。

狠抓家具企业“痛点”

所谓痛点，多数时候是指尚未被满足的，而又被广泛渴望的需求，用户对其有强烈的感触。所以，一旦抓住了这个痛点，便有了和用户进行互动的切入点，有了搞好用户关系的通行证。

在交流的过程中，我们了解到，影响客户（家具厂）“去”与“留”的重要因素可以分为以下五类：

1. 时长：在承诺的时间了完不成服务；

2. 质量：做不到用户满意的效果；

3. 价格：其实价格并不是主要影响因素，用户更关注性价比；

4. 人员：专业知识不过关，操作不规范；

5. 门店位置：家具厂希望门店更接近。

在这些因素中，可以总结出家具厂最核心的痛点是效果得不到保障、服务距离太远、价格超预期（设备、家具漆的价格等）。在深入了解到家具厂的痛点后，针对痛点给予家具厂最直接的“好处”——解决方案，这比任何营销活动都要更能打动家具厂。

在效果方面，如大宝漆本次展出的「涂装黑科技」之1度左右的PU全哑面漆系列，相比传统全哑PU涂料，大宝超低光泽PU涂料更稳定。凭借开发独家自消光树脂，通过在树脂合成阶段接入刚性消光物质，大宝超低光泽度PU透明面漆可做到1%光泽度，突破传统展现透明性和抗刮性的双重效果。

在价格方面，如大宝漆本次展出的「涂装黑科技」之33透明涂装系统，据悉，这是大宝漆独创创新着色工艺设计，只需3道色+3道漆，与传统PU产品综合成本分析对比，成本降低10-25%，大大节约了家具厂的成本。

而相比其他家具漆企业，大宝漆还拥有布点密度更高，提供服务速度更快的优势。

东莞大宝化工直销事业部总经理张正贤

张正贤用“接地气”这个词来形容参加本次展会的目的。“接地气”的用意是说：作为家具厂的供应商，大宝漆产品是要给家具厂用，而不是给卖场用。（早前，大宝漆主要着重在厚街参展，而厚街的展览方式比较偏向卖场。）龙江是加工厂和家具生产的一个聚集地，所以这个新材料出来，在这个区域做展览，甚至做发布，好东西可以让家具厂直接拿得到。而且生产基地这么近，在这里参展马上把信息接起来。“有新工艺去导入给家具厂，让家具厂本身的产品能够更上一个台阶，在市场上会更有竞争力，作为家具材料供应商，我们必须要负起这个责任。”张正贤说。

东莞大宝化工业务一部副总经理周志鸿

“我们必须要有好的材料才能造就好的产品”周志鸿副总经理补充说道，我们要有新的突破，来参加这个展才有意义。“此次大宝漆携「涂装黑科技」参展，这也是一个亮点。”

浅色科技木皮耐黄高硬度系列色板展示

另外，周志鸿还向我们举例了最新的材料——科技木皮，他表示，透过这个新材料部分，我们（大宝漆）必须要有新的涂料来对接，把产品做到最好的情况之下，然后不断去投入到从结合设备和服务团队深入到家具厂里面去辅导他们进行生产的过程。

创新环保涂装解决方案

解决了家具厂痛点，是否就可以永久绑定家具厂了呢？当然不能。在新零售时代，用户的感情是脆弱的，你需要做的是让用户感觉好，所以良好的用户体验是必须的。

对于家具漆企业来说，很多老板都出现了一个认知偏差，热衷于向客户展示产品如何好，技术如何先进，却想不通为什么客户还是会去竞争对手的门店？换言之，为什么现在的主流家具漆品牌都要形成自己比较完善的“涂装一体化解决方案”，就是这个道理。

例如大宝漆的智能涂装线。根据大宝官方资料介绍，其建立此智能涂装线的主要目的在于落实国家“油改水”环保政策，提供全套水性涂装解决方案，协助家具厂成功实现油改水计划；结合大宝水性涂装产品，协助家具厂做好涂装生产线规划，以建立水性家具涂装流程的标准化与自动化等。

展会当天，《涂料经》记者一行还拜访了大宝漆龙江服务中心，该服务中心值班负责人告诉记者，大宝漆设立服务中心的目的在于能够更及时有效的解决客户在生产过程中遇到的实际困难（省工时）。据悉，这样的区域服务中心大宝漆在中山、深圳等地均有布局。

在客户连接上，自1995年开始，大宝漆并推行工程人员进驻家具厂的现场服务措施，随着近年来下游家具厂“油改水”升级，该行为正常推进并正式进入常态化。

类似的案例还有很多，大宝漆的目的也非常明确，用“贴心”服务来提高用户体验，打造类似“涂装升级合伙人”的模式，贴合家具厂更注重体验感的消费习惯。

未来，如何与客户连接，并能持续保持“在线”（永久连接）是商业机会的关键！大宝漆仍在不断探索与家具厂合作的模式，进一步延伸服务。

本次展会将持续到本月20日。在采访交流中，张正贤还向《涂料经》记者透露，大宝漆会以这一套新产品在2019年乃至2020年作一个全国相应的展会宣传，接下来或许还将参加6月份的成都国际家具工业展览会，把好东西推向全国。

另外，大宝漆还在不断研发新的更适合家具厂的新品，不止这些黑科技的产品，还有传统的操作等等，大宝漆希望对接家具厂，在产业上能够做到双向升级。

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值班编辑：谢名洋